Hasta hace unos pocos años, y al calor de la buena marcha de la economía y la hiperabundancia de clientes, la mayoría de las empresas centraron todos sus recursos y capacidades en gestionar la demanda de clientes que tenían. Sin embargo, en los últimos años la situación ha cambiado… pero muchas de esas empresas siguen esperando a que vengan los clientes.
Desde hace tiempo suelo quedar periódicamente a tomar café con un gerente jubilado de una gran empresa con el que trabé amistad hace tiempo y a quien respeto profundamente. Cada minuto pasado con él es oro por todo lo que aprendo… y esta mañana me ha venido a la memoria una conversación de 2006, en la que yo recuerdo que me quejaba de lo complicado que era gestionar toda la demanda que teníamos, contratar a suficiente gente y optimizar los márgenes. Me acuerdo que el me dijo:
Os habéis convertido en panaderos. Habéis perdido la tensión comercial, y eso al final os va a pasar factura.
Proféticas palabras las de mi amigo. Desde entonces han cambiado muchas cosas, pero sigue siendo válido lo que me dijo. Aún hoy, tras varios años de crisis todavía hay empresas que se dedican a despachar, a atender la demanda de los clientes que acuden a comprar sus productos sin preocuparse realmente por hacer un buen push comercial, por salir a vender. Son panaderos, que fabrican su producto y esperan que los clientes pasen por su panadería a comprarlo.
Esto per se no es en absoluto un problema SI vienen suficientes clientes a comprar tus productos o servicios… pero esa desgraciadamente no es la tónica habitual hoy en día. Entonces esas compañías se quejan amargamente de lo mal que está el mercado, de lo poco que funcionan sus campañas de marketing o de la tremenda competencia de los chinos, los marroquís o los indios arapahoe. Todo con tal de no asumir que el modelo ha cambiado.
Ya no podemos pensar y actuar como panaderos. Tenemos que ser vendedores de enciclopedias. Comerciales de tele marketing. Tenemos que ir nosotros a por los clientes con el cuchillo en la boca… porque ellos no van a venir a ti. Así que mejor deja de quejarte, tira tu gorro de panadero y (sin dejar de hacer esfuerzos en marketing, ojo, que hay que sembrar también) sal a la calle, a hablar con clientes, a descubrir como han cambiado, qué necesitan ahora y sobre todo:
SAL A VENDER.
Me da igual que seas una startup de Internet que una empresa hortofrutícola. TIRA EL GORRO DE PANADERO Y SAL A VENDER.
¿QUÉ OPINAS?
La gente hoy en día con lo que me encuentro es que no hacen marketing o muy poco. A veces creo que no salen a vender porque están acostumbrados a que el cliente venía a ellos. Pero con la situación actual de cambio en el mercado que existe donde hay una sobre oferta en muchos sectores debemos buscar la diferencia y hacer que nos descubran haciendonos notar en la selva del mercado actual. Marcar diferencia no es facil, implica una actitud de Innovación que cuesta poner en práctica pero es la nueva realidad. Desaprender para volver a aprender y pasar a la acción porque esto va muy rápido… Sr Intelligenius
Gran reflexión, Sr. Intelligenius. Ha cambiado el modelo, y hay que salir a vender, sembrar y trabajar duro… no podemos esperar a que vengan los clientes.
Totalmente de acuerdo ,en lugar de marketing muchos bajan precios y chimpun y algunos antes de bajarlos hacen un ERE,a ver si cuela…RESET Ya!!
Buen artículo, Javier, como siempre.
En mi opinión, creo que salir a buscar clientes es algo que pocas empresas hacen, sobre todo, porque no saben cómo hacerlo. Ya que ir a puerta fría está demostrado que no funciona o requiere mucho tiempo y dinero, no compensando normalmente el retorno.
Una buena idea, como indicas, es salir a preguntarles qué necesitan y cómo lo necesitan, para así poder enfocar las estrategias adecuadas y aportar valor ofreciendo soluciones a su gusto y medida.
Un abrazo.
Pues si, estoy de acuerdo contigo Juan Pedro… la puerta fria “tradicional” de ir por un polígono vendiendo no sirve para nada, pero tenemos que ir a buscarlos. Yo decía en su momento que había que ir a cazar donde beben las gacelas, y no ponernos a buscar como locos por la sabana :-) https://javiermegias.com/blog/2012/01/donde-beben-tus-gacelas-estrategias-para-captar-clientes/
Me parece fantástico proponer, fomentar y cuidar la visión comercial. Totalmente de acuerdo, … pero eso no tiene que ver con ser o no panadero… basta de clichés sobre personas o profesiones.
