Es habitual conocer a emprendedores que, al preguntarles cómo van a monetizar, dicen: “Cuando tengamos un gran volumen de usuarios haremos X. Mientras tanto, todo es gratis”. Supone creer en el “hada de los usuarios”, un personaje imaginario capaz de transformar a un grupo voluminoso de usuarios en una fuente estable de ingresos con magia.
¿Existe el Hada de los usuarios?
Mi experiencia desgraciadamente apunta a que la susodicha hada no existe, y que es otra variación de la famosa técnica “patadón y adelante”, todo con tal de no afrontar la verdad: que el modelo de negocio, tal cual lo hemos diseñado, no es sostenible (lo que no quiere decir que no se pueda rediseñar). Existe una ínfima parte de los proyectos en los que realmente sí que se produce un antes y un después a partir de alcanzar un determinado volumen, o mejor todavía, existen determinados proyectos que se pueden permitir el lujo de explorar un modelo de negocio durante un largo periodo mientras queman recursos… pero son los menos.
Y la clave en ambos es un bien escaso, la financiación. El disponer de combustible suficiente para aguantar una travesía por el desierto como la que describimos es algo que la mayoría de los proyectos no se pueden permitir… ya que hace falta dinero. Mucho más del que crees.
Soportar los costes de mantenimiento de un proyecto con mucho volumen de usuarios en Internet (y hablo de usuarios registrados, no visitas), es caro por automatizado que éste sea. Extremadamente caro.
Esto no quiere decir que no haya que explorar, y que desde luego existen formas de transformar un modelo de negocio con un volumen alto de usuarios en algo rentable… pero desde luego no es algo que debemos dejar al azar, o peor todavía, al “hada de los usuarios”. La clave es que nos planteemos hitos intermedios, puntos “de control” en los que detectar rápidamente si se percibe en el horizonte una buena capacidad de monetizar (estamos en la parte baja del palo de hockey a punto de remontar hasta el cielo de la escalabilidad) o si únicamente estamos quemando dinero sin sentido (es decir, estamos en caída libre).
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El caso más citado cuando hablamos de el potencial que encierra un modelo de negocio que lo único que busca es crecer en usuarios es el de Twitter o el de Youtube, que estuvo perdiendo dinero a manos llenas (cifras auténticamente escalofriantes) hasta que encontró el modelo de negocio correcto, momento a partir del cual se invirtió la tendencia y se convirtió en absolutamente rentable… pero claro, a menos que puedas garantizar que Google vaya a comprar tu compañía y usar su capacidad para invertir la tendencia, no creo que sea relevante.
LAS EXCUSAS QUE OCULTAN AL HADA DE LOS USUARIOS
No se trata realmente de excusas, sino de las motivaciones que más habitualmente se aducen para justificar que en algún momento llegará la esperada monetización.
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Pivotaremos a un freemium y algunos pagarán: Una de las más habituales, si tenemos cientos de miles (¿o millones?) de usuarios y montamos un premium automágicamente la cosa mejorara ya que con que un pequeño porcentaje pague por el servicio ya será muy rentable.
La idea es buena, seguro… pero no reconoce la tremenda complejidad (y coste) de montar un modelo de negocio freemium: Debemos crear una proposición free genial, una proposición premium absolutamente increíble y ser conscientes que el coste de soporte será muy alto (son más costosos los usuarios free que los premium curiosamente). Es decir, potencialmente la idea es buena pero deberíamos acertar completamente con las proposiciones de valor y tener dinero de sobra para aguantar. Si es tu caso, adelante.
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Venderemos los datos agregados de los usuarios: Otro de las razones más habituales para autoconvencerse de que vamos por buen camino es que, dado que vamos a tener un volumen muy alto de usuarios, acabaremos teniendo información muy valiosa sobre sus patrones de uso, gustos, intereses, filias…etc., elemento que podremos vender de forma agregada.
Siendo cierto que es información valiosa y sin duda monetizable, la realidad es que difícilmente vas a poder generar suficientes ingresos como para cubrir el coste de operación del modelo (es una estupenda línea adicional, no principal). Además, la recurrencia con la que los clientes querrán acceso a la información no será muy alta, de forma que aún si pagaran cantidades importantes por ella, no lo harán muchas veces al año… lo que desvirtúa de forma importante la rentabilidad. Por supuesto hay excepciones, como la información que realmente tenga impacto directo económico o si has dejado atrás tus principios y vas a vender datos de tus usuarios… pero además de ser ilegal, tus usuarios te abandonarán en masa en cuanto se enteren.
