¿Qué hay en la mente de un inversor? Estrategias de inversión en Startups

Esa pregunta sin duda atormenta a muchos emprendedores que, frustrados, no comprenden por qué algunas compañías reciben inversión y otras no… y por qué algunas oportunidades resultan atractivas y otras no. Para poder comprender la forma de pensar de un inversor, sucede como con un cliente, hay que ponerse en sus zapatos.

Aunque yo personalmente no tengo un gran portfolio de compañías invertidas (a día de hoy 9  y varias de ellas en fases muy tempranas, casi todas de “consumer internet”), si tengo la suerte tener una buena red de contactos con inversores y de poder trabajar con algunos business angels y fondos de venture capital en su estrategia de valoración de startups… y en base a esa experiencia comparto mis opiniones, muy sesgadas hacia las startups tecnológicas.

En mi opinión lo primero que debemos tener claro es que existen diferentes tipos de inversores (business angels, venture capital…etc), y que funcionan a modo de una carrera de relevos, como dice Luis Martin Cabiedes. Es decir, que durante las primeras fases acompañan a la startup unos, y luego van tomando el relevo otros (a menudo dando salida a los primeros, aunque muchos tienen vocación de continuar).

Esto ultimo tiene que ver mucho con la estrategia de inversión más habitual, que en USA denominan spray and pray (rocía y reza): Se basa en hacer inversiones pequeñas en muchas compañías, esperando que alguna de ellas prospere. Esto es una de las cosas que a menudo no entienden los emprendedores, y consideran que es es especulación pura y dura… pero nada más lejos de la realidad.

Aproximadamente un 80% de las inversiones hechas por un inversor son fallidas

Y por sorprendente que pueda parecer este número, tras comentarlo con muchos inversores es un ratio bastante realista (aunque por supuesto siempre hay excepciones, por arriba y por abajo), entendiendo que “fallidas” en este contexto es que no generan beneficios, no de que impliquen pérdidas. Y hablo de inversores de primera línea que tienen muy buenos conocimientos de los sectores donde invierten, no de inversores “novatos”.

Esto tiene varias implicaciones que es clave tener en cuenta:

¿Es esta la mejor estrategia de inversión? Es una pregunta muy difícil de responder, ya que si lo pensamos un poco, esta forma de invertir deja automáticamente fuera a todos los proyectos basados en tecnologías disruptivas, que se ubiquen en la frontera de la innovación o aquellos que sean muy intensivos en capital al principio. Pero para bien o para mal invertir es gestionar riesgos, y:

La mayoría de inversores prefieren asumir muchos pequeños riesgos con buenas posibilidades de retorno en lugar de uno grande con enormes posibilidades de retorno pero más inciertas.

INVERTIR ES GESTIONAR RIESGOS

Aunque a menudo escucho que la mayoría de inversores realmente no se arriesgan, que deberían llamarse “capital seguro” y no “capital riesgo”, desgraciadamente la realidad es bien diferente: con un ratio de inversiones fallidas muy alto y con un entorno de incertidumbre como el actual, invertir es una labor difícil y arriesgada.

Y dado que invertir es gestionar riesgos, la mayoría de inversores utilizan las dos palancas que tienen a su disposición para reducir el riesgo:

1. CONTROL DEL RIESGO
   La primera forma de controlar el riesgo es a través de negociar la valoración de la startup, ya que valoraciones más altas suponen que para obtener más valor se debe invertir más… aunque cada vez hay más inversores que no discuten la valoración, sino que la aceptan pero luego establecen penalizaciones si no se cumplen los objetivos de negocio (ventas, facturación…etc.) sobre los que se hizo la valoración… algo MUY peligroso para el emprendedor.

    

   Otra forma habitual de controlar los riesgos es a través de clausulas especiales en el pacto de socios, como por ejemplo:

   • VESTING: Se trata de un acuerdo que implica que el equipo fundador debe permanecer x años en la empresa para poder tener derecho a disponer de las acciones que les corresponden.
   • LIQUIDACIÓN PREFERENTE: Implica que en el caso de una liquidación o venta de la empresa los inversores tienen derecho a cobrar como mínimo x veces su inversión inicial, y luego se liquidará a los demás socios.
   • ANTIDILUCIÓN: En caso que haya una ronda posterior, la valoración premoney de la empresa nunca podrá ser inferior a la valoración postmoney de la ronda anterior en la que han entrado los inversores
   • LOCK-UP: De forma similar al vesting, pone limitaciones a que los socios fundadores puedan vender su participación en la empresa antes de que haya transcurrido un tiempo o los inversores hayan dejado el accionariado.
   • …

   Esta es una lista que no pretende ni mucho menos ser exhaustiva sobre cómo funcionan algunos mecanismos de control de riesgo que utilizan los inversores, pero siempre  es conveniente tratar todos los temas legales con un buen abogado.

