Entrevista a Pablo Villalba, fundador de Teambox

¿Cómo y cuándo nació la idea de Teambox?

Siempre me ha apasionado el mundo del SaaS. Hace unos años, trabajando con algunos compañeros en proyectos para clientes, teníamos un problema: al no tener oficina física no encontrábamos forma de organizarnos. Lo probamos todo: Google Docs con plannings, diferentes aplicaciones, chat… Pero nada hacía exactamente lo que necesitábamos.

Unos meses más tarde, como soy desarrollador, decidí intentarlo yo mismo.

El proyecto inicial era una simple herramienta para anotar y asignar tareas, que sólo estaba dirigida al público español. Aunque era muy distinta a cómo es hoy, vi claro que podía ser un proyecto escalable y decidí dedicarme a ello a tiempo completo.

Si mal no recuerdo, Teambox nació con un enfoque bastante distinto del actual ¿no? ¿cómo fueron los inicios? ¿por qué pivotasteis?

Hay quien dice que el mercado local es una distracción, y tienen razón.

Teambox era inicialmente una aplicación más de las que permitía compartir tareas. No contaba con funcionalidades avanzadas para equipos, ni una buena integración de ficheros. Ni siquiera estaba dirigida al mercado de USA, ni teníamos versión de pago. Pensábamos que eso era algo que podríamos encontrar más tarde.

Después de los primeros prototipos y financiación, facturar comenzó a ser una necesidad. Fuimos a la búsqueda de signups y clientes, establecimos planes de precios, un esfuerzo de ventas.

Esto nos enseñó muchísimo acerca de los problemas reales que tienen nuestros clientes: “Necesitamos mejores herramientas para organizarnos”, “compartir archivos”, “integrar nuestros procesos”, etc. Y, sobre todo, vimos que el mercado EEUU estaba mucho más maduro y dispuesto a pagar por software que el mercado español.

Con esto, Teambox pasó a ser un producto hecho primero para anglosajones. Empezamos a recibir buenas críticas en los grandes blogs, y hoy nos encontramos entre las primeras soluciones en las comparativas. Nuestras ventas crecen más de un 10% al mes y estamos centrando todo nuestro esfuerzo en producto (Barcelona), ventas y marketing (California).

Hoy somos una compañía que toma decisiones en base a sus métricas de negocio.

¿En qué métricas os fijáis más?

Miramos todos los pasos del proceso: visitas por mes, conversiones a signup, porcentaje de usuarios activos, uso por feature, venta media, tiempos de venta, retención, upselling… Cada negocio tiene las suyas, pero al final se reduce a mirar qué pasa desde el momento que alguien te conoce hasta cuando se convierten en clientes.

¿Y cómo fue el proceso de reorientación al mercado de USA, posiblemente el más competitivo del mundo en Software ?

Me fui a San Francisco con el equipo unos meses, y a la vuelta empezamos a dar pasitos para abrir una oficina allí: financiación, preparar el producto en inglés, trabajar con gente de ventas en EEUU, incorporar legalmente, etc.

¿Qué errores cometisteis entonces en los que nunca más volveríais a caer?

Si tuviera que escoger dos errores, sería no haber empezado a facturar antes y no haber empezado a analizar nuestras métricas de uso antes. Estos son los consejos que me habría gustado oír entonces:

Diseña el modelo de negocio a la vez que tu producto. Si no, dentro de unos meses estarás en el punto inicial y tendrás problemas de dinero.

Mide, mide, mide. En una startup el tiempo es oro, y medir te descubre los puntos clave de tu negocio donde puedes obtener el máximo retorno por tu esfuerzo.

Conoce a tus clientes. Siéntate con ellos, pon mucho más tiempo del que deberías en entender cuál es su problema, y construye tu producto para hacer su vida más fácil. Y si puedes demostrar un aumento de ventas o reducción de costes, mejor!

¿Cómo ha sido el proceso de financiación/inversión? ¿cuales crees tú que son las cosas más importantes a tener en cuenta?

Lo recuerdo un poco como una película de acción: pocas posibilidades, momentos de peligro y situaciones de las que nos salvamos por los pelos.

Siendo un fundador joven y sin experiencia, me resultó difícil inspirar confianza. Por suerte, di con business angels que realmente apostaron por el proyecto y permitieron sacarlo adelante paso a paso.

Por otra parte, cada vez levantamos sólo el dinero justo para salir adelante: €30k primero, €60k después, €200k, €500k, €1.5m, etc. Ahora que la empresa tiene unos ingresos sólidos, todo es distinto y más sencillo de lo que esperaba.

A cualquiera que busque financiación, le recomiendo no necesitarla. Todo lo que puedas hacer con tus propios recursos hoy es valor que estás construyendo para tu proyecto. Si eres capaz de llevar la facturación hasta €10-20k al mes, te será mucho más fácil levantar dinero que si sólo tienes un prototipo inicial.

