La zona gris

La zona grisCrear una startup es una de las cosas más apasionantes que alguien puede hacer en su vida… pero también una de las más complicadas. No sólo porque una gran mayoría cierran a los pocos años, sino porque, como los bebés, vienen sin manual de instrucciones… y claro, es difícil saber si el éxito está a la vuelta de la esquina o si estamos atascados en la “zona gris”.

(Si, lo se… llevo más de un año sin escribir, pero está siendo una época apasionante en Startupxplore, y me queda muy poco tiempo disponible para escribir. Aún así, me comprometo a contaros pronto qué ha pasado en los últimos tiempos, y a volver a escribir aquí más a menudo)

Hoy me gustaría compartir con vosotros una idea a la que llevo algún tiempo dándole vueltas, y que llamo “la zona gris”. Aunque hay muchas metodologías que supuestamente explican los pasos que deberíamos dar para tener éxito en una startup, o al menos validar rápido si las hipótesis en las que nos basamos tienen sentido, nadie nos prepara para la realidad.

LO QUE CREEMOS QUE VA A PASAR

Es habitual que cuando uno crea su primer negocio, y tras algún tiempo trabajando en el producto, salimos al mercado esperando que suceda una de estas tres cosas:

  • ÉXITO (verde): Tras unos pocos meses de pruebas, el mercado acepta el producto con entusiasmo y nos convertimos en uno de esos animales míticos, los famosos “unicornios”.
  • REGULAR (naranja): Un tiempo de debacle y trabajo duro nos permitirán llegar finalmente al éxito que nos merecemos, dado lo mucho que hemos peleado por conseguirlo
  • FRACASO (rojo): Tras poco tiempo el mercado rechaza lo que hacemos y resulta claro que lo mejor es cerrar. Game over.

LO QUE REALMENTE SUELE PASAR

Sin embargo, la realidad es mucho más terca, y como es habitual pocas veces cumple lo que esperamos. Desgraciadamente lo que sucede a menudo no es eso, ya que:

  • Los unicornios son animales mitológicos, o por lo menos, estadísticamente irreales.
  • El mercado raramente tiene en cuenta “lo que nos hemos esforzado”.
  • Habitualmente somos los últimos en darnos cuenta de que hemos fracasado.

De todo lo anterior, realmente lo más grave es lo último… ya que implica que hemos dedicado meses o años de nuestra vida a algo que finalmente no ha tenido éxito (aunque siempre aprendamos, y la definición de éxito en una startup es algo muy personal).
La realidad a menudo se parece más a unas laaargas vacaciones en la “zona gris”:

¿CÓMO SABER SI ESTAMOS EN LA ZONA GRIS?

Realmente no sería tan difícil detectar que estamos en la “zona gris” si tomáramos perspectiva… algo por desgracia bastante complicado con esa nefasta cultura que impera hoy en día en las startups de “muévete rápido y rompe cosas”, o “descansar es para débiles” de la que ya hablamos hace algún tiempo. Algunos síntomas que te pueden ayudar a detectar que vives en la “zona gris”:

  1. Siempre parece que el éxito está al girar la esquina… pero nunca acaba de llegar. En la próxima presentación. Al cerrar el siguiente acuerdo. Cuando alcancemos x.000.000 usuarios…etc.

  2. El mercado aún no ha “entendido” nuestra proposición de valor, estamos por delante de nuestro tiempo, habrá que “educar al mercado”…etc. (una de las frases que más miedo da a cualquier inversor, y con razón)

  3. El éxito no llega porque al producto le faltan las funcionalidades x o y, y son absolutamente imprescindibles. O porque aún no tenemos suficiente volumen de clientes… o porque introduce aquí tu excusa.

Muchas de estas cosas las hemos comentado en algún artículo anterior, y creo que se comprenden perfectamente en el video que compartimos en el post “Una lección de SouthPark sobre rentabilidad, crecimiento y calzoncillos

El problema no es si la montaña de calzoncillos es suficientemente grande… sino si a alguien le importa esa montaña

… ENTONCES, ¿HAY ALGO QUE PODAMOS HACER?

Sin duda. Estar en la “zona gris” no es per se un problema, es más bien la realidad para miles de startups a lo largo y ancho del planeta. El problema es no ser consciente de ello y autoengañarnos, algo en lo que los fundadores de startups somos unos maestros.

El problema es que el imaginario startup nos ha vendido que las curvas de crecimiento de la mayoría de las startups de éxito se parece a esto:

Y claro, si no cumplimos el camino prefijado del famoso “palo de hockey”, vamos mal ¿no?. Pues NO necesariamente. Es una cuestión de escalas:
¿Sabés que pasaría probablemente si hiciéramos zoom en los 2-4 primeros años de cualquiera de esas startups?

