Como ha quedado sobradamente claro, la crisis (o mejor dicho, el nuevo entorno) ha servido para que nos replanteemos muchas de las verdades fundamentales en las que habíamos creído a pies juntillas desde siempre, los famosos “paradigmas”, que se han convertido un lastre que nos impide cambiar el cómo hacemos las cosas… lo que puede ser mortal
Claro, en una época donde nos dedicábamos a gestionar la abundancia los problemas eran diferentes: que si no conseguíamos sacar suficiente producción con la calidad que nos gustaría, que si los clientes tenían que hacer “cola” (¿metafóricamente o realmente?) para comprar nuestros productos o servicios o que si no conseguíamos contratar a suficientes empleados para dar respuesta a la demanda. Actuábamos como panaderos y no como vendedores.
Pero con una drástica caída de la demanda, con un mercado cada vez más saturado de proveedores y donde la competencia en precio es el día a día, no podemos seguir dirigiendo nuestra empresa con los mismos esquemas mentales que antaño. No sólo debemos apostar por la tan cacareada innovación en nuestros productos, servicios y procesos, sino que debemos ir un paso más allá y cuestionarlo todo, sacrificando las vacas sagradas, porque:
Las vacas sagradas sirven para hacer las mejores hamburguesas
En esta época donde debemos gestionar la escasez y pelear cada centímetro del campo de batalla, es absolutamente esencial que avancemos en el siguiente paso de la innovación, nos atrevamos a replantear todas las verdades esenciales de nuestro negocio, y pongamos en duda los “siempre se ha hecho así”. Ese siguiente paso es el de la innovación estratégica, que puede activar crecimientos absolutamente transformadores a través de cuestionar aspectos como por ejemplo:
- ¿En qué negocio estamos? Aunque pueda parecer una pregunta trivial, no lo es en absoluto. Una de las principales y más importantes barreras que nos vamos a encontrar a la hora de transformar nuestra empresa está en nuestra cabeza. Tendemos a confundir lo que hacemos (somos una empresa de transporte por carretera) con el trabajo que resolvemos para el cliente (para él, somos parte de su cadena logística). Si empezamos a leer nuestra ventaja competitiva no desde lo que nosotros producimos sino desde el cliente, podremos desbloquear crecimientos transformacionales (si soy un proveedor de logística para mi cliente, puedo empezar a expandirme por la cadena).
- ¿Quiénes son mis clientes? ¿Cómo los agrupo? Nos hemos acostumbrado a tratar a nuestros clientes como si fueran segmentos de población y no personas, lo que nos lleva a hacer enfoques demasiado generalistas y que realmente no satisfacen a ningún cliente. Por ejemplo, ¿a nuestros clientes les gusta el “ocio” (segmento) o el “teatro” (real)? Si comenzamos a entender a nuestros clientes como las personas que son, con gustos, preferencias y formas diferentes de entender la vida, seremos capaces de hacer aflorar tremendas oportunidades basadas en nichos. Sí, es difícil, pero ¿para qué está la tecnología?. Usándola podemos detectar micro-nichos dentro de nuestros segmentos de clientes donde nuestra oferta está funcionando especialmente bien y que no son tan sensibles al precio, y hacer foco en ellos.
- ¿Puedo acercarme de otra forma al mercado? Una de las principales creencias que más nos limitan, sobre todo si llevamos años compitiendo en un mercado, es la forma de acercarse a él. Por ejemplo, ¿quién dice que para llegar al cliente necesitamos una fuerza comercial? ¿El que “siempre se ha hecho así”? ¿Y quién dice que hay que dejar que el cliente elija entre mil opciones hasta crear un producto personalizado? En varios sectores en los que tradicionalmente se había actuado así, ha habido empresas que se han atrevido a cuestionar esas verdades y resegmentar el mercado: cambiando la fuerza comercial por un sistema de pedidos online y permitiendo al cliente elegir sólo entre unas pocas opciones estandarizadas, lo que ha llevado a conseguir ahorros superiores al 30% en la estructura de costes, que pueden repercutir en el cliente y afianzar un liderazgo difícil de imitar.
Estas tres son sólo algunas de las opciones de crecimiento que podemos desbloquear en la crisis si realmente nos atrevemos a sacrificar esas vacas sagradas que son nuestras ideas preconcebidas, la forma “de siempre” de hacer las cosas. Sólo hace falta que nos sentemos un día alejados del mundanal ruido, adoptemos la mente del aprendiz, imaginemos que somos el becario recién entrado en la empresa sin experiencia laboral y nos preguntemos inocentemente para cada una de esas verdades:
“Y eso…¿por qué es así?”
¿QUÉ OPINAS?
(Post publicado originalmente en Con Tu Negocio)
Me ha parecido un post interesantísimo. En mi blog he escrito un par de veces sobre un tipo de negocio que suele llorar mucho: tiendas de discos y librerías.
