Una de las fases más complicadas para una startup es cuando llega el momento de confrontar el modelo de negocio con el mundo real y descubrir que no todo lo que pensabamos era cierto. Es un momento donde resulta complicado llevar el control de qué debemos probar, cómo vamos pivotando, si hemos validado una hipótesis o no …etc. Todo un reto
Para resolver este problema en Lean Startup Machine han creado una interesante herramienta: el Validation Board. El objetivo de esta herramienta es ofrecernos un marco sobre el que tomar decisiones coherentes y gestionar el ciclo de vida de las hipótesis de nuestra startup y sus pivots. Lo más interesante posiblemente en el práctica es que nos proporciona una herramienta para controlar la validación de nuestras hipótesis. Recordemos la definición de hipótesis:
Son aquellos hechos que consideramos como ciertos en nuestro modelo de negocio pero que realmente no estamos seguros al 100%
El validation board o tablero de validación lean startup integra conceptos de las metodologías Lean Startup y Customer Development (… y además nos permite seguir con la moda de decorar nuestras startups con diagramas y post-it) :-)
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(puedes descargar la plantilla en PDF o usar un Google Docs Online. Descarga original aqui)
¿Qué partes tiene el Validation Board o tablero de validación de hipótesis?
La primera vez que uno se enfrenta al Validation Board la sensaciones son encontradas: por un lado parece muy interesante pero por otro lado no tenemos muy claro cómo usarl0… así que empecemos por lo primero: ¿Qué partes tiene el tablero de validación?
ZONA SUPERIOR
La zona superior recoge las hipótesis más importantes de cualquier modelo de negocio, lo que yo llamo las “hipótesis básicas” y que tendremos que contrastar antes de poder validar nuestro modelo de negocio (es decir, transformar opiniones en hechos).
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- Definir las hipótesis de CLIENTE (customer hypothesis): Es decir, sobre quién es nuestro cliente. Recordemos que la hipótesis sobre quien es el cliente debe estar enfocada al segmento de los eartly adopters (nunca al mercado de masas)… ya que son ellos los más indicados para empezar a probar nuestro modelo de negocio.
- Definir las hipótesis del PROBLEMA (problem hypothesis): Debemos establecer el problema que queremos resolver forma clara y sencilla, debe estar relacionada con la hipótesis de cliente (ya que los problemas no existen “en vacío”, sino que son los clientes quienes tienen los problemas)
- Definir las hipótesis de la SOLUCIÓN (solution hypothesis): Es decir, qué tipo de producto o servicio creemos que es el mejor para resolver el problema de esos clientes. Aunque lo tengamos claro, es buena idea no incluirlo en la primera iteración, ya que nos puede limitar a la hora de salir al mercado y hablar con clientes.
- Conocer la evolución (pivots): Es una herramienta interesante ya que nos va a permitir visualizar cómo ha cambiado el producto y las veces que se ha pivotado desde la idea original.
Las hipótesis deben ser definidas de forma clara, en una frase que se indique claramente el hecho que se considera cierto. Habitualmente se crea uniendo el actor clave (cliente), una serie de palabras descriptivas y una acción a realizar, por ejemplo:
Los proveedores están dispuestos a pagar una cuota de 50€ al mes por el servicio
ZONA DE DEFINICIÓN DE EXPERIMENTOS
Una de las zonas más interesantes, en ella debemos registrar las hipótesis o saltos de fe que más riesgo entrañan para el modelo de negocio… y definir experimentos de una forma clara y concisa para validar si son ciertas o no.
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- HIPÓTESIS CLAVE (core assumptions): La idea es incluir lo que se conoce como hipótesis clave, es decir, aquellas hipótesis que de mostrarse incorrectas podrían poner en peligro nuestro modelo de negocio y obligarnos a pivotar
- HIPÓTESIS DE MAYOR RIESGO (riskiest assumption): Para decidirlo tendremos que utilizar nuestro criterio. Habitualmente son aquellas que más riesgo implican para el modelo de negocio, ya sea porque existe un alto grado de incertidumbre sobre ellas o porque implican un coste/riesgo que debemos controlar con cuidado.
