A menudo no invertimos mucho tiempo en comprender la motivación que nos empuja a emprender (más allá de la felicidad, independencia…etc.) y sin embargo es clave para el futuro de nuestra empresa porque tiene importantes implicaciones: ¿emprendemos para resolver un problema? ¿porque tenemos un gran producto? ¿para ayudar a un tipo de cliente?.
Esta motivación intrínseca resulta el punto de partida sobre el que nuestra idea toma forma, y va a condicionar, y mucho, el cómo vamos a llevar nuestra idea al mercado, es decir, la estrategia de ejecución del modelo de negocio. Como ya hemos hablado, existen muchas formas de identificar oportunidades de negocio… igual que existen muchos tipos de emprendedores, así que mejor comprender cuál es la estrategia que hemos adoptado para saber qué deberíamos tener en cuenta.
En el genial The Lean Entrepreneur encontré una forma de conceptualizarlos que he adoptado para explicar el concepto… y es que a la hora de la verdad sólo hay 3 “motivaciones” o formas de emprender:
FOCO: RESOLVER UN PROBLEMA
Una de las formas más habituales de emprender: nosotros o alguien de nuestro entorno sufre o ha sufrido un problema que pensamos que vale la pena resolver…. algo que resulta muy coherente con lo que decía Pal Graham.
Debemos buscar problemas que resolver, no ideas que crear
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Identificamos un problema que existe (habitualmente uno que sentimos)
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Buscamos posibles segmentos de clientes que lo puedan compartir (¿gente como nosotros?)
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Decidimos qué producto y qué tecnología son los idóneos para resolverlo.
Esta es una de las formas más habituales de emprender. El riesgo principal es que partimos de la hipótesis de que habrá más clientes como nosotros que sufren el problema, lo que a menudo nos lleva a creernos que hay un mercado… sin considerar si realmente existe o si es demasiado pequeño.
Y el problema es que usarnos a nosotros mismos como ejemplo de cliente suele ser una mala idea… porque los emprendedores por defecto no somos representativos.
Piensa en el 99% de la gente: aunque sufran el mismo problema que tú, no van a hacer nada por resolverlo… y eso te hace diferente, y toda tu lógica como “potencial cliente” está adulterada por tu carácter y personalidad emprendedora.
Si esta es la fuerza que te empuja, asegúrate antes de hacer nada si de verdad hay (suficientes) clientes que realmente sientan ése problema y estén dispuestos a pagar por que alguien lo resuelva (por ejemplo usando la técnica de la entrevista cliente-problema-solución)
FOCO: DAR USO A UN PRODUCTO/TECNOLOGÍA
La forma de emprender más habitual en emprendedores de corte ingeniero o spin-off que salen de una universidad para comercializar una tecnología. Supone ponerte a crear algo que consideras que es genial e innovador sin feedback real del mercado.
Uno de los síntomas que caracteriza a éste tipo de emprendedor es su respuesta ante la pregunta: ¿Y para que sirve?… y suele ser “¡uff, para muchísimas cosas! Te permite resolver catástrofes ecológicas, cambiar de canal de televisión, curar el cáncer y conectar a redes inalámbricas”. Es decir:
Tienes un martillo en la mano que crees que sirve para muchísimas cosas, así que te dedicas a darle golpes a todo para ver si por casualidad encuentras su mejor uso
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Creamos un producto (lo que implica una tecnología)
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Nos ponemos a buscar un problema que podría resolver nuestro producto tecnología (es decir, un caso de uso)
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Tras saber para qué puede servir, buscamos clientes que tengan ese problema.
El problema es que nos enfocamos en crear algo genial sin haber pensado si resuelve un problema del mundo real que tienen los usuarios… algo muy peligroso y que suele ser en mi experiencia causa de muerte de muchas empresas y spin-off.
A menudo es consecuencia de que el emprendedor ha creado en vacío (en un laboratorio, en casa pero sin contacto con el mundo “real”) y se ha enamorado de su producto, lo que unido al hecho de que hemos gastado muchísimo dinero en un producto acabado plagado de hipótesis sobre lo que pensamos le interesa al cliente, implica un riesgo altísimo de fracaso
Si éste es nuestro escenario lo más importante es reducir los posibles escenarios de uso, escoger uno o dos que sean prometedores y explorarlos en detalle, lo antes posible y con ayuda de clientes reales… algo que aunque te dará miedo (a haberte equivocado de escenario) es imprescindible.
