Los pioneros acaban con flechas en la espalda

pioneros-flechas-espalda-clavadasNos han repetido hasta la saciedad que no hay mayor ventaja que la de ser el primero explotando negocios innovadores, que debemos esforzarnos por llegar antes que nadie y crear nuevos mercados, lo que nos elevará al olimpo de las empresas con éxito… y desgraciadamente no sólo es mentira, sino que es imprudente lanzar ese tipo de mensajes.

 
La cruda realidad es que habitualmente el primero que crea un mercado no es quien lo explota con éxito, sino que languidece intentando dar a conocer su producto o servicio a una serie de clientes que no sabían que tenían esa necesidad, tal como hablábamos al hilo de los famosos océanos azules.

Este problema, que habitualmente da al traste con los planes de expansión de empresas consolidadas, suele ser la sentencia de muerte de muchas startups, que ven esfumarse sus recursos mientras se esfuerzan en monetizar ese supuesto océano azul. ¿La razón? Crear un nuevo mercado cuesta de media entre 2 y 4 años, y requiere un esfuerzo muy considerable en marketing para hacer ver a los clientes que su necesidad está ahí (por obvia que nos pueda parecer).

Esto no quiere decir que ser el primero sea malo, ni mucho menos. Sin duda ser el primero da cierta ventaja, obviamente… pero no es en absoluto tan definitiva como nos han contado siempre, y por lo tanto deberíamos comprender dónde nos metemos intentando ser el primero en un mercado (la famosa first-mover advantage). La mayoría de los inversores privados han interiorizado ésta lección hace tiempo, y huyen de proyectos en los que el emprendedor declara estar creando un nuevo mercado… porque sólo puede suponer dos cosas:

  • Es un mercado virgen porque realmente no hay clientes en él interesados en pagar por un producto como el tuyo
  • Aunque la oportunidad está ahí, la realidad es que requerirá más recursos de los que previsiblemente podrá conseguir

Además, no solo hay factores externos,existe una tercera razón que presta su título a este artículo:

Puedes reconocer a un pionero por las flechas en la espalda

No en el pecho. En la espalda. Ya sea porque estás desafiando el status quo, porque no les gusta a tus seguidores a dónde los guías o simplemente porque quieren llegar antes. Y a pesar de eso, unos pocos consiguen acabar el camino, incluso con una docena de flechas sobresaliendo de su espalda. Es esa terca locura que acompaña a algunos emprendedores visionarios… pero que no está al alcance de todo el mundo, tanto por recursos como por carácter.

Si no eres ese “emprendedor entre un millón”, no hay problema… creo que es mucho más inteligente (y beneficioso para tu salud) utilizar otro tipo de estrategia:

Los riesgos de crear un mercado

first-mover-fast-follower-ipod-mp3 A la izquierda puedes observar el MPMan F10, primer reproductor de MP3 del mercado, lanzado en el CeBIT de 1.998. ¿Alguien lo recuerda?. En aquel momento fue un visionario fabricante coreano quien decidió apostar por el desconocido formato MP3, y desgraciadamente su apuesta no fue exitosa por varios motivos:

  • El coste de fabricación era muy alto
  • Nada más que unos pocos frikis se planteaban la necesidad de un dispositivo de estas características
  • Había que invertir cantidades ingentes de dinero en educar el mercado

La compañía que realmente empezó a conseguir ciertos éxitos en el mercado fue RIO, que al poco tiempo comenzó a explotar comercialmente su línea de reproductores MP3… pero quien realmente consiguió establecer una linea de negocio rentable y de gran volumen (mercado de masas) fue Apple con su iPod. ¿Casualidad o causalidad? …. ¿Y que sucedió con los primeros teléfonos móviles?.

