¿Matar la vaca u ordeñarla? Estrategias de exit para startups

ordenar-vaca-matar-exit-startup-inversorUna de las dudas que a menudo nos surgen cuando estamos creando nuestra empresa es, paradójicamente, cómo será su final, y si acabaremos vendiéndola. Esta cuestión perfectamente práctica nada tiene de morbosa, y obedece a una finalidad tremendamente práctica: si no sabes para qué montas tu empresa lo más normal es que luego te equivoques

¿Qué quiere decir crear una empresa con el EXIT en la cabeza?

Aunque a casi todos en algún momento se nos a pasado por la cabeza esa idea romántica y adolescente de vender tu empresa a Google, la mayoría somos suficientemente sensatos para desechar el pensamiento… pero no porque no sea posible, sino porque no tiene sentido preocuparte por algo que está fuera de tus manos.  Pero aún así es algo que deberíamos al menos conocer, y aplicar nuestro sentido común al respecto.

Realmente sólo hay 2 formas de crear una empresa con su fin en la cabeza, el famoso exit (bueno, más, pero voy a obviar el despiece y el enterramiento por ser fines no muy halagüeños). Me reservo mi opinión para después, de momento veamos cuales son:

  1. MATAR LA VACA: Son empresas que creamos con el fin de venderlas. Aunque obviamente por el camino debemos crear mucho valor, la métrica principal de estas compañías habitualmente es el crecimiento, algo que a menudo se hace sacrificando otras variables más “sostenibles”.

    Si este es nuestro caso, deberíamos tener claro a quién queremos vender la compañía (deberías tener en la cabeza a varios posibles compradores que realmente puedan estar interesados y suelan adquirir empresas como la tuya), y sobre todo, por qué una empresa como esa estaría dispuesta a comprar tu startup (¿quiere entrar a un nuevo mercado?¿Necesita crecer más? ¿quiere tu tecnología porque complementa la suya?…).

    Todo eso va a matizar tu estrategia desde el día 1 de la empresa, ya que no vas a trabajar igual que si tu estrategia es crear un negocio rentable y sostenible (algo que como puede intuir el lector del blog creo que es excepcionalmente importante).

    En este caso vas a generar el valor no a través de unos grandes beneficios sino de la compra de tu empresa por otra, por lo que es clave incrementar al máximo la variable en función de la cual se valorará tu empresa (habitualmente los usuarios). Y claro, eso implica normalmente que tenemos a uno o varios inversores detrás que también nos empujan en el crecimiento de la empresa.

  2. ORDEÑAR LA VACA: Si nuestra startup nace con vocación de convertirse en una empresa rentable y sobre todo, sostenible, los planteamientos cambian completamente: en este caso el objetivo principal es crear unas bases sólidas sobre las que crecer de forma sensata y rentable, y ganar dinero a través de los beneficios que genere la empresa.

    Paradójicamente esto implica que durante los primeros años no se repartan dividendos y todos los beneficios generados se reinviertan en la propia empresa, haciendo que durante la época con más turbulencias (el nacimiento) haya un colchón suficiente para afrontar amenazas y crecer (con sentido común).

    En este caso las métricas con las que vamos a dirigir el rumbo de la empresa no son las relacionadas (únicamente) con el crecimiento, sino con la rentabilidad (o el aprendizaje en las primeras fases de una startup)… algo más importante de lo que parece: en startups enfocadas al exit o venta y que basan sus métricas en el crecimiento se produce un fenómeno “binario”, ya que normalmente o triunfan de una forma espectacular (1/100) o mueren de una forma espectacular y muy rápida (99/100).

Como es posible que esto no haya quedado claro, vamos a poner un ejemplo de lo que afecta la estrategia de exit al rumbo de la empresa: Imaginemos que estamos construyendo una nueva empresa de venta de ropa. Si lo que nos guía es el “ordeñar la vaca”, posiblemente para crecer y expandirnos internacionalmente nos centremos en mercados de un volumen razonable, con clientes rentables. Imaginemos que hablamos de Francia, Reino Unido y Alemania. 

Sin embargo, si lo que guía nuestra empresa es un exit o venta a una empresa (quizás a una multinacional estadounidense del sector de la moda), posiblemente nuestra estrategia de expansión sea diferente: habitualmente las empresas estadounidenses que quieren tener presencia en Europa entran por Reino Unido y rápidamente se expanden por los países nórdicos, pero suelen encontrar resistencias para entrar a los países mediterráneos (barreras culturales, sociales, perfilado de consumidor…). En este escenario posiblemente decidamos empezar nuestra expansión por Italia, Francia…etc.

¿Tiene sentido crear una compañía para venderla?

En mi opinión no es en absoluto una buena idea construir una empresa con el “fin” en la cabeza y guiando nuestra estrategia para maximizar las probabilidades de compra. Creo que eso es como el cuento de la lechera, es imaginarnos lo que va a pasar y distraernos del presente. Además, el nivel de riesgo que introduce el crecer a una velocidad varias veces superior a lo normal no tiene sentido.

vender-empresa-a-google

En mi opinión uno debe crear una compañía con el ardiente deseo de resolver un problema o ayudar a un segmento de clientes, esforzándose en crear un gran producto que enamore a sus clientes y vertebre una compañía rentable y sostenible (no es lo mismo que eterna, ojo…. que las empresas también tienen su ciclo de vida).

¿Quiere decir eso que no deberíamos pensar en los posibles exit? En absoluto. Deberíamos en todo momento ser conscientes de las posibilidades de venta (si nos interesa explorar la opción, claro) que hay en el horizonte, e intentar maximizarlas… pero sin que eso nos obligue a sacrificar nuestros principios (François Derbaix, fundador de Top Rural nos habló de ello en la entrevista que le hicimos hace algún tiempo).