FOCO: AYUDAR A UN GRUPO DE CLIENTES
Por último el que habitualmente recomendamos como escenario mejor, pero que no es el más habitual: buscar a un grupo concreto de clientes, conocerlos, entender sus problemas y luego crear un gran producto para ellos…. es decir, el pilar es el cliente.
La diferencia (¿sutil?) con el emprendedor 1 (empeñado en resolver un problema) es que en este caso nos vamos a enfocar en resolver los problemas de un cliente real que conocemos… y no intentar extrapolar nuestros problemas a otras personas.
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Identificamos un segmento de clientes concreto (idealmente early adopters) sobre el que vamos a trabajar y que pensamos que podemos ayudar
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Establecemos el problema que queremos resolver para dicho grupo de clientes
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Creamos un producto, basado en una determinada tecnología, que lo resuelve.
Este escenario es el mejor para aplicar la metodología Lean Startup, ya que si nos equivocamos podremos pivotar sobre lo aprendido del cliente… que en este escenario suele ser mucho. Además es muy interesante porque, aunque empecemos con un problema, es fácil expandirse buscando nuevos problemas del cliente relacionados (o no) con el problema inicial que hemos resuelto.
Aún así entraña un riesgo importante: no saber identificar correctamente los problemasreales por los que nuestro segmento de clientes estaría dispuesto a pagar… porque a menudo los clientes no son buenos expresando sus problemas (lo que no quiere decir que no sepan lo que quieran o que mientan).
¿QUÉ OPINAS?
Gracias por compartir tus conocimientos, como siempre precisos, de mucha utilidad, prácticos y en su justa medida.
Gracias por tus palabras Manuel :-)
Hola Javier, sigo mucho tu blog aunque no participo, pero hoy me he animado. Siempre hablas de empezar, de cómo ir hacia adelante, pero me pregunto yo, ¿cuándo sabemos si ha tocado techo? ¿Qué señales nos indican que no conviene seguir invirtiendo, que es la hora de cerrar? Porque a veces hay picos estacionales que mantienen los gastos y dan para invertir, pero después eso decae y te quedas con lo puesto. No sé si me explico,. Me gustaría muchísimo conocer tu opinión, ¿qué tal un post al respecto? Gracias.
Hola Carlos
Un placer saber de ti! Pues en realidad ya he escrito un par de posts al respecto, quizás el más representativo es https://javiermegias.com/blog/2012/05/que-hacer-cuando-el-negocio-se-ha-estancado-cuando-pivotar/.
Echale un ojo y si hay algun tema que concreto que creas que vale la pena ampliar en otro post, avisa y lo vemos :-)
Hola Javier,
gracias por este articulo tan sintético y aclarador. Coincido plenamente con las desventajas a la hora de emprender basada en los dos primeros enfoques.
Desventajas que pueden paliarse con la validación de las hipótesis de partida a través de la recuperación de información pero eso ya es otro tema de cierta complejidad.
En cuanto al tercer enfoque “Ayudar a un grupo de clientes” creo que es la forma más segura de iniciar el desarrollo de un emprendimiento y tiene las bases más solidas para alguien que ya tiene su empresa o trabaja en el equipo de una empresa que no es la suya.
Desde estas posiciones puedes trabajar con los clientes e investigar en sus problemas no resueltos. Sin embargo para un emprendedor que empiece de cero (sin experiencia laboral en el mercado al que busca dirigirse) este enfoque lo veo muy difícil porque simplemente todavía no tiene clientes a los que ayudar.
En esta situación creo que este problema es muy difícil de salvar. ¿Existe alguna forma de solventar esta situación sin los enfoques uno o dos?
Buena reflexión, Ramon… aunque efectivamente es a veces más complicado empezar sin experiencia previa en el sector, la realidad es que eso también hace que “veas” cosas que la gente con experiencia ya no ve.
Pero dicho esto, yo lo que recomiendo siempre es montar un consejo de asesores en T: ademas de asesores con experiencia “horizontal” (sobre tecnología, procesos, modelos…etc) buscar asesores con experiencia “vertical” (con experiencia y contactos en el sector).
A mi siempre me ha funcionado muy bien esta estrategia, de hecho es algo que tengo pendiente contar en algun post…
Gracias por el comentario!
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Increíble cómo te curras los artículos Javier… Intentaré aportar algo aquí.
