Nos han enseñado muy mal. Desde niños han tratado de empujarnos a ser los mejores, a compararnos con el líder e intentar superarlo. Esas enseñanzas nos acompañan toda la vida, e impregnan nuestra forma de entender el mundo o nuestro sitio en él, ya sea en la esfera de los negocios o en la personal. Siempre intentando ser mejores.
Y eso per se es bueno, intentar mejorar es algo muy positivo que nos ayuda a sacar lo mejor de nosotros mismos y esforzarnos día a día en crecer. Pero el problema es que habitualmente no nos utilizamos como referencia a nosotros mismos, sino al líder. En el plano personal intentamos ser mejores y parecernos al más fuerte, al más guapo o al más popular… e inevitablemente eso acaba conduciéndonos a reproducir los mismos comportamientos en nuestra vida empresarial.
Porque medimos el progreso de nuestra empresa en función de lo lejos o cerca que estamos del líder de nuestro mercado, obsesionados por todos y cada uno de los movimientos que él hace. Si saca una nueva línea de producto, y tiene buena acogida en el mercado, nosotros hacemos lo propio… pero intentando hacerlo “mejor”.
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Nuestro producto siempre lava “más” blanco, es “mejor”, tiene “más” funcionalidades o es “más” barato: más y mejor. El problema es que esos insidiosos adverbios son los que inadvertidamente nos están llevando lentamente al desastre, y perpetuando nuestro papel de “seguidores”. El reaccionar ante lo que hace el líder del segmento no sólo nos hace llegar al mercado con meses de retraso sino que nos empuja a introducir artificialmente mejoras que justifiquen que hagamos más de lo mismo… sin pararnos a pensar si el cliente realmente necesita dichas mejoras. Y claro, los resultados suelen ser pobres.
Esta forma de entender la vida era aceptable hace unos años, en los que el principal problema de las empresas era satisfacer la demanda y donde prácticamente daba igual lo que produjeras, los clientes lo compraban… pero los buenos viejos tiempos acabaron.
Y hoy en día esa manera de competir es la forma más rápida y segura de acabar en el cementerio de los elefantes
Así que olvidemos a nuestra competencia. Dejemos de lado el benchmarking, esa forma tan elegante de copiar lo que hacen los líderes del segmento, y busquemos nuestra propia voz. Eso implica una vuelta a los orígenes, a recordar lo que a NOSOTROS se nos da bien. ¿Qué sentido tiene intentar ser más fuertes que el líder de la clase si lo que a nosotros se nos da bien son las matemáticas?.
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Debemos dar un paso atrás, y buscar aquello que hace diferente a nuestra empresa, no lo que hacemos igual que las demás… y potenciarlo. Dejar de utilizar como norte de nuestra brújula al líder del segmento, y centrarnos en lo más importante de nuestro modelo de negocio: el cliente. Por que es él quien tiene la respuestas, no la competencia.
(Artículo originalmente publicado en VLCNews)
¿QUÉ OPINAS?
Totalmente de acuerdo Javier, no es tiempo de hacer mejor las cosas de siempre, si no de hacer cosas diferentes.
Excelente artículo.
Nota: En la frase destacada “Y hoy en día esa manera de competir es la forma más rápida y segura de acabar en el cementero de los elefantes”, apuntarte que le falta una “i” a Cementerio.
¡Qué buena entrada Javier! Muy motivadora, justo lo que necesitaba para arrancar el día con ganas y confianza. Es cierto que tendemos a “cotillear” a la competencia y tratar de pegarle mil vueltas a su producto con las mejoras del nuestro, pero como bien dices, vivimos en una época en la que lo que prima es lo genuino, lo que diferencia a un proveedor de otro.
Todos tenemos algo diferente que ofrecer y, desde luego, supone todo un reto encontrar ese “algo”. De hecho, será esa capacidad de hallar ese “algo” lo que revelará quienes son los buenos profesionales de verdad. Razón de más para dejar de “seguir” a la competencia y esforzarnos por brillar con luz propia.
¡Gracias por la inspiración!