Que seguramente nos encontraríamos esto:

EN RESUMEN…

TODAS las startups pasan una época de turbulencias en la zona gris. La diferencia es que las mas sensatas trabajan duro para salir lo antes posible de la “zona gris” aunque eso implique enfrentarse con la ingrata realidad. Y sólo hay 2 formas de salir: o bien porque trabajan muy duro, tienen suerte, y el mercado las acepta… o bien porque descartan el negocio y deciden cerrar.

Y esto sólo hay una forma de conseguirlo: forzando experimentos que, o nos llevarán un poco más cerca del éxito, o nos confirmarán que estamos en la zona de fracaso y que mejor cerrar. En cualquier caso, la clave es ponernos como prioridad salir lo antes posible de la “zona gris”, ya sea por abajo o por arriba.

Todo esto NO quiere decir que la persistencia y el trabajo duro no sean imprescindibles en el camino de la startup, y que debamos abandonar a la primera de cambio. Lo que implica es que asumamos con valentía la realidad y dejemos de desperdiciar nuestros recursos y tiempo en algo que no funciona. (si fuera ese el caso).

Y sí, el imaginario de autoayuda está lleno de casos y ejemplos de gente que, tras pelear mucho y recibir miles de “no” acabaron teniendo éxito. Pero ¿crees que fue por su persistencia? ¿o crees que se trata de casos muy extremos utilizados para darnos una sensación prefabricada de ánimo y convencernos de que si te esfuerzas un poco más tendrás éxito… aunque estadísticamente sea MUY improbable? (eso si, el que vende el libro ya ha tenido éxito vendiéndolo)

Así que averigua si estás en la zona gris… e intenta salir lo antes posible.

¿QUÉ OPINAS?

Imagen: Carretera a la zona gris


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30 comentarios en “La zona gris

  1. Hola Javier,
    Que alegría volver a leerte.
    Muy interesante lo de hacer zoom en una fase o época del proyecto, como dices, es una cuestión de escalas. Acercar o acortar el período para luego volver a alejarte o ampliar años y tomar perspectiva.
    Y me pregunto ¿habría que ponerse plazos para salir de esa zona gris?
    Muy buena reflexión, un abrazo.

    • Yo creo que se trata más de un concepto que de una métrica concreta… por lo que no me atrevería a poner plazos. Es más la dirección y sentido del movimiento (arriba/abajo/estancado) que de el plazo concreto de salida, creo.
      Gracias por seguir por aqui Quique! Abrazo

  2. Creo que estar en la zona gris no es necesariamente malo. Hay negocios que evolucionan más lentos que otros por temas de inversión, aprendizaje, enfoque, comercialización,… Forzar las cosas para salir de la zona gris podría ser un error. El negocio podría morir prematuramente pero si permaneces, tal vez, acabe saliendo hacia el éxito.

    Por otro lado, como comentas, el éxito es muy subjetivo y la zona gris puede no ser tan mala según bajo ciertos criterios. Lógicamente, si tu startup esta orientada a venderse a inversores la zona gris no será un buen lugar, pero si se trata de una empresa pensada como un proyecto de crecimiento progresivo con autofinanciación, puede pasar 10 años tranquilamente en ‘una zona gris’ hasta que llegas al punto de éxito, sin que eso resulte un problema.

    El concepto en líneas generales me gusta, pero creo que salir de la zona gris nunca debería de tomarse como una prioridad.

    • Hola Xose, me a gustado tu comentario y me estoy preguntando si lo que tu te refieres de estar 10 años en la zona gris quizás no será que ya te encuentras en una zona de exito?
      Un saludo

      • Gracias por la reacción a mi comentario. Puede ser lo que dices. Supongo que al final todo dependerá en gran medida de las expectativas que tengas para la empresa.

    • Muy acertado el comentario de Xose, en mi opinion, al final cada proyecto es unico, y su piloto/s tambien, el cumulo de circunstancias que se pueden dar, es tan amplio que puede pasar cualquier cosa, pero pasar pasara.-

    • Buena reflexión Xose! En mi opinión se trata de ser capaces de detectar estancamientos y no situaciones de estabilidad (que no son lo mismo)… y no caer en la complacencia de pensar que “el éxito está al girar la esquina” de forma indefinida. Dicho esto, completamente de acuerdo con ser persistente y la resiliencia necesaria del emprendedor… pero no la ceguera. :-) Gracias por comentar!

  3. “Los unicornios son animales mitológicos, o por lo menos, estadísticamente irreales.” Tantos años buscándolos… para nada.

