Gestión
Cuando estamos diseñando el modelo de ingresos de nuestra empresa es habitual que nos dejemos llevar por nuestro ego y pongamos el acento en la facturación y en establecer un flujo de ingresos saludable, olvidando otros factores igualmente claves, como la recurrencia o el margen, y que tienen un importante impacto en el modelo… ¿qué mas tener en cuenta?
El mundo ha cambiado. Nuevos problemas. Nuevos retos. Nuevas condiciones. Sin embargo, seguimos gestionando nuestras empresas siguiendo los mismos principios que hace cien años… lo que a veces nos conduce a situaciones absolutamente absurdas. Necesitamos un tipo diferente de líder para gestionar la situación actual, más adaptable y flexible… ¿existe?
Aunque pueda parecer absurda, la pregunta hoy es más procedente que nunca. Cada día resulta más obvia la necesidad de gestionar nuestras empresas de una forma mucho más abierta, dinámica y adaptable…. y sin embargo seguimos creando pesadas empresas-castillo, sólidas como la roca de sus muros, pero ¿adecuadas a los tiempos que corren?
Uno de los aspectos clave en cualquier proyecto es entender la dinámica del mercado, es decir, cómo se compite, que variables son las que valora el cliente y quienes son sus principales actores. Las curvas de valor son una herramienta que nos puede ayudar a identificar y representar gráficamente toda esa información, clave a la hora de reinventar nuestra posición en el mercado.
Los principios del management tal como lo conocemos tienen sus raíces en la estrategia militar (de hecho el termino “strategos” se utilizaba en la antigua Grecia para denominar al General), cuyo fin último es disputar la posesión de un territorio. Estos principios han sentado las bases de la estrategia empresarial de hoy en día, pero… ¿siguen siendo validos en en entorno actual?
En la situación actual esta pregunta puede parecer capciosa o incluso perversa, pero esconde una reflexión profunda que toda empresa debe hacer: ¿cuándo debo dejar de crecer?. Vivimos inmersos en una apología del crecimiento, donde se cree que las empresas más exitosas son las más grandes, y un crecimiento de doble dígito síntoma de un estupendo año.
La razón de ser de cualquier empresa es servir a sus clientes, lo que convierte a éstos en la piedra filosofal del negocio… pero ¿llegamos a entenderlos? Nos hemos acostumbrado a segmentarlos como si fueran un grupo de clones con idénticos intereses y perfiles, sin reconocer el carácter único de cada persona… lo que nos lleva a tratarlos igual ¿coherente?
No paramos de escuchar el tremendo desastre que está ocurriendo en la mayoría de los mercados, cayendo en picado y arrastrando con ellos empresas consolidadas, empleos de siempre y esperanzas… De hecho no es raro hoy encontrar sectores en los que el 30% de las empresas han tenido que cerrar en los últimos años. Un drama en toda regla, sin ninguna duda.
Si hay una constante en cualquier reunión de empresarios son las quejas de que ya sólo se compite en precio, que los clientes no valoran la calidad, y que aunque se esfuerzan en mejorar sus productos a los clientes les dá exactamente igual. Lo curioso es que pasa por igual en mercados de alta tecnología, turismo o industriales… ¿Por qué? ¿qué ha cambiado?
Existen decenas de tipos de modelos de negocio diferentes (si no cientos, contando variantes e hibridaciones), pero uno de los más populares últimamente es el modelo de negocio freemium. Una de sus principales características es que se basan en un gran volumen de clientes… y ¿donde mejor que Internet para encontrar millones de ellos?