- MÉTODO (method): Aunque existen más métodos para validar o descartar nuestras hipótesis, en Lean Startup Machine nos proponen los 3 más clásicos – Exploración, Conserje y Pitch (hablaremos de ellos en el futuro, pero la idea es empezar por “exploración” y progresar o no en función de riesgo y coste)
- CRITERIO MÍNIMO DE ÉXITO (minimum success criterion): Dado que los emprendedores tendemos a ser optimistas natos, y para evitar subjetividad, debemos definir a priori qué umbral es el correcto para considerar una hipótesis validada. Eso implica decidir de antemano cuántas entrevistas vamos a hacer y que umbral consideraremos como “éxito”.
ZONA DE RESULTADOS
En esta zona se recogen los resultados de confrontar con el mundo real nuestros experimentos. Esto implica que una vez definido todo lo anterior debemos salir al mundo real (recuerda, la verdad está ahí fuera y no en tu business plan) y verificar con clientes de verdad su validez (o no).
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- HIPÓTESIS VALIDADAS (validated): Si la hipótesis ha sido validada, es decir, el experimento ha superado el umbral que habíamos definido como CRITERIO MÍNIMO DE ÉXITO, la registraremos como validada y seguiremos comprobando la siguiente hipótesis más arriesgada.
- HIPÓTESIS INVALIDADA (invalidated): Sin embargo, si el experimento no ha superado el umbral debemos registrarla en la zona de “Invalidadas” y volver atrás, a la zona superior. Allí debemos pivotar, es decir, cambiar o quién es el cliente, o qué problema tiene (o cuál es la solución) y entrar en un nuevo ciclo de validación.
EJEMPLO: ¿CÓMO USAR EL VALIDATION BOARD PARA VALIDAR LAS HIPÓTESIS DE NUESTRO MODELO DE NEGOCIO?
Aunque las descripciones son buenas, nada mejor que recurrir a un ejemplo imaginario para entenderlo:
Se nos ha ocurrido, a través de una vivencia personal, que para una startup es muy complicado encontrar proveedores de servicios (desde abogados hasta diseñadores o asesores) que entiendan los requisitos de una startup, tanto en velocidad como en costes o tipo de servicios
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> > > > > > > > > < -- Haz click para ver la evolución
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Incluimos quién pensamos que son los clientes (concreto, los que creemos serán early adopters) y el problema que tienen. De momento no incluimos la solución, ya que aún no hemos hablado con nadie.
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Apuntamos las hipótesis más arriesgadas, pensamos que la que más es que las startups no son capaces de encontrar fácilmente este tipo de proveedores
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Para validar si es cierto o no vamos a entrevistarnos con otras startups (al menos 10). Para considerar que la hipótesis es cierta necesitamos que 6 nos mencionen que es un problema real.
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Salimos al mundo real, hacemos las entrevistas pertinentes y descubrimos que efectivamente, 7 de las compañías entrevistadas confirman que es un problema. Hipótesis validada.
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Ahora ya podemos pensar cómo vamos a resolver el problema… y decidimos que la mejor forma es a través de un marketplace donde poner en contacto oferta y demanda.
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La siguiente hipótesis a validar es que las startups están dispuestas a pagar (10€ al mes, p.ej). por el servicio, y vamos a enviar una oferta a una lista de correo que tenemos con startups, esperando que el 60% se inscriba.
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Desgraciadamente, y aunque mostraban interés por resolver el problema, no están dispuestas a pagar por ello (sólo un 20% se han apuntado). Hipótesis invalidada.
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Tenemos que pivotar, y pensamos que aunque las startups no quieran pagar quizás si los proveedores… así que cambiamos de cliente y problema), y nos ponemos a experimentar
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En este caso lo primero que queremos probar es si los proveedores están dispuestos a pagar 50€ al mes por estar dados de alta. Probamos con una lista de correo diferente, y esperamos que el 50% se inscriba en la plataforma.
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Hemos validado que nuestro principal cliente está dispuesto a pagar! Aunque aún estamos lejos de haber validado el modelo entero, las cosas tienen buen aspecto.
CONCLUSIONES
El Validation Board es una herramienta muy interesante para llevar el control del ciclo de vida de nuestro producto, las hipótesis asociadas en cada nueva iteración y las veces que hemos pivotado…. algo absolutamente necesario y que desafortunadamente a menudo hacemos con criterios subjetivos.