Este comportamiento es algo absolutamente natural, y sigue la archiconocida curva de adopción de tecnología que tan magistralmente describió Geoffrey Moore en su estupendo “Crossing the chasm”: al principio el mercado no está preparado para el producto en sus fases embrionarias, y únicamente lo usan los más innovadores. Con algunas mejoras en su uso y presentación pasa sin demasiados traumas a los visionarios… pero ¿cómo se produce el salto al mercado de masas? En ése punto existe un abismo que debemos saltar, o el producto nunca dispondrá de un mercado suficientemente grande (algo de lo que probablemente hablaremos en el futuro).

curva-adopcion-tecnologia-geoffrey-moore-abismo-chasm

La estrategia del fast-follower

Resulta mucho más práctico adoptar la estrategia del seguidor rápido, estando atentos a cuándo el mercado comienza a estar maduro (habitualmente justo antes del salto del abismo, o incluso inmediatamente después), haciendo un esfuerzo importante en comprender y validar al cliente… ya que el primer entrante típicamente no habrá logrado comprender las necesidades de cliente (ha intentado crearlas) ni qué es lo que valora, por lo que la fase de validación del cliente no suele recibir suficiente atención.

Steve Blank habló de todo ello en “Why Pioneers Have Arrows In Their Backs”, y ofrecía unas cifras realmente escalofriantes:

Tipo de empresa Tasa de fallo

Primeros (first-mover)

47%

Seguidres rápidos (fast-followers)

8%

Puede que no sea justo, pero:

Es mejor observar las flechas en la espalda del pionero y aprender de dónde y por qué llegaron para no recibirlas más adelante

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15 comentarios en “Los pioneros acaban con flechas en la espalda

  1. No puedo estar mas de acuerdo Javier.
    Ya es hora de que empecemos a desmitificar algunas cosas, como la innovación, que parece que innovación=éxito y que hay que innovar por que si, sin valorar los riesgos.

    He vivido en mis carnes el hecho de intentar ser pioneros en algo (En España) y la verdad es que fue un camino de espinas, aunque con algunas rosas que también hay que decirlo.
    Hablo del caso de mi primera empresa ( Delta-R ) donde teníamos que ir explicando a las empresas que era un BRMS (Motor de reglas) y porque lo iban a necesitar.
    Una locura.

    Creo que aprendimos la lección y en el nuevo proyecto (Simbiotika) aun siendo innovador, sigue mas bien una estrategia de “Fast-Follower”.

    Ya os contaré que tal va !!!

    • Hola Jose Gabriel! Siento que sufrieras los flechazos en la espalda, pero al menos lo has contado, y desde luego no van a volver a pillarte, por lo que leo :-)

      Suerte con el proyecto de Simbiotika!

  2. Pingback: Bitacoras.com

  3. Qué importante es interiorizar este concepto, Javier.

    Enhorabuena por escribir este artículo “a contracorriente” de estratégias más tradicionales, que triunfaban en otros entornos.

    Por abundar sobre las posibilidades del Fast-Follower adjunto un artículo que escribí recientemente: http://bit.ly/zOhc2P

    Saludos,
    MG

  4. Pingback: Los pioneros acaban con flechas en la espalda | empleabilidad | Scoop.it

  5. Hola Javier,
    Justo acabo de conocer tu blog me ha encantado y estoy tratando de ponerme al día con tus “posts” .
    Éste artículo me ha parecido sumamente importante, mucho más de lo que parece, por lo que para los nuevos emprendedores es de vital importancia entenderlo y no solo leerlo.
    En mi experiencia personal traté de innovar tecnológicamente introduciendo lámparas LED al mercado mexicano, un gran producto sin lugar a dudas pero imposible de vender ya que el mercado no estaba listo, intentamos por todas formas pero fue casi imposible perdí mucho tiempo y dinero hasta que decidí terminar con ese proyecto e iniciar uno que se encontraba en la etapa de pragmáticos, el cuál me ha brindado grandes beneficios ya que mi competencia -que tiene muchos más recursos económicos- esta abriendo el mercado dando a conocer el servicio y yo obtengo ventajas al ofrecer una mayor calidad sobre el mismo sericio.
    Ojo emprendedores la información contenida en este blog es oro molido.
    Saludos cordiales!!

    • Gracias Miguel!

      Desgraciadamente (por lo caro que es) no hay nada que enseñe más que fracasar… pero me alegra ver que has aprendido la leccion y estás dejando que otros se peguen los primeros tropiezos :-)

      Muchisima suerte en esta nueva aventura!

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  10. Excelente observación, no solo pasa con los mercados, es una ley recurrente en diversos ámbitos. Sólo se puede corregir con un poco de malas experiencias.

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