May
2012

¿Qué hacer cuando el negocio se ha estancado? ¿Cuándo pivotar?

Cuando estamos creando un nuevo negocio, o incluso cuando ya tenemos un negocio consolidado, a veces el negocio parece estancarse, y las ventas llegan a un techo que no hay manera de sobrepasar. Entonces nos surgen dudas sobre si estamos progresando en el camino correcto, si el negocio crece a la velocidad adecuada… o incluso si tenemos el modelo de negocio apropiado.

EL ARTE DE SABER CUÁNDO PIVOTAR

“Pivotar” es un término que, aunque se ha puesto de moda en los últimos tiempos, es algo que los negocios llevan haciendo desde que el mundo es mundo. La diferencia es que ahora existe conciencia de la necesidad de evaluar periódicamente si es conveniente reconsiderar el modelo de negocio, y no es algo que se hace “in extremis”. Pero.. ¿que es pivotar?

Decimos que una empresa “pivota” cuando llegado determinado punto surge la necesidad de hacer cambios más o menos profundos en su modelo de negocio usando lo aprendido hasta el momento.

La clave en este tipo de situaciones es saber el momento adecuado en el que reinventarnos… lo que no es fácil. Al principio, fruto de lo complicado de ejecutar un modelo de negocio más o menos innovador, podemos desanimarnos antes de haberle dado una oportunidad real de demostrar su capacidad. Por contraposición, también sucede el extremo contrario, donde perseveramos en un enfoque que claramente no está produciendo resultados, lo que es igual de grave, ya que:

La clave es tener la capacidad de pivotar el máximo número de veces con el dinero que tenemos

Esto implica que si nos obcecamos en un modelo que no funciona estaremos consumiendo “combustible” que podríamos haber usado para pivotar. En algunos círculos se comenta deberíamos planificar nuestra estrategia (y recursos) para poder pivotar entre 2 y 3 veces pero obviamente depende del negocio.

Además existe otra importante derivada de la frase anterior: la velocidad es clave, ya que debemos probar lo más rápido posible el modelo para decidir si seguimos por ese camino o pivotamos. Es absolutamente normal que al principio el modelo no prospere, la clave es ser consciente de ello lo antes posible, y estar dispuestos a pivotar el modelo en cuanto sea patente que no prospera.

PIVOTAR, UNA DE LAS DECISIONES MÁS COMPLICADAS

Uno de los aspectos más complicados cuando se gestiona un negocio es mantener un balance cuasi esquizofrénico y nada sencillo de abordar entre dos actitudes enfrentadas:

Por un lado debemos tener el legendario convencimiento del promotor de un negocio, que éste tendrá éxito y pelear por ello a pesar de todo, ya que el camino del fundador es solitario, y sufriremos a menudo la montaña rusa del emprendedor (ciclos consecutivos de confianza absoluta y depresión completa)
A la vez debemos entender que el punto anterior suele ser la causa de muerte de muchas empresas, que obstinadamente se obcecan en seguir trabajando con un modelo de negocio que simplemente, no es suficiente. Por ello debemos estar dispuesto a repensar continuamente el enfoque y modelo de negocio de la empresa, en busca de estancamientos o desaceleraciones que puedan indicar la necesidad de cuestionarse los principios de la empresa.

La necesidad de pivotar puede surgir por varios motivos, e incluso es posible que lo que anteriormente funcionaba haya dejado de hacerlo… ya que cambian los clientes, el entorno, la competencia, etc.:

No conocemos suficientemente a nuestro cliente: Aunque puede que nuestra visión se acerque a lo que realmente desea, no hemos sido capaces de transmitírselo, ofrecerselo por los canales que él prefiere, de la forma más oportuna…etc. –> IMPLICA REVISAR CANALES, RELACIÓN, FORMULA DE INGRESOS..etc DEL MODELO DE NEGOCIO
Nuestra visión no es lo que quiere nuestro cliente: Estamos construyendo algo que nuestro cliente no valora lo suficiente, al menos como para pagar por ello. Hay que tener mucho cuidado con construir cosas simplemente “interesantes” (me encanta el término anglosajón “Nice to have”) pero que no cubran un trabajo por el que el cliente no esté dispuesto a pagar (o no lo suficiente). –> IMPLICA REEVALUAR LA PROPUESTA DE VALOR
Nuestro cliente no es quien debería ser: Este punto lo que pongo con reservas, ya que en mi experiencia la frase anterior puede ser usado como excusa para perseverar en una visión que realmente no tiene clientes. Cuando estamos lanzando nuestra startup sin duda es más importante buscar clientes para nuestro producto que productos para nuestro cliente… pero si tenemos ya clientes y no valoran el producto, posiblemente se deba a que no los conocemos suficientemente o a que no estamos ofreciendo el producto/servicio como él quiere.

CONSIDERACIONES A LA HORA DE PIVOTAR

Pivotar sobre el conocimiento adquirido, lo que implica que tenemos que haber pasado suficiente tiempo como para aprender de nuestros clientes, sus problemas…etc. Pivotar no quiere decir que a la primera de cambio le demos la vuelta a todo el modelo de negocio, hay que dejar suficiente tiempo como para que éste demuestre su potencial.

Si no lo ha hecho, seguro que por el camino hemos aprendido mucha información útil sobre nuestros clientes y sus problemas que pueden representar un estupendo punto de partida.
¿Estamos progresando lo suficiente y a la velocidad necesaria? Si hemos hecho nuestro trabajo y diseñado unos buenos embudos seremos capaces de detectarlo rápidamente,¡… ya que si tras varias iteraciones y cambios las tasas de conversión no se mueven (o lo hacen muy poco), con bastante probabilidad querrá decir que el modelo no está funcionando como esperábamos y debemos plantearnos pivotar.
La intuición es clave, es decir, no se trata exclusivamente de utilizar los frios datos que arrojan los embudos para decidir. En mi experiencia he detectado un indicador menos cuantificable pero muy fiable: si el equipo ama lo que construye y siente que realmente es correcto puede ser un factor al que hacerle caso y retrasar un poco la decisión de pivotar… pero no posponerla.
No se pivota el producto, se pivota la visión. El problema no suele ser que las funcionalidades del producto/servicio sean mejores o peores, sino que no son las que necesita el cliente o incluso que no las quiere así… es decir, el problema no es el producto sino la visión que tenemos nosotros sobre el problema a resolver y la forma de hacerlo… por lo que quizás debemos repensar el enfoque.
No siempre es necesario pivotar de forma radical, a veces es suficiente explorar nuevas opciones y lanzar pruebas y análisis sobre las nuevas hipótesis mientras se continúa con el modelo actual (especialmente indicado para negocios que ya estén funcionando pero perciban el futuro estancamiento)