Emprender “mola”. Nos venden las virtudes de emprender en campañas publicitarias, en encendidas soflamas políticas que dicen que el futuro pasa por los emprendedores, que todo el mundo debe emprender…. lo que en mi opinión es una inconsciencia que roza la irresponsabilidad. No todo el mundo vale para emprender, para sufrir la famosa “montaña rusa” del emprendedor. Estoy absolutamente de acuerdo que hay que potenciar más el emprendimiento, pero no de palabra, sino de acción…. y quitando barreras a los emprendedores.
Consecuencia de esta banalización del emprendimiento, muchas personas deciden tomar ese camino buscando una “foto fija” de si mismos, en la que se imaginan con un look desenfadado, triunfando y contando su éxito a ansiosos neo-emprendedores… sin ser conscientes de la dificultad del camino, de los sacrificios que tendrán que hacer. Y una de las más terribles consecuencias de ése planteamiento es que a los emprendedores se les olvida la base: VENDER.
Me da igual si tu negocio es un pequeño comercio de barrio, si vendes tus servicios como freelance, si estás montando una sofisticada plataforma colaborativa basada en un modelo freemium o una tienda online…
TU PRIORIDAD MÁS IMPORTANTE ES VENDER
¿POR QUÉ TANTA PRISA CON VENDER?
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Lo más curioso de todo…es que no es por los motivos que tu crees. No se trata de comenzar a monetizar inmediatamente. Tampoco se trata de cubrir las formas y que tus inversores vean que vas por el “buen camino”… Se trata de algo mucho más importante para el futuro de tu proyecto: debes vender para validar tu modelo de negocio… no te engañes, las opiniones de otros emprendedores, las de los clientes que actúan gratis como beta-testes, o de los medios son valiosas y debes sin duda interiorizarlas, y considerarlas… pero no valen nada en comparación con la de un cliente que está dispuesto a pagar |
Que un cliente esté dispuesto a pagar por lo que produce tu empresa (o por los servicios que ofrece) en el nivel de calidad que los vas a prestar al principio implica que has validad una serie de supuestos o hipótesis que son absolutamente clave para tu futuro:
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Tu producto cubre una necesidad (o mejor dicho da respuesta a un trabajo) que el cliente considera clave y que no había podido cubrir todavía
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En la fase de calidad actual (que seguro se aleja mucho de lo que tienes en la cabeza) ya es suficientemente bueno como para que valga la pena pagar por él.
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Las funcionalidades que pensaste que al mercado le importarían de verdad le importan. Tus conjeturas tienen una base.
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La estrategia de precio que has escogido está fundada.
Todo esto es, claro, si lo has hecho bien, y has lanzado pronto tu proyecto al mercado… en lugar de esperar a tener un producto perfecto con una serie de características que tu te imaginas que el mercado valorará. Recuerda:
Si no te avergüenzas completamente de tu producto…es que lo has sacado demasiado tarde
¿QUE BUSCO, PRODUCTOS PARA MI CLIENTE O CLIENTES PARA MI PRODUCTO?
Uno de los cantos de sirena en los que como emprendedor se suele caer, especialmente si vamos a vender un producto, es el de ir adaptándolo a las necesidades de cada cliente, añadiendo las características “absolutamente imprescindibles” que necesitan. Éste enfoque es perfectamente válido si eres una multinacional que te puedes permitir generar distintos sabores de cada producto… pero como emprendedor es un suicidio. Nuestro trabajo no es encontrar clientes que quieran “algo parecido” a lo que vendemos con algunas características personalizadas… sino encontrar clientes que quieran nuestro producto tal cual está y con el roadmap que tenemos definido.
Éste concepto, aunque pueda parecer en principio anti-intuitivo nos permitirá ahorrar muchísimo tiempo dedicado a construir un engendro que contiene muchas funcionalidades distintas que han demandado diversos clientes… pero que en su conjunto nadie quiere. Atención a los integristas, esto no quiere decir que si unos cuantos clientes identifican una misma característica como necesaria no la incluyamos… sólo que lo hagamos si efectivamente es crítica en el roadmap.
