¿Qué deberías incluir en tu Pitch Deck o presentación a inversores?

Uno de los activos que debe estar en la caja de herramientas de cualquier emprendedor es el famoso Pitch Deck, ya que no sólo sirve para vender nuestro proyecto a inversores, sino que nos ayuda a sintetizar las ideas clave de nuestra startup y es muy útil para poder contar el proyecto… pero ¿qué incluir? ¿en qué orden?

Sin duda el preparar la famosa “presentación ante inversores” es una de las cosas que quita el sueño a muchos emprendedores, pero no es tan complicado si sabes qué incluir en cada punto. Eso si, a me gusta más el término anglosajón, pitch deck, porque reconoce la naturaleza de la presentación, no es sólo para inversores: la vas a usar al principio con amigos, gente cercana, posibles colaboradores, y, sí, si al final decides buscar inversión, con inversores.

Trabajo habitualmente con inversores y fondos, y os puedo confirmar que es un elemento crítico, que debe estar bien construido y recoger los puntos más importantes sobre tu empresa…  ya que es el primer filtro y típicamente en él se descarta un 80-90% de los proyectos recibidos.

¿QUE PUNTOS DEBE INCLUIR UNA BUENA PRESENTACIÓN A INVERSORES?

Obviamente es muy discutible, pero en mi opinión es algo que debe “fluir” de forma natural e incluir  las siguientes partes (no necesariamente cada punto es una diapositiva):

1. CONCEPTO: Es muy importante que desde el primer momento dejemos claro qué es lo que vamos a hacer, incluso usando algunos análogos que ayuden a clarificar el concepto, estilo “somos X para Y” o “somos a el mercado X lo que Paypal al eCommerce”. Incluirlo al principio ayuda a entender claramente tu producto o servicio, al menos como concepto (luego tendrás la oportunidad para hablar más de el) y centra la discusión.

2. PROBLEMA: En éste punto tienes que dejar muy claro qué dolor resuelves para tus cliente (en realidad el famoso job-to-do), ya que eso convencerá a tu audiencia que lo que haces es algo por lo que el cliente está dispuesto a pagar. La mejor forma es utilizar una historia, hilada con la siguiente diapositiva, en la que el protagonista sea el cliente.

3. SOLUCIÓN/PRODUCTO: En éste punto debes ampliar qué hace tu producto o servicio, cómo soluciona el problema y la magia que lo hace funcionar. Si hemos decidido utilizar una historia, en esta parte pondríamos como ejemplo un caso de uso en la que el cliente resuelve la frustración que has contado anteriormente.

4. MODELO DE NEGOCIO: Si hasta ahora hemos contado que existe un problema y que nosotros tenemos una solución (¿mejor al resto?) para éste, en este punto debemos hablar de cómo pensamos ganar dinero resolviendo el problema.

   Es por ello que debe quedar muy claro qué es lo que se espera vender (o cómo se va a ganar dinero), la escalabilidad y el precio…. y cómo esperamos que evolucionen esas magnitudes/líneas de ingresos a lo largo de los próximos años.

5. MERCADO: En éste punto se espera que describamos cuanta gente tiene potencialmente ese problema (tamaño de mercado), si está creciendo (tendencia de mercado) y cómo es el cliente (perfilado de cliente).

   Aunque es sin duda importante dar una idea de la potencialidad y volumen del proyecto, no debemos caer en la obsesión, sobre todo en mercados difícilmente cuantificables (¿que tamaño tiene el mercado de mujeres adictas al sushi que viven en poblaciones rurales?) . Es necesario nacer con vocación internacional, sin duda, pero con sentido común y poniendo los pies en el suelo.

6. MARKETING: ¿Cómo vas a conseguir captar y transformar a esos usuarios potenciales en clientes? Debes dejar muy claro las estrategias para conseguir clientes (comerciales, publicidad…etc) y los vectores de crecimiento, es decir, cómo esperas que siga evolucionando tu negocio en las siguientes etapas.

   Si los tienes, queda estupendamente bien incluir datos como el coste de adquisición de tus clientes (AC) y el valor del ciclo de vida del cliente (CLV) y ofrece una visión mucho más realista de cómo funciona el motor de tu modelo de negocio.

7. TRACCIÓN: Uno de los puntos más importantes si buscas inversión, y que transmite lo que has conseguido y lo cerca o lejos que estas de alcanzar el famoso encaje producto/mercado. Pretende reflejar si has validado la idea con usuarios potenciales, idealmente con ventas (la única forma real de validar un modelo de negocio), así como la tendencia acumulada de captación de clientes/usuarios (el clásico gráfico de tiempo en el eje X e ingresos o nuevos usuarios en el Y). Incluso puedes mostrar reconocimientos públicos (premios, artículos sobre la empresa, muestras del engagement de tus usuarios…).