De hecho tengo pendiente un tercer post sobre el tema. En muchos casos o intentan competir contra gigantes de la misma forma (una librería de barrio no puede competir contra FNAC o Amazon de igual a igual!) sin aprovechar sus ventajas competitivas. Y lo mismo con la música. No es que la piratería se haya cargado el mercado, es que ha cambiado el mercado. La gente consume música… pero la consume diferente. Solemos perder más tiempo llorando y quejándonos que preguntando qué hacemos nosotros que podamos hacer mejor.
Hola Pau!
Muchas gracias… podrías enlazar los artículos que comentas :-)
No puedo estar más de acuerdo contigo, soy desde hace años muy crítico con los que se quejan de que ahora “todos los clientes son unos piratas”… una pobre excusa para decir que no te atreves a cambiar, a sacrificar las vacas sagradas.
Es que desde el ordenador de la oficina a veces me da problemas por temas de proxys.
Los artículos que decía son estos:
El peligro de la innovafobia: http://paugiro.wordpress.com/2013/03/21/por-que-cierran-las-librerias-y-tiendas-de-discos/
¿Por qué cierran las librerías y tiendas de discos?: http://paugiro.wordpress.com/2013/03/21/por-que-cierran-las-librerias-y-tiendas-de-discos/
Lo que propones me parece muy útil Javier. Las preguntas:
– En que negocio estamos
– Quienes son mis clientes
– Puedo acercarme de otra forma al mercado
Son autenticas joyas para la reflexión estratégica. Ser capaces de cuestionar el status quo no es fácil y creo que esto debería promoverse desde la dirección y propiedad de la organización, a través de un mandato claro que dejara claro que todos deben participar en este tipo de cuestionamientos.
La pena es que para muchos esto les llega muy tarde. He tenido clientes a los que el cambio del entorno (la crisis) les ha cogido tan desprevenidos que no les ha dado tiempo a culminar este proceso y la ironía es que antes no se lo cuestionaban por que toda iba bien.
Supongo que la época de bonanza, donde como dices nos convertimos en panaderos, prepara a muchas empresas su camino al matadero.
Saludos
Gracias Ramón! Si, son 3 preguntas con las que suelo empezar algunos de mis workshops con clientes en empresas establecidas… muy interesantes por las lecturas que suscitan :-)
Supongo que tienes razón, pero afortunadamente muchas empresas han levantado los ojos a tiempo y se han dado cuenta de que iban en camión hacia el matadero… y han saltado!
Saludos
Pingback: Es el momento de sacrificar las vacas sagradas ...
Muy atinado Javier; como que es el momento de la gran innovacion obligada, mas no forzosa; porque todos lo miran pero muchos no lo quieren ver. Gracias. con respeto Antonio.
Gracias a ti Antonio. Atreverse a ver lo que para otros es obvio requiere valor y sobre todo, capacidad de “salirse” del punto de vista establecido… algo complicado cuando llevas años viendo lo mismo. Pero sin duda, imprescindible
Hola Javier,
te felicito por la forma que tienes de motivar y provocar para que esquemas asumidos como “los de siempre” cambien. Es curioso pues es este post vuelves a tocar temas de los que en 1960 Theodore Levitt habló en su artículo “Marketing Myopia” publicado en un Harward Business Review que remiendo leer a todo el mundo. ¿Será que la historia se acaba repitiendo siempre?
Un saludo
Antonio Basso
coherentiaconsulting
Gracias Antonio! Pues si, es todo un clásico en cuyas bases hay poco que discutir :-)
Pingback: Es el momento de sacrificar las vacas sagradas
Excelente, me encanta tu forma de abordar temas tan buenos, gracias por tu aporte, un saludo.
Gracias a ti!
Muy buen post, interesantisimo y esperemos que muy útil.
Creo que es necesario a parte de imprescindible no solo replanternos las formas y/o procesos que funcionan sino seguir con la formación complementaria, aunque el exito de nuestra empresa no nos permita destinar tiempo a ello.
Deberemos tambien aprender a luchar contra aquello de “si funciona mejor no tocarlo”.
Hay que estar sienpre en movimiento.
Buena reflexión, Joan… porque aunque es mucho más cómodo hacer siempre más de lo mismo la formación nos obliga a ver las cosas de otra forma, a ampliar nuestras miras… y esa es la base para poder reinventarse.
Gracias por tu reflexión :-)
Pingback: El coronel no tiene quien le compre (en respuesta a Radiografía del #pagaloquequieras de BCore) | human2human
Pingback: Es el momento de sacrificar las vacas sagradas ...
Muy atinado como siempre, damos por sentado muchas cosas a la hora de sentarnos a planear el futuro, pero en realidad en un mundo en constate movimiento, pues también hay que movernos.
Pingback: Es el momento de sacrificar las vacas sagradas | Grandes Pymes