Si hay una situación capaz de poner nervioso hasta al más experimentado emprendedor, esa es la presentación ante inversores… y no es para menos: estamos desnudando nuestras ideas y exponiéndolas al juicio de una persona ajena a tu startup que encima, decidirá en base a su impresión si tiene sentido o no invertir en tu negocio. Casi nada.
Pero lo verdaderamente complicado no nos lo encontramos (sólo) al ponernos cara a cara con el inversor o inversores, sino que aparece antes: ¿qué le vamos a contar al business angel o fondo de inversión de turno? ¿qué meter y qué sacar?
Como ha repetido hasta la extenuación Gonzalo en El Arte de Presentar, la clave es transmitir unas pocas ideas de forma muy clara, de forma que a partir de ese punto podamos empezar a negociar. En mi experiencia estas son las claves para diseñar una buena presentación ante inversores, clave para conseguir inversión para tu startup:
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Haz tus deberes
Cada inversor, fondo y business angel es diferente. Averigua en qué tipo de empresas invierte, qué es lo que más valoran, cual es su experiencia y decide porqué quieres tenerlos a bordo (una pista: si tu respuesta es el dinero sólo, revisa tu planteamiento)
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Captura su imaginación
Uno de los errores más habituales es no contar qué haces hasta el final, lo que no sólo va a distraer al inversor sino que posiblemente lo aburra. Empieza hablando de qué es tu producto y cómo va a cambiar el mundo.
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Cuenta una historia
Un inversor escucha ideas y propuestas de todo tipo, y no necesariamente es experto en todas ellas. En lugar de hablar de las características de tu producto, cuenta una historia en la que se entienda el problema que soluciona el producto/servicio y el escenario de uso.
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Las formas importan tanto como el contenido
Si quieres que un inversor arriesgue parte de su patrimonio en tu negocio, debe tener claro que eres una persona detallista y que mima el detalle… así que presentación debe estar muy cuidada. Si no eres cuidadoso con tu presentación, ¿cómo de cuidadoso vas a ser con el dinero del inversor? .
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Más es menos
La primera presentación sólo tiene un objetivo: conseguir una reunión para la hablar más en detalle… así que no intentes meter toda la información que puedas, sino que céntrate en qué hace especial a tu producto y en el gran negocio que es. Tu objetivo es ilusionar a tu interlocutor y hacer que quiera saber más.
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Habla del negocio, no de la tecnología
Al inversor no le interesa tu tecnología. En realidad, sólo le interesa en la medida que ayuda a fabricar tu salsa secreta. En tu presentación debe quedar perfectamente claro cómo vas a llevar tu proyecto del punto actual de “negocio incipiente” al de “empresa rentable”…. así que deja claro qué modelo de negocio has adoptado y cómo vas a hacerlo crecer.
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Deja al menos un 30-40% del tiempo de la reunión para preguntas
No se trata de un monólogo. Tu presentación es el punto de partida de la reunión, pero van a surgir muchas preguntas, dudas e incluso críticas a algunas de las decisiones que hayas tomado. Deja espacio de sobra para comentar dudas, y sobre todo, nunca adoptes una posición defensiva. El feedback que te da un inversor es un regalo, así que acéptalo y no te intentes justificar.
El contenido concreto de qué poner en cada diapositiva lo puedes consultar en ¿Qué deberías incluir en tu presentación ante inversores?, pero es más importante que entiendas el enfoque y estrategia de la presentación que los elementos concretos o formales que debes seguir. Yo he visto emprendedores que han conseguido inversión sin seguir el detalle de puntos concretos que incluir en una presentación, pero no conozco ninguno que haya conseguido convencer a un inversor sin haber seguido los puntos anteriores.
Este post fue publicado originalmente en El arte de presentar
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Has tocado ciertos puntos muy interesantes, Javier.
Respecto de recabar información sobre los inversores, añadiría una idea: no todos los BAs valen para tu negocio, tienes que tenerlo claro. Muchos promotores no tienen esto en cuenta y tratan de arrimarse a cualquier inversor.
