Time-to-tomb, una siniestra métrica clave para tu startup

time-to-tom-metrica-startup-cash-burn-rate-gastosEl asunto de las métricas es un asunto espinoso. Tendemos a buscar métricas que digan lo que nosotros queremos escuchar, o peor aún, que reflejen sólo una parte del negocio… lo que nos lleva a tomar decisiones equivocadas. Pero también debemos tener en cuenta métricas de supervivencia que nos ayuden a comprender en qué “momento” estamos…

Porque aunque es cierto que debemos poner toda nuestra atención en las métricas clave de la startup (que nos ayudan a modelar el negocio junto con los embudos de relación), no debemos dejar de lado una métrica muy simple pero informativa que yo llamo el Time-to-Tomb:

El Time-to-Tomb o TTT es una métrica que indica cuántos meses de “vida” tiene la empresa hasta que tenga que cerrar por falta de liquidez, o dicho de otra forma, nos muestra la esperanza de vida de la empresa

Hay dos formas complementarias de plantearla, que en mi opinión deberían estar en el cuadro de mando de cualquier startup:

  • TTT Catástrofe = Caja / Gastos
    Nos sirve para valorar, en caso de que no tuviésemos ningún ingreso, la esperanza de vida de la empresa antes de quedarse sin caja, y es la más habitual en startups que empiezan y aún no están generando ingresos.

    TTT-catastrofe

  • TTT Proyectado = (Caja+Ingresos) / Gastos
    En este caso partimos de la idea de que la empresa puede facturar algo, y el TTT se convierte en una fecha móvil que nos indica cuánto tiempo tenemos de vida al ritmo de ingresos actual; se aleja si conseguimos más ingresos cada mes y mejoramos nuestra entrada de dinero, y se acerca si disminuyen los ingresos.

    TTT previsto

Los componentes principales para calcular esta métrica son:

  1. Gastos – Cash Burn Rate (CBR): El burn rate indica cuánto dinero “quemamos” al mes, ya sea en salarios, compras…etc. Da una idea del gasto operativo de la empresa y nos permite comprender el coste de tenerla “abierta” y funcionando.

  2. Caja: El elemento más importante de cualquier empresa, sobre todo si es una startup. Como bien dice mi amigo Pedro Bisbal, la mayoría de las startups mueren de ataque al corazón… siendo el corazón la caja. Aunque está muy bien tener unas buenas previsiones, para conocer nuestro horizonte debemos valorar lo que tenemos ahora en el bolsillo.

  3. Ingresos/previsiones: El aspecto más complejo de modelizar. Pretende tener en cuenta la probabilidad de ingresos que tenemos en los próximos meses. Para ello debemos considerar no sólo los ingresos comprometidos (es decir, si nuestro negocio tiene embebida la recurrencia) sino también los ingresos que esperamos ajustados por probabilidad (es decir, si esperamos un ingreso de 1.000€ el més que viene con un 20% de probabilidad, contaríamos 200€) 

3 EJEMPLOS PRÁCTICOS DE USO DEL TTT

TIME-TO-TOMB CATÁSTROFE

Por ejemplo, digamos que tenemos 20.000€ en caja, y gastamos 4.000€ al mes en sueldos del equipo, marketing y el alquiler de nuestra oficina. La forma de tradicional de calcular el Time-to-tomb en modalidad catástrofe sería:

TTT Catástrofe: 20.000€ / 4.000€ = 5 meses

O lo que es lo mismo, si no tuviéramos ningún ingreso, nuestra empresa aguantaría como máximo 5 meses antes de quedarse sin dinero.

TIME-TO-TOMB PROYECTADO – MODELO SUSCRIPCIÓN

Pero veamos un ejemplo más complejo: Imaginemos el escenario anterior, pero en este caso nuestra startup está facturando ya y tiene un modelo de negocio de subscripción. Si cada cliente nos deja unos ingresos de 15€ al mes y a priori esperamos tener a 120 suscriptores podríamos concluir que aproximadamente (no hay que volverse loco) esperamos unos ingresos de 1.800€ al mes (120 suscriptores x 15€ al mes).

TTT Catástrofe: 20.000€ / (4.000€-1.800€) = 9,09 meses

Si quisiéramos que este número fuera más sofisticado deberíamos tener en cuenta el aumento/decremento de suscriptores que esperamos al mes y el churn rate…. o tasa de clientes que se dan de baja.

