Las claves de emprender orientado al cliente

Las metodologías Lean (Customer Development, Lean Startup y Running Lean) nos invitan a enfocar nuestra actividad de manera obsesiva alrededor del cliente, por una razón muy simple: no acabar desarrollando un producto/servicio que no quiera nadie.
(Nos acompaña para este artículo invitado Xavi Sanchez del blog Emprenderalia)

Esta premisa básica es fácil de entender y tiene toda la lógica del mundo, a pesar de que todavía muy pocos emprendedores la estén aplicando, pero conseguir materializarla con éxito es más complicado.

Existe muchísima información sobre estas metodologías, desde introducciones a disertaciones muy sesudas, por lo que he considerado que tener claras las principales claves de emprender orientado al cliente, nos puedo ayudar enormemente a aplicar estas teorías en la práctica.

1. Una Startup no es una multinacional en pequeñito

Interiorizar esta idea es la clave para entender y aplicar todo el resto. Si creemos que nuestra Startup debe seguir e imitar lo que hacen las empresas grandes… el fracaso está asegurado.

Una empresa establecida ya ha encontrado demanda para su producto, un proceso de adquisición de clientes repetible… por lo que se encuentra en una fase operativa, en la que el objetivo es hacer más con menos para aumentar los beneficios.

Una Startup es una organización provisional que está buscando satisfacer una necesidad con un nuevo producto, de manera que su foco está en la experimentación para encontrar ese producto que tenga la demanda necesaria para generar ingresos recurrentes.

2. El trío de hipótesis: Problema-Solución-Modelo de negocio

Aquí es donde realmente empieza todo, ni planes de negocio ni historias. Lo primero es identificar un problema real que tenga una persona real, que incluso puedes ser tú. Mientras más doloroso y más gente tenga este problema, mucho mejor.

Lo segundo es ser capaz de definir una solución válida para resolver este problema. Si ya existen soluciones a este problema, debemos encontrar nuestra diferenciación, competir por precio no cuenta como diferenciación a no ser que tengamos recursos casi infinitos. Y si no encontramos una solución existente, aunque sea rústica… quizá es que no hay nadie con ese problema.

El tercer paso es condensador todo nuestro conocimiento, experiencia e investigación sobre el problema-solución, en un primer modelo de negocio. Ni tiene que ser perfecto ni tiene que ser completo, es solo un punto de partida.

3. Fallar rápido, fallar barato y aprender por el camino

Cómo explicaba en las diferencias entre empresa y Startup, el foco está en experimentar, y para eso es inevitable fallar muchas veces hasta dar con la tecla adecuada.

Como sabemos que nuestras hipótesis van a estar equivocadas, en mayor o en menor medida pero lo estarán, necesitamos ser lo más rápidos y baratos que podamos para descartar lo que no sirva y pulir lo que sí.

Para conseguir esto necesitamos 2 cosas:

1. Salir de la oficina: entre nuestras paredes no vamos a contar las respuestas que buscamos, así que necesitamos acceder a la mejor fuente de información: los posibles clientes. No es que el cliente siempre tenga la razón, pero de él aprenderemos a hacer las preguntas adecuadas y a interpretar las respuestas.

2. El MVP, producto mínimo viable, y el ciclo de aprendizaje: además de salir de la oficina, gracias a las bondades de la analítica web, podemos medir casi todo lo que hacemos. Poner a prueba las primeras versiones de nuestro producto con clientes reales, medir sus interacciones y resultados, y estudiar esta información, nos proporciona auténtico conocimiento sobre nuestros clientes y nuestro producto.

4. Pivota o persevera

Periódicamente nos debemos preguntar si estamos en el camino correcto. Tampoco hay que volverse loco y cuestionarnos todo cada semana, pero es importante establecer unos hitos que debemos cumplir para maximizar las opciones de éxito de nuestro proyecto.

Nuestros experimentos nos llevarán a obtener valiosa información sobre nuestros aciertos y fallos en nuestras hipótesis del modelo de negocio. Si vemos que estamos fallando en aspectos claves como por ejemplo los segmentos de clientes, la propuesta de valor o la monetización, deberíamos replantear las hipótesis, pivotando nuestro modelo de negocio hacia un nuevo rumbo. No hay nada peor que empezar a ser eficiente en algo que no va a ninguna parte.

Estas 4 claves no nos aseguran el éxito, pero nos ayudan a no acabar desarrollando algo que nadie quiera, con el consiguiente gasto de recursos, energía y moral.

 

SOBRE EL AUTOR:     Xavi Sanchez es un emprendedor convencido fundador de Emprenderalia. Sus pasiones son acompañar a otros emprendedores en su aventura empresarial y crear nuevos proyectos. Entre sus campos de acción preferidos se encuentran el marketing online, y las metodologías de negocio, creación de empresas y proyectos. Si tiene usted una startup y se lo encuentra, quizá pueda contratarle.

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