Esta filosofía de venta, muy alineada con los conceptos de “emprendimiento ágil” y “lean startup” nos permitirá hacer una llegada más rápida al mercado, para una vez allí, dedicarnos a pivotar e iterar nuestro modelo de negocio ya validado. Ya sabes:
Falla rápido, falla pequeño… y sobre todo, falla barato
SOBRE LAS PRIMERAS VENTAS
Vender es una actividad dura, complicada y que tiene un fuerte impacto en nuestras emociones, y me atrevería a decir, en nuestra autoestima. Asociamos el fracaso en la venta al rechazo…y por tanto, nos dedicamos a procrastinar esta actividad ad eternum, dedicándonos a tareas que son mucho más satisfactorias o en las que el nivel de incertidumbre es menor, que conocemos… como los medios sociales. No me malinterpretes, los medios sociales son una parte importante en el camino hacia el éxito de cualquier startup…pero después de vender.
¿Entonces, contrato a un comercial para que venda? Bajo ningún concepto. Lo siento querido emprendedor, pero te vas a tener que ensuciar las manos. Es crítico que en las primeras ventas estés implicado totalmente, que mires al cliente a los ojos, que sientas cómo reacciona cuando le cuentas cada una de las virtudes de tu producto, que huelas su incertidumbre, que conozcas los puntos que generan dudas, los que hacen destellar sus ojos… porque hasta que no lo hagas, no entenderás a tu cliente, y por tanto, todas tus ideas serán como castillos en el aire.
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Antes de irte con tu precioso powerpoint, maqueta o prototipo a contarle al cliente porqué te debe comprar y cuán excelente es tu producto/servicio… debes entender e interiorizar tú por qué te va a comprar. Antes de ir a vender, haz tus deberes, infórmate sobre el problema que de verdad tiene ahora el cliente, cómo lo soluciona, que otras opciones existen y que aspectos mejorables tiene la solución actual… y después dirígete con humildad a tu cliente y dile: |
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“Éste es el problema que hemos entendido que tienes… ¿es así?”
Con toda probabilidad en ése momento conseguirás una información que vale más que 100 focus groups, y además, te permitirá comprender la cadena de compra: En toda venta hay un número no despreciable de figuras, de las que hablaremos en otro post, pero que debemos identificar, conocer sus motivaciones y “resortes”:
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La resistencia al desánimo debe ser una de las características que como emprendedor te caractericen: En todo ciclo de ventas se crea un embudo (el famoso “pipeline”), en el que las oportunidades van pasando por varios estados, por ejemplo: de cliente objetivo (vamos a “atacarlo”) a cliente potencial (ha mostrado interés), a cliente en fase de oferta y finalmente, si todo sale bien, a venta cerrada.
Hazte una idea que tus ratios de conversión, que dependerán de varios factores, serán muy bajos al principio. Por ejemplo, si vendes a empresas se moverán entorno a 100>10>1, es decir, de cada 100 clientes a los que visites 10 mostrarán interés… y sólo 1 comprará tu producto. Así que la conclusión es fácil: tienes que visitar muchos clientes, y sobre todo… mejorar esos ratios de conversión
¿Y como se hace eso? Pues ni idea, cada empresa tiene que encontrar su propio “mojo”. Para mi resultaría muy fácil darte un sesudo consejo mágico desde mi tribuna… que nunca funcionaría. Lo que sí te puedo asegurar es que si no haces esos deberes previos que hemos comentado (entender el proceso, el problema, la cadena de compra…etc), sin duda serán todavía peores.
LA CLAVE: UNA ESTRATEGIA DE VENTA ESCALABLE Y REPETIBLE
¡Buenas noticias! Has conseguido vender unas cuantas veces tu producto o servicio, y has validado las hipótesis / suposiciones en las que estaba basado tu modelo de negocio, y tras meses de arduo trabajo empiezan a llegar las ventas. ¿Hemos llegado al final del camino?