2. SELECCIÓN Y VALORACIÓN
   Si la primera palanca era el control del riesgo, la segunda palanca que puede utilizar un inversor es en el proceso de evaluación de la startup, centrando mucho los criterios que debe tener en cuenta… pero que en conjunto quieren dar a respuesta a tres preguntas: ¿es una oportunidad real y suficientemente grande para invertir? ¿esta startup es la adecuada para aprovecharla? ¿esta es una oportunidad para mi? (o lo que es lo mismo, si encaja en mi estrategia de inversión y soy capaz de ayudarla)

    

   Esto implica analizar:

   • Que sea invertible: Esto supone que sea un proyecto con alto potencial de crecimiento (es decir,con un modelo de negocio escalable) o que tenga posibilidades de salida… pero también criterios personales, como por ejemplo que esté cerca (lo que implica que el inversor pueda aportar al proyecto y controlar su evolución).
   • Equipo: Si hay algo clave a la hora de invertir para un inversor es que exista un estupendo equipo dedicado al 100% (no se suele invertir en proyectos de un solo fundador), bien balanceado y totalmente comprometido con el proyecto (dado que la clave es el piloto y no el coche, y aunque el proyecto pueda evolucionar si tiene un buen equipo lo sacará adelante)
   • Mercado: El segundo aspecto más importante para un inversor, derivado de forma lógica de su estrategia de inversión: si pretende hacer que la empresa crezca mucho en un periodo corto de tiempo, debe existir un gran mercado real de clientes dispuestos a comprar tu producto/servicio y cuya tendencia sea positiva (es decir, que crezca). Esto ultimo es importante, ya que un fondo o business angel invierten anticipando el crecimiento del mercado y el comportamiento de competidores y clientes.
   • Ventaja diferencial: Hoy en día es clave ser capaz de generar barreras de entrada a la competencia y (o barreras de salida a los clientes), y sobre todo, tener algo especial que nos distingue de la competencia y que valoran los clientes. Si vamos a hacer más de lo mismo es difícil que consigamos interesar a un inversor.
   • Competencia: Si no hay competencia, normalmente tampoco hay mercado. Casi ningún inversor va a invertir en proyectos que el emprendedor considere un océano azul… porque del océano azul al pozo ciego solo hay un paso. Lo que a un inversor le interesa es que realmente los conozcas y entiendas su capacidad de ejecución vs. la tuya, tengas una ventaja diferencial real, no haya un player completamente dominante y por tanto exista espacio en el mercado.
   • Modelo de negocio: La mayoría de los inversores sólo invierten en modelos de negocio escalables, rentables y que no necesitan eternamente de fondos para operar (a diferencia de lo que sucede en USA)
   • Tracción: Muy pocos inversores en España invierten en fases iniciales donde no hay tracción (en un powerpoint). Un inversor normalmente va a poner su dinero sólo en compañías que hayan validado (idealmente) su modelo de negocio en el mercado, y para ello es necesario conocer ciertas métricas del modelo de negocio así como los vectores de crecimiento. Por ejemplo, en Internet y en España Marek Fodor dice que la secuencia correcta es:
     usuarios –> clientes –> inversores (aunque es discutible)
   • Proyecciones: Los números son importantes, pero por las magnitudes y los hechos que representan mas que por el dato absoluto... ya que ningún inversor se cree la cuenta de resultados del año 3 de un business plan (aunque hay que tenerlo), sino que más bien está interesado en comprender cómo evolucionan los ingresos (más que los gastos) y por qué. Y sobre todo cómo la compañía va a generar suficientes beneficios para que él pueda recoger en el plazo que quiere invertir suficientes plusvalías.
   • Salida: Como hemos dicho, un inversor de startups no tiene vocación de permanencia a largo plazo habitualmente, y aunque fuera así, quiere saber cómo va a poder salir del accionariado de la empresa recogiendo plusvalías… ya sea porque se han generado suficientes beneficios, porque la compañía ha sido vendida…etc (algo de lo que hablamos en ¿matar la vaca u ordeñarla?: estrategias de exit para startups)

Es importante comprender que invertir en España es algo complicado, tanto por el entorno, como por el número de proyectos “invertibles” (afortunadamente algo que está cambiando a toda velocidad) e incluso por las condiciones de entorno (fiscalidad…etc).

Todos tendemos a comparar el ecosistema inversor de España con el de Silicon Valley o el de Tel Aviv, pero no debemos olvidar que estos ecosistemas emprendedores nos llevan décadas de ventaja, y por tanto nos falta todavía madurez y experiencia en ambas partes… aunque en España contamos con muchos inversores de primera división a nivel internacional y con grandes startups.

Si quieres seguir profundizando en el tema te recomiendo que leas:

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