Tu proyecto pasas por estas fases: cuando nadie lo compraría, cuando 10-20 empresas ya pagan por ello, y cuando 1000 empresas pagan por ello. Para dar el primer paso necesitas un buen producto, para dar el siguiente ya sólo es una cuestión de escala. Y eso es lo que un inversor quiere ver claro.

¿En qué os centrasteis al principio? ¿Cómo fueron las primeras ventas?

Inicialmente nos centramos en desarrollo de producto y adquisición de usuarios, que no clientes. Como estábamos mirando las métricas incorrectas (emails de nuevos usuarios, en vez de retención de usuarios), no éramos muy efectivos.

Las primeras ventas eran muy manuales: hablar con clientes, muchas veces adaptar el producto a sus necesidades, etc.

Cuando encontramos un modelo reproducible, dejamos de tener trato directo con los pequeños clientes y ahora tenemos dos divisiones: las “self-service“, que compran online a partir de un trial, y las “inside sales” que son empresas más grandes que buscan un trato más personal.

¿Empezar local o global?

Si quieres vender tu empresa por más de $10 millones, recorrer un camino intenso de subidas y bajadas y aprender algo nuevo cada día, global. El esfuerzo es sólo un poco mayor, y las recompensas son mejores en todos los sentidos.

Ahora que lleváis unos años trabajando con el modelo freemium, ¿qué aspectos consideras que un emprendedor debería tener en cuenta si lo adopta?

Fundamental, la regla de los 10%: sólo un 10% de los visitantes se crearán una cuenta, sólo un 10% de los que crean cuenta la usarán a menudo, sólo un 10% de ellos pagarán por el servicio premium.

Estas métricas mejorarán con el tiempo (nosotros ya tenemos rendimientos del 30-40% en algunos pasos), pero creo que es buena idea planear de forma pesimista y después superar las previsiones.

¿Cómo surgió lo de incorporar un CEO externo siendo tu el fundador? Es algo más común en USA pero aquí no se ve mucho…

Quien me conoce mejor sabe que me divierte el diseño de producto, y me gusta estar involucrado al 100% en la empresa, pero que no soy tan bueno en los aspectos de organización.

Haber incorporado un CEO con experiencia me ha permitido centrarme más en el producto, hacerme prescindible de cara a la empresa (una empresa que depende de una sola persona es frágil) y a incorporar rápidamente habilidades organizativas en el equipo.

Ha sido una experiencia bastante positiva, y a medida que empezamos a incorporar procesos de desarrollo, soporte y ventas, me ha permitido hacer lo que mejor hago sin descuidar aspectos como la financiación, temas legales, etc.

¿Hacia dónde va Teambox? ¿Qué hay en su futuro?

El proyecto está creciendo como nunca, y en unas semanas anunciaremos nuestra ronda A de financiación. El crecimiento está a punto de acelerarse a un ritmo fuerte, y planeamos seguir ampliando equipo en Barcelona y California.

Me gusta pensar en los siguientes objetivos de facturación: $3m anuales, $5m, $10m… Y poder demostrar que en España también se puede desarrollar software de primer nivel.

¿Cómo ves el ecosistema emprendedor de España? ¿qué falta y qué sobra?

La mentalidad está cambiando muy rápido, y eso es positivo. España cuenta con muy buen talento, algunos proyectos interesantes y suficiente financiación como para llevarlos a cabo.

Si bien esto no es Silicon Valley, a un proyecto sostenible nunca le van a faltar recursos para salir adelante. Sin embargo, aún faltan algunos componentes: los clientes españoles no apuestan tanto por nuevas tecnologías, no hay tantas oportunidades para inversión seed, la fiscalidad es un tanto hostil para startups e inversores, falta de medios de cobro, etc.

Creo que ciudades como Madrid y Barcelona irán ganándose una reputación como capitales donde se hace software, y el éxito de algunos proyectos ayudará a financiar los nuevos.

Háblanos más de ti… ¿qué haces cuando no estás trabajando en Teambox?

Sin llegar a ser un “workaholic”, puedo decir que me encanta lo que hago y lo aplico a todo, más allá de Teambox: me divierte diseñar pequeños proyectos, probar lenguajes de programación nuevos, etc.

A nivel empresarial, siempre que puedo echo una mano a proyectos que empiezan. Esta semana voy a hacer mi primera inversión en una startup de Y Combinator, que me hace mucha ilusión.

Fuera de lo profesional, leo todo lo que buenamente puedo, me apasiona la nutrición y cocina, viajar, aprender idiomas y sueño con algún día poder plantar mis propios tomates.

Estoy en Twitter como @micho, donde contesto a cualquiera que me escriba.