8. EQUIPO: Es una descripción de los perfiles de los principales miembros del equipo y qué aporta de diferencial al proyecto cada uno, así como cualquier experiencia relevante (por ejemplo en el campo en el que se desarrolla el proyecto).

   El ponerlo aquí o incluso antes depende en gran medida de si el equipo que se muestra es realmente un póker de ases (perfiles muy experimentados, bien balanceados con éxitos –o fracasos- previos como emprendedores) o si es su primera aventura.

9. COMPETENCIA: El famoso análisis de competencia no sólo indica que has hecho tus deberes en cuanto a saber quienes son los players más importantes y sus fortalezas/debilidades, sino que deja claro que existe un mercado, y que lo  conoces así como sus dinámicas. Si piensas que no tienes competencia, posiblemente es porque no hay mercado.

10. ROADMAP: No sólo es importante entender qué has hecho hasta ahora, sino cual es tu visión para el futuro inmediato  y cuales son las fases y objetivos que te gustaría alcanzar (desde aspectos de negocio hasta tecnología..etc) .

    A veces, si es relevante y no lo has mencionado con anterioridad, hay que hacer un apartado/diapositiva de hitos alcanzado y momento actual, pero sólo si realmente crees que aporta algo que no hayas incluido en “Tracción”.

11. ASPECTOS FINANCIEROS: Los temidos números. Sobre esto se han escrito ríos de tinta, pero en éste punto creo que no hay que volverse loco, e incluir una cuenta de resultados (como mucho a 3 años), con los grandes bloques. Pero lo importante no es desglosar mucho los costes, sino las líneas de ingresos, que es lo que realmente interesa al inversor (los costes lo que indican es si sabrás ejecutarlo).

    Para ello, nada mejor que ser capaz de mostrar los embudos de conversión actuales y cómo generan ingresos. Aunque no es algo a recoger en la diapositiva en sí, deberías mencionar cómo te has financiado hasta ahora (con tu propio capital, prestamos…etc).

12. EXIT: Es necesario tener claro cómo vamos a hacer crecer el valor de la empresa, ya que el inversor lo que pretende es coger un pequeño trozo de la tarta esperando que la tarta luego sea más grande. Por eso es necesario haber previsto qué salida le vamos a dar (le recompraremos nosotros las acciones con un notable incremento? ¿Cómo y cuanto? ¿Venderemos nuestra compañía?) ¿A quién y por qué?) y cómo vamos a trabajar para ello .

    También deberíamos hablar de qué inversión buscamos y de qué porcentaje de la compañía estamos dispuestos a ceder por ella (lo que implica tener claro cuánto vale tu empresa)

13. USO DE LOS FONDOS:  El inversor necesita saber de forma razonablemente detallada en qué pensamos gastar su dinero. La clave es tener presente que lo que quiere es hacer crecer el valor de la compañía, así que los conceptos en los que deberíamos usar su capital son los que a la larga generen más valor, por ejemplo: contratar 2 comerciales, fichar 3 programadores, invertir en marketing…etc. Nunca deberíamos buscar inversión para pagar circulante (salarios actuales, etc…) ya que para eso hay otro tipo de financiación.

14. QUÉ TE HACE ESPECIAL: No es un elemento tradicional, pero es buena idea incluir una diapositiva explicando cual es la salsa secreta de tu empresa  (no cómo se hace)  y por qué invertir en tu proyecto. Su objetivo es hacer una llamada a la acción, y es clave para conseguir involucrar al inversor.

Lo que has leído es simplemente una guía basada en mi experiencia, y deberías adaptarla a tu proyecto y tu audiencia. Hoy hemos hablado de los “qué”, de los puntos a incluir en la presentación, en 12 claves al presentar ante inversores hablamos de los “cómo”, es decir, del proceso.

Por si te has quedado con ganas, a continuación tienes varios ejemplos, aunque uno de los mejores posts en castellano sobre el tema es de Diego Mariño, fundador de DucksBoard que comparte cómo abordó su pitch deck en “El Pato Deck”

• El Pitch Deck de Facebook en 2004
• Best Pitch Deck Examples on Slideshare
• DressRush / Tailored
• Ejemplo de Deck que proponen en Angel List (via Techcrunch)
• 5 pitch decks de ejemplo (SEOmoz, FanCorps,TipFrom.me, OneCal, y el tutorial de mis amigos de Startup Live)

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