Bootstrapping: olvídate de los inversores y busca clientes

bootstrapping-olvida-inversores-busca-clientesÚltimamente estoy observando una tendencia que me preocupa: cada vez más emprendedores se obsesionan con empezar “levantando” inversión por parte de business angels y fondos, algo a lo que se dedican en cuerpo y alma como si fuera su única opción… hasta el punto de perder de vista lo más importante de su empresa: los clientes.

La justificación habitual de ésta actitud es muy sensata: si no conseguimos suficiente dinero no podremos seguir, ya que con la caja que tenemos ahora sólo nos da para aguantar hasta dentro de X meses. Eso les empuja a obsesionarse con conseguir unas métricas de tracción buenas para un inversor… y claro, como todavía no tienen suficientes clientes se centran en las métricas equivocadas que piensan que atraerán a un inversor: visitas, menciones en medios, seguidores en facebook…etc.

O todavía peor, se enfocan en acumular muchos usuarios “gratis” regalando el servicio en lugar de intentar cobrar lo antes posible… para tener eso que llaman “masa crítica” (que realmente es aplicable sólo en unos pocos modelos de negocio).

Esta tendencia, como muchas otras, la hemos importado de USA… y quizás su máximo exponente sea el controvertido video de una de las “promociones” de la aceleradora 500 Startups (te recomiendo que actives subtítulos dentro del video si no hablas bien inglés):



Todo ello hace que el proyecto, poco a poco y de forma inadvertida deje de enfocarse en generar valor para el cliente y se centre en crear un “bonito envoltorio” para un inversor… lo que implica gastos superfluos en marketing, dilapidar esfuerzos en generar buzz mucho antes de que tenga sentido (recordemos que hay que lanzar 2 veces el producto al mercado), y sobre todo, una tremenda pérdida de foco de la startup y una mentalidad absolutamente equivocada:

El objetivo de una startup no es convencer a los inversores de lo estupenda que es su empresa sino persuadir a los clientes de lo genial que es su producto

Esta, desde mi punto de vista, es una fase que todo fundador debería grabarse a fuego. Porque es muy fácil, mientras lees esto decir que sí, que se trata de sentido común y bla bla bla… pero la realidad es que cuando estás en la arena es fácil caer en los cantos de sirena de “levanta dinero para ir más rápido y ser más grande” (algo que tiene sentido sólo en mercados donde ya existe un líder aunque no muy claro, y donde con una gran inversión es factible posicionarse). Pero hay una norma que no debemos olvidar:

Una startup con un producto mediocre y sin apenas clientes pero que ha levantado dinero es una startup que tiene un certificado de defunción muy caro.

6 razones por las que puede ser mejor comenzar sin inversión

A menudo es mejor volver la vista a una de las fuentes de dinero más exigentes pero más útiles: los clientes, aplicando la filosofía conocida como bootstrapping. Éste término se refiere a financiar las actividades de la empresa con lo que se factura, en lugar de buscando financiación externa.

Porque una startup que, en lugar de centrarse en “levantar” dinero, se obsesiona con los clientes e intenta financiar su crecimiento con lo que facture de ellos parte con varias ventajas:

  1. APRENDIZAJE: Si tan pronto como sea posible sacas tu producto al mercado porque tienes la presión de facturar (en lugar de obsesionarte con algo precioso y con un bonito envoltorio para un inversor), antes descubrirás qué es lo que realmente tiene sentido crear y qué cosas son inútiles para el cliente (y por tanto son costes superfluos/desperdicios).

  2. CONTENCIÓN: Se suele decir que el dinero de los inversores para una startup es como la droga, y cuanto más se consigue más se necesita… y eso no es bueno. Una cierta sensación de escasez no sólo es buena para la innovación sino que nos empuja a ser más eficientes en el uso de recursos, y crea una cultura espartana de disciplina… algo que sobre todo valorarás una vez tengas recursos.