Saludos,
Lourdes Yagüe
¿Y qué hacemos cuando nosotros seguimos nuestro camino y, lo que nos funciona, va la competencia, lo copia y lo hace más barato? Porque es lo que nos está pasando y nos está rompiendo la cabeza… ¿Entrar en una guerra de precios o dejar de vender? O dejar de comercializar lo que nos costó tanto esfuerzo que saliera bien porque la competencia nos lo está tirando por los suelos. Ya estamos pensando en soluciones poco ortodoxas. Esto último es broma. O no :)
Sí Sara, eso es de lo más frustrante, cuando alguien se beneficia de tu idea y tú no puedes hacer nada para evitarlo. Aún así, yo no recomendaría caer en la trampa de una guerra de precios bajos. Creo que es una batalla perdida. En cuanto llegue alguien más barato que tú ¡adiós al cliente! Siempre y cuando se trate de clientes que SÓLO se fijen en eso (en cuyo caso tampoco interesan) En este tipo de reflexiones siempre llego a la misma conclusión. Más vale ofrecer calidad que precios bajos. Es más difícil encontrar clientes que busquen calidad frente a precios, eso está claro, pero sin duda merece la pena el esfuerzo de dar con ellos.
Tienes toda la razón, pero nuestro mercado es adolescente y sí que se fijan mucho en los precios bajos. Aunque nosotros somos los majos que ofrecemos calidad y entienden del tema, al final se van al barato. Tenemos ya un grupo de fiel*]}*es a los que le importa la calidad y el soporte de asesoramiento, pero no es suficiente para cubrir los gastos fijos más la inversión y reposición. Estamos en un momento en el que parece que la cosa quiere despegar y tenemos mucho miedo a meter la pata, además no nos podemos permitir perder ni un solo cliente. No queremos entrar en una guerra de precios pero los clientes que buscan calidad, hoy por hoy, nos da la impresión de que brillan por su ausencia. Calidad la quieren, vaya si no, pero a precio del Breska jaja
Gracias por tu ayuda, es muy reconfortante que te digan que hay que persistir en la calidad, aunque ahora mismo no tenemos ni idea de cómo lo vamos a conseguir.
Saludos :)
Estoy de acuerdo con Lourdes. Una estrategia de precios bajos es muy peligrosa y solo recomendable para el lider del mercado. Para el resto, resulta muy temerario, porque como muy bien indica Lourdes, a la que salga alguien más económico que tú, te quedas sin argumentos.
Como retador, puedes tratar de formular una estrategia de precios bajos a riesgo de sufrir las mismas consecuencias. Solo en ese caso, podría ser interesante utilizar una estrategia de precio menor con una duración limitada, por ejemplo como estrategia de penetración en el mercado, o como precio de prueba o introductorio.
De todas formas insisto, mejor valor que precio.
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Hola Javier,
Yo veo dos elementos que hay que salvar en tu enfoque:
1º Como dice Sara, nos esforzamos por se diferentes y luego llega otro que se aprovecha de nuestros desarrollos y lo hace mejor…es el problema típico del primer innovador que asume un montón de costes pero no acaba de dar con la mejor solución llegando otro por detrás que lo adelanta.
2º la innovación radical prospera porque crea soluciones a los problemas no definidos por el cliente. Por lo tanto escuchar solo a este puede ser peligroso pq no sabe definirte el problema
Me gusta en general tus planteamientos pero en ocasiones me cuesta defender el o entender la filosofía lean start up de falla rápido, falla barato… pq puedes fallar eternamente.
Por eso no entiendo que hay de malo en aprovechar la información externa aunque sea la de un Benchmarking. Aun así gracias por tu articulo me ha gustado bastante
Saludos
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Muy acertada la entrada. ¡Enhorabuena!
Sinceramente, creo que el enfoque es erróneo.
¿Potenciar la diferencia? ¿Y si la diferencia es negativa y nosotros no lo vemos así?
El que es líder, es líder por un motivo. Llamémosle visión de mercado, llamémosle estrategia, suerte o cualquier motivo que se nos ocurra. Pero es líder por ser MEJOR.