No es la única herramienta que cubre esta necesidad, de hecho desde hace tiempo se han utilizado versiones modificadas de Kanban (como el Validated Learning Board) para hacer este seguimiento. No hay que olvidar nunca que la clave es utilizar las herramientas para lo que mejor nos convenga y como mejor nos convenga, no nos volvamos locos. Sólo son eso, herramientas:
Recuerda, no trabajamos para las herramientas, sino que ellas deben trabajar para nosotros cuándo y cómo a nosotros nos haga falta. Lo importante no es el martillo sino el carpintero.
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¿QUÉ OPINAS?
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Gracias!…excelente articulo muy orientador. Desarrollando un emprendimiento y me resulta de gran ayuda.
Gracias nuevamente
Gracias Gustavo! Me alegra oirlo, ya sabes que mi cruzada personal es ayudar a mejorar las posibilidades de éxito de los emprendedores ;-)
Llevaba ya un tiempo pensando… ¿no va a hablar del VALIDATION BOARD?, si queda genial en las paredes :-)
Ya comenté que me parece LA herramienta para trabajar sobre Modelo de Negocio, y es que seré sincero… siempre me faltó “algo” para terminar de entenderlo, y este procedimiento despejó las dudas.
Aconsejo totalmente la consulta a la web oficial por sus ejemplos, y agradezco tu traducción, porque pueden ser confusos y los traductores no ayudan mucho.
Una pregunta, ¿cómo se decide el Criterio de Éxito Mínimo?.
Jajaja, ya me lo imaginaba… es una estupenda herramienta que ayuda mucho.
Respecto al Criterio Mínimo de Éxito, yo trabajo en 2 fases:
– Primero el equipo acuerda cuántos clientes como mínimo son necesarios para sacar conclusiones, y qué podríamos considerar como éxito en una respuesta/acción
– Luego se acuerda un el umbral de fracaso (no el de éxito), es decir, el número a partir del cual sin duda el experimento ha fracasado. Es mejor hacerlo así que con el éxito, que es más subjetivo…
Saludos!
Hummm, sigo con dudas. Decidir el “umbral de fracaso” es lo mismo que decidir el “criterio de éxito mínimo”.
¿No lo basas entonces en el criterio de viabilidad?: porcentaje de usuarios que harían rentable el negocio o el que descaradamente indicaría que no es rentable.
Ya se que en esa fase no suelen haber datos de Coste de Adquisición , pero aun con mucha incertidumbre todos podemos usar un presupuesto de marketing del 10-15% de tu capital y un embudo de conversión pesimista del 0,1%.
P.D.: ¿por qué ya no podemos subscribirnos a las respuestas de los comentarios?.
Hola!
No, usar el criterio de viabilidad aunque sería muy conveniente es mirarlo desde una perspectiva financiera. Piensa que para tomar ese punto de vista deberían ser extrapolables por escalado las conclusiones, algo que no es sencillo.
Piensa que los datos que me das de AC y de conversión son hipótesis… pero no me parece mal el planteamiento…pero sólo si lo que quieres validar es tu canal y no tienes en cuenta temas como la saturación al escalar…etc.
Respecto a la suscripción, ya está arreglado :-)
Buenas preguntas David!
Excelente post, Javier. Conciso, claro y a la vez lo suficientemente desarrollado para resultar útil. Algo me dice que no va a ser tu post más “sexy”, pero los que llevamos un tiempo en esto lo apreciamos como es debido.
Un saludo desde el sur.
Gracias Pablo! Si, definitivamente no es mi post más sexy, pero si he conseguido ayudaros a alguno, me doy por satisfecho :)
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Consulta, que significa PIVOT.. Gracias
Hola Carlos,
Se trata de un cambio de decisión en tu modelo de negocio.
Por ejemplo, supón que tienes un marketplace de bricolaje, y los fabricantes venden a través tuyo pintura, madera, brochas, clavos, etc…
Decides que vas a cobrar al cliente directamente, y que pagarás a los fabricantes a 30 días tras la entrega del producto.
Pero resulta que averiguas que el fabricante no quiere ponerte productos si no es cobrando él directamente.