  3. FOCO:  El disponer de recursos abundantes no sólo nos puede empujar a un cierto “derroche”, sino que habitualmente implica que vamos a poder hacer muchas cosas a la vez… lo que es extremadamente negativo en las primeras fases de una startup ya que acabamos haciendo 10 cosas a la vez y ninguna bien (recuerda las 3F: Foco, Foco y Foco).

  4. MARKETING: Aunque es algo absolutamente dependiente del modelo de negocio, en varios el hecho de gastar mucho dinero en marketing al principio es una pésima idea… en primer lugar porque nos impide conocer las posibilidades reales de crecimiento orgánico y desvirtúa la percepción de valor de los clientes (con suficiente dinero es posible “comprar”/convencer clientes aunque no les preocupe o importe nuestro producto). Y en segundo lugar porque al principio es mejor lanzar “en pequeño”, buscar usuarios apasionados por nuestro producto (los famosos early adopters) que “disparar a todo”.

  5. CULTURA: Si hemos conseguido una inversión, sobre todo si es grande, es porque necesitamos crecer –contratar más gente, abrir en otras ciudades o países…etc. Y eso puede ser fatal. Es algo que ahora posiblemente no veas, pero cuando una empresa crece demasiado rápido, se pierde eso que la hace “especial”, esa forma única de ver el mundo y hacer las cosas, que son lo que realmente la diferencian.

  6. VALIDACIÓN: Si empiezas sin inversión vas a tener que facturar pronto para ser capaz de sobrevivir, es decir, vas a tener que enfrentar el producto a los clientes… lo que implica que en breve vas a saber si tu gran idea es algo por lo que el cliente está dispuesto a pagar o no, elemento clave para validar un modelo de negocio.

Si, lo sé… hay mil “peros” a todo lo anterior, mil casos concretos y excepciones, pero creo que es clave asumir los principios que subyacen. Porque siendo realistas:

Te puedo asegurar que un inversor valorará mucho más que tengas 50 clientes pagando que el hecho de que tengas mucha repercusión en prensa o 1000 usuarios gratuitos.

Quizás sea mucho más sensato ir más lento: una empresa que no ha recurrido a inversores y que ha ido financiando lentamente su crecimiento con lo que facturaba posiblemente sea más lenta, genere menos “buzz” en el mercado o tenga menos recursos que una con inversión externa… pero también será una empresa más estable y posiblemente, más centrada en el cliente. No necesariamente es así, pero si en las primeras fases cuentas con inversión “suficiente” (según tu criterio) es fácil que acabes cayendo en alguna de las trampas anteriores. Dependerá de lo importante que sea tu ego, o lo que tú  consideres que es el “éxito”.

lo-que-realmente-es-el-exito

Sé que hay muchos negocios, sobre todo los de carácter disruptivo o los que tienen grandes necesidades de capital, que no pueden seguir estas reglas y que sí o sí necesitan inversión (y bastante) desde el inicio… pero desgraciadamente la travesía es complicada, porque existen muy pocos inversores dispuestos a invertir su capital sin tener pruebas de la viabilidad “real” del negocio (capital ¿riesgo?). Esto es consecuencia de una estrategia de “trabuco” a la hora de invertir, de una sobreoferta de proyectos “invertibles” en el mercado y de una cada vez más baja tolerancia al riesgo (comprensible, por otra parte).  Es un tema del que hablaremos en el futuro…

LOS 11 PRINCIPIOS DEL BOOTSTRAPPING SEGUN GUY KAWASAKI

Para acabar, me gustaría incluir el resumen de uno de los artículos clásicos sobre bootstrapping del gran Guy Kawasaki (a quien tuve la suerte de entrevistar hace algún tiempo): The Art of Bootstrapping (en el interesante SherpaFinanciero también lo citan).

