Del océano azul al pozo ciego solo hay un paso

Estamos viviendo una época de increíbles oportunidades para las startups, pero también de intensa competencia global: diariamente se crean decenas de nuevas empresas, y la probabilidad de que dos de ellas compitan en un mercado similar es muy alta. Esto las empuja a una suerte de paroxismo en la búsqueda de los famosos océanos azules… 
Es normal, que mejor promesa que un territorio inexplorado lleno de grandes oportunidades, libre de competencia y que espera al que sea suficientemente valiente para ir a por él.

Además hay otras razones: Como nos cuentan en el estupendo articulo de Whittle Idea “Is your startup idea already taken?”, la siguiente situación suele suceder a menudo:

El emprendedor se le ocurre una estupenda idea sobre un producto innovador que cambiará el mercado, se lo cuenta a alguien y esa persona le dice que ya hay un producto que hace eso. Resultado: El emprendedor descarta la idea y se pone a buscar un mercado en el que no haya ninguna competencia y el producto sea líder indiscutible.

Ésta línea de pensamiento es absolutamente nefasta, ya que mata antes de nacer muchas buenas ideas. No digo que sea una buena aproximación, por poner el caso más extremo, "hacer un facebook”, pero hay muchos mercados donde, a pesar de existir muchos competidores, todavía existe un segmento de usuarios que nadie está sirviendo. Existen diversos motivos para ello, como vimos cuando hablábamos sobre cómo resegmentar mercados: porque no se sirven suficientemente bien las necesidades de los clientes, o porque se sirven excesivamente para el precio que está dispuesto a pagar… pero lo importante es que son mercados con competencia en los que todavía hay usuarios sin servir.

OCEANOS ¿AZULES?

De hecho, los océanos azules más conocidos (Nespresso, Circo del Sol…etc) se han creado resegmentando un nicho, no creando un nuevo mercado. ¿Entonces porqué nos empeñamos en crear un nuevo mercado? La respuesta probablemente es por una mala interpretación de lo que es un océano azul, ya que la mayoría de personas lo asimilan a crear un nuevo mercado, y no a su definición correcta:

Crear una nueva demanda en un espacio de mercado no reclamado

Es decir, un océano azul puede implicar crear un nuevo mercado o, como suele ser habitual, un nicho en un mercado actual. Desafortunadamente el obsesionarse con buscar un océano azul tiene muchos riesgos, y como suele decir mi amigo Pedro Bisbal de CVBAN: “Del océano azul al pozo ciego sólo hay un paso”, o dicho de otra forma, lo más habitual es que éste nuevo mercado está libre de competencia porque en él no hay clientes, o peor todavía, porque empresas consolidadas no han tenido la capacidad de abrir ese mercado.

¿Quiere decir eso que debemos abandonar toda esperanza? En absoluto, quiere decir que si estamos decididos a explotar ese nuevo mercado (¿seguimos pensando que es un océano azul?) debemos tener en cuenta varios factores:

1. TIEMPO: Es importante ser consciente que habitualmente las innovaciones disruptivas requieren un tiempo para alcanzar y superar las cuotas de mercado de los players dominantes con enfoques incrementales, y eso supone varios años con ingresos marginales… con el impacto económico que ello supone. ¿podemos aguantar?.

2. RECURSOS: Debemos tener en cuenta que abrir un nuevo mercado implica un importante consumo de recursos, sostenido y de alto perfil, en marketing. Es necesario que los clientes sepan que existe dicho nuevo mercado y que conozcan las necesidades que cubre el producto

3. LIDERAZGO: El motivo que se esconde tras la obsesión por los océanos azules es la creencia que el primero es quien se lo lleva todo (first-mover advantage), cosa que suele durar poco. Muchas veces resulta mucho más inteligente una estrategia de seguimiento y explotación rápida (fast follower). ¿O Facebook fue la primera red social? ¿Y Amazon la primera tienda de libros online?

4. BARRERAS: De la mano de lo anterior, la única forma de poner en valor la estrategia de first-mover es ser capaz de generar unas enormes barreras de entrada para la competencia, habitualmente mediante el uso de bien diseñadas estrategias defensivas alrededor de la propiedad intelectual y enormes gastos en marketing (caso Nespresso por ejemplo)

Si somos conscientes de ello y contamos con los recursos necesarios para abrir un nuevo mercado…¡adelante!. Si nuestro caso es el de la mayoría de startups, ha llegado el momento de hacer una evaluación sincera de si estamos en un pozo ciego, y si realmente estamos en un nuevo mercado, si disponemos de los recursos para aguantar la “época de siembra”.

¿No será mejor plantearnos resegmentar un mercado o hacer un movimiento de fast-follower en un mercado en el que otro ha hecho los grandes desembolsos necesarios para abrirlo?