La decisión de buscar un inversor es una de las más importantes que un emprendedor toma, y sin embargo a veces sorprende el poco cuidado que se pone en éste aspecto. No sólo se trata de conseguir la tan ansiada financiación para nuestro proyecto, sino de buscar un compañero para el viaje que nos apoye y complemente con su red de contactos, experiencia y saber hacer (obviamente hablo principalmente de business angels, aunque aplica a algunos fondos).
Es clave buscar un inversor con el que nos sintamos cómodos, que entienda nuestro negocio y pueda aportar algo más allá del capital… porque aunque en algún momento nos sintamos tentados a buscar simplemente dinero, debemos recordar que es una relación a largo plazo… y no quieres construir tu empresa junto a alguien con quien no estas cómodo y que no entiende lo que quieres hacer, ¿verdad?
Los errores más habituales
Sin embargo, para garantizar el máximo éxito en la búsqueda de ese copiloto para nuestro proyecto, debemos intentar maximizar las probabilidades de interesar al inversor… y pensar que cada disparo es el último: aunque como sabéis soy fan de la filosofía “learn by doing”, en este caso sucede que si un proyecto lleva bastante tiempo (1 año por ejemplo) buscando financiación los inversores empiezan a dejar de sentirse interesados por ver sus avances… así que haz que cuente cada vez.
El fin último de tu presentación debe ser enamorar al inversor,
y que se ilusione y quiera ser parte de tu proyecto
Para ello, nada mejor que evitar los errores más habituales que pueden arruinar tu intento de conseguir financiación para tu startup cuando presentas tu proyecto a un inversor privado o business angel:
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Necesitas mas de 2 minutos para explicar claramente qué hace mi empresa (y que lo entiendan)
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Le das demasiado peso a la idea en lugar de al proyecto
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Explicas tu empresa desde lo que sabes hacer en lugar que desde la necesidad del cliente (empiezas por la solución en lugar de por el problema)
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El éxito de tu proyecto depende de una patente (la tengas ya o no)
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Utilizas mucha terminología técnica y acrónimos para presentar el proyecto
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Vas a crear una necesidad de compra nueva en tu cliente
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No tienes claro quien es tu cliente ni su perfil socio-demográfico
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No sabes cómo vas a llegar a tu cliente ni donde está
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No has dejado absolutamente claro cómo voy a resolver los problemas de mi cliente y cual es la solución que mejorará su vida (y por la que está dispuesto a pagar)
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No sabes cual es tu mercado, que tamaño tiene o cuanto crece anualmente… o asumes que todo el mundo es tu mercado.
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No está planteado de forma sólida cuánto vas a vender, a qué precio y por qué lo van a comprar tus clientes
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No has definido cómo vas a hacer que tus clientes conozcan tu producto/servicio (marketing)
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No conoces el coste de adquisición de cliente ni el ingreso medio por cliente (valor del ciclo de vida del cliente)
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Tu mercado no existe y lo vas a crear
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No existe competencia (no es malo per sé, pero es un síntoma que levanta alarmas)
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No sabes quien es tu competencia
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Tu competencia no tiene ni idea, tu eres mucho mejor
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No tienes claro, o no sabes defender, cual es tu ventaja competitiva
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No conoces el perfil del inversor (en que suele invertir, qué es importante para él…etc.)
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No has anticipado las preguntas que te va a hacer (la mayoría son las que aquí tienes)
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Tu modelo de negocio no es escalable (no es malo, pero es difícilmente invertible)
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No está claro cual]}**es son los flujos de ingresos de tu modelo de negocio
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Has empezado incluyendo muchas líneas de negocio en lugar de concentrarte en una (o como mucho, dos)
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El business plan resumido tienen más de 10-20 hojas
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El business plan es denso, con letra pequeña y mal escrito o tiene errores ortográficos
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Has definido un business plan en el que no tienes retroalimentación del mercado (mundo real) desde los principios
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No tienes claro cual]}**es son tus hipótesis clave (suposiciones) y por tanto, lo primero que debes validar en tu empresa
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El equipo no está balanceado, y es o muy técnico o muy orientado a negocio.