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Alguien vendrá y nos comprará: Posiblemente la favorita, y que desafortunadamente se ve reforzada con la aparición de noticias que determinadas compañías que ni son rentables ni tienen perspectivas de serlo, han sido adquiridas sólo por el número de usuarios que tienen, en espera de que llegue el momento mágico donde aparezca la famosa hada de los usuarios.
El problema es que habitualmente no tenemos en cuenta que quizás este tipo de compañías representan un 0,01% del mercado de inversión y VC… lo que hace muy difícil que tu seas el afortunado. Además, y es una apreciación personal, adulteran la dinámica del mercado en el que compiten empresas que no han crecido tan rápido pero que sí son rentables y escalables… lo que es algo extremadamente negativo.
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“Se nos ocurrirá algo”: Una funesta respuesta que he escuchado más de una vez. Aun no tenemos claro cómo monetizaremos, de momento estamos consiguiendo muchos usuarios que están encantados (claro, es gratis…).
Sin despreciar la capacidad de exploración de modelos de negocio, una de las actividades que defiendo a capa y espada como sabéis, lo que creo que es muy peligroso es pasar a la fase pura de ejecución del modelo sin tener siquiera idea de cómo monetizar de forma rentable… ya que en cuanto estamos ejecutando en serio los costes se dispararán y debemos tener capital ara aguantar… mucho capital.
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Entonces… ¿cual es el camino?
De entrada debo decir que no lo sé. Cada empresa tiene su camino, y es posible que a alguna empresa el hada de los usuarios le sonría… pero yo creo en otra forma de crear una empresa. Para mi todo pasa por:
- Diseñar un modelo de negocio con potencial claro
- Crear un producto/servicio que aporte algo valioso
- Llevarlo al mercado pronto y explorar su viabilidad
- Adaptarse continuamente a la realidad (menos pizarra y más calle)
- Hacerle llegar el producto/servicio a los usuarios que lo necesiten
- Vendérselo o ganar dinero de alguna forma (ingresos directos o indirectos)
- Agitar y repetir
Sin duda es imprescindible que demos con la fórmula para conseguir usuarios, base de cualquier proyecto online, pero creo que es necesario que hayamos validado nuestra estrategia de monetización antes de pasar a la fase de ejecución… ya que:
La única forma de dar por validado un modelo de negocio es a través de las ventas.
¿QUÉ OPINAS?
Agradezco lo claro y sincero que eres a la hora de ponernos los pies en la tierra a todos los que estamos empezando.
Sin embargo, mi pregunta es ¿Debemos regirnos sólo por las ventas? En principio seguramente sí, sobretodo para evaluar una startup. Pero si ya tenemos una cierta rentabilidad, y siempre partiendo desde este punto, creo que tal vez enforcarlo todo a los resultados puede ser peligro. Siempre tengo en cuenta una frase de Steve Jobs:
“Estaba harto del enfoque de la empresa centrado en la maximización de los beneficios en lugar de en el diseño de los productos”
Aunque tal vez sea mi visión como ingeniero lo que prevalezca en este criterio.
Gracias por tu visión y tus agudas argumentaciones.
Hola Gabriel! Yo creo que las ventas validan el modelo de negocio, no que nos debamos centrar en la rentabilidad. Al principio lo que tenemos que hacer es obsesionarnos con validar el modelo.
Si como dices el modelo ya está validado, obviamente la clave es focalizarse en tener el mejor producto, pero entendiendo que el producto es el producto+el modelo de negocio… con lo que tu clave desde mi vision deberían ser los embudos de conversión (https://javiermegias.com/blog/2012/04/hay-luz-al-final-del-funnel-o-como-construir-un-buen-embudo/) :-)
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Hola Javier! muy buen post (como todos los tuyos).
Entiendo lo que quieres decir, soy 100% amante de la filosofía “lean startup” y el “cust dev”. Hay que tener siempre en mente como vas a hacer negocio desde un principio, y en función de eso ir tomando medidas y decisiones a partir de métricas que vayan midiendo la evolución de tu negocio.
Ahora bien, se me plantea una pregunta/reflexión. Imagina que tenemos una plataforma de búsqueda de empleo… es clarísimo que los que “pagan la fiesta” son las empresas, al margen que puedas monetizar con servicios premium a los usuarios particulares. En ese caso necesitamos una gran cantidad de usuarios en la BD para que a las empresas les interese pagar por nuestros servicios… el “publica tu oferta gratis” no sirve (lo harán 1 vez, 2 veces, 3 a lo sumo… pero a la cuarta ya no lo hacen puesto que tu servicio no es efectivo). En ese caso parece evidente que primero debes refinar mucho tu producto, hacerlo muy útil, usable y potente para los usuarios y conseguir grandes cantidades para que pueda resultar útil para quien paga.