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Pues no, acabas de pisar su primera baldosa. Lo que has construido hasta el momento es un modelo de ventas heroico, en el que cada nueva venta ha supuesto un gran esfuerzo. Desgraciadamente no se trata de un modelo repetible, y posiblemente si perseveras en él perderás el foco. ¡Pero no desesperemos! Si hemos hecho bien nuestros deberes, habremos identificado el camino de ventas dentro de cada cliente, que posiblemente tenga muchos aspectos comunes, habremos descubierto las funcionalidades o servicios que hacen brillar los ojos de nuestro cliente y los que lo dejan frio… así como las típicas dudas, objeciones o condicionantes a resolver para que la venta prospere. |
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Si todo ello lo integramos, le damos una forma de proceso y nos adelantamos al cliente, habremos creado una estrategia de ventas escalable, repetible…y que sobre todo, no requiera un esfuerzo heroico en cada cierre. En éste punto podemos dejar de aguantar los caballos, apartarnos del proceso como fundadores o CEO, y si nuestro modelo de negocio así lo requiere, contratar una fuerza comercial que ejecute la estrategia de ventas, o en el caso de los negocios online, ajustar nuestra plataforma para cubrir lo anterior.
Éste modelo, además de basarse en mi propia experiencia en ventas y en las tareas de asesoramiento que hago para diversas empresas, utiliza la base metodológica de uno de los pocos libros que considero de lectura obligatoria para cualquier emprendedor, “The four steps to epiphany”, de Steven Blank, y que podéis localizar en la biblioteca.
Me gustaría también llamar la atención sobre el estupendo artículo “Ponte a vender de una … vez", que despertó mi interés en compartir este post…
¿QUE OPINAS? ¿QUE MAS COSAS DEBE TENER EN CUENTA UN EMPRENDEDOR AL VENDER?
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Hola Javier….muy bueno y en este caso, muy útil también a título personal para el proyecto que estoy llevando a cabo.
Efectivamente, se habla mucho de "emprender", pero me gustaría saber cuántos de los que hablan tanto saben realmente lo que es tener el "gusanillo" en la barriga cuando te decides a montar tu propio negocio (que equivale a tomar directamente las riendas de tu vida) y abandonas (voluntaria o involuntariamente) la "tiranía de la nómina".
De acuerdo también en que muchos se "enredan" en los social media en lugar de, sencillamente, salir a vender. Se esconden tras la pantalla de su portátil para evitar coger la maleta y llamar a las puertas de los clientes. Si haces eso estás perdido porque no hay nada más absorbente que un stream de twitter….
Y también totalmente de acuerdo en que hay que empezar por una propuesta de valor sencilla. Este argumento, que desarrollas perfectamente, me recuerda a las ideas contenidas en el libro "Rework" (http://openlibrary.org/works/OL15168112W/Rework) que modestamente sugeriría para tu biblioteca.
Lo dicho, un lujo de post.
Un saludo, Salva.
My recent post ¿Que haría si Mr. 2.0 llama a la puerta de su empresa?
Gracias Salva! :-p
Pues posiblemente pocos, ahora está de moda la palabra emprendedor…
Creo que los social media son absolutamente imprescindibles, pero la base es mirar a tu cliente a los ojos.
Apunto Rewrok a la lista, en cuanto tenga un rato lo pongo en sugerencias!
Saludos!
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Gran post Javier.
Me siento super identificado con lo que comentas de la primera a la última linea de la entrada.
Mercado, elegir los clientes, lanzar productos valiosos y "vendibles" por otros que el dueño del negocio, no sacarse de la estrategia marcada (suicidio de los servicios profesionales genéricos) y modelos escalables.
Creo que si en 6 meses un negocio recién lanzado no ha despegado en términos de prospecto y ventas, debería cerrarse sin más. Lo de saber pivotar alrededor de una idea inicial es capital, ya que a menudo terminas vendiendo productos algo alejados a los que tenias antes de salir al mercado.
Hay que rehabilitar los vendedores en este país!
My recent post Ganarse la vida con un blog: ¿Sueño o realidad?
Si, el tema de saber cuando cerrar es crítico, y es muy muy dificil tomar la decision… pero es básico.
