La mayor parte de las estrategias de venta están enfocadas a vender más a nuestros clientes (up selling, cross selling…) o a expandir la base atacando a clientes de nuestra competencia… sin embargo, existe un gran grupo de clientes que no están siendo servidos ni por nosotros ni por nuestra competencia: nuestros no-clientes.
¿Pero quienes son? ¿Que barreras se encuentran? ¿Cómo transformarlos en clientes?
Las barreras de entrada se han convertido en el santo grial que toda startup debe demostrar que es capaz de generar ante sus posibles inversores… ¿pero es esto coherente? ¿No estaremos de nuevo intentando trasladar planteamientos puros de gran empresa a una startup, que por definición NO debe operar así y con esas reglas? ¿Y si pudiéramos hacer que sean los propios clientes quienes generen nuestras barreras de entrada?
Comenzar una nueva aventura empresarial, ya sea creando una startup o lanzando un nuevo producto en una multinacional, supone invertir una cantidad nada despreciable de recursos en probar si existe un mercado dispuesto a pagar por lo que hacemos… Pero existe otra forma, más ágil y flexible, que pone el foco en probar de forma temprana las asunciones que hemos hecho y en pivotar nuestro modelo de negocio hasta encontrar el que mejor capture valor del cliente satisfaciendo sus necesidades.
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Tal como vimos en la primera parte, el Plan de Negocio es uno de los elementos clave en cualquier nueva iniciativa emprendedora. En esta ocasión vamos a hablar del resto de componentes que debe reflejar cualquier plan de negocio, y sobre todo, de cuales son las preguntas que deben resolver |
A raíz del concurso “Espiritu de Aventura” que se cerró hace unos dias, hemos podido conocer de primera mano algunas aventuras realmente interesantes.
Una de ellas viene de la mano de Frank Scipión, autor del blog IngresosAlCuadrado.com, en la que nos cuenta sus 3 experiencias como emprendedor y que se ha ofrecido para ampliarla en este post invitado:
Habitualmente pasan por mis manos bastantes planes de negocio que, aunque formalmente recogen todos los puntos necesarios, no consiguen transmitir ese “algo” especial que tiene su proyecto y acaban siendo desechados.
Podemos llenar de datos cada uno de los apartados, pero en mi opinión la clave es resolver la pregunta que ronda la mente de la persona que lee el plan de negocio en cada apartado.
Para conseguir replantear nuestra posición en el mercado, a veces la mejor forma pasa por romper las reglas establecidas respecto a qué se ha considerado tradicionalmente importante para el cliente y qué no, y mirar un poco más allá, identificando oportunidades que otros han pasado por alto. Para ello, nada mejor que entender el auténtico “trabajo” que espera resolver el cliente con nuestro producto o servicio… verdadera clave de la proposición de valor de cualquier modelo de negocio.
Ayer y hoy he tenido la suerte de poder asistir a “El Ser Creativo: I Congreso de Mentes Brillantes”, donde ha habido una desbordante cantidad de personajes que han transmitido y debatido ideas especiales. En cuanto haya “digerido” todo haré una pequeña crónica del mismo. Hoy he tenido la suerte de escuchar al genial Guy Kawasaki, que ha hablado sobre los 10 aspectos más importantes que debemos tener en cuenta a la hora de innovar
El modelo actual de empresa, concebida a mediados del siglo XX en unas condiciones muy distintas de las actuales parece agotarse..
¿cómo debe ser la empresa que dé respuesta a los desafíos sociales, económicos y de innovación del siglo XXI?
Hoy tenemos un artículo invitado de Enrique Martin, en el que hace una interesante reflexión sobre la importancia de gestionar el fracaso y como éste es uno de los principales condicionantes de la innovación… a mi me gustó mucho, así que espero lo disfrutéis.
El fracaso es necesario para alcanzar el éxito y, por lo tanto, es necesario saber gestionar el fracaso para alcanzar el éxito. El fracaso siempre llega, así que debemos aprender a gestionarlo…