  1. Céntrate en la caja, no en la rentabilidad

  2. Planifica de abajo a arriba

  3. Primero entrega y luego prueba

  4. Olvida eso del equipo “con experienca”

  5. Empieza como empresa de servicios

  6. Pon foco en la función, no en la forma

  7. Escoge bien tus batallas

  8. Siempre ve escaso de personal

  9. Ves directo al cliente

  10. Posiciónate contra del líder

  11. Coge la “pastilla roja”

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45 comentarios en “Bootstrapping: olvídate de los inversores y busca clientes

  1. Muchas gracias por este artículo, Javier. No sabes lo bien que me viene porque ya estaba cayendo yo en la tentación de centrarme en el “envoltorio” más que en el servicio.
    Gracias por enfocarme de nuevo :)

    Lourdes

      • No, sólo ha corregido su rumbo porque ,después de reflexionar, se habrá dado cuenta que se había desviado de su objetivo.

        No creo que haya nada raro en que opiniones externas te hagan reflexionar sobre lo que estés haciendo y rectifiques.

  2. Excelente post, Javier. Como siempre una exposición clara, cercana y muy, muy acertada.
    Precisamente ayer estaba con un emprendedor que quería saber que tenía que hacer para levantar inversión porque quiere hacer su proyecto grande, muy grande. Cuantos clientes tienes? Ninguno.
    Sobran los comentarios, verdad? Y el proyecto es impresionante, pero hay que centrarse en vender, no necesita inversores, no necesita financiación: necesita vender.
    Muchas gracias por mencionar SherpaFinanciero, Javier. Un fuerte abrazo!! José María

  3. Estoy de acuerdo con casi todo excepto en la inversión en marketing inicial, ya que para mantener operaciones y considerando los precios que manejan las startups en promedio a sus clientes se necesitan demasiadas ventas para su sostenimiento, por lo que es necesario acelerar el proceso de consecución de usuarios y clientes, ahora es posible medir la viralidad o crecimiento orgánico del de pago, por lo que si saben hacerlo eso no afectara en mucho el poder reconocer el valor de lo que se tiene y al contrario se podrá proyectar el crecimiento y la velocidad con que pueden lograrlo.

  4. Pingback: Bootstrapping: olvídate de los inversore...

  5. Un artículo que me ha llegado al alma.
    Desde que empece me he negado a buscar financiación ¡así voy! lenta pero si un riesgo de perderlo todo por nada.
    Coincido en que es mejor enfocarse en la facturación, aunque sea poca y no en buscar métodos de inyectar dinero al negocio, sobre todo si estas empezando (mi caso).
    Excelente post que me hace pensar que voy por el camino correcto, al menos en cuanto a buscar más clientes que dinero externo.
    Un abrazo Javier!

    Beatriz.

  6. El artículo está muy bien centrado y la gente a veces no ve que es mejor trbajar al principio sin dinero, sin deudas, y ver como se comporta tu negocio. Los clientes son los mejores críticos y verdugos pero te dirán si algo está bien o está mal. Y por el camino vas cambiando lo que vas necesitando y mejorando tu negocio. Hacer clientes es lo más importante creo yo sobre todo al principio porque son la base de tu acturación y de tu negocio. Y un negocio sin clientes qué es?
    Sr Intelligenius

  7. Bueno Javier como tu dices se le pueden poner muchos peros a lo que se refleja en el artículo pero en el fondo creo que aciertas en casi todo.

    Aun así veo dos grandes inconvenientes al bootstrapping:

    1º Hay una alta probabilidad de que nunca logremos terminar el producto
    2º Solo lo puedes aplicar si puedes vender tus servicios antes de tener el producto

    Por eso creo que hay proyectos empresariales donde utilizar el bootstrapping (sobre todo startups que necesiten desarrollar un prototipo para empezar sus operaciones como las startups industriales o de brickandmortar) no es posible y la única solución será contar con inversores lo cual no tiene porque ser negativo.

    un saludo

  8. Buen artículo para conocer en profundidad en qué consiste el bootstrapping y sus ventajas e inconvenientes.

    Tengo una dudilla de cara a montar un modelo de negocio creíble y sensato. Estoy investigando con el modelo de Canvas propuesto en el libro Generar Modelos de Negocio de Alex Osterwalder. ¿Ves útil utilizar este tipo de planes de negocio, no sólo ante inversores, si no para yo mismo tener una idea clara de si el negocio puede tener un futuro?

