El aprendizaje y no la rentabilidad es la medida de progreso de tu startup

aprendizaje-validado-medida-progreso-startup-optimizarNos han enseñado muy mal. Todavía seguimos en muchas ocasiones tratando la startup como una empresa en pequeñito, y no como el experimento que es… lo que nos lleva a tomar decisiones equivocadas, y a menudo fatales, sobre su futuro y sobre los pasos que debemos dar. Por que la rentabilidad no es la clave, al menos al principio.

 
Y es que lanzar una startup es algo completamente a operar un negocio consolidado, porque si hay un elemento común en todas las startups, éste es la incertidumbre: sobre quién es el cliente, sobre qué problemas tiene, sobre cómo llegar a él… en las primeras etapas todo es desconocido, y sin embargo seguimos obsesionados por trabajar con la misma filosofía que en las empresas consolidadas, lo que nos lleva habitualmente a sacrificar semanas o incluso meses de nuestra vida haciendo un business plan. Absurdo.

En las fases iniciales de cualquier startup la única constante es la incertidumbre, por lo que deberíamos focalizar todos nuestros esfuerzos en reducirla lo máximo posible

Esto implica dejar de pensar como marineros y empezar a actuar como piratas, lo que supone cambiar de esquemas mentales… y sobre todo, renunciar a perseguir desde el día 1 la medida establecida de progreso: la rentabilidad. Quizás alguno se extrañe, pero lo voy a volver a decir: al principio NO debemos obsesionarnos por la rentabilidad.

LOS ERRORES HABITUALES A LOS QUE NOS LLEVA LA RENTABILIDAD

Si nuestra principal medida de progreso al lanzar una startup es la rentabilidad estaremos cometiendo uno de los más graves y habitualmente mortales errores: focalizarnos en la optimización, algo que nos confirmaban en el Startup Genome Report como la principal causa de mortalidad en startups (tras estudiar una muestra de 3.200 empresas).

Y es que la optimización toma formas diferentes según el perfil de los fundadores de la startup, por ejemplo:

  1. Fundadores con perfil técnico:  Intentar construir un producto perfecto con muchas características que no han pedido los clientes, preparar tecnológicamente toda la infraestructura para el alto volumen de clientes que “pensamos” van a venir, optimizar completamente la cadena de producción para hacerla muy eficiente…

  2. Fundadores con perfil de negocio: Perder mucho tiempo en buscar clientes antes del encaje producto/mercado (lo que lleva a que los embudos de conversión no sean óptimos),  esforzarse en hacer que los procesos sean muy eficientes para sacar el máximo margen, optimizar los beneficios demasiado pronto buscando proveedores “para cuando todo marche”….

Este enfoque nos lleva a perder mucho tiempo en la optimización y en la búsqueda de la rentabilidad temprana, lo que supone que damos por buenos unos cimientos débiles y sobre todo, no validados. Además, retrasa muchísimo la salida al mercado (el famoso time to market), lo que suele derivar en que se nos acaba el dinero demasiado pronto y sólo tenemos capacidad para un único intento (y como veíamos el otro día al hablar sobre validación, la media de “intentos” en una startup es de 2,7 antes del éxito)

El aprendizaje (y no la rentabilidad) como medida en una startup

Cuando estamos lanzando una startup hay varias fases muy diferenciadas (tal como discutimos al hablar del encaje producto-mercado) y en las que variará enormemente el foco (lo que implica distintas métricas). Al principio, el punto en el que me quiero centrar en este artículo, estamos en la fase de búsqueda, en la que intentamos encontrar un problema que valga la pena resolver.

Es una fase caracterizada porque el modelo de negocio está basado en numerosas hipótesis que todavía no hemos validado, lo que implica que tal como ya hemos dicho nuestra empresa está construida sobre unos cimientos de estabilidad incierta:

  • No sabemos si el cliente que hemos identificado es realmente el más sensible a nuestra propuesta de valor
  • No tenemos ni idea si el problema que vamos a resolver es algo interesante y por el que alguien está dispuesto a pagar
  • Desconocemos cuál es la mejor vía para atraer y fidelizar a nuestros clientes
  • No conocemos la mejor forma para ganar dinero (hay más de 90 formas de ganar dinero)
  • … y así podríamos seguir.

En este contexto la clave es intentar llevar al mercado tu producto lo más rápido posible para poder aprender, aunque a veces eso no sea rentable o directamente vaya contra el “sentido común” empresarial (un producto que no es perfecto, claro). Por ejemplo, si estas creando un producto que es la conjunción de varios elementos (un pack) y no consigues proveedores que te den un margen razonable para uno de los artículos, vete a una tienda normal y cómpralo. Lo que quieres no es sacar en esta fase la máxima rentabilidad de cada venta, sino aprender si hay clientes interesados en comprar tu pack.

