Cuando estamos diseñando las estrategias de crecimiento para nuestra startup a menudo intentamos tener en cuenta decenas de posibles variables y enfoques e intentamos hacer que todos ellos se alineen, algo complejo a menudo. Sobre todo porque nos falta un marco de referencia que nos ayude a priorizar y simplificar la toma de decisiones sobre crecimiento.
Hoy voy a tocar un tema muy espinoso, ambiguo y que genera debates encendidos… pero creo que vale la pena comentar y discutir por su impacto en el futuro de la startup: la sabiduría popular dice que hay que intentar buscar ingresos lo antes posible, algo que yo no creo que sea tan absoluto, ya que depende mucho de cada startup, su modelo de negocio…etc.
Ponerse a hablar sobre métricas cuando todos estamos pensando todavía en las vacaciones seguramente no es una gran idea, pero creo que la métrica de la que quiero hablaros es realmente muy valiosa, tanto para startups como para empresas con solera: nos dice cómo de bien lo estamos haciendo en captar y cuidar a nuestros clientes.. bastante importante, ¿no?
Se suele decir que los clientes mienten: sobre lo que necesitan, lo que valoran o sobre lo que quieren que les ofrezcamos… y que para productos nuevos e innovadores sobre los que no hay referencias es mejor ignorarlos directamente. ¿Tiene sentido? ¿Cómo nos hemos aproximado tradicionalmente a las necesidades de los clientes?
Aún a pesar de la difícil situación por la que pasan muchas empresas hoy en día, en pleno proceso de cuestionamiento y reinvención de sus modelos de negocio actuales, sigue siendo tristemente habitual descubrir empresas y directivos que no reaccionan y aplican una peligrosa filosofía empresarial: la gestión “de oídas”.
Cuando estamos planteando el modelo de negocio de nuestra empresa nos preocupamos de diseñar una buena estrategia de captación de clientes, unos flujos de ingresos correctamente dimensionados y un gran producto… pero ¿cómo hacemos para mejorar la retención de nuestros clientes y evitar que nuestra competencia los atraiga?
Uno de los aspectos más importantes en cualquier modelo de negocio es la recurrencia, ya que nos permite tener una mejor previsión de ingresos, disminuir los costes de captación de clientes y mejorar la relación con estos, pero… ¿cómo podemos hacer para implementarla? ¿qué estrategias hay para potenciar los ingresos recurrentes?
A menudo cuando lanzamos un negocio intentamos por todos los medios convencer a los clientes que nuestro producto o servicio es fantástico y que va a cubrir o sobrepasar sus expectativas. Y eso nos lleva a tratar de venderlo a todo el mundo, aunque realmente no lo necesiten… una mala idea que suele acabar con un cliente enfadado.
Los modelos de negocio de afiliación están de moda en Internet. Rápido de montar, con una operación sencilla y sin apenas costes. Pero como todo en esta vida, no es oro todo lo que reluce, y antes de dar el paso y crear una estrategia de ingresos con este modelo es necesario entender perfectamente cómo funciona y sobre todo, cuándo montarlo y sus implicaciones
Si hay una disciplina importante para una startup, es el marketing. No sólo debes crear un gran producto que cubra una necesidad clara y por la que los clientes estén dispuestos a pagar. Debes saber llevarlo al mercado y crear una estrategia capaz de evolucionar con el producto y que te ayude a mejorar tus márgenes y recurrencia. Casi nada.
