Tristemente resulta cada día más habitual descubrir negocios zombi. Son empresas que llevan un tiempo operando en la tierra de los muertos vivientes, esa zona intermedia en la que no se puede asegurar que estén plenamente muertas… pero tampoco vivas. ¿Cómo han llegado hasta aquí? ¿que pueden hacer pasa salir de este tipo especial de purgatorio?
¿QUÉ ES UNA EMPRESA ZOMBI?
En la cultura empresarial “al uso” se define una empresa zombie como aquella que, aunque realmente su actividad empresarial ha finalizado (ya sea por falta de clientes, problemas financieros…etc), no tiene dinero líquido suficiente para cerrar, y abordar las obligaciones que ello conlleva (pago a proveedores, finiquitos, obligaciones administrativas…).
Sin embargo, me gustaría centrar el artículo de hoy en algo mucho más común de lo que a priori puede parecer, y sin duda muy grave: existe una importante cantidad de negocios innovadores y startups que, aunque han diseñado un modelo de negocio en apariencia interesante, en la práctica y al llevarlo al mercado se muestra financieramente muy poco rentable, y los deja en una difícil situación:
Es un negocio que produce suficientes ingresos para cubrir a duras penas los costes de estructura de la empresa (a veces ni eso), y parece decidido a no crecer más… aunque de vez en cuando se materializa alguna venta interesante, que produce un efecto similar a cuando un zombie prueba un cerebro: consigue suficiente energía para caminar unos pasos más antes de caer de nuevo al suelo, en espera de una nueva víctima
Aunque pueda parecer algo absurdo, éste es el día a día de muchas startups “zombificadas”, que esperan con una fe rayana en lo malsano que “algo” suceda, se active por fin su modelo de negocio y puedan volver al mundo de los vivos.
Las excusas que nos ponemos para no reconocer nuestra condición de zombies son muchas y variadas: que si aun no hemos alcanzado la masa crítica, que si el mercado todavía no ha llegado a apreciar nuestra propuesta de valor, que con unos pocos fondos más seguro que cambia la tendencia… todo menos aceptar la terrible verdad: que estamos en la tierra de los muertos vivientes, ni vivos ni muertos del todo.
¿CÓMO DETECTAR SI ESTAMOS EN LA TIERRA DE LOS MUERTOS VIVIENTES?
Aunque desde la barrera sea muy fácil sacudir la cabeza y sorprenderse de un comportamiento tan absurdo, las raíces del mismo están en la misma naturaleza humana (de hecho, se conoce como disonancia cognitiva): reconocer que nuestro modelo de negocio (y por ende nuestra empresa) no funciona tendemos a considerarlo una derrota, un signo de que aquí acaba nuestra aventura… y por tanto nos resistimos con uñas y dientes a aceptarla.
Por supuesto, todo esto sería menos grave si, en lugar de haber gastado todos nuestros fondos “apostando” a un único modelo de negocio, hubiéramos reservado financiación para poder explorar 1 o 2 alternativas más… pero desgraciadamente lo más habitual es haberlo apostado todo a una única carta.
Sin embargo, para las empresas “zombie” que están en esta situación todavía hay esperanza, y lo primero que deberían hacer es analizar de forma desapasionada su realidad, preguntándose si realmente se encuentran en la “tierra de los zombies”.
Existen algunos síntomas claros de ello, y son también excelentes indicadores de la necesidad de pivotar el modelo de negocio:
- No existen incrementos importantes en el número de clientes, ni orgánicos ni virales.
- Las ventas parecen haberse estancado, rozando un nivel similar cada mes (o incluso decreciendo ligeramente)
- Conseguir un nuevo cliente es muy complicado y requiere un esfuerzo heróico (ya sea a nivel de ventas, de inversión en marketing…etc)
¿Esto quiere decir que todas las empresas que presenten estos síntomas son zombies? Ni mucho menos, en algunos casos simplemente se trata de empresas que todavía no han validado su modelo de negocio… la clave es detectar si la tendencia en ventas sigue siendo plana, uno de los síntomas más claros del estancamiento.
¿QUÉ HACEMOS SI DESCUBRIMOS QUE SOMOS ZOMBIES?
En realidad lo más complicado de este proceso no es el tomar conciencia de que nos hemos convertido en muertos vivientes, sino hacer algo al respecto. Los incentivos para seguir como estamos y esperar que se produzca un milagro por el camino son pocos, pero no implican tomar una decisión complicada… porque en mi opinión solamente hay dos opciones posibles:
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Pivotar: La opción más deseable sin duda, pero antes de optar por ella debemos ser conscientes de dos prerrequisitos importantes: tener dinero suficiente para aguantar mientras rediseñamos el modelo, y que el propio modelo no tenga una debilidad inherente que impida su éxito. En caso de optar por pivotar debemos abordar un proceso de reinvención de nuestro modelo de negocio, ya sea a través del uso de nuevos canales, readaptando la propuesta de valor o innovando en la estrategia de ingresos, por ejemplo.