Me gusta eso de rehabilitar a los vendedores :-p
Excelente. Comparto contigo la opinión de "irresponsabilidad" al incitar a emprender. Por otra parte, la cultura empresarial ha estado aplicando el enfoque "tengo el producto que quiero y se lo vendo al cliente" en vez de pararse a pensar y "tener y vender el producto que el cliente quiere". Obviamente, para los que empiezan, la clave 1.0 (contacto físico) es esencial y también comparto esa sentencia de que el 2.0 ya vendrá luego. Finalmente, y como bien dices, todo se basa en la estrategia, en este caso de ventas. Saludos.
My recent post El método QFD: otro tentáculo del marketing
Gracias Nacho!
Por cierto, muy bueno el artículo de QFD :-)
Que excelente artículo, que buena manera de comenzar el día. Como Nacho soy un convencido que en la estrategia se encuentra el desafío. Seguiré pasando por este blog a menudo, el cual descubrí desde IngresosAlCuadrado de Franck, el cual estoy leyendo desde hace algunos días. Tus artículos Javier, realmente no tienen desperdicio.
Gracias Javier! Pues todo un placer leerte por aquí :-)
Gran post, Javier. Cuanta razón. Realmente un emprendedor tiene que tener claro el asunto de la venta, sobretodo en los modelos B2B y estar preparado psicológicamente para los NO. O en su defecto tener cerca un comercial con espíritu emprendedor, que le pueda marcar los ritmos, al menos inicialmente. ;-)
Animo con los premios Bitácoras. Te lo mereces.
Gracias Alejandro! Siempre digo que las 3 principales prioridades de un emprendedor son vender, vender y vender ;-)
Excelente post, Javier, en la línea habitual. Ya tienes mis 2 votos en Bitácoras. Suerte
Gracias Lourdes :-)
esta buena la informacion y una sugerencia deberia hacerlo como para trabajo de graduacion para bachilleres
Tanto se sigue hablando de crisis, pués este año he aplicado inconcientemente o quizás por una cierta madurez , casi todos los pasos que ha destacado usted. Comparto y he comprobado con los primeros resultados, concretando, serrando ventas con un producto que teoricamente en la época que vivimos, se los considera un verdadero Lujo: "un cuadro, una obra de arte, eso lo dirá el tiempo", pero ha gustado y gusta… Felicitaciones por sus consejos y seguiré aplicandolos, día a día !!!
Me alegro Hugo!!! animo :)
Un excelente artículo. Me gusta el concepto de vender planteado; no se tratar de inmediatamente empezar a ganar dinero pero sí de validar el modelo de negocio. Teniendo eso cubierto y desarrollando una estrategia de ventas sustentable en el largo plazo ya se tienen pilares muy sólidos sobre los cuales trabajar.
Que la venta es uno de los puntos más ligados a lo emocional también es algo muy importante para tener en cuenta: debemos identificar a ese item como algo que puede influir mucho en nuestro estado de ánimo y por ende saber manejarlo. Ir hacia adelante pero siendo muy consciente de lo que nos puede implicar para saber de antemano cómo manejarlo.
My recent post Entrevista con Mundana, accesorios no accesorios
Gracias Ale! Vender es algo que los perfiles con background "ingenieril" solemos descartar o directamente consideramos poco importante.. pero es enormemente importante!
Excelente post compañero, me quedo con lo de "tener que ensuciarte las manos", aunque yo lo denomino bajarse al barro, en el mercado hay muchos directivos que confian de toda esa gestión en la fuerza de ventas. De hecho creo que para ganarte el liderazgo de tu equipo es fundamental que te vean mancharte las manos.
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Me encanta el concepto de encontrar clientes para mi producto, o productos para mi cliente. Y considero que la respuesta correcta es la primera y comprenderlo nos permitirá mantener el enfoque correcto para poder planificar nuestra estrategia de ventas con efectividad. Excelente post!
Gracias Edwin! De todas formas, la clave es adaptarse a sus requisitos, pero sí y sólo si identificamos la misma necesidad en muchos clientes.