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En el equipo no hay nadie que conozca el mercado en el que vamos a trabajar
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Aunque en el equipo supuestamente hay gente muy importante/potente no existen ni cartas de compromiso ni nada que demuestre que realmente van a estar involucrados.
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El equipo (al menos las personas clave) no tienen dedicación 100% y en exclusiva
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Las proyecciones de gasto no son progresivas, sino que se empiezan “a toda maquina” (no es malo per ser, depende de cómo sea tu mercado, pero debes justificarlo)
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Las proyecciones financieras no están perfectamente definidas y explicadas los elementos clave (coste de adquisición de cliente, número de clientes…etc).
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Las valoraciones de gastos que has incluido son demasiado optimistas o irreales
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Has olvidado elementos “de bulto” en los gastos (licencias, nominas…etc)
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El equipo promotor no cobra salarios
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No has definido qué estrategias de crecimiento vas a utilizar para escalar ni cual]}**es son sus “drivers” principales de crecimiento (adquisición de clientes…etc)
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No has incluido un roadmap o evolución futura del proyecto (nuevos mercados, nuevas funcionalidades…) de los próximos años
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Tus proyecciones financieras se basan en capturar un x% del mercado (de arriba a abajo) en lugar de calcular cuanto % de mercado puedes capturar con los recursos que vas a destinar (de abajo a arriba)
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Las proyecciones financieras no son absolutamente coherentes con el business plan (líneas de negocio, forma de valorarlas..etc)
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No tienes absolutamente claro cuando se llega al punto de equilibrio (break even)
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No conoces el CBR (Cash Burn Rate) mensual… ni el de la competencia (al menos aproximadamente)
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No has definido hitos de control con plazos cortos, en los que indicas qué debes haber conseguido en cada momento del tiempo (por ejemplo, € vendidos al cabo de 6 meses).
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La fecha en la que llego al break even es artificial (el 90% de los proyectos llegan justo el año 3).
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Indicas que los números son muy conservadores, que seguro que serán mucho mejores (debes dar tu mejor estimación)
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No sabes cuanto vale la empresa o te lo inventas (la famosa valoración premoney). Debes poder justificarlo con números los elementos que has utilizado para construir la cifra.
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No estas implicado financieramente (ya sea con dinero propio o de las 3F: Friends, Fools and Family)
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No tienes claro que % vas a ceder de tu empresa al inversor a cambio de su dinero (ojo, el objetivo –al menos para un business angel- no es adquirir un participación mayoritaria)
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No has definido exactamente para qué quieres cada euro del dinero que pides.
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El dinero lo quieres para financiar circulante (compras a proveedores, nominas…) y no para crecer o crear nuevos productos o ampliar mercado…etc.
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No has pensado qué tipo de salida (exit) ofrecer al inversor (recompra, venta..)
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No has planteado cuanto tiempo estará el inversor antes del exit ni qué retorno previsto tendrá el inversor (TIR..etc) al producirse el exit
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No has decidido en que circunstancias críticas hay que abandonar el proyecto y cerrar la empresa
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La distribución accionarial de tu empresa es muy compleja, con muchos accionistas minoritarios o similar.
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No tengo un pacto de socios u otro tipo de “seguridad jurídica”
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En el pacto de socios no existen clausulas de tipo drag along y tag along
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He mentido sobre alguno de los datos o son al menos cuestionables (lo que no quiere decir que exista incertidumbre, lo que es normal)
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No dejo hablar al inversor ni escucho sus comentarios
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Utilizo todo el tiempo que me han dejado para presentar mi empresa, en lugar de dejar (al menos) la mitad para escuchar y responder las preguntas del inversor
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