    Un placer volver a leerte, Javi, además con este tipo de artículo tan claros y al alcance de newbies como yo.

  4. Planteas una interesante reflexión… El arbitro de todo esto es el que “paga la fiesta”. Si tus necesidades de caja son bajas, puedes tener todo el tiempo del mundo y divertirte con tu tema (que de esto también se trata)… Sin embargo y dependiendo del perfil de inversores, el payback esperado no siempre convive bien con esta “zona gris”, y suele ser un buen indicador de que tu gran idea no lo es tanto… Un abrazo amigo y no nos mantengas tanto tiempo ajenos a tu sabiduría.. ;)

    • Jajaja, sabiduría ningúna…yo diría proceso de error-aprendizaje y reflexión mejor )
      Buen punto, la idea de la zona gris es obligarnos a cuestionarnos si estamos simplemente poniendo excusas por que no queremos ver la realidad del estancamiento… o simplemente que al guisado le hace falta hervir todavía a fuego lento un poco más.
      ABRAZO!

  5. Buenas Javier.
    Una buena dosis de realismo es lo que me a parecido este post. Siempre nos dices las cosas claras y se agradece.

  6. Hola Javier,
    Muy buen post para explicar la realidad que viven la mayoría de startups.
    La zona gris me recuerda mucho a la situación que viven los protagonistas de la serie “Silicon Valley”.
    Un saludo.

  7. POR FIN¡ Volvemos a tener unos grandes articulos sobre Emprendimiento.
    Espero que continue porque te he seguido desde el principio y espero el siguiente `post.

    GRACIAS POR VOLVER

    Antonio

  8. Buen artículo para celebrar tu vuelta.
    Los que andamos en esa zona gris sabemos lo difícil que es salir de ella.
    Pero nadie dijo que fuese fácil, así que la única forma de salir de ella es no pensar que el mercado se equivoca y trabajar.

    • Mientras sepamos donde estamos y tengamos claro que no queremos estar ahí para siempre, es genial… y sobre todo lo que tu dices: trabajar! :-)

  9. Enhorabuena por volver al terreno de juego Javi. Tengo la sensación de haber leído antes este post.. Quizás lo testaste conmigo en aquel Euromed, jaja.

    Lleva mucha razón, y lo más importante, mucha cantidad de experiencia. Esperemos que llegue a los nuevos emprendedores para que la gestión de sus expectativas sea adecuada a la realidad.

  10. Excelente volverte a leer Javier, nos tenías ansiosos esperando tu próximo articulo.

    Me siento identificado en gran parte con el articulo. Nos encontramos actualmente en una zona donde facturamos, pero tenemos altibajos. Por eso estamos en busca una respuesta para salir de la zona gris y nos cae perfecto tu frase: ” Y sólo hay 2 formas de salir: o bien porque trabajan muy duro, tienen suerte, y el mercado las acepta… o bien porque descartan el negocio y deciden cerrar.”.

    Muchas gracias Javier y felicitaciones por tus articulos.

    Quedo a la espera del próximo!

  11. Pues leer esto es un alivio.
    Nosotros estamos en la zona gris, vamos avanzados a nuestro mercado, jejeje.
    Las empresas aún no saben que nos necesitan y los clientes finales mienten como bellacos a la par que son masoquistas, jeje.
    Estamos a ver su le encendemos la bombilla a algun Partner Industrial que nos haga de prescriptor a las empresas.
    Pues sí, menos mal que existe la zona gris para seguir en la brecha y no ceder, aún.
    Saludos!!!!

  12. Buenos días, Javier.

    Bienvenidas tus palabras y la honestidad que hay detrás de ellas.

    Veo muchas competencias y muchos años de trabajo para llegar a argumentos como los que nos presentas.

    Opino que estás en lo cierto cuando hablas de la zona gris, esa zona de la que nadie nos habla y de la que parece que exista algún tipo de tabú, aún siendo la más común y normal pero no la más normalizada

    En realidad, la zona gris es como la vida misma y al final en la vida uno ha de ser realista y verlo todo en perspectiva, para poder ver en que punto se encuentra y hacia donde va.

    Es cierto, que lo que vende son los casos de éxito. Pero no tenemos que olvidar que más del 95% de las empresas, cierran durante el primer año.

    Así que, lo que nos queda es, aprender, luchar y seguir caminando con la finalidad de crear empresas que sean viables, sostenibles en el tiempo y aporten una mejora a la sociedad/mundo y como consecuencia que sean rentables a largo plazo.

    Espero conocerte pronto.

    Un fuerte abrazo.

    Iván Giner.

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