Por otro lado, me gustaría apuntar un par de ideas más:
1. Un inversor no está para hacerte favores. Él te puede aportar dinero y contactos, además de cierta visión, pero si no tienes claro que lo que tú le vas a ofrecer es multiplicar esa inversión, lo vas a tener crudo, porque tienes un enfoque sobre la relación BA – Startup equivocado.
2. La puesta en contacto con los inversores hay que cuidarla, mimarla. Tienes que demostrar que conoces caminos diferentes e interesantes de hacerles llegar tu mensaje. Escribirles un correo electrónico contándoles las bondades de tu negocio disruptivo, no es una de ellas.
Saludos
Totalmente de acuerdo, Mikel… de hecho, para mi eso va implicito en lo de conocer al inversor: no hay nada que de peor credibilidad que presentar un proyecto sobre ecommerce a alguien que por ejemplo solo invierte en gaming…
Me han parecido magistrales ambas reflexiones, que suscribo al 100%.
Gracias!
Muy ilustrativo, gracias Javier por compartir este post
Gracias David! :-)
No estoy en el caso de buscar inversores, sino socios, y la verdad es que estos siete puntos me parecen también muy útiles para el caso. Al fin y al cabo se trata de inversores de trabajo.
Pues si, al final los socios invierten otro tipo de capital: su tiempo… pero es exactamente lo mismo :-)
Magnífico esquema de como hemos de enfocar nuestra ronda de financiación con un inversor pontencial. Nosotros estamos preparando la 1ª ronda de financiación para la amplición de http://www.biospanishfood.com y desde luego estos puntos nos ayudan. También estoy de acuerdo con los comentarios de Mikel acerca de que un BA no está para hacer favores.
Nosotros, en primera instancia, vamos a recurir a un directivo de una multinacional que se ha interesado por nuestro proyecto en 3 ocasiones y quiere conocerlo en detalle. ¿como actuariais si es amigo íntimo de un familiar aún cuando nosotros no tenemos amistad con él? ¿Que os parecen las recomendaciones sobre acuerdos contractuales con BAs que se publicaron en el último número de Emprendedores? ¿Hasta que (osado) punto se le puede solicitar un acuerdo de confidencialidad a un vicepresidente de una multinacional que se ha “interesado” por tu humilde StarUp?
Gracias Juan! Yo no creo que sea buena idea, de entrada, pedir un NDA (confidencialidad) a un inversor… si que le cuentes tu idea es todo lo que necesita alguien para robarla tienes problemas más serios.
Yo actuaría como con cualquier inversor, sea cercano o no… porque al final es una relación de largo recorrido que debe basarse en la confianza y en el entendimiento.
Un tema siempre interesante que me llega un día después de mi primer speech frente a la cámara.
Echo en falta una clave, que en cambio en otros post si has comentado: “La Pasión”.
Hace poco un Business Angel me regaló su mejor consejo: “La Sonrisa, no pierdas la sonrisa”.
Creo que una combinación de ambas se traduciría en: transmite la felicidad que te proporciona tu sueño, tu proyecto.
Puede parecer una tonteria y obviamente no va a ser el factor clave para la toma de decision de inversion, pero lo de la sonrisa ayuda mas de lo que parece. Como inversor lo ultimo que quieres ver es un tio con cara de preocupado
Chapeau, David… tienes toda la razón. Al final se trata de psicología básica, pero una sonrisa transmite más que 100 frases :-)
Ciertamente muy interesante el aporte.
Sin duda estamos en unos tiempos de interlocución, de buscar, de ser amables, de comprender y sobretodo de buscar soluciones reales y eficaces. Me ha gustado el artículo.
Saludos cordiales,
Colo, autor de ArsenalDeMarketing
Me alegro Colo! Gracias por tus palabras :-)
Excelente articulo Javier, seguimos tus publicaciones desde Tijuana Saludos!
Gracias Victor! Saludos :-)