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“Matar” la empresa: En el caso de que el negocio no sea rescatable debemos mantenernos firmes, mirar adelante y tomar la decisión de cerrar la empresa, adoptando un punto de vista constructivo… ya que sin duda durante la aventura habremos aprendido mucho, y mejor acabar ahora que matar in extremis la empresa.
Sin duda es una decisión crucial la que debemos tomar, pero es importante abordarla cuanto antes…
¿QUE OPINAS? ¿HAS VIVIDO ALGUNA VEZ ESTA SITUACIÓN?
Fantástico como siempre, Javier, enhorabuena.
Solo por compartir alguna idea más diría que lo dramático en las empresas zombis es que sean sus propios empleados los que funcionen sin cerebro. En las empresas, el modelo industrial, estandarizado y basado en automatismos, cada vez tiene menos sentido. El único salvavidas posible ante un entorno tan cambiante y competitivo es hacer pensar a todos y a cada uno de tus empleados. La capacidad de raciocinio no es exclusiva del estamento directivo.
La suma de empleados y departamentos deben tener la capacidad de conectarse y comunicarse como un sistema neuronal. Esto es, plasticidad y rapidez para que el resultado sean soluciones inteligentes.
Mil gracias Javier! :-) Me parece muy acertada tu reflexión, al final el modelo de empresa que pienso que se impondrá en el largo plazo es el de la redarquía… y eso implica que la clave es que todos aporten sus ideas y creatividad. He escuchado alguna vez la frase “no me pagan por pensar” y me pone los pelos de punta :-(
La vivo, aunque ya desde fuera. Bueno, la vivo y la sufro. La empresa en la que he estado los últimos tres años, gran empresa de consultoría, con sedes en las grandes ciudades, nosecuantos franquiciados, con sedes en varios países de Sudamerica, etc… me tiene atrapado en su maraña organizativa. Tras una serie de desdichadas genialidades por parte del gerente, al que le dio por pensar en aquello de se puede hacer más con menos, o sea, se puede vender más con menos comerciales, fueron desfilando compañeros hacia el INEM, quedándome al final yo solo en la delegación de Valencia. Con mis ventas, por supuesto, se podía pagar mi sueldo, mis cotizaciones sociales, y hasta sobraba para dar beneficios. Pero los gastos de despido de mis compañeros, los gastos de estructura (el dueño del local tiene la sana costumbre de querer cobrar todos los meses), los servicios, el sueldo del consultor y sus cotizaciones, etc… también debían salir de mis ventas. Resumiendo. Lo que debían cubrir cuatro comerciales se me confió a mí. Todo un honor, y un horror. Esta empresa me debe nóminas desde enero a marzo, finiquito, dietas y hasta gastos pagados por mí para el mantenimiento de la oficina. ¿Como puede ser que una , ya, multinacional con una facturación de 71 millones de euros declarados entre aplausos en la última convención me tenga así?. Sencillo. La atomización en pequeñas S.L en la que cada una se erige como empresa distinta a la sociedad “mamá”, como la llaman los de central. La solución para poder salir de esta, forzar mi despido ante la falta de pago y poner el caso en manos del abogado, que también cobra. “Te pagaremos conforme se vayan generando ingresos en Valencia”, me dicen. ¿Que ingresos?. ¿Si aquí no hay nadie vendiendo?. ¿Una empresa zombie o un exceso de jeta?. Mucho Hewlewt Packard es lo que anda suelto disfrazado de empresario. Veremos si no acabamos a tortas.
No sabes cuanto siento oir eso. Me ha recordado mucho a la fabula de los remeros (Por si no la conoces http://changlonet.com/blog/2011/09/la-fbula-de-los-remeros-en-versin-siglo-xxi/). Tiene mala pinta, y no es la primera vez que lo oigo: empresas que deciden despedir a todo el área de ventas porque no hay suficiente dinero… y todas han acabado hundiéndose :-(
Mucha suerte!
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Realmente pienso que hay una tercera opción, y es que después de hacer un análisis profundo de la situación nos demos cuenta que el problema no es el modelo de negocio, sino que es alguno de los componentes/pilares (empleados, partners, proveedores, …) por lo que no haría falta una pivotación. Puede que fuera suficiente con un “pequeño” apaño, como por ejemplo un despido, o dejar de colaborar con alguna determinada empresa, … esto muchas veces no se hace por cuestiones sentimentales (familia, amistad, …) y arrastra a la empresa/startup a un pozo.