¿QUÉ OPINAS?

29 comentarios en “¿Matar la vaca u ordeñarla? Estrategias de exit para startups

  1. Hola Javier,

    yo personalmente prefiero ordeñar la vaca. Y reconozco que es la manera en la que he sentido todos mis negocios. Cuando he tenido la oportunidad de vender no lo he hecho y muchas veces te acabas arrepintiendo.

    Cuando optas por ordeñar la vaca debes de ser consciente de un peligro latente, el síndrome del “proud dad”. Como dicen muchos inversores de bolsa nunca te enamores de una acción. Así que si has empezado tu propio negocio es probable que estés perdidamente enamorado de el y no sepas cuando es el momento de retirarte.

    Esto me ha ocurrido a mi en varias ocasiones

    Por eso creo que hay que tener ambas estrategias de exit en la cabeza desde el principio.

    Por un lado es bueno pensar una cifra por la cual estarías dispuesto a vender tu negocio. ESto es muy importante y aconsejo a tenerla escrita y pactada de antemano con tu socio o socios. Ayuda mucho hacer este ejercicio por que después te quitarás de encima un montón de dudas sobre como actuar.

    Y por otro lado es bueno pensar en desarrollar tu negocio bajo los parametros de largo plazo y rentabilidad en el tiempo buscando solucionar un problema especifico de personas o empresas, por que si lo consigues es el plato de donde van ha salir todas tus habichuelas.

    Ambas estrategias bien definidas te permiten asegurar mejor tu patrimonio y activos empresariales.

    saludos!

    • Hola Ramon…
      En mi opinión es cómo se deben diseñar los negocios, con el foco en ordeñar pero sin perder de vista las oportunidades de exit…

      Me ha gustado el concepto de tener escrita la cifra, me parece muy buena idea!

      Gracias por tu enriquecedor comentario :-)

      Saludos

  2. considero que cuando creas una empresa con el exit en la cabeza, no estas siendo honesto contigo mismo y sabes los riesgos que conlleva eso(como que te prepara a autojustificarte de su destino) y eso se nota. Y tambien a la hora de vender o traspasar sabes que la transaccion lleva una dosis de deshonestidad, y cuando esta en manos de otro; desde lejos ves eso que le faltaba que tu no hiciste, y cuando observas el apasionante y energetico per ingenuo entusiasmo del nuevo dueno reconoces y te apena mucho el no haber hecho ese extra esfuerzo en su momento, pudiendo ser mas exitoso como persona

    • Interesante punto de vista Antonio…. coincido contigo en que si lo único que tienes en la cabeza es el éxit posiblemente hayas dejado “coja” a tu empresa en algún punto.

      Al final una empresa es nuestra forma de contribuir al mundo, de resolver un problema (ganando dinero por el camino), lo que te llena como persona si lo haces bien… si no, pues como tu dices posiblemente te quedes un poco vacio.

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  4. No puedo estar más de acuerdo en lo que comenta Ramón más arriba.
    Sin embargo, no estoy de acuerdo en que uno no pueda tener fijado en mente el hecho de vender su empresa: ¿acaso no tenemos fijado en nuestra mente el vender nuestro producto? ¿no trabajamos duro para diseñarlo y construirlo para que se venda mucho? Pues lo mismo pasa con la empresa cuando “la empresa es EL producto”.

    Hay todo un mercado de empresas con sus clientes, sus segmentos, su competencia, etc. y crear una empresa que sea atractiva en ese mercado es como crear ropa que lo sea en el segmento juvenil.

    Y para conseguirlo hay que tenerlo grabado a fuego en la cabeza.

    • Hola Ray,
      Por lo que comenta Ramon (o lo que yo entiendo de sus palabras) la clave para él (con la que coincido) es comenzar con la idea de crear valor en la mente, pero sin descuidar (de ahí lo de apuntar la cifra) el valor de la empresa…

      En mi opinión lo único negativo es que la venta sea nuestro único fin, porque acabaremos tomando decisiones malas para el cliente o la propia empresa pero (potencialmente) buenas para la venta.. y ese dia será el primero del fin, creo.

      Saludos!

  5. Gracias por tu respuesta, Javier.
    Creo que estamos hablando de escenarios distintos: por un lado vosotros asumís que la empresa es la vaca y los productos son el resultado de ordeñarla. En este caso, estoy de acuerdo en que no podemos ser agresivos con la vaca o nos quedaremos sin ella y sin su producto.

    Pero lo que yo digo es que los hay que consideran que la vaca es el producto. La crío, la engordo y la vendo. No me preocupa (excesivamente) su leche sino que la vaca crezca lo más rápida y salubremente posible (valga ese palabro) ;)

    Un saludo,

    Ray

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  8. Me gustaría hacerte una pregunta relacionada con la estrategia de salida basándome en un ejemplo:

    Si busco financiación para mi startup empezando por f&f, supongamos que adquiero 20000€ por el 10% de las acciones. Si mañana un BA quiere entrar con 150000€ por un 30%. Normalmente como entraría:
    – compraría el 10% de los f&f dándoles un interés? Ese interés estaría previamente definido? -> en este caso la startup no cogería 150000€ sino menos.
    – Compra ese 30% al resto de los fundadores que tenían un 90%?

    Mi pregunta concretamente es si a los f&f o a los BA hay que decirles de antemano la rentabilidad que van a tener en caso de que alguien en un futuro quiera entrar y estipular por cuanto van a vender, o si todo se negocia cuando llegue el momento.

    Por cierto, interesantes artículos :)

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