Que se necesitan más emprendedores, está claro. Pero también está empezando a quedar claro que ya no es por falta de ganas que el negocio falle, sino casi siempre lo que falla es la preparación y la financiación. No existe persona alguna que tenga la capacidad para abarcar todos los campos que son importantes en una empresa. Y hay que reconocer que a todos nos cuesta, en el fondo, delegar parte de nuestro trabajo, es una asignatura pendiente.
A veces no se vende por falta de financiación, es muy común oír en las convenciones de empresarios “Cuando tengamos dinero…” “Si pudiésemos…” Si fuésemos sinceros, este problema en realidad no es falta o escasez de financiación, sino un miedo atroz al riesgo, de que la idea no salga tan bien como se espera. Después de hacer examen de conciencia empresarial, debemos ser capaces de sortear estos obstáculos, haciendo alarde de templanza a la hora de delegar parte de nuestros deberes cotidianos, con el fin de centrarnos en las tareas que más dominamos.
Existen infinidad de empresas que trabajan por objetivos cumplidos, echando por tierra el problema del riesgo en distintos ámbitos empresariales, como puede ser el riesgo de contratar comerciales no cualificados, que no llegan a hacerse rentables, empresas de reunificación de créditos que reducen los costes del préstamo… Para cada problema, una empresa.
Os recomiendo entrar en http://www.brainstormer.es para solucionar problemas en ventas. Y os ánimo a participar y dar opiniones en su blog recién estrenado. Un abrazo.
P.D: Muchas gracias por los consejos Javier!!
Un buen apunte, Julian… y como dices no creo que la financiación sea la causa base, ni siquiera una de las primeras. Creo que se pueden hacer muchiiisimas cosas sin apenas dinero.
Enhorabuena por tu proyecto, y suerte :-)
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Hola, soy el gerente de una empresa. El articulo es interesante ya que da varias opciones a los comerciantes. En nuestra empresa tuvimos un error y estábamos perdiendo clientes. Mi hermano y socio busco soluciones pero nada dio resultado hasta que le recomendaron comunicarse con unas personas por Internet. Ellos le solucionaron el problema buscando vía Internet, clientes que se interesaran en sus productos. Ahora salimos de ese lío.
saludos.
el jardin de maria
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Creo que no hay mucho que agregar mas que felicitarte por la responsabilidad con la que encaras el tema, porque vender por vender a veces puede ser sinonimo de desastre…
Muchas gracias Alex! :-)
Excelente artículo. Creo que el punto que mas me llamo la atención fue el no perder el animo si no se a realizado una venta exitosa. La perseverancia y el fuego interior que hay en tu persona, son las que te llevarán a al éxito y a realizar excelentes estrategias para vender.
Éxito a todos.
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Qué razón tienes Javi. Me fueron muy bien tus consejos para la peluqería de caballero que tengo. Pudo incrementar ventas repartiendo de forma automatizada flyers en la manzanas contiguas a la mía y creando una nueva experiencia de cliente mediante música ambiental con http://www.ovomusic.com
Quedo a la espera de tus siguientes artículos. Gracias!
Ostras! Me acabo de topar con este artículo ya un tanto antiguo por fecha de escritura, que no por el valor de las palabras. Como suele ocurrir con este blog, por cierto …
Y digo que leyéndolo empiezo a hacer eso que el gran Leopoldo Abadía recomienda que es “discurrir”. Y entonces se me cruzan los cables hasta cortocircuitar mi neurona al combinar esa concepción de las ventas con la de la internacionalización.
¿No creéis que esos que se dedican tanto tiempo a las redes sociales lo hacen precisamente por ser una herramienta de VENTA de gran eficacia (captación/inversión) en mercados ajenos al local de turno?
¿Sugerís que cojamos un avión o un tren (o muchos) y visitemos esos clientes estén donde estén porque una visita cara-a-cara vale más que mil tweets?
De verdad… no hablo irónicamente… es que mi intuición me dice una cosa pero vosotros, que sabéis mucho de esto, otra.
Hola Ray!
Las redes sociales son geniales para mejorar marca, posicionamiento, crear seguidores… pero creo que nunca para vender, sino más bien para hacer que te compren.