Es un buen punto, Adolfo! A veces es cierto que realmente el problema está muy localizado, y basta con tomar la decisión. El problema suele ser que es una decisión con tintes… llamémosle “políticos”, por lo que es costosa…
Gracias por comentar! :-)
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Buen artículo, creo que hay muchas startup que es mejor que mueran a que se conviertan en zoombies, ya que ese estado se puede extender a la gente que allí trabaja y sería peor. Parece mejor aprender y probar de nuevo!!
Gracias German! Si, no hay nada más triste que una startup que cae en la inacción, la apatía y el status quo.. justo lo contrario de lo que debería ser!
Si hay valor (y posibles) para tomar la decisión, lo mejor es mirar adelante y empezar una nueva aventura!
Que bueno !!!! Buscando material para una publicación me encontré este artículo que os recomiendo sobre la zombificación de YAHOO y AOL….
http://www.businessweek.com/magazine/can-aol-and-yahoo-come-back-to-life-09152011_page_1.html
Fantástico. Como siempre tus acertadas notas me llegan en el momento justo. Hace 3 meses y medio (y sin experiencia previa, somos bioquímicos) abrimos con mi esposa un pequeño local de productos artesanales en un pequeño pueblo de Argentina ( aparte tengo un emprendimiento en productos gourmet y pulpas de frutas que marcha a buen ritmo) La facturación del local cumple con lo que expusiste, primer mes flojo, segundo muy bueno, tercero malísimo, casi nos descapitalizamos y en éste venimos remándola. Si tengo que admitir, no hemos hecho ningún tipo de publicidad, pero estamos en el lugar mas transitado del pueblo, hablando con otros comerciantes locales me han comentado que pasaron por lo mismo, con reducciones de hasta el 50% en ventas, aparentemente debido al temor de algunos sectores de la población por el extraño clima financiero de mi país. Un abrazo mi estimado, siempre tenés preparado ése empujoncito que hace falta para tomar decisiones.
Comparto todo lo que dices, como siempre, pero me gustaría aportar alguna idea adicional. Las startups suelen encontrar pronto lo que se denomina el mercado primitivo, compuesto de amantes de la tecnología, clientes visionarios y otras especies minoritarias. Captar el interés del mercado masivo es más difícil, y suele producirse tras un periodo más o menos dilatado de tiempo que Jeoffrey A. Moore adjetivó como the chasm, el abismo (http://en.wikipedia.org/wiki/Crossing_the_Chasm), por ser donde perecen muchas de ellas. No es fácil cumplir todos los requisitos necesarios para enganchar con el mercado masivo, muchas startups no lo consiguen y se aferran a esos pocos clientes del mercado primitivo que tienen, convirtiéndose en empresas zombi.
Hay muchas explicaciones de por qué tantas startups no superan el abismo. En mi opinión las más usuales son la que comentas (la falta de activación o eficacia del modelo de negocio) y la otra la poca habilidad de los emprendedores en el plano comercial. En esta segunda dirección aconsejo leer lo que el emprendedor norteamericano dijo en su visita a Valencia del pasado noviembre, y que recogí en mi blog (http://mateu.blogs.upv.es/2011/11/19/a-los-emprendedores-no-les-gusta-vender/), y con algo más de profundidad en este artículo http://mateu.blogs.upv.es/files/2011/03/Articulo-De-la-motivacion-del-investigador-a-la-vision-de-negocio1.pdf, o en el fantástico libro de Moore.
Gracias Javier por tus siempre sugerentes propuestas.
Un bueno post y con mucha razón actualmente la mayoría de las empresas que son online no tienen muy claro su modelo de negocio, quizás también porque se centran más en lo social que en como rentabilizar dicho negocio, por eso yo apuesto por diversificar el modelo para las empresas que solo operan online y se basan en redes sociales, actualmente hay una oleada de empresas sociales que están apareciendo y muchas de ellas fracasarán por no conseguir un modelo de negocio diversificado.
En Ecuador la realidad es bastante similar y por lo general ya depende del emprendedor que se da por vencido antes de empezar o cuando ya han pasado meses y no ve resultados satisfactorios. No solo depende del modelo de negocio, sino de la gente, de la estrategia y sobretodo de la pasión que le tenga a la idea. Buen post…felicidades!
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¿Cómo salimos de la zona zombie? ¿Cómo tendrías que reaccionar para pasar de un minero a un conquistador y no a un zombie? ¿Soy un aventurero con mayores probabilidades de ser un conquistador o un zombie?