    Gracias!

  9. Muy, muy bueno el artículo.
    Aunque coincido con el comentario de Ramón de que es francamente díficil lanzar algunas startups con bootstrapping, tu artículo nos recuerda que no nos debemos olvidar de lo prioritario: las ventas.
    Habiendo trabajado en el capital riesgo para startups, he defendido la máxima “cash is king” y cumplirla a través de disponer inicialmente de suficiente financiación. Pero algunos emprendedores inspirados por los éxitos de las startups famosas querían lograrlo solo levantando financiación. Perdían así como bien dices el “foco” y descuidaban el desarrollo de su empresa y en especial las ventas. Así que creo que el “cash is king” sólo no basta, hay que vender y cobrar. Por eso me ha gustado especialmente la descripción que haces de las ventajas que tiene el bootstrapping.
    Con tu permiso y haciendo referencia a tu artículo me gustaría añadirlas de forma sintética a un artículo que casualmente escribí hace pocos días sobre el bootstrapping, también inspirado por Guy Kawasaki.

    El video que has puesto de 500 startups es simplemente genial ¡deberían mostrarlo en todas las escuelas de negocio!

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  14. Muy buen artículo Javier, los consejos que das simplemente en forma de lista me ayudan a darme cuenta de las cosas que estoy haciendo mal.
    Un saludo

  15. Muy acertada reflexión Javier, y muy realista. Aunque dar con un pistoletazo de salida siempre es muy goloso, puede no ser beneficioso a largo plazo, que es lo realmente importante.

    Gracias y un saludo.

  16. Totalmente de acuerdo con el artículo. Me he encontrado emprendedores sobretodo del ámbito Acadèmico que empiezan procesos para obtener patentes, porque estas gustan a los inversores, aunque saben que son patenten no valorizables. El mejor inversor es sin duda un buen cliente, que incluso te permite a cambio de precio bajos, desarrollar mas tu tecnologia.

    saludos

  17. Cito a Jokin: el “cash is king” sólo no basta, hay que vender y cobrar. Y también estoy de acuerdo con Ramón en que en algunos casos es recomendable ir por financiación. Pero esto es impepinable “hay que vender y cobrar”. Y desde luego esto está muy alejado del modus operandi de una gran mayoría de startups, que bajo mi punto de vista están apostando por una estrategia errónea para ellos y para el entorno, puesto que son muchísimas las empresas que al amparo de alguna financiación (más grande o más pequeña), están ofreciendo sus productos y servicios totalmente gratis con el fin de captar usuarios y seguir en ese bucle de + usuarios + rondas de financiación, olvidándose por completo de monetizar y rentabilizar esas inversiones y su trabajo. Con lo cual, en multitud de ocasiones, cuando se quiere empezar a cobrar a los posibles clientes que ya están disfrutando gratis de gran parte de los productos/servicios, es prácticamente imposible porque el valora añadido de lo que se ofrece a mayores de lo gratis, no compensa a quien nada paga y disfruta por algo que tiene un coste evidente. A partir de aquí vienen los problemas, porque el dinero de los inversores se acaba y los pagos de los clientes no llegan a ser suficientes. Pero en cambio, el servicio o producto gratuito hay que seguir entregándolo igual, con el coste correspondiente para la empresa que lo ofrece, a la que esta situación puede acabar por estrangular. Y esta situación, que es preocupante para las propias empresas que actúan con esta “insostenibilidad” del negocio, también lo es para otros operadores del mercado que sí tienen una estrategia clara de generación de cash a través de la venta y de la contención/control de costes, pues muchas veces se compite por los mismos clientes y estos (sobre todo tal como está el mercado interno) muchas veces se acaban decantando, no por la mejor solución, sino por la menos costosa, que en estos casos es la gratuita. El resultado es que el mercado se devalúa a la baja, en muchos nichos, en los cuales es complicado rentabilizar las inversiones razonables con criterio de generación de caja a corto plazo y sostenibilidad a largo. Esto es malo para el que planifica de este modo la estrategia, en base al bootstrapping, pero también para el que planifica en base a levantar sucesivas rondas de financiación porque hay muchísimos casos, que desde luego no salen tanto en los medios como los pocos de éxito que salen adelante, que se caen por el camino cuando los inversores dejan de confiar en un modelo que se vuelve difícilmente monetizable. Estoy muy de acuerdo con toda la exposición de Javier. Muchas veces hay que recordar, aunque parezca de Perogrullo, que una empresa sea startup o no, tecnológica o no, de bienes o de servicios, tiene como misión generar valor a través de sus productos o servicios y mantenerse en el mercado. Y eso solo se consigue vendiendo y fidelizando clientes. El resto de dinero, siempre se acaba…