Pero si realmente queremos aprender sobre lo que de verdad necesitan los clientes, sobre lo que los mueve o sus preocupaciones, nada como una entrevista personal, o si no por video conferencia o por teléfono… al menos en mi experiencia. Se aprende más con 5 entrevistas que con 5000 followers.
Saludos!
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Javier, solo quiero agregar que se debe tener en cuenta que las tasas de conversión son muy diferentes de un negocio a otro y que además, hay modelos de ventas que difieren mucho para cada caso. Lo que si es cierto, es que depende de lo complejo del producto o servicio que desarrollamos y del mercado objetivo que tenemos se podrá proyectar un % de conversión mejor. No olvidemos que hay que considerar la estacionalidad de los rubros o negocios para los lanzamientos o iniciación en ventas. Hay que desarrollar ampliamente la tolerancia a la frustración, tanto para los Ceo como para los co-fundadores, pues, a veces en el intento de ventas se cae un producto por un juicio prematuro.
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Excelente articulo concuerdo contigo en que emprender es una palabra muy bonita que nos ponen en frente, pero la realidad es que no es tan fácil como aparenta, debemos ponernos manos a la obra si es que queremos que nuestro negocio sea rentable, hay que innovar en los métodos que tenemos y tratar de estar siempre a la vanguardia, les comparto a todos algunas ideas mas para su negocio: ferias-internacionales.com/blog/como-crear-un-negocio-con-futuro/
Buenas, me parece que el articulo esta muy completo, yo creo que cada uno sabe que aportes tomar y cuales dejar de lado, segun su proyecto/idea/producto o servicio etc
Eh probado, tambien fallado, sin duda en alguna parte me dejo ganar, tal vez solo porque no todo es como uno se imagina. Tambien creo que todo depende de nosotros y de la voluntad que le integremos a estos sueños.
Sin duda alguna hay que probar, fallar hasta conseguir lo que buscamos.
Un tropeson no es caida…
y dejar por un tiempo no quiere decir que abandonamos sino que estamos tomando impulso para volver con todo y mas fuerzas jajaja
Saludos…
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Realmente es muy didáctico y completo. Sigo buscando para encontrar información de como proceder en una idea de negocios que poseo. Fabricamos productos cárnicos y desarrollamos 10 productos diferentes. Pero ahora que empezamos en forma las ventas no sabemos si ofrecer los 10 productos teniendo en cuenta que la pruduccion de cada uno seria en volumen poco y con el mismo esfuerzo de hacer bastante o concentrarnos inicialmente en las ventas de solo un par de ellos para aprovechar el volumen y usar los mismos costos de produccion.
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Fundamentales tus consejos. Validar el modelo de negocio es el primer paso para comenzar a “jugar”. La clave es buscar la crítica constante en lugar del encomio y ver los defectos lo antes posible.
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Muy buen artículo! Gracias por compartir tan importante información.
Saludos!
Es curioso que un post de hace tantos años siga teniendo vivo el hilo de comentarios.
Creo que lo has reunido todo en unos minutos de lectura.
La estrategia comercial por la cual, algunos emprendedores dan más importancia al proceso de producción o al de marketing incluso, por encima de las ventas es un embudo de ventas de boca ancha. Un plan inacabado, donde se pierden beneficios por no completar el circulo de lo que debe ser un negocio: un producto que enamora y cubre una necesidad, adquirido por una persona necesitada y que llega a un acuerdo por el que, a cambio de una contraprestación, recibe ese producto.
Vender, es el fin último de todo negocio. Otra cosa es que luego se cobre…
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Javier, como siempre, lo has clavado!!!
nada de quedarse parado a ver a quien le gusta lo que hago si no a moverse para hacer lo que gusta a mis ya clientes.
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Aunque me gusta leerte, Javier, he llegado a través de google a esta publicación, y como es habitual has dicho verdades como puños.
Aqui de nada vale (seas emprendedor o no) tener un logo bonito o unas redes sociales con muchos seguidores. Menos postureo y más dividendos.
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Muy buen artículo, sobre todo serio y realista, muy alejado de aquellos vende humos con sobrenombre de influencers que tratan el mismo tema de forma no objetiva.
Se trata de todo un manual que debería leer todo el mundo.
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