El aprendizaje validado es el resultado de aplicar el método científico a una hipótesis, es decir, de diseñar un experimento que nos confirme o refute dicha hipótesis…

De forma similar al ejemplo anterior, y aplicable a emprendedores de corte técnico, podríamos citar como ejemplo de optimización al emprendedor que utiliza meses de su tiempo en construir un proceso (por ejemplo el diseñar un sistema que cree una lista de recetas personalizadas según los gustos del cliente, algo muy laborioso que puede costar meses) sin haber validado si el cliente realmente lo aprecia. Quizás con estos antecedentes podamos aplicar la técnica del conserje, que consiste en prestar para unos pocos clientes de forma manual el servicio (¡algo nada eficiente!) para validar si el cliente está dispuesto a pagar por un servicio así… y si es cierto, construir el proceso.

CONCLUSIONES

Si adoptas como principio fundamental que tu principal medidor de progreso (al menos hasta que hayas validado tu modelo de negocio) es lo que aprendas te quitarás una serie de restricciones mentales muy peligrosas que suelen llevarnos a la obsesión de escalar muy pronto el modelo.

Tu obsesión debe ser aprender, pero eso no es lo mismo que hacer las cosas “cutres”: si gastándote 1.000€ eres capaz de aprender más que utilizando 2 meses de tu tiempo, no pierdas un segundo. Y no te equivoques, que no haya que focalizarse en la rentabilidad no quiere decir que no tengas que cobrarle a tus clientes y que ofrezcas gratis el producto, ni mucho menos:

Debes cobrar a tus clientes desde el día 1… pero no porque busques la rentabilidad, sino porque no hay mejor validación de que tu producto o servicio importa que el que alguien esté dispuesto a pagar por ello lo que tu consideras que vale.

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25 comentarios en “El aprendizaje y no la rentabilidad es la medida de progreso de tu startup

  1. Gracias por el artículo, Javier.
    Me identifico mucho con el contenido pues estamos en ese punto de inicio donde la incertidumbre lo inunda todo y donde todo son dudas (e ilusión, por supuesto).
    El tema es que leyendo y releyendo artículos relacionados con las startup y el emprendimiento, a veces una se vuelve un poco loca porque según los enfoques hay recomendaciones que pueden ser incluso contradictorias. Y una ya no sabe si va a hacer una locura poniendo en marcha el proyecto, si es prioritario un aspecto u otro….
    En esa situación, las dos personas que vamos a lanzar el proyecto nos plantamos y nos dijimos que, en el peor de los casos, si no resultaba tan rentable como pudiéramos desear, sería un proceso de aprendizaje estupendo para cualquier otro proyecto que quisiéramos abarcar.
    Nos quitamos así un poco de presión de tener que ser rentables (económicamente hablando) desde los inicios y los miedos se apaciguaron. Realmente creemos que hasta que no lo pongamos en marcha, no sabremos realmente el futuro que pueda tener. Y mientras, me parece una rentabilidad estupenda todo lo que estamos aprendiendo en el camino.

    • Gracias Malale! Efectivamente hay mucha gente escribiendo sobre el tema, mi consejo es que no nos hagas caso a nadie, sino que utilices como filtro tu propio sentido común :)

      Creo que habeis acertado con el enfoque, y posiblemente así tengais más exito que si os obsesionais desde el dia 1 con rentabilidad…

      Suerte!

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  4. Bueno Javier, estoy de acuerdo en los dos puntos en tu articulo y creo que tienes mucha razon, ya que si solamente buscamos la rentabilidad en un negocio que esta empezando. Posiblemente nos rindamos antes de obtener resultados.

    El problema que yo pienso que muchos tenemos y que yo mismo me e encontrado es que cuando solamente nos enfocamos en aprender, muchos (y te lo digo por experiencia personal) nos quedamos estancados y no tomamos accion.

    Yo creo que la alternativa como lo dices al final del articulo es experimentar y mentalmente no enfocarnos en la rentabilidad aunque cobremos por nuestros servicios y productos desde el principio.

    Gracias muy buen articulo

    • Hola Allan,

      Buena reflexión… el aprendizaje sin foco no sirve de nada, y todo ello debe estar matizado por la velocidad. Por eso es tan interesante el enfoque “científico” en el que sistemáticamente nos dediquemos a probar las hipótesis y aprender sobre el negocio.

      Gracias por comentar :-)

  5. Me ha encantado el artículo, gracias Javier!!! es cierto que también este enfoque quita presión y creo que te da ligereza para ser más veloz, lo importante es testear y aprender.

    • Me alegro Paloma! Los principios son los mismos, hay que hacerlo muy rápido… pero fijándonos en otra cosa :-)

      Saludos!

  6. Buen planteamiento. Lástima q en algunas cosas me llegue tarde jejeje. Sin duda son ideas de lo más lógicas, pero que a veces, obsesionados por tener el producto perfecto, el miedo a que nos roben la idea, etc nos hace olvidarnos del sentido común.

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