Conozco muy bien varias personas que habiéndose iniciado humildemente como panaderos, han prosperado económicamente, abierto varios establecimientos y creados decenas de empleos invirtiendo, innovando sus productos, escuchando a sus clientes y confiando en su personal.
Por tanto, creo que la profesión de panadero, como todas, merece el respeto que todos queremos para nosotros mismos.
Saludos
Hola FS, nada más lejos de mi intención. No creo (al menos no era mi intención) hablar de los panaderos, ese es su modelo de negocio… de hecho muchos todavía se llaman “despacho de pan” (lo que no quiere decir que no innoven ni traten bien a sus clientes ni nada parecido)
A quien pretendía llamar la atención es a las empresas que han adoptado un modelo de negocio que no es el suyo, y que hace que se hayan hecho “cómodas”… porque el modelo del despacho no es el modelo de las empresas que deben salir a vender.
Todo mi respeto hacia la profesión de panaderos y a familias y amigos como los Mariel (http://panaderiamariel.com/) que innovan todos los dias.
La vergüenza por el “qué dirán de mi”, y el “y si me dicen que no” está más extendida de lo que parece.
Jaja, pues si.. pero como se suele decir: el “no” ya lo tienes… así que desde ese punto sólo se puede ir a mejor :-)
Realmente las palabras de tu amigo, clavaron la situación por la que pasaba el mercado en general.
Considero que la expansión económica ha sido la culpable de muchos hábitos que hoy están perjudicando a todos los departamentos comerciales.
Aparte de dañar la imagen de una de las piezas fundamentales en las empresas, los comerciales. Ya que, por un lado se encontraban las empresas que no les hacia falta moverse para conseguir las ventas necesarias y así lograr sus objetivos a final de mes, pero por otro, habían las que contrataban a 100 personas mensualmente sin experiencia en el sector y les formaban para comerciales en un día, donde lo que importaba no era hacer una buena venta, dar un servicio, imagen o fidelizar al cliente, sino vender vender y vender, sin tener en cuenta las consecuencias.
En definitiva, bajo mi criterio creo que hay empresas que les falta profesionalizar su red de distribución para lograr “ el tirar el gorro y salir a vender”.
Saludos desde http://www.idiomplus.com
Gina Pérez
Tienes razón, al final las vacas gordas nos indujeron muy malos hábitos.Y coincido con esa mala imagen a una de las piezas claves de las empresas: el comercial… y no hay nada más importante, dificil y valioso para la empresa que un buen comercial.
Como se suele decir, “de aquellos polvos estos lodos”
Gracias por el comentario!
Aquí estoy totalmente de acuerdo con vosotros, Al final todo tiene su lado positivo, el sector de la venta ha tenido una cantidad de empleados poco cualificados que no solo no han hecho su trabajo amando esta profesión sinó que los vendedores al final nos hemos ganado a pulso una mala fama que no merecemos. Vendedores arrogantes, artistas de trapicheo y la vagancia han maltrecho nuestra imagen. Estoy seguro de que qualquiera que ama esta profesión tien una verdadera vocación de satiafacer a su cliente y de conseguir además lo que ahora llamamos relación win-win y lo que antes deciamos que un negocio siempre es de dos, si solo lo es para uno no es negocio. Al final los creo que el talento, la implicación y el esfuerzo tiene recompensa. Los herederos de la picaresca del Lazarillo de Tormes, deberian ir cambiando de paradigma.
Aprovecho para felicitarte por tu blog!
totalmente de acuerdo la falta de profesionalidad en España desde el repartidor al gerente es acojonante(con perdon) y lo estamos pagando ,has dado en el clavo amigo
Sin duda, La venta es una de las disciplinas esta mal considerada e incluso explicar y transmitirlo a tanto a los equipos de ventas cómo a los directivos es harto díficil, pero no nos toca más remedio que cambiar dado que el parorama es mucho más competitivo y también más holistico
Yo no estoy en absoluto de acuerdo porque se necesitan también grandes panaderos.
Hola Belen, ya he explicado antes que esto NO es ningun tipo de ataque a los panaderos, ni mucho menos. Lo siento si lo has percibido así
Qué conceptualización más exacta! Me encanta!
Hubo una época donde adquirir un vehículo o vivienda era acercarte a un despacho de pan: ‘esto es lo que hay, si lo quieres bien, sino, deja paso al siguiente’
Ahora se hacen esfuerzos por vendertelo. Creo que el cliente gana mucho.
Saludos,
Jeje, buen punto! Pues sí, porque en época de abundancia el cliente se habia vuelto “casi” irrelevante…sintoma de que algo andaba muy mal.