¿Qué haces en esos casos? Creo que el enfoque que planteo es el correcto. Aún así seguramente puedas recomendarme (ya lo he pensado también) que me centre en un nicho, que vaya creciendo “a la par”, etc
Me gustaría mucho saber tu punto de vista sobre este tipo de negocios.
Gracias!
Un abrazo.
Hola Ivan!
Muchas gracias! :-) Respecto a tu pregunta, creo que tu mismo estás dando con la clave: la fiesta la deben pagar las empresas, pero para entender tu modelo debes tener claro que es un modelo de negocio de 2 lados (https://javiermegias.com/blog/2012/01/como-funciona-un-modelo-de-negocio-de-2-o-varios-lados/) con lo que posiblemente tu estrategia de subvencionar al principio no es mala, pero creo que tu obsesión debería ser captar usuarios.
Si vas a usuarios “en general” será casi seguro complicado, con lo que yo me preguntaría: ¿qué colectivos de usuario tienen movilidad laboral (recurrencia), un volumen suficiente y existe demanda de ellos incluso ahora (de forma que las empresas quieran pagar por captar).. y sobre todo, si tiene sentido hacer una plataforma “adaptada”?
Lo unico malo de tu idea es que se trata de un sector en alza para los usuarios (cada vez mas en paro) pero en gran decrecimiento para las empresas (los que pagan no necesitan tu servicio porque hay exceso de oferta en el mercado).
Espero haberte ayudado en estas pocas lineas…
Un abrazo!
Ivan, teniendo en cuenta lo que menciona Javier en el comentarios, yo te planteo una opción; puedes darle la vuelta a su modelo de negocio, enfocarte en un nicho de empresas que estén en etapas de crecimiento para ayudarles a conseguir personal cualificado, luego les ayudas a los profesionales a conseguir buenos trabajos y les cobras por ello a éstos ultimos
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Totalmente de acuerdo Javier…Lo peligroso, y que desgraciadamente sucede a menudo, es tratar esas hipótesis o suposiciones como si fueran ciertas…
Pues si… pero bueno, eso es lo que hay que hacer, darse cuenta de que sólo con hipotesis!
Gracias por el comentario :-)
Muy bueno tu post. Conozco varios proyectos que se encuentran en esa misma situación.
Gracias! Es una lastima porque es un proceso muy caro… pero estas cosas suele haber que aprenderlas en carne propia :-)
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Pues sí, estoy de acuerdo contigo. Otro gran artículo
Mil gracias Diego! :-)
Totalmente de acuerdo con la ultima frase a la que yo añadiría una coletilla: “La única forma de dar por validado un modelo de negocio es a través de las ventas… y a veces, ni eso es suficiente.”
En Simbiotika ya tenemos ventas por nuestros servicios, pero todavía seguimos midiendo e incorporando nuevas métricas que nos permitirán decidir en unas semanas, si pivotamos o perseveramos.
Yo también soy muy “Lean”, pero, CUIDADO, la teoria Lean tiene un peligro al intentar aplicarla en la práctica en España:
El coste de pivotar varias veces para una empresa Española es el mismo que para una empresa de USA que es donde surge esta tendencia, pero, el “premio final· es mucho menor en España por un tema evidente de tamaño de mercado.
Si, ya se que se puede internacionalizar, pero eso también lo pueden hacer desde USA, pero el hecho es que en Fase I (Mercado local) el “premio” en USA es mucho mayor, por lo que sus VC y BA pueden hacer inversiones mas fuertes que permiten a las Startup mas iteraciones. Los VC y BA en España están haciendo esfuerzos, pero no pueden permitir a sus startups tantas iteraciones por el susodicho asunto del mercado local.
En resumen, las startups Españolas solo tenemos una o dos balas en la recámara para aplicar “Lean”.
Hola Jose Gabriel!
Desgraciadamente estoy bastante de acuerdo con tu conclusión, el ecosistema inversor “en general” es mucho menos maduro, lo que hace que tengamos menos recorrido en los pivotes junto con el tema del mercado…
Gracias por comentar!!!
Hola, solo quería agradecer por el articulo, es un punto de vista muy interesante que ayuda a bajarse de la nube a algunas personas que quieren iniciar un proyecto en Internet y colocar los pies en la tierra para pensar bien las cosas y tomar mejores decisiones, ideal cuando apenas se comienza a crear el proyecto y la nube esta bajita, no es tan duro el golpe.
Es el primer articulo que veo de este blog y me acabo de suscribir para recibir información de nuevos artículos y estar al día, me ha parecido muy interesante, muchas gracias.
Gracias Edwin! Siempre intento transmitir la realidad y hacer planteamientos razonables :-)
Bienvenido!
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