Yo pienso que:
Se debe resolver un problema para poder sobrevivir en primer lugar y en segundo lugar para resolver el problema completo. Buscar en problemas que uno mismo tiene es un buen punto de partida…
Y centrarse en EL CLIENTE ANTES QUE EL PRODUCTO. Me refiero, obtener feedback de él para crear el producto que está pidiendo. Justo, Lean Startup. Al final, quien compra los productos son las personas y estas personas lo hacen confiando en que su problema se va a resolver al pagar el producto. Ésto cuesta tiempo de la vida, mucho trabajo y mucho dinero, no se puede jugar a crear productos para nadie.
Si no se resuelve el problema el cliente no repite (como mencionas tú mismo en muchos artículos). No es un cliente satisfecho que hablará de “cómo le resolviste su problema”, sino de “cómo gastó su dinero y su tiempo en tu producto”.
Hoy en día, con toda la interconexión de redes sociales, apps, foros, blogs, canales de video… el cliente se convierte en un altavoz que comunica a todos cómo lo estás haciendo. Ahora mismo, todos nosotros somos altavoces. Al solucionar un problema, logras la rentabilidad duradera (clientes satisfechos), lo que te permite seguir resolviendo sus problemas :-)
La motivación está en el camino, pues no hay “final” como objetivo, sino pequeños finales (lanzamientos de productos, pequeños problemas resueltos, obtención de rentabilidad…)
Gracias por hacerme pensar en ésto
Saludos!
Buena reflexion David! Al final yo creo que tanto si emprendes desde un problema como si lo haces desde el cliente, la base es siempre la misma: no asumir que lo que crees es cierto, salir al mundo real y validar con el cliente sus necesidades reales (no las expresadas).
A mi me gusta decir que esto no va de ti y de tu producto sino del cliente y sus necesidades, algo que creo has dejado totalmente claro :-)
excelente aporte… este gran punto de ENFOQUE es lo que debemos tener presente siempre todos los emprendedores…
Si… pero que dificil es! Al empezar no solemos tener idea de por donde enfocarnos, y es fácil caer en obsesionarse con el producto, algo muy peligroso.
Gracias por comentar Robert!
Muchas gracias Javier!
Este post y tu blog nos han sido de mucha ayuda como equipo en distintos momentos.
No sabes cuánto me alegro Pedro! Para eso lo escribo :-)
Interesante aporte , en especial para los que estamos iniciandonos como emprendedores, mil gracias por tus conocimientos, un saludo,
Gracias a vosotros!
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Por aportar un poco de mi conocimiento, a quién le interese este asunto, para mi la base de todo este meollo de enfocar el emprendimiento ( o la innovación como base de emprendimiento) tiene antecendentes históricos como el:
Innovation lead by technologies vs Innovation lead by customers;
Antiguamente la primera era la común, mientras que últimamente la liderada por clientes es más habiual.
La tercera opción de emprender ayudando a un grupo de clientes, nace del principio Lean de pull, el cuál presenta un enfoque diferente al que estamos acostumbrados en empresas tradicionales, y que aconsejo leer sobre él.
Muy buen aporte, sobre todo el tema del pull… algo en lo que tengo pendiente centrarme en uno de los próximos posts, porque me da la sensación que no está muy claro.
Gracias por el comentario Dani!
Hola javier. Muy interesante esta perspectiva! Quiero aportar otra perspectiva, que creo q va mas en linea con el lenguaje q usa el emprendedor al hablar de sus motivaciones: en mis formaciones hago esta misma pregunta, y una y otra vez detecto 4 categorias de razones: por satisfaccion personal
1.Satisfaccion personal= hacer lo q me gusta
2.Independencia= hacerlo como yo quiero
3.Ingresos
4.Contibucion
Creo q estas 4 categorias estan mas conectadas con las motivaciones reales para emprender. Las 3 categorias q tu indicas son mas bien resultado de un analisis posterior.
Un saludo!
Hola Isabel! Yo diría que esa es una matriz diferente, otro esquema alternativo y complementario …. el año pasado hablabamos de ello en https://javiermegias.com/blog/2012/07/la-obsesion-por-alcanzar-el-exito-que-exito/
Saludos!
Efectivamente, si se ofrece algo debe estar enfocado a un segmento de mercado, claramente identificado como clientes
http://youtu.be/xDb_ZhuGPEk
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Gracias por este post motivador.
Siempre tenemos que estar empapados de armas mentales para vencer los obstáculos que a cualquier emprendedor le vienen encima.
Anto
→ goo.gl/loA9MB
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