¿Qué es la tracción y por qué es tan importante para una startup?

traccion-startup-inversor-engagement-retencion-metricasSi hay un santo grial para una startup es la tracción. Se habla mucho de ella, de su importancia… pero pocas personas realmente saben qué es o cómo conseguirla. La tracción es una métrica del progreso, de la validación en el mundo real de tu modelo de negocio y es imprescindible si buscas inversión pero ¿sabes cómo funciona y qué espera ver un inversor?

¿Por qué es tan importante la tracción para un inversor?

Empecemos por lo primero. Una buena definición de tracción podría ser:

Métrica que muestra cómo de bien (o mal) estás llevando al mercado tu modelo de negocio y cómo está siendo aceptado éste por tus clientes.

Y aunque ahora mismo pienses que se trata de cuánto dinero ganas, en realidad es mucho más. Habla del momentum” de tu startup, de cómo de bien está encajando el modelo de negocio en los clientes… y para ello la base es tener un buen producto que cubra problemas reales de tus clientes. Si lanzas tu producto al mercado y no hay apenas tracción, quizás sea el momento de pivotar tu modelo de negocio (antes de que tu empresa acabe en la tierra de los muertos vivientes).

¿Ya, pero que más me da si no voy a buscar inversión, porque soy un seguidor del bootstrapping? Pues siento decirte que es exactamente igual de crítico, ya que la tracción no es algo únicamente necesario si buscas inversores: la tracción es importante porque demuestra que tu gran idea está realmente arraigando en tus clientes, que hay una demanda real de tu producto en el mercado… es decir, que está razonablemente validado, algo clave antes de tomar nuevas decisiones sobre el futuro de la compañía. Y para un inversor demuestra resultados, que eres algo más que un charlatán que sabe vender muy bien su idea.

Eso en la práctica quiere decir:

  1. Lo que haces le importa a alguien

  2. Existe un mercado

  3. Existen clientes dispuestos a pagar

  4. Has validado al menos un parte de tu modelo de negocio (canales de venta, producto mínimo viable… etc).

  5. Eres capaz de construir un producto

  6. Eres capaz de ejecutar y llevar al mercado tu modelo de negocio

  7. Has conseguido subir “a bordo” a gente experimentada/referente

Tracción es todo lo anterior, pero obviamente la importancia relativa de estos factores depende mucho de tu modelo de negocio. Lo que debes tener claro es que no es una métrica para impresionar, no hablamos de tu ego. Así que no sientas vergüenza por mostrar una cifra de facturación pequeña (aunque sean 100€). Es una buena cifra.

Lo importante no es la cifra, es la pendiente.

Un inversor quiere ver que en el mundo real tu compañía está presentando un crecimiento mes a mes de X%. Que la tendencia es positiva, hacia arriba y a la derecha. Por eso la clave al mostrar la tracción en las variables clave (rentabilidad –> facturación –> nuevos usuarios/clientes) es enseñar una gráfica, a ser posible con este aspecto (el famoso “palo de hockey”):

palo-hockey-traccion-startup

Aunque hay muchas formas de demostrar tracción, posiblemente la más sólida tiene que ver con tu métrica clave: la capacidad de captar usuarios con margen (mucho mejor que la simple “facturación”), es decir:

Lo más importante sería validar que eres capaz de captar clientes a un coste (coste de adquisición o CAC) inferior al margen que eres capaz de sacar de ellos (valor del ciclo de vida del cliente o LTV)

¿Y por qué le importa tanto al inversor? Porque lo que le estás poniendo sobre la mesa es una “churrera”: un sistema predecible de obtención de ingresos, o lo que es lo mismo, un negocio en el que si “inviertes” 10€ en captar clientes obtienes 20€ de margen…. y aunque obviamente un modelo de negocio implica muchas más cosas, le has demostrado que la base (captación y monetización) está validada.

Pero cuidado, es un factor que no te debe obsesionar en los primeros días, todavía no estás en esa fase de tu startup. Los primeros meses, o a veces años, tienen que ver más con crear un producto que enamore a tus clientes y por el que estén dispuestos a pagar que por crecer.

¿Cómo podemos conseguir tracción en tu startup?

