Bootstrapping: olvídate de los inversores y busca clientes

Últimamente estoy observando una tendencia que me preocupa: cada vez más emprendedores se obsesionan con empezar “levantando” inversión por parte de business angels y fondos, algo a lo que se dedican en cuerpo y alma como si fuera su única opción… hasta el punto de perder de vista lo más importante de su empresa: los clientes.

La justificación habitual de ésta actitud es muy sensata: si no conseguimos suficiente dinero no podremos seguir, ya que con la caja que tenemos ahora sólo nos da para aguantar hasta dentro de X meses. Eso les empuja a obsesionarse con conseguir unas métricas de tracción buenas para un inversor… y claro, como todavía no tienen suficientes clientes se centran en las métricas equivocadas que piensan que atraerán a un inversor: visitas, menciones en medios, seguidores en facebook…etc.

O todavía peor, se enfocan en acumular muchos usuarios “gratis” regalando el servicio en lugar de intentar cobrar lo antes posible… para tener eso que llaman “masa crítica” (que realmente es aplicable sólo en unos pocos modelos de negocio).

Esta tendencia, como muchas otras, la hemos importado de USA… y quizás su máximo exponente sea el controvertido video de una de las «promociones» de la aceleradora 500 Startups (te recomiendo que actives subtítulos dentro del video si no hablas bien inglés):

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Todo ello hace que el proyecto, poco a poco y de forma inadvertida deje de enfocarse en generar valor para el cliente y se centre en crear un “bonito envoltorio” para un inversor… lo que implica gastos superfluos en marketing, dilapidar esfuerzos en generar buzz mucho antes de que tenga sentido (recordemos que hay que lanzar 2 veces el producto al mercado), y sobre todo, una tremenda pérdida de foco de la startup y una mentalidad absolutamente equivocada:

El objetivo de una startup no es convencer a los inversores de lo estupenda que es su empresa sino persuadir a los clientes de lo genial que es su producto

Esta, desde mi punto de vista, es una fase que todo fundador debería grabarse a fuego. Porque es muy fácil, mientras lees esto decir que sí, que se trata de sentido común y bla bla bla… pero la realidad es que cuando estás en la arena es fácil caer en los cantos de sirena de “levanta dinero para ir más rápido y ser más grande” (algo que tiene sentido sólo en mercados donde ya existe un líder aunque no muy claro, y donde con una gran inversión es factible posicionarse). Pero hay una norma que no debemos olvidar:

Una startup con un producto mediocre y sin apenas clientes pero que ha levantado dinero es una startup que tiene un certificado de defunción muy caro.

6 razones por las que puede ser mejor comenzar sin inversión

A menudo es mejor volver la vista a una de las fuentes de dinero más exigentes pero más útiles: los clientes, aplicando la filosofía conocida como bootstrapping. Éste término se refiere a financiar las actividades de la empresa con lo que se factura, en lugar de buscando financiación externa.

Porque una startup que, en lugar de centrarse en “levantar” dinero, se obsesiona con los clientes e intenta financiar su crecimiento con lo que facture de ellos parte con varias ventajas:

1. APRENDIZAJE: Si tan pronto como sea posible sacas tu producto al mercado porque tienes la presión de facturar (en lugar de obsesionarte con algo precioso y con un bonito envoltorio para un inversor), antes descubrirás qué es lo que realmente tiene sentido crear y qué cosas son inútiles para el cliente (y por tanto son costes superfluos/desperdicios).

2. CONTENCIÓN: Se suele decir que el dinero de los inversores para una startup es como la droga, y cuanto más se consigue más se necesita… y eso no es bueno. Una cierta sensación de escasez no sólo es buena para la innovación sino que nos empuja a ser más eficientes en el uso de recursos, y crea una cultura espartana de disciplina… algo que sobre todo valorarás una vez tengas recursos.