Podrías “pivotar” y decidir que ya no cobras directamente, sino que el cliente pagará contrareembolso o en pago por transferencia a cada fabricante. Tu les cobrarás después tu comisión.
Con ese cambio la gestión de tus cuentas (la CAJA, el cashflow) cambia bastante. Tu negocio a cambiado. No has dejado de ser un marketplace pero ahora lo haces de otra forma. Has pivotado.
Más info:
https://javiermegias.com/blog/2011/03/como-no-empezar-con-mal-pie-o-la-necesidad-de-pivotar-el-modelo-de-negocio/
Plas plas plas :-)
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Feliciataciones por la idea, voy a ponerla en practica con la informacion q me compartieron, gracias
Genial! Ese es el mejor uso :)
Hola Javier,
Excelente artículo, quería saber CUÁNDO debemos hacer la entrevista a los clientes? Antes de tener el producto? O después de tenerlo? Gracias!
Un saludo!
Hola Adrian!
Por defecto antes, y trabajar sobre prototipos/maquetas/storyboards para recibir el feedback… cuanto antes, mejor :-)
Saludos!
Gracias Javier, siempre cumples expectativas!!!!
Me parece una herramienta xulísima
:)
Gracias Paloma! No es perfecta porque faltan algunas cosas… pero está bien :)
Gracias Javier. El otro día lo descargué y me parece que este post va a a ser la estrella este fin de semana…
Ví que hay un powerpoint, y entonces empecé a pensar si no habrá también una herramienta “de software”. Vi alguna cosa vía web ¿sabes si hay algo “standalone”?
Gracias de nuevo. Saludos,
Jajaja, gracias Juan! No, están desarrollando algo que acaban de sacar hoy mismo (http://javelinapp.com/) y que creo que integra la herramienta. De hecho si te fijas, te permiten compartirla y usarla si NO vas a crear un software.
Campeón!!!! Ya lo descargué.
Justo la semana pasada estaba hablando con mi equipo sobre lo útil que sería tener una tabla de validación de hipótesis. Nosotros hicimos una, pero parece de la edad de piedra comparada con esta.
Muchas gracias por compartirla, te comento los resultados.
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Muchas gracias Javier…. Toda la información que nos brindas es estupenda.
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Hola Javier, muchas gracias por tu post.
Justo en mi desarrollo como emprendedor me pareció muy buena la idea del tablero para nuestras hipótesis, pero me está siendo un poco dificil descargarmelo. ¿Tu sabes a que es debido? He twiteado, me han mandado los enlaces, me de hado de alta en su portal y nada.
Cualquier observacion ahora me seria de utilidad.
Muchas gracias.
Hola!
Tengo unas preguntas:
-El Experiment board es la evolucion del validation board?
-Crees que un lean canvas es más útil y sencillo que el expriment board? Cuál recomiendas usar?
-El business canvas model lo uso ya al final ?
Abrazo
Hola Javier, tengo las mismas preguntas que Julie. Gracias!
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Saludos, necesito saber como descargo esta app?
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Excelente artículo. Dio justamente en el clavo. Me saca de unos de los nudos donde estaba anclado. De un remolino del cual no había podido salir. Una herramienta práctica muy buena para llegar al cliente.
Gracias
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Buenas noches, queria preguntar quien es el autor de esta pizarra? queria mas informacion teorica. Gracias! Estoy haciendo una tesis de grado y lo necesito.
Gracias por esta informacion hoy es para mi de mucha importancia ya que quiero y estoy ejecutando una ideq de negocio.
Excelente artículo, no entiendo esto: “En este caso lo primero que queremos probar es si los proveedores están dispuestos a pagar 50€ al mes por estar dados de alta.”, que significa que un proveedor este “dado de alta”?
Saludos y gracias de antemano.
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Gracias, justo lo que necesitaba!
Súper! la descripción que expones es clara y detallada, y proporciona una buena comprensión de lo que es y cómo funciona esta herramienta. Además, el hecho de que el Validation Board integre conceptos de Lean Startup y metodologías de desarrollo de clientes, lo hace una herramienta potencialmente valiosa para las startups que buscan validar sus hipótesis y ajustar su modelo de negocio en consecuencia. Muchas gracias por compartir!
Estimados Donde puedo encontrar más ejemplo de la utilización de esta metodologia??