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  25. Excelente Post Javier pero como mismo comentas en le mismo nada es absoluto, y creo depende mucho de la situación particular de cada proyecto emprendedor.

    Por ejemplo; quise reflejar vuestro aporte a nuestro emprendimiento Joobdo (Plataforma Social y Colaborativa donde el intercambio de servicios profesionales freelance generará y aportará valor), pero en nuestro caso no lo podemos aplicar puesto que no tenemos los servicios aún desarrollados, y los mismos depende de factores ajenos a nuestra voluntad “La financiación” para poder lanzarnos al mercado lo antes posible.
    Claro está, si pudiéramos desarrollar nuestros servicios sin necesidad de una inyección inicial, sería perfectamente aplicable el bootstrapping, pero lo importante es interiorizar la lección “vender + vender + cobrar”, y por supuesto siempre aportando valor suficiente para que nuestros potenciales clientes perciban la necesidad y este dispuesto a pagar.

  26. Gracias Javier por este post, sin duda, premio al post del domingo. Yo que me defino como persona simple y que me gusta lo lento, largo plazo, tenía un poco toda esta filosofía ya un poco metida en mi cabeza. Me agobia el hecho de tener que vender como la mejor mi idea a personas extrañas. En cambio, amo a mis early adopters. No me gusta complicarme en grandes financiaciones y en vender mi producto, explotarlo delante de inversores y que pierda su magia. Porque se pierde muchas veces como bien dices.

    Me encanta porque he visto que es un modelo real y aquí lo has estructurado de forma genial. Prueba-error, prueba-error y ser original!

    Un saludo,

    Miriam Revert

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  29. Buen post Javier.

    Al final, si lo pensamos, el bootstrapping no es otra cosa que aplicar el sentido común.

    Salvo en algunos pocos casos, en los que la idea requiere crear tecnología que no existe o en los que necesitamos una inversión en marketing muy grande porque queremos entrar en un mercado muy competido, podemos hacer muchas cosas antes de plantearnos si necesitamos financiación externa o no.

    Especialmente teniendo en cuenta que la tecnología se ha ido convirtiendo en algo cada vez más accesible y que hoy en día, podemos poner en marcha y testear productos digitales con muy poca inversión inicial.

    Durante los últimos años, ha ido calando la idea que conseguir inversión es el hito que define cuando una iniciativa empresarial ha tenido éxito.

    Yo creo que es porque sobrevaloramos el valor de nuestras ideas antes de ponerlas en marcha.

    Es más cómodo pensar que me van a “dar” 300.000 por un power point donde explico mi genial idea que ponerse a desarrollar y vender el producto en el que se basa esa idea.

    Sin duda, no ayuda que los medios venden más cuando explican casos de éxito aislados e improbables que no si contaran lo difícil y poco “glamuroso” que es conseguir tu primera venta.

    Por suerte o por desgracia, a medida que más gente se choca con la dura realidad, la industria va madurando :)

    PD: Por si a alguien le interesa, precisamente estoy empezando un meetup en Barcelona para la gente interesada en crear un negocio sin recurrir a financiación externa.

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