3. FOCO:  El disponer de recursos abundantes no sólo nos puede empujar a un cierto “derroche”, sino que habitualmente implica que vamos a poder hacer muchas cosas a la vez… lo que es extremadamente negativo en las primeras fases de una startup ya que acabamos haciendo 10 cosas a la vez y ninguna bien (recuerda las 3F: Foco, Foco y Foco).

4. MARKETING: Aunque es algo absolutamente dependiente del modelo de negocio, en varios el hecho de gastar mucho dinero en marketing al principio es una pésima idea… en primer lugar porque nos impide conocer las posibilidades reales de crecimiento orgánico y desvirtúa la percepción de valor de los clientes (con suficiente dinero es posible “comprar”/convencer clientes aunque no les preocupe o importe nuestro producto). Y en segundo lugar porque al principio es mejor lanzar “en pequeño”, buscar usuarios apasionados por nuestro producto (los famosos early adopters) que “disparar a todo”.

5. CULTURA: Si hemos conseguido una inversión, sobre todo si es grande, es porque necesitamos crecer –contratar más gente, abrir en otras ciudades o países…etc. Y eso puede ser fatal. Es algo que ahora posiblemente no veas, pero cuando una empresa crece demasiado rápido, se pierde eso que la hace “especial”, esa forma única de ver el mundo y hacer las cosas, que son lo que realmente la diferencian.

6. VALIDACIÓN: Si empiezas sin inversión vas a tener que facturar pronto para ser capaz de sobrevivir, es decir, vas a tener que enfrentar el producto a los clientes… lo que implica que en breve vas a saber si tu gran idea es algo por lo que el cliente está dispuesto a pagar o no, elemento clave para validar un modelo de negocio.

Si, lo sé… hay mil “peros” a todo lo anterior, mil casos concretos y excepciones, pero creo que es clave asumir los principios que subyacen. Porque siendo realistas:

Te puedo asegurar que un inversor valorará mucho más que tengas 50 clientes pagando que el hecho de que tengas mucha repercusión en prensa o 1000 usuarios gratuitos.

Quizás sea mucho más sensato ir más lento: una empresa que no ha recurrido a inversores y que ha ido financiando lentamente su crecimiento con lo que facturaba posiblemente sea más lenta, genere menos “buzz” en el mercado o tenga menos recursos que una con inversión externa… pero también será una empresa más estable y posiblemente, más centrada en el cliente. No necesariamente es así, pero si en las primeras fases cuentas con inversión «suficiente» (según tu criterio) es fácil que acabes cayendo en alguna de las trampas anteriores. Dependerá de lo importante que sea tu ego, o lo que tú  consideres que es el “éxito”.

Sé que hay muchos negocios, sobre todo los de carácter disruptivo o los que tienen grandes necesidades de capital, que no pueden seguir estas reglas y que sí o sí necesitan inversión (y bastante) desde el inicio… pero desgraciadamente la travesía es complicada, porque existen muy pocos inversores dispuestos a invertir su capital sin tener pruebas de la viabilidad «real” del negocio (capital ¿riesgo?). Esto es consecuencia de una estrategia de “trabuco” a la hora de invertir, de una sobreoferta de proyectos “invertibles” en el mercado y de una cada vez más baja tolerancia al riesgo (comprensible, por otra parte).  Es un tema del que hablaremos en el futuro…

LOS 11 PRINCIPIOS DEL BOOTSTRAPPING SEGUN GUY KAWASAKI

Para acabar, me gustaría incluir el resumen de uno de los artículos clásicos sobre bootstrapping del gran Guy Kawasaki (a quien tuve la suerte de entrevistar hace algún tiempo): The Art of Bootstrapping (en el interesante SherpaFinanciero también lo citan).

1. Céntrate en la caja, no en la rentabilidad

2. Planifica de abajo a arriba

3. Primero entrega y luego prueba

4. Olvida eso del equipo “con experienca”

5. Empieza como empresa de servicios

6. Pon foco en la función, no en la forma

7. Escoge bien tus batallas

8. Siempre ve escaso de personal

9. Ves directo al cliente

10. Posiciónate contra del líder

11. Coge la “pastilla roja”

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