Time-to-tomb, una siniestra métrica clave para tu startup

El asunto de las métricas es un asunto espinoso. Tendemos a buscar métricas que digan lo que nosotros queremos escuchar, o peor aún, que reflejen sólo una parte del negocio… lo que nos lleva a tomar decisiones equivocadas. Pero también debemos tener en cuenta métricas de supervivencia que nos ayuden a comprender en qué “momento” estamos…

Porque aunque es cierto que debemos poner toda nuestra atención en las métricas clave de la startup (que nos ayudan a modelar el negocio junto con los embudos de relación), no debemos dejar de lado una métrica muy simple pero informativa que yo llamo el Time-to-Tomb:

El Time-to-Tomb o TTT es una métrica que indica cuántos meses de “vida” tiene la empresa hasta que tenga que cerrar por falta de liquidez, o dicho de otra forma, nos muestra la esperanza de vida de la empresa

Hay dos formas complementarias de plantearla, que en mi opinión deberían estar en el cuadro de mando de cualquier startup:

Los componentes principales para calcular esta métrica son:

1. Gastos – Cash Burn Rate (CBR): El burn rate indica cuánto dinero “quemamos” al mes, ya sea en salarios, compras…etc. Da una idea del gasto operativo de la empresa y nos permite comprender el coste de tenerla “abierta” y funcionando.

2. Caja: El elemento más importante de cualquier empresa, sobre todo si es una startup. Como bien dice mi amigo Pedro Bisbal, la mayoría de las startups mueren de ataque al corazón… siendo el corazón la caja. Aunque está muy bien tener unas buenas previsiones, para conocer nuestro horizonte debemos valorar lo que tenemos ahora en el bolsillo.

3. Ingresos/previsiones: El aspecto más complejo de modelizar. Pretende tener en cuenta la probabilidad de ingresos que tenemos en los próximos meses. Para ello debemos considerar no sólo los ingresos comprometidos (es decir, si nuestro negocio tiene embebida la recurrencia) sino también los ingresos que esperamos ajustados por probabilidad (es decir, si esperamos un ingreso de 1.000€ el més que viene con un 20% de probabilidad, contaríamos 200€) 

3 EJEMPLOS PRÁCTICOS DE USO DEL TTT

TIME-TO-TOMB CATÁSTROFE

Por ejemplo, digamos que tenemos 20.000€ en caja, y gastamos 4.000€ al mes en sueldos del equipo, marketing y el alquiler de nuestra oficina. La forma de tradicional de calcular el Time-to-tomb en modalidad catástrofe sería:

TTT Catástrofe: 20.000€ / 4.000€ = 5 meses

O lo que es lo mismo, si no tuviéramos ningún ingreso, nuestra empresa aguantaría como máximo 5 meses antes de quedarse sin dinero.

TIME-TO-TOMB PROYECTADO – MODELO SUSCRIPCIÓN

Pero veamos un ejemplo más complejo: Imaginemos el escenario anterior, pero en este caso nuestra startup está facturando ya y tiene un modelo de negocio de subscripción. Si cada cliente nos deja unos ingresos de 15€ al mes y a priori esperamos tener a 120 suscriptores podríamos concluir que aproximadamente (no hay que volverse loco) esperamos unos ingresos de 1.800€ al mes (120 suscriptores x 15€ al mes).

TTT Catástrofe: 20.000€ / (4.000€-1.800€) = 9,09 meses

Si quisiéramos que este número fuera más sofisticado deberíamos tener en cuenta el aumento/decremento de suscriptores que esperamos al mes y el churn rate…. o tasa de clientes que se dan de baja.

TIME-TO-TOMB PROYECTADO – MODELO VARIABLE

Por último veamos otro modelo diferente para comprender cómo se calcula: un modelo en el que los ingresos son muy variables (como en servicios, por ejemplo). En éste modelo, al igual que el anterior, nuestro objetivo es conocer cuánto esperamos facturar de media cada mes para poder predecir el TTT… algo más complicado, ya que la facturación no suele ser lineal.

Para eso, nada mejor que disponer de el clásico embudo comercial donde tener controlados los ingresos que esperamos obtener cada mes matizados por su probabilidad (es decir, si el mes que viene tengo previstos 1.000€ potenciales de ingresos pero con un 20% de probabilidad, cuento con 200€…etc).

Todo esto lo podemos plasmar en una sencilla hoja de cálculo o similar como la siguiente, en la que se vaya actualizando el TTT en función de las dos variables que más le afectan: el CBR (lo que gastamos) y los ingresos previstos (ajustados con su probabilidad).

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE CONOCER EL TIME-TO-TOMB?

Es una métrica clave porque nos da una idea del “espacio” (en meses) que tenemos para hacer cosas antes de que nos quedemos sin dinero (asumiendo que no hay gastos importantes inesperados o de una sóla vez).

Nos va a ayudar a comprender varios aspectos importantes para una startup como por ejemplo:

¿QUÉ OPINAS?