Los pioneros acaban con flechas en la espalda

Nos han repetido hasta la saciedad que no hay mayor ventaja que la de ser el primero explotando negocios innovadores, que debemos esforzarnos por llegar antes que nadie y crear nuevos mercados, lo que nos elevará al olimpo de las empresas con éxito… y desgraciadamente no sólo es mentira, sino que es imprudente lanzar ese tipo de mensajes.

 
La cruda realidad es que habitualmente el primero que crea un mercado no es quien lo explota con éxito, sino que languidece intentando dar a conocer su producto o servicio a una serie de clientes que no sabían que tenían esa necesidad, tal como hablábamos al hilo de los famosos océanos azules.

Este problema, que habitualmente da al traste con los planes de expansión de empresas consolidadas, suele ser la sentencia de muerte de muchas startups, que ven esfumarse sus recursos mientras se esfuerzan en monetizar ese supuesto océano azul. ¿La razón? Crear un nuevo mercado cuesta de media entre 2 y 4 años, y requiere un esfuerzo muy considerable en marketing para hacer ver a los clientes que su necesidad está ahí (por obvia que nos pueda parecer).

Esto no quiere decir que ser el primero sea malo, ni mucho menos. Sin duda ser el primero da cierta ventaja, obviamente… pero no es en absoluto tan definitiva como nos han contado siempre, y por lo tanto deberíamos comprender dónde nos metemos intentando ser el primero en un mercado (la famosa first-mover advantage). La mayoría de los inversores privados han interiorizado ésta lección hace tiempo, y huyen de proyectos en los que el emprendedor declara estar creando un nuevo mercado… porque sólo puede suponer dos cosas:

• Es un mercado virgen porque realmente no hay clientes en él interesados en pagar por un producto como el tuyo
• Aunque la oportunidad está ahí, la realidad es que requerirá más recursos de los que previsiblemente podrá conseguir

Además, no solo hay factores externos,existe una tercera razón que presta su título a este artículo:

Puedes reconocer a un pionero por las flechas en la espalda

No en el pecho. En la espalda. Ya sea porque estás desafiando el status quo, porque no les gusta a tus seguidores a dónde los guías o simplemente porque quieren llegar antes. Y a pesar de eso, unos pocos consiguen acabar el camino, incluso con una docena de flechas sobresaliendo de su espalda. Es esa terca locura que acompaña a algunos emprendedores visionarios… pero que no está al alcance de todo el mundo, tanto por recursos como por carácter.

Si no eres ese “emprendedor entre un millón”, no hay problema… creo que es mucho más inteligente (y beneficioso para tu salud) utilizar otro tipo de estrategia:

Los riesgos de crear un mercado

La compañía que realmente empezó a conseguir ciertos éxitos en el mercado fue RIO, que al poco tiempo comenzó a explotar comercialmente su línea de reproductores MP3… pero quien realmente consiguió establecer una linea de negocio rentable y de gran volumen (mercado de masas) fue Apple con su iPod. ¿Casualidad o causalidad? …. ¿Y que sucedió con los primeros teléfonos móviles?.

Este comportamiento es algo absolutamente natural, y sigue la archiconocida curva de adopción de tecnología que tan magistralmente describió Geoffrey Moore en su estupendo “Crossing the chasm”: al principio el mercado no está preparado para el producto en sus fases embrionarias, y únicamente lo usan los más innovadores. Con algunas mejoras en su uso y presentación pasa sin demasiados traumas a los visionarios… pero ¿cómo se produce el salto al mercado de masas? En ése punto existe un abismo que debemos saltar, o el producto nunca dispondrá de un mercado suficientemente grande (algo de lo que probablemente hablaremos en el futuro).

La estrategia del fast-follower

Resulta mucho más práctico adoptar la estrategia del seguidor rápido, estando atentos a cuándo el mercado comienza a estar maduro (habitualmente justo antes del salto del abismo, o incluso inmediatamente después), haciendo un esfuerzo importante en comprender y validar al cliente… ya que el primer entrante típicamente no habrá logrado comprender las necesidades de cliente (ha intentado crearlas) ni qué es lo que valora, por lo que la fase de validación del cliente no suele recibir suficiente atención.

Steve Blank habló de todo ello en “Why Pioneers Have Arrows In Their Backs”, y ofrecía unas cifras realmente escalofriantes:

Tipo de empresa	Tasa de fallo
Primeros (first-mover)	47%
Seguidres rápidos (fast-followers)	8%

Puede que no sea justo, pero:

Es mejor observar las flechas en la espalda del pionero y aprender de dónde y por qué llegaron para no recibirlas más adelante

¿QUE OPINAS?