Early adopters: la clave al lanzar un nuevo modelo de negocio

early-adopters-clave-nuevos-modelos-de-negocio-producto-curva-tecnologiaCuando lanzamos un nuevo negocio a menudo resulta complicado encontrar nuevos clientes, ya que éstos demandan productos maduros y probados antes siquiera de considerarlos… lo que complica sobre manera las primeras ventas. Pero ¿nos estamos dirigiendo a los clientes correctos? ¿No deberíamos intentar llegar al mercado de otra forma?

El problema del enfoque tradicional de lanzamiento de un nuevo negocio o línea de negocio es que tendemos a centrarnos en el mercado de masas, que aunque posee un gran volumen de clientes potenciales, éstos demandan una madurez y diseño a los productos que no suele ser compatible con el lanzamiento de un nuevo producto (y no digamos de un experimento si operamos bajo filosofía Lean tal como vimos al hablar por ejemplo del Lean Canvas ).

En estas condiciones no son pocas las empresas que, tras un fracaso en su estrategia de lanzamiento al mercado, dan este como fallido porque no ha tenido éxito suficiente entre el público objetivo. El problema es de concepto… por que ese NO es el público objetivo. Para entender esto es conveniente conocer la famosa curva de adaptación.

La curva de adopción de la tecnología

Everett Rogers es uno de los precursores de la teoría de la difusión de la tecnología (que en mi experiencia aplica a prácticamente todos los negocios), y que intenta modelizar el ciclo que sufre cualquier producto o servicio al ser lanzado al mercado:


early-adopters-curva-de-adopcion-tecnologia-chasm-vacio

 
Esta curva lo que destaca es que cualquier nuevo producto que se lanza al mercado es adoptado secuencialmente por perfiles diferentes con necesidades diferentes:

  1. INNOVADORES: Son los que adoptan primero cualquier producto. Se trata de clientes que se sienten muy cómodos con la tecnología, y en los que lo más importante es la función y no la forma. Son personas que se suelen relacionar en lo que a productos se refiere con gente similar.  Se preocupan por descubrir nuevos usos a un producto, posiblemente conozcas alguno y lo hayas tildado de “friki”.

  2. VISIONARIOS O EARLY ADOPTERS: Son aquellas personas que se atreven a adoptar una tecnología o producto cuando entienden que su uso puede ser beneficioso para su negocio, aunque no haya muchas referencias similares en el mercado. Se trata de personas que pueden influir en su entorno y son respetados, dado que en ciertos aspectos son modelo para otros, y que están dispuestos a gastar recursos si el producto soluciona su problema.

  3. PRAGMÁTICOS: Es la gran masa, y espera un producto terminado. Se trata de personas que, aunque no tienen carácter abiertamente explorador (de hecho tardan en adoptar una nueva tecnología) si que están dispuestos a incorporar a su entorno un producto nuevo. En éste grupo es donde se puede llegar al punto crítico donde un producto se convierte en un estándar. Necesitan referencias y ver que otros usuarios usan el producto antes de comprar

  4. CONSERVADORES: Son similares a los pragmáticos, pero consideran las innovaciones algo de lo que desconfiar. Son más tradicionales y cautelosos a la hora de adoptar un nuevo producto o tecnología, y sólo lo hacen cuando ya es de uso común y las normas de conducta y sociales los consideran de uso común.

  5. ESCÉPTICOS: Son los dinosaurios, los reaccionarios de la tecnología. Son clientes muy tradicionales que no quieren o son muy cautos a la hora de adoptar nuevos productos. Son muy continuistas, y toman el pasado como referencia… y únicamente adoptan un producto cuando existe una fuerte presión en su entorno para hacerlo.

Si tienes alguna duda o no acabas de entender la curva piensa en la adopción de los teléfonos móviles. ¿quién fue el primer “friki” que viste con uno? ¿quién fue la primera persona de tu entorno que te influyó para que desearas tener uno? ¿a cuanta gente conoces que se resistió con uñas y dientes y dijo que jamás tendría uno?

¿Por qué son tan importantes los early adopters al lanzar un nuevo negocio?

Cuando estamos lanzando un nuevo producto o servicio la clave no es dirigirse a donde se encuentran la mayoría de los clientes, a esa gran masa… ya que tienen demandas de producto que habitualmente no vamos a poder satisfacer en la fase actual (dado que piden productos maduros, probados, estéticamente impecables y con referencias en el mercado).