Como exvendedor del grupo Planeta queria decir que en muchos casos tambien eramos panaderos ya que nos permitian aportar muy poco valor añadido,el producto se vendia solo,craso error,el 80% de las ventas jamas pensaron nunca en estudiar un master on line de una universidad,tambien hay que decir que un 40% ni abria el paquete,bon nadal,feliz navidad,un abrazo a todos.
Gracias Jose! Bueno, al final el tiempo nos dice si ese tipo de estrategias funcionaba o no… felices fiestas!!
Tienez mucha razon hay que buscar clientes y si vienen a ti bienvenidos sea, no ser sedentarios en el negocio
Muy buen artículo Javier.
Como dices, es necesario salir a la calle a buscar a tus clientes porque ellos no van a llegar por si solos. Queria preguntarte si es posible salir a buscar directamente a tu clientes por Internet o si tiene que ser necesariamiente salir a la calle a hablar con ellos.
Hola Enric! Es un eufemismo, si tienes negocios por internet se pueden hacer diversas tácticas para “salir” a por tus clientes y no esperar a que las visitas aterricen en tu portal. Pero aún así es buena práctica de vez en cuando llamar a algun cliente y hablar con el :-)
¡Hola, Javier!
Nada más lejos de la verdad. Hay dos cosas que yo también he observado que se repite con frecuencia entre los empresarios: permanecer anclados en la gestión del cliente que entra en la tienda, sin salir a la calle a buscar clientes nuevos; y la otra es seguir mirando el “salir a la calle a vender” como una actividad que fuese inherentemente negativa.
No es lo mismo vender, que vender tu alma al diablo. Te dejo una reflexión que hice en mi blog acerca del tema.
¿Eres un emprendendor y no te gusta vender?
Gran reflexion Joel! Yo creo que el CEO que no sale a vender se equivoca y perdera el contacto con la realidad antes o despues…
Creo que como decimos en México “nos dormimos en nuestros laurel*]}*es” es decir, que la gente necesitaba tanto de nuestros productos/servicios que simplemente nos sentamos a esperarlos, coincido en que tenemos que salir y volver a enamorarlos, me encantó la comparación de los vendedores de enciclopedias, mi padre es amante de los libros y recuerdo cada visita que le hacían estos vendedores, supongo que se pasaban la voz, pero recuerdo como cada uno de ellos le hablaba de las maravillas de sus productos, sin denostar las otras enciclopedias y muchas veces hasta recomendándolas también. Gracias por recordarnos que es necesario cambiar nuestros paradigmas… mucho trabajo por hacer
En España tambien se utiliza esa expresión ;-) Muy apropiada.
Gracias Marcos! Mucho trabajo, pero para eso estamos los miembros de esta comunidad, no? :-p
Como siempre excelente. Estoy completamente de acuerdo con todo lo que nos comentas.
Toda mi vida me he dedicado al mundo de las ventas y el marketing y, desde luego, ha cambiado mucho con el paso de los años.
Sin lugar a dudas estamos viviendo una verdadera revolución comercial. Ahora cualquier PYME con una página web que aporte contenido relevante sobre sus productos, que sea transparente (sin tratar de engañar u ocultar nada) y mostrando de forma clara y sencilla los productos o servicios disponibles pueden acceder a mercados que antes eran inabarcables.
Obviamente esto no se puede hacer a la ligera. Me viene en mente aquel magnífico post que publicaste sobre los embudos de conversión! No sé si la gentes se hace a la idea de qué “potencia” tiene el medir y analizar las diferentes fases de la venta, para saber en las que podemos mejorar e influir con el fin de lograr nuestros objetivos.
Enhorabuena y saludos desde http://www.geotelecom.es
Gracias Jorge! Estamos en una epoca que tenemos que salir a vender más que nunca… y a la vez conseguir que nos compren. No es facil pero es necesario!
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Muy buen artìcuulo Javier, estoy de acuerdo con la mayor parte de lo que dices. Llevo muchos años ligado al mundo de las ventas, desde varios puntos de vista, y estoy convencido de que la mayor parte de las veces lo que te permite alcanzar el èxito, no es aquello que vender sino còmo lo vendes. Creo que los consumidores detectan perfectamente lo que tu piensas sobre lo que estàs vendiendo y, este es precisamente, uno de los errores que bajo mi punto de vista cometen muchos vendedores. No estàn realmente convencidos de aquello con lo que trabajan. La proactividad es muy importante en un vendedor, si olvidamos esto, estamos perdidos.
Un saludo y hasta pronto.
Gracias Claudio! La venta es una de las disciplinas más importantes y sin embargo peor consideradas en este pais… algo llamativo sin duda!
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