A menudo me encuentro con startups dispuestas a cambiar el mundo (lo que me encanta) pero que realmente no han acabado de perfilar de qué forma lo van a hacer, y sobre todo, cómo van a llegar a los beneficios (lo que no me encanta)… y en SouthPark nos ofrecen una magistral lección sobre rentabilidad y beneficios que vale la pena aprovechar.
Habitualmente esta desconexión entre la forma de conseguir beneficios y lo que vamos a hacer suele ser consecuencia de que nos hemos enamorado del producto, y estamos convencidos que si hacemos un producto genial los clientes vendrán solos, y de alguna forma aparecerá la rentabilidad, con una fe ciega en que algo maravilloso y mágico sucederá (quizás aparezca el hada de los usuarios de Internet).
Esto no quiere decir que la startup no haya previsto formas de monetizar el producto, más o menos imaginativas… sino que habitualmente son estrategias de ingresos basadas en volumen. El problema real es, en mi opinión:
Tu producto no es el producto que estás construyendo. Tu producto es el modelo de negocio
Es decir, tenemos que comprender que la única forma de que nuestra aventura llegue a buen puerto es entender el proyecto como un todo, es decir, focalizarnos en el modelo de negocio. Esto implica el diseñar una buen estrategia de ingresos (rentable), una estructura de costes innovadora, una serie de canales por los que llegar a tu(s) segmento(s) de clientes…etc. (algo que se puede ver de forma muy clara al reflejarlo en un lienzo de modelo de negocio o en un lean canvas).
¿CRECIMIENTO O BENEFICIOS?
Otro de los motivos habituales de esta desconexión entre el producto y los beneficios es la moda del crecimiento exponencial, azuzada por la burbuja en la que vivimos (en esta ocasión no del lado del inversor sino del emprendedor).
La mayor parte de la gente se esfuerza en aplicar todo su esfuerzo en crecer lo más rápido posible (el famoso GBF – Get Big Fast!) y poder mostrar curvas de crecimiento en forma de palo de hockey… pero sin prestarle demasiada atención a la rentabilidad (que es donde realmente deberíamos ser capaces de mostrar esas curvas, junto con los ingresos).
Y no digo que no sea buena idea al principio poner el acento en la viabilidad y en construir una base de clientes importante, pero sin perder nunca de vista la rentabilidad (no necesariamente debe llegar al principio, pero si más adelante). Recordemos que:
Toda startup pasa esencialmente por dos fases: antes de validar el modelo de negocio (donde lo importante es verificar su viabilidad) y después de validar el modelo de negocio (donde la clave es el crecimiento, la optimización y la mejora de márgenes)
Esto implica que hasta que se llega al encaje producto/mercado hay que pensar en la viabilidad y no en optimizar la rentabilidad… pero cuidado, el principal indicador de la viabilidad de un negocio es su rentabilidad, con lo que si queremos dar como validado el modelo debemos también validar que somos capaces de obtener una rentabilidad razonable (que luego en la siguiente fase optimizaremos), dado que
Barato y con pérdidas todo el mundo vende… pero sólo durante un tiempo y hasta que se acaba el dinero
El problema son las startups que desde el momento 1 sólo piensan en crecer y crecer, mostrar unos vectores de crecimiento impresionantes para que alguien las adquiera, sin realmente preocuparse de lo sostenible y rentable de su planteamiento.
EL MODELO DE LOS GNOMOS DE LOS CALZONCILLOS EN SOUTHPARK
Uno de los mejores videos que ilustra todo esto viene de la mano de los geniales creadores de la serie SouthPark (¡gracias Oriol!), y que sin duda os gustará (preludio: los protagonistas descubren que hay unos gnomos robando masivamente calzoncillos de la gente):
En resumidas cuentas, los gnomos creen que creciendo y consiguiendo cada vez más ropa interior conseguirán beneficios de alguna forma mágica que está todavía por descubrir. El cuadro que aparece es autoexplicativo:
-
Fase 1: Recolectar ropa interior
-
Fase 2: ?
-
Fase 3: Beneficios
¿Absurdo? Vamos a ver si nos suenan estos ejemplos (omitiré nombres, pero seguro que podéis adivinarlos):
|
|
Siendo justo, la realidad es que en casi todos los casos sí que se había planteado una fase 2, habitualmente basada en “publicidad segmentada “ o en aspectos como “mejora progresiva del margen” o incluso “venta de datos agregados de usuarios”.
CONCLUSIONES
| En mi opinión no deberíamos dejarnos llevar por modas ni por las supuestas startups “triunfadoras” que presentan vectores de crecimientos imponentes, sino que deberíamos esforzarnos en crear un negocio rentable y sostenible que sea capaz de ofrecer un valor real por el que los clientes estén dispuestos a pagar. |
 |
Yo creo que la clave es ser consciente del momento en el que estamos, y sobre todo, empezar pequeño y barato y sólo crecer una vez validados los elementos base de la propuesta de valor de tu empresa… lo que incluye validar que los clientes están dispuestos a pagar por ella / que eres capaz de generar unos beneficios repetibles.
¿QUÉ OPINAS?