TIME-TO-TOMB PROYECTADO – MODELO VARIABLE

Por último veamos otro modelo diferente para comprender cómo se calcula: un modelo en el que los ingresos son muy variables (como en servicios, por ejemplo). En éste modelo, al igual que el anterior, nuestro objetivo es conocer cuánto esperamos facturar de media cada mes para poder predecir el TTT… algo más complicado, ya que la facturación no suele ser lineal.

Para eso, nada mejor que disponer de el clásico embudo comercial donde tener controlados los ingresos que esperamos obtener cada mes matizados por su probabilidad (es decir, si el mes que viene tengo previstos 1.000€ potenciales de ingresos pero con un 20% de probabilidad, cuento con 200€…etc).

Todo esto lo podemos plasmar en una sencilla hoja de cálculo o similar como la siguiente, en la que se vaya actualizando el TTT en función de las dos variables que más le afectan: el CBR (lo que gastamos) y los ingresos previstos (ajustados con su probabilidad).

ejemplo TTT

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE CONOCER EL TIME-TO-TOMB?

Es una métrica clave porque nos da una idea del “espacio” (en meses) que tenemos para hacer cosas antes de que nos quedemos sin dinero (asumiendo que no hay gastos importantes inesperados o de una sóla vez).

Nos va a ayudar a comprender varios aspectos importantes para una startup como por ejemplo:

  • Cuántos meses “malos” (sin apenas facturación) nos podemos permitir (si baja la facturación el TTT disminuye).
  • Si tiene sentido contratar a una persona más o invertir más en marketing (si eso no repercute en ingresos).
  • Cuanto espacio hay para explorar, o dicho de otra forma, cuanto tiempo podemos utilizar en pivotar el modelo de negocio o buscar nuevos negocios sin facturar 
  • Cuando montar una ronda. De forma complementaria a lo anterior, y sabiendo que con suerte puedes tardar entre 4-6 meses como mínimo en cerrar una ronda, te indica cuándo deberías ponerte a buscarla (ya que es una pésima idea hacerlo cuando lo necesitas)

Cash-burn-rate-inversor-dinero-startup-metrica

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16 comentarios en “Time-to-tomb, una siniestra métrica clave para tu startup

  1. Un gran artículo Javier. Aunque tú los has enfocado a un proyecto empresarial, es totalmente extrapolable al estudio de un proyecto profesional personal. Esmás, la mayoría de variables las he usado para ver la viabilidad de tomar un camino profesional independiente, aunque no había definido la métrica tan bien como tú.

    Guardado en Evernote para matizar mis datos.

    Un saludo

  2. Estimado Javier:
    Desde mi punto de vista hay algún error de planteamiento en tu propuesta, identificando el TTMarket (o sea desde la identificación de la idea y su oportunidad, pasando por la evaluación de la misma, la resolución de incertidumbres tecnológicas, técnicas y de marketing , a partir de la satisfacción de los clientes (respuesta positiva de estos a nuestra propuesta), queda un trecho hasta el Break even, y para evitar el TTT, es fundamental la evaluación de los recursos financieros que eviten la muerte.

  3. Es una forma sencilla de tener un indicador de sobre vivencia de una StartUp no se necesita de matemática financiera si no de matemática de bolsillo y pura lógica, pienso que su principal utilidad es el ser un parámetro de alerta o indicador sobre el hecho de tomar acciones de flujos de caja en especial cuando se sabe que una cosa es proyectar los y otra ejecutarlos, ya que si tomamos la decisión de buscar ingresos o inversión estos no vienen inmediatamente hay que también jugar con estos escenarios y colocarles valores y estados de probavilidad realistas

  4. Hola Javier

    Como dice Como dice el profesor del área de economía y finanzas del IE Business School el profesor Ignacio de la Torre, EFDCEMIQTM
    bonito Acrónimo que significa…..

    El Flujo De Caja Es Más Importante Que Tu Madre….

    Saludos

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  7. Excelente Post Javier; la metrica nos ubica en la realidad, el tiempo probable y el compromiso de luchar con todo y !por la vida de la empresa, que no muera! Gracias, con respeto Antonio

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