Si sólo intentamos potenciar las diferencias sin fijarnos en la competencia, probablemente cometamos los mismos errores que cometieron y solucionaron, con lo cual el papel de segundón siempre estará ahí.
Tenemos muchos ejemplos, Zara, Apple, Cristiano Ronaldo… cualquiera de los “sospechosos habituales”. Su diferencia es “querer ser los mejores”. No fueron diferentes y eso los hizo mejores, quisieron ser los mejores y la búsqueda de ese fin marcó la diferencia.
No intentar ser el mejor es siempre un mal camino.
No obstante el artículo es muy bueno para introducir a ese debate.
David
creo que tienes razón, no podemos competir, sin querer ser mejores, pero a veces ser mejores también implica hacer bien lo que todos hacen bien y hacer algo diferente.
Creo que ser mejor en lo que todos hacen y ser diferente a ellos en algo, no esta contrapuesto o si?
Tu que opinas?
Creo que ser mejor es ya de por sí una diferencia.
A ver si me explico:
– Buscas diferenciarte: Puede salir bien o mal. No necesariamente te lleva a algo positivo.
– Buscas ser el mejor: Las diferencias que has aplicado han redundado en algo bueno. Ya eres diferente de manera “natural”.
Ser simplemente diferente… Recuerdo el caso de Donuts, sin ir más lejos. Intentaron hacer algo “diferente” y poco más y se van por el desagüe. ¿Qué dominaban? Los donuts frescos. Tendrían que haber intentado hacer mejor eso, no hacerlo diferente.
Todo lo demás… :-)
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Es muy interesante este artículo, lo que se menciona es muy cierto ya que la actualidad aún se piensa en hacer mejor lo que ya está hecho, la idea es generar cosas nuevas y diferentes a los demás para así tener éxito en la vida que lo que se pretenda hacer sea en beneficio para las personas.
Tienes toda la razón
Pero te quiero hacer una pregunta ¿Crees que se puede hacer algo diferente aunque se conserven muchas cosas de lo que hace la competencia?
No se por ejemplo, todos los banqueadores blaquean, nosotros te damos un blanqueador que balquea muy bien también, pero te lo llevamos a tu casa o alguna otra locura. Tu crees que eso es diferente?
El enfoque correcto es llegar a conocer muy bien a la competencia, pero no depender de ella, no obsesionarnos por superarla, sino reconocernos a nosotros mismos y diferenciarnos lo suficiente. Eso pasa en los negocios y en nuestra vida personal. Siempre buscamos referentes, pero nos esclavizamos ante ellos. Ver las cosas con el enfoque de la diferenciacion nos hace libres, originales. Se los digo yo que durante años vivi apegada a los referentes, sin sentir verdadera satisfaccion por mis logros.
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Completamente de acuerdo, Javier. Cuando dejamos de compararnos y de imitar a los demás, encontramos nuestro verdadero ser
Totalmente de acuerdo, creo que el valor añadido de las empresas es el punto que puede llegar a distinguirlas de su competencia permitièndoles tomar la delantera en el complicado mercado globalizado actual.
Creo que “olvidemos a nuestra competencia” y “dar un paso atrás, y buscar aquello que hace diferente a nuestra empresa” parece incoherente porque para lo segundo necesitas compararte con alguien (además de estudiar las necesidades de los clientes).
Compararte con el lider, o con cualquier otro, debe ser un ejercicio no para hacer las cosas mejor que él (imitar-mejorar) si no para encontar dónde está nuestra oportunidad de mercado (diferenciación).
Para lo que dice Sara: hoy el mundo es así y lo que debes hacer es volver a encontrar algo que te haga otra vez diferente, que no tienes poruqe ser “muy diferente”, y asi “hasta el infinito y más allá”.
Si lees al Sr. Mejias habrás podido darte cuenta que ese el el sino del empresario moderno.
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Totalmente de acuerdo.
No se trata de ser los mejores,si,diferentes.. Eso es lo que nos hará destacar..!
Para todo lo demás,a pensar…:
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Muy bueno
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