Que bueno el video! Y creo que es muy relevante la discusión sobre si la clave es crecer o la rentabilidad… hoy en dia parece que lo único que le importa a la gente es quemar dinero para crecer vendiendo barato, lo que al final hace daño al sector!
Gracias Pedro! Si, creo que a la larga se trata de un enfoque que no sólo es autodestructivo para la propia startup sino que adultera las reglas del mercado… mal negocio :(
Estoy de acuerdo contigo, lo importante no es crecer si crecemos para caer, la sostenibilidad a través de la rentabilidad es lo más importante, poco a poco ir afianzando mercados y clientes y con esto ir creciendo, buen vídeo, gracias y un saludo.
Si, pero para eso la clave es pensar a largo (o al menos a medio) plazo… lo que a veces es complicado…
Gracias por comentar!
Todo un clásico de South Park. Muy bien traido en relación a las “startups triunfadoras” como dices.
Hola Jorge! Si, es de lo mejor que he visto en la serie :-)
Muy interesantes estos chicos de South Park, no los conocía.
Clarísimo el planteo del post y totalmente real, períodicamente evalúo planes de negocio que carecen de un modelo de negocio claro, al punto que muchos de ellos son sólo “ideas” no logran llegar a la categoría de “negocio”.
En mi experiencia no sólo puede verse un “enamoramiento” del producto, sino también la ausencia de un equipo interdisciplinario.
Muy bueno el post. Saludos.
Muchas gracias por tus palabras, Florencia! Lo mas dificil de todo (y yo lo he experimentado en mis “carnes” mas de una vez) es que es un sentimiento irracional al que, o estás muy atento, o caes irremisiblemente.
Gracias por compartir tu punto de vista :-)
Una de las clásicas frases de Botín, es repetir que su objetivo no era ser grande , sino rentable. Y no le ha ido nada mal. Creo que el crecimiento nunca debe lastrar la rentabilidad, a menos que exista una estrategia bien diseñada que sacrifique la rentabilidad temporalmente en aras de alcanzar un crecimiento sostenible y rentable a largo plazo. Es lo que está haciendo Amazon, por ejemplo, pero está por ver si su enfoque funciona, o le pasa como a los gnomos de South Park.
Gran ejemplo, Jorge… yo soy un enemigo del crecimiento por el crecimiento, algo que al final en muchos casos se debe a egos desmedidos y no a razones de mercado.
La estrategia de Amazon creo que sí les irá bien, pero algo así sólo se puede hacer si únicamente apuestas una pequeña parte de tus ingresos… y no el total, como hace mucha gente.
En mi opinión, la era de las .com y las redes sociales ha traído consigo muchos cambios significativos en el imaginario de los nuevos emprendedores.
Uno de ellos es la supuesta mayor facilidad para convertirte en “mainstream”, quizás cierto.
Otro de de ellos es la creencia de que convertirse en “mainstream” es el objetivo, y que el resto llegará por sí solo.
¡Quizás no tan cierto!
Buen punto Raul! Yo creo que de hecho no hay peor idea que empezar por el mainstream… creo que tiene mucho más sentido hacerse fuerte en un nicho de early adopters para luego saltar (si tiene sentido) al mercado de masas.
Pingback: No te quieren por lo que tú haces, sino por lo que ellos obtienen | Blog de Manuel Guillermo Silva
Pingback: Una lección de SouthPark sobre rentabilidad, crecimiento y calzoncillos. | La Factoría De Negocios
Veo exactamente lo mismo en empresas en redes sociales:
Fase 1: Recolectar followers y likes
Fase 2: ??
Fase 3: ¡Beneficios!
Esas que siguen por seguir para captar muchos ‘followbacks’ y casi obligan a hacer click en ‘me gusta’ pero no crean nada interesante, ni interaccionan realmente. Algo de lo que se está dando cuenta mucha gente eliminando esas conexiones hechas en el pasado que ya no tienen sentido.
Jaja, buen ejemplo Adrián! Pero el tiempo que es muy listo pone a todo el mundo en su sitio, así que no desesperes :-)
Pingback: No te quieren por lo que tú haces, sino por lo que ellos obtienen
Pingback: ¿Cómo vamos a ganar dinero? | Finanzas economia
Pingback: ¿Entiendes el motor de crecimiento de tu modelo de negocio? | Estrategia, Startups y Modelos de negocio
Pingback: ¿Entiendes el motor de crecimiento de tu modelo de negocio? | La Factoría De Negocios
Gran artículo Javier. Opino igual y está muy bien expresado, pero hay que repetirlo mucho (mucho) pues la tendencia es olvidarlo. ¿Explicaciones para ello? Otras variables y aspiraciones de las personas distintas a la rentabilidad y a la sostenibilidad. Y a veces también desconocimiento, claro, pero sólo aveces.
Pingback: ¿Entiendes el motor de crecimiento de tu modelo de negocio? | Él éxito en los negocios y en la vida
Pingback: ¿Entiendes el motor de crecimiento de tu modelo de negocio? | Nichos de mercado en Internet
Pingback: Las 3 posibles motivaciones a la hora de emprender | IDaccion Blog
Pingback: La zona gris | Startups, Estrategia y Modelos de negocio