La clave cuando estamos lanzando un nuevo negocio es hacer foco en los early adopters, esos cliente que tiene un perfil de negocio y sienten un dolor claro y tangible que tu producto puede solucionar. Ese dolor será el que hará que ignore los pequeños problemas que puedan surgir al usar tu producto o la falta de referencias… y hará que esté dispuesto a trabajar contigo para mejorar el producto. Todo esto hace que sea clave comprender qué le mueve, cómo es y sus problemas (algo que puedes hacer fácilmente con un mapa de empatía)

Y no sólo se trata de un cliente especial que está dispuesto a adoptar un producto inmaduro y con aspectos a pulir, sino que es alguien que, al ser referencia en su entorno es capaz de prescribir su uso y actuar como abanderado del mismo…. lo que resulta crítico para hacer el asalto al mercado de masas y cruzar el abismo que tan bien describía Geoffrey Moore en el imprescindible Crossing the Chasm: Marketing and Selling Disruptive Products to Mainstream Customers (aspecto del que hablaremos en otro momento, junto con la teoría del “Tipping Point”)


ciclo-de-vida-adopcion-nuevo-producto-early-adopters


¿Cómo reconocer a un early adopter? (y cómo atacarlo)

Como hemos dicho, cualquier empresa que vaya a lanzar un nuevo producto al mercado, tanto si es una startup como si se trata de una empresa consolidada, debería empezar por el segmento de los early adopters, ya que no sólo comprarán el producto sin ser perfecto sino que te ayudarán a mejorarlo… pero ¿cómo los reconoces? ¿cómo acercarte a ellos y con qué estrategia de marketing hacer foco en los early adopters?.

  • LES GUÍA EL DOLOR: La base es entender que a este tipo de personas no les encanta comprar productos inmaduros. Lo hacen porque sienten un dolor profundo que les empuja a arriesgarse. Eso tiene dos consecuencias claras: toda tu comunicación debe ir enfocada a dejar claro cómo tu producto resuelve ese dolor mejor que otros, y por supuesto, toda la labor de búsqueda de clientes debe ir enfocada a las personas o empresas que más sufren el problema
  • QUIEREN PROBAR: Se trata de gente dispuesta a probar cosas nuevas… lo que no quiere decir que sean unos suicidas. Posiblemente incluso antes de comprar quiera invertir un tiempo en probar el producto. Y si no, para ellos debería ser fácil y cómodo compararlo con las soluciones actuales (así que ayúdalo).
  • SON GENTE DE NEGOCIOS: Nunca olvides que el propósito por el que deciden probar y comprar tu producto no es por el placer de la tecnología, ni porque tu producto sea mucho más rápido o lave más blanco. Lo hacen porque tu producto les solventa un problema de negocio (y me da igual que hablemos de particulares, se trata entonces de un problema equivalente).
  • SON INFLUYENTES: Dado que es gente visible y con capacidad de prescripción, posiblemente sea buena idea ayudarles a que den visibilidad a sus conclusiones y valoraciones. Aquí encajan desde el uso de medios sociales para dar visibilidad a su papel a la creación de casos de uso.

Aquí tienes un ejemplo interesante sobre el incremento de velocidad de adopción que han sufrido las tecnologías más conocidas:


curvas-adopcion-pc-telefono-video-internet

Si entiendes a qué clientes te debes dirigir al principio, qué es lo que les mueve y cómo transmitirles tu propuesta de valor posiblemente todo el doloroso camino inicial sea un poco más fácil, así que ¿a qué esperas? ¿quienes son tus early adopters?

¿QUÉ OPINAS?

¿TE HA GUSTADO EL ARTÍCULO?

Recibe los mejores contenidos sobre modelos de negocio, startups y el nuevo management. Tu email jamás será compartido con nadie. 

Puedes darte de baja cuando quieras con sólo 1 click
email

45 comentarios en “Early adopters: la clave al lanzar un nuevo modelo de negocio

  1. El articulo es interesante, pero creo que se podría complementar con el hype cycle de Gartner, que aporta ademas de la visión de los usuarios, la visión de la “moda” o lo que esta en “boca de todos”, y que finalmente se consolida o no. Por cierto he buscado hype cycle, en el buscador de tu blog y no aparece en ninguna entrada ¡que raro!

