Si hay un problema que aqueja tanto a startups como a empresas con solera por igual a la hora de lanzar un nuevo producto o línea de negocio es la ceguera. Una ceguera que les lleva a considerar que el único camino para el éxito es el que han tomado, y que deben persistir en su camino contra viento y marea… aunque a menudo lo que les espera es el abismo.
Y es normal que sea así. No es porque no estén haciendo bien su trabajo o porque no hayan analizado suficiente el mercado. Es porque el principal compañero al iniciar una nueva aventura empresarial es la incertidumbre. Sobre quienes son los clientes, sobre lo que realmente quieren, sobre cómo quieren que nos relacionemos con ellos… sobre prácticamente todo.
En este entorno, resulta peligrosa la disposición romántica de jugarse todo a una carta, a ese Plan A… e intentar emular el espíritu de aquellos pioneros que valientemente se adentran en territorio desconocido, queman sus naves y, tras múltiples vicisitudes y riesgos consiguen su objetivo.
No te equivoques. Google, Facebook o Amazon son islas en un océano de empresas que no tuvieron éxito en su primera aventura. Ni en la segunda, habitualmente.
De hecho, la estadística dicen que casi nunca funciona el Plan A, y en muchos casos tampoco el Plan B…por lo que ¿qué sentido tiene quemar las naves y embarcarse en un viaje de sólo ida? Uno de los culpables de esta actitud, al menos de forma parcial, es el plan de negocios… ya que tras haber dedicado semanas (si no meses) a analizar en detalle todos los aspectos del Plan A creemos que lo sabemos todo, que lo que hemos aprendido es la realidad… lo que no es cierto.
Sin duda habremos aprendido mucho de nuestro lado, de cómo organizar las operaciones, cómo le queremos vender al cliente, con qué estructura de costes, qué recursos necesitaremos… pero habitualmente todo lo que hay más allá de las fronteras de la empresa son simplemente suposiciones. Por ejemplo:
- ¿sabemos si el cliente realmente es sensible a nuestro producto o servicio?
- ¿está dispuesto a pagar por el lo que nosotros queremos cobrar?
- ¿los canales por los que pensamos comunicarnos y hacerle llegar nuestra propuesta de valor son los idóneos para él?
- ¿Hay más clientes con este perfil a los que podamos acceder? ¿qué tamaño tiene tu mercado direccionable?
- ¿Qué tipo de relación vamos a establecer con los clientes?
- …
Estas son solo algunas de las preguntas para las que realmente, y con el corazón en la mano, no tenemos ni idea de sus respuestas. Y es normal…. porque la mayoría de las respuestas sólo las conoceremos una vez estemos operando. ¿Quiere decir eso que entonces mejor seguir adelante sin contar con el cliente, cruzando los dedos para que cuando lancemos el producto o servicio la magia tenga lugar y el cliente esté loco por comprarlo?
No, lo que quiere decir es que debemos plantear el lanzamiento de otra forma, que debemos entender que nuestro Plan A con toda probabilidad va a fracasar… así que mejor identificar los puntos de riesgo e hipótesis en las que se basa el modelo de negocio tan pronto sea posible… ya que ellas serán las que nos diga si ha llegado el momento de abandonar el Plan A y de pivotar el modelo hacia el Plan B (o al Plan C). ¿Esto que supone?
El camino va a ser largo, y estará plagado de dudas, experimentos y evolución… así que mejor mantener el umbral de gastos extremadamente bajo hasta que encontremos el Plan que sí funciona y consigamos el encaje producto-mercado
Esto tiene una implicación clara y contundente que deberíamos hacer explícita: si únicamente tienes dinero para el Plan A, probablemente sea mejor idea que no te lances hasta que no tengas fondos para pivotar 1 o 2 veces… ya que si no es muy posible que se te acabe el dinero a mitad de carrera, lo que sería un tremendo desperdicio ¿no crees?
¿QUÉ OPINAS?
Lo malo de los planes B, es que casi todos los méritos quedan en el Plan A y resulta arduo complicado repartir prioridades si tienes bien claro los propósitos y recursos… todos se destinan a A, el Plan B es un gran olvidado de la sociedad.
Pues si, por eso este pequeño alegato a favor de los planes B. Creo que es un tema cultural, y que nos hemos acostumbrado a poner toda la carne en el asador a la primera, en lugar de reservar (quizás un 20%?) para el Plan B…
Gracias por el comentario Jose M.
El otro día leí una frase que no sé si te la he puesto alguna vez:
“Pasteur no trabajaba en buscar de algo concreto, sino que trabajaba con ahínco para permitir que la contingencia entre en su vida profesional” – El Cisne Negro – Nassim Nicolas Taleb.
Creo que es un frase que resume lo que estás diciendo. Planear para ir jugueteando con los futuros que nos aguarda.
Aunque nosotros buscamos algo concreto, tener una empresa rentable, la idea es tan genérica que podemos perdernos en los detalles planificados. Esto contigo, un plan general rodeado de pequeños planes concretos-prácticos.
Genial frase del genial Nassim Taleb :-)
Me gusta tu forma de entenderlo Gabriel, porque creo que no hay suicidio más peligroso que seguir a pies juntillas el business plan como si fuera la verdad
Me ha encantadoel post,tengo una pregunta que pasa con los que tenemos dos planes A con un producto tangible y otro intagible?Es mala la politica de diversificarnos hacia dos actividades distintas?
Hola Jose! Yo creo que depende principalmente de los recursos que tengais: si teneis pocos recursos deberíais centrar todos los esfuerzos en un solo producto, y asignar algunos recursos para futuros planes B… si no, lo habitual es que ninguno salga bien. :-(
Saludos
Yo tengo tambien dos planes A. uno es más lento y más personal y es a lo que me quiero dedicar en el futuro; el que me proporcionará el tipo de vida que quiero.
El otro plan A es en equipo y promete ingresos más rápidos, pero con un tipo de actividad que prefiero que sea temporal. Como en este plan tengo que crear un network lo estoy enfocando desde el branding personal de modo que me sirva para el primer proyecto.
Hola Paloma! Yo diría que tienes realmente un solo plan, pero que tiene varias fases… lo que es genial porque te permite ir adaptando tu Plan A a la realidad, y hace que la transición de Plan A a Plan B no sea tan “brusca” :-)
Mi pregunta es cómo saber si merece la pena invertir en un plan B, porque lo que ocurre es que a lo mejor el tipo de negocio no funciona, y así da igual cuántos planes tengas ya que ninguno despegará. ¿Qué indicios podemos usar para saber si merece la pena seguir invirtiendo? GRACIAS.
Es una gran pregunta Rocio… en mi opinión deberías establecer puntos intermedios y metas MEDIBLES que te indiquen la necesidad de pivotar o no… y si percibes que tras un tiempo no sabes cómo dar valor a tu segmento de clientes (por el que estén dispuestos a pagar), lo mejor es no seguir invirtiendo.
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Hola Javier, excelente post! Lo tomaré como premisa nunca lanzar un plan A sin contar con un Plan B.
Gracias por compartir tu experiencia, saludos.
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Buenas tardes. Se puede decir que el Plan A es el primer plan de contingencia y el Plan B es el segundo?. Lo pregunto porque es tradicional que se hable del Plan B como el primer plan de contingencia. Gracias.