Por orden y en mi experiencia las formas mejores y más importantes (por orden) de demostrar tracción es usando métricas de:

  1. Ventas/Monetización: mostrar rentabilidad, facturación…

  2. # Clientes/usuarios: % de crecimiento de usuarios, nuevos clientes…

  3. Referencias: empresas/usuarios “top” usan tu producto (pilotos…)

  4. Engagement/retención de clientes: Tus clientes aman lo que haces y vuelven a por más.

  5. Viralidad: El producto es tan genial que tus propios usuarios traen a nuevos usuarios

  6. Consejeros: Has conseguido interesar e involucrar a un grupo de advisors de primer nivel

  7. Medios: Tu empresa ha conseguido repercusión en medios (periódicos, tv, blogs…) o redes sociales.

Algunos de los puntos anteriores pueden generar (generan) ciertas dudas y no hay un consenso claro sobre si son tracción o no, por ejemplo la cobertura en medios y demás. Como puedes ver yo lo he situado en último lugar porque para mi sólo demuestran una prueba social, es decir, que tu producto es “noticiable” y que ha despertado el interés de los medios… pero para mi casi vale más opiniones muy polarizadas de usuarios compartidas en medios sociales (twitter, facebook…) que haber salido en un periódico o blog de referencia. Pero en cualquier caso, es lo ULTIMO a mostrar.

traccion-inversor-startup

Si quieres ver un lista completa, el inversor Gabriel Weinberg ha preparado una lista interesante de los diferentes formas de conseguir tracción.

¿Y cuánta tracción necesitas?

Esta es una de las preguntas más complicadas, y la respuesta dependerá de muchos factores que debes tener en cuenta, como el tamaño de tu mercado, el “momento” de tu startup, la competencia…etc. Pero una buena regla de 3 es ser capaz de demostrar que tu estrategia de captación de usuarios/clientes es escalable, es decir, que de forma consistente eres capaz de conseguir usuarios con margen, y que aunque crezcas tu estrategia es sostenible.

Pero como digo dependerá mucho del tipo de negocio que tengas:

  • MERCADO DE CONSUMO/B2C: Si tu modelo de negocio va dirigido al gran público los inversores querrán ver incrementos consistentes en la tasa de captación de nuevos clientes y sobretodo, en el engagement/retencion (es decir, que cada día más usuarios/clientes compran/usan tu producto y que cuanto más lo usan más les gusta)
  • MERCADO DE EMPRESAS/B2B: En éste tipo de modelos de negocio la clave es la relación entre los factores que hemos comentado antes, es decir, conseguir de forma consistente clientes que dejen un margen (LTV) netamente superior al dinero que hemos invertido en captarlos (CAC), así como tener uno o varios early adopters relevantes que se hayan comprometido a usar nuestro producto (piloto/tests…).

Si tuviera que resumir todo lo dicho anteriormente, diría que la base es escoger las 2-3 métricas más importantes para tu startup (engagement, recurrencia, monetización…etc.) y demostrar que están creciendo de forma consistente como respuesta de los clientes a lo que hacemos.

Por si todavía tienes ganas de más y quieres seguir profundizando en el tema te recomiendo que leas:

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37 comentarios en “¿Qué es la tracción y por qué es tan importante para una startup?

  1. Fantástico artículo, me ha encantado. Dudas: sí la gráfica se queda estancada unos cuantos meses, como saber si el negocio pierde fuelle o se trata de algo temporal? El consumo está disminuyendo en general. Si se destacan las ventas, ¿cuanto esperar?

    • Gracias Amparo! Pues desgraciadamente la respuesta es “depende”, y tiene que ver con el “por que”. Si se ha quedado estancado porque es un negocio maduro podemos echarle la “culpa” a la caida del consumo.

      Si es un negocio nuevo, posiblemente deberiamos preguntarnos porqué cae: ¿ya hemos conseguido todo el mercado? ¿los canales de captación están funcionando bien una vez pasado el “calenton” del lanzamiento?

      En fin, es complicado pero la respuesta te la darán los clientes, pero por si te sirve escribí hace tiempo algo al respecto: https://javiermegias.com/blog/2012/05/que-hacer-cuando-el-negocio-se-ha-estancado-cuando-pivotar/

      Suerte!

  2. Muy claro tu artículo!
    Y central además el tema para una startup. Si como dice Steve Blank una startup es una organización transitoria en busca de un modelo de negocio sustentable, la tracción es lo que valida el modelo o te debe despertar si no se da, para pivotar a tiempo antes que no te queden recursos para hacerlo

    El tema es que en la vida real, las cosas no son tan lineales para todos y como pone Amparo, a veces hay comportamientos que no puedes controlar.

    No todos los productos/servicios debieran analizarse de la misma manera.
    Si pienso en una web B2C tipo club de compras…. creo que en este sentido el indicador 4 (Engagement) es el que no debiera bajar. No crecer en usuarios o en facturación puede tener variaciones que no necesariamente tengan que ver con el esfuerzo que haces, pero si tu producto es bueno vuelven y entonces tendrás que ver si puedes hacer algo que no hayas hecho para captar más clientes

    Pero lo más importante es analizar en particular cada tipo de startup y entender en su logica que permite que logre la tracción para enfocar y medir lo relevante

    Gracias nuevamente!
    Un saludo

    • Buena reflexión! La tracción como dices es algo inherente al tipo de modelo de negocio, por eso yo soy más amigo de personalizar traccion según el negocio… aunque engagement, captacion y margen son críticos en todos. Lo que en mi experiencia cambia es el peso relativo

      Gracias por comentar!

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