    • Buen punto Damià… no lo he puesto porque no quería centrarme tanto en la forma de la curva y lo que pasa como en la importancia del principio, de esos early adopters.

      Acepto tu sugerencia y me planteo escribir algo al respecto :-)
      Abrazos

  2. Muy interesante Javier, gracias. Muy de acuerdo en que uno de los problemas habituales de los emprendedores es no tener claro a qué público objetivo se deben dirigir, que como bien señalas son los early adopters de su producto o servicio…
    Tampoco conocía el Hype Cycle de Gartner, Damiá. Gracias por la aportación

  3. Fantástico post Javier, creo que debería ser de obligada lectura en todos los foros enfocados a emprendedores y que son muchos. Creo que muchas estrategias cambiarían de forma y por supuesto enfoque.
    Gracias

    • Jaja, al final lo he escrito porque me pasa con muchos de mis clientes, que creen que su producto no ha funcionado… y luego descubrimos que el problema ha sido lanzarlo al mercado de masas
      GRACIAS!

    • Nosotros estamos lanzando una startup y ya tenemos Early Adopters con los que inauguraremos.

      Mi consejo es que busques a blogueros algo influyentes de tu sector. Cuéntale que problema resuelve tu empresa y proponle alguna colaboración interesante. (Yo no me excedería de los 2 o 3 párrafos de presentación).

      Mide el éxito los emails que mandes (Mándalos por tandas) para verificar la eficacia de los mismos. ¿Te responden?.

      Cuando empiecen a responder encontrarás que algunas de esas respuestas muestran una actitud más abierta que otras. En ese momento estarás detectando a un posible Early Adopter.

      Ahora te toca a ti elaborar una estrategia de colaboración con Early Adopters.

      Espero que te haya servido.

      • Según lo veo yo, un early adopoter no es lo mismo que primer cliente, un early adopter es alguien que adopta un nuevo producto o servicio que no existe hasta el momento, es posible que una empresa desarrolle un producto que ya esta consolidado en el mercado, y lo que haga es mejorarlo, y por lo tanto ninguno de sus clientes seran early adopters. En el caso de una startup de un producto o servicio novedoso, todos sus clientes serán early adopters, hasta que el prodcuto no se consolide en el mercado de manera masiva.

        • Hola damia,

          Opino que tu definición es en parte certera.

          No creo que todos los clientes de una startup sean Early Adopters hasta que se el producto o servicio que ofrece se consolide en el mercado de forma masiva.

          Si pruebas un producto o servicio de una startup por influencia es posible que ya estés formando parte de la mayoría precoz (pragmáticos).

          Opino como tu en el aspecto de que un Early Adopter es una persona que adopta un servicio o producto que aún no existe.

          En mi caso personal hemos puesto el foco en adoptar Early Adopters influenciadores con los que empezar la Startup para acelerar el proceso de captación de la mayoría precoz.

          Pero de igual forma. Cada caso es mundo.

        • No estoy totalmente de acuerdo, a veces son simplemente innovadores (interesantes pero no podemos crecer sobre ellos) o pragmáticos despistados…..

    • Hola! Me gusta mucho la sugerencia de Nono, pero si tuviera que generalizar, buscaría a gente que no adopta porque es nuevo sino porque le resuelve un problema/dolor… y que no les preocupa tanto la forma/aspecto y si el fondo/función. Y si tienen capacidad de influencia, tendrás un early adopter prototipo.

      • Lo de los Early daría par hablar horas y horas…

        Pero lo que yo buscaría en un EA es que además de adoptar el servicio o producto que ofrezco en una etapa muy temprana porque le resuelve un problema es que sea un influenciador sobre la masa crítica a la que me quiero dirigir. Mi target objetivo.

        Yo me baso en la DME. (Dosis Mínima Éficaz) para buscar a mis Early Adopters. La DME es la dosis más pequeña que producirá el resultado deseado.

        Ejemplo práctico. Para hervir agua, la DME es 100ºC. Aumentar la temperatura no implica que el agua quede más hervida. Aumentar la temperatura sólo consume más recursos que podrían emplearse en otra cosa más efectiva.

        ¿Cuales son los 10 EA que si adoptan mi servicio podrían originar una reacción en cadena que active el motor de crecimiento de mi startup de forma acelerada?

  4. ¡Hola! Gran entrada
    En nuestro blog tomamos una charla de Simon Sinek (donde también habla de esto) como referencia para una entrada: http:/www.asipresentoyo.com/2012/11/por-que-pregunta-imagenes-texto-emociones.html

    No obstante, aprovechando que ya estoy aquí, os dejo mi regalo de Navidad para todos vosotros: una breve guía para empezar a hacer bien presentaciones http:/ow.ly/geQEY . Para más información, ya tenéis la web.

    Un saludo y felices fiestas

    Alberto Acuña, Así Presento Yo.

  5. Gran artículo. El lanzamiento de nuevos productos debe de enfocarse a los cliente early adopters, porque son los que van a demandar ese producto, al mínimo coste. Van acordes a la tendencia. Por ejemplo, a otros tipos de clientes de mayoría temprana, hay que persuadirles con estrategias de comunicación como la publicidad.

    Saludos

    Jose Antonio

  6. Pingback: Los pioneros acaban con flechas en la espalda | Estrategia, Startups y Modelos de negocio

  7. Pingback: Early adopters: la clave al lanzar un nuevo modelo de negocio « grandes Pymes

  8. Pingback: Early adopters: la clave al lanzar un nuevo modelo de negocio | #Business #Markets & #SocialMediaMarketing#Business #Markets & #SocialMediaMarketing

  9. Pingback: Céntrate más en tu público objetivo y menos en los Influyentes | Blog de Manuel Guillermo Silva

  10. Pingback: Early adopters: la clave al lanzar un nuevo modelo de negocio | Claves del Nuevo Marketing | Scoop.it

  11. Pingback: Por el interés te quiero, Andrés…naturalmente | PUNTOCERO COMUNICACION Blog de Juan A. Cabrera, Quipu Servicios de Comunicación

  12. Pingback: Early adopters: la clave al lanzar un nuevo modelo de negocio | Panorama Empresarial 2013 | Scoop.it

  13. Pingback: Early adopters: la clave al lanzar un nuevo modelo de negocio | Él éxito en los negocios y en la vida

  14. Pingback: ¿Es necesario llegar al mercado de masas? ¿Y si no saltas el abismo? | Estrategia, Startups y Modelos de negocio

  15. Pingback: ENTREVISTA: CLIENTE – PROBLEMA – SOLUCIÓN | Noticias del macrocontexto

  16. Pingback: LAS 3 POSIBLES MOTIVACIONES A LA HORA DE EMPRENDER | Noticias del macrocontexto

  17. Pingback: Las 3 posibles motivaciones a la hora de emprender. | La Factoría de Negocios

  18. Pingback: ¿Es necesario llegar al mercado de masas?¿Y si no, saltas al abismo? |

  19. Pingback: Incubacen | ¿Cómo crear, retribuir y gestionar un buen ADVISORY BOARD en tu STARTUP?

  20. Pingback: ¿Cómo crear, retribuir y gestionar un buen advisory board en una startup? | Estrategia, Startups y Modelos de negocio

  21. Pingback: ¿Es necesario llegar al mercado de masas? ¿Y si no saltas el abismo? | Nichos de mercado en Internet

  22. Pingback: Validation Board, una herramienta para gestionar tus hipótesis | Nichos de mercado en Internet

  23. Pingback: La clave para validar tu modelo al principio: la entrevista cliente-problema-solución | Nichos de mercado en Internet

  24. Pingback: BOOTSTRAPPING: Olvídate de los inversores y busca clientes | Noticias del macrocontexto

  25. Pingback: Early adopters: la clave al lanzar un nuevo mod...

  26. Pingback: Negocios viables: valida el potencial comercial de tu infoproducto

  27. Pingback: Las 3 posibles motivaciones a la hora de emprender | ID News

  28. Pingback: Destinia y el uso de Bitcoin como ventaja competitiva - Personas (y Empresas) de alto valor añadido | Personas (y Empresas) de alto valor añadido

  29. Pingback: Los diverbloggers son la nueva generación retro del blogging - Marketing de Guerrilla en la Web 2.0

  30. Pingback: Let Your Customers Be The Ones Who Define Your Product

  31. Pingback: IV. Prepárate para salir | PREmprendedores

  32. Pingback: 4º Workshop PREmprendedores | PREmprendedores – Emprendimiento en Vigo

  33. Pingback: El Consumidor De Música : Los Drivers De La Transformación

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos necesarios están marcados *

Puedes usar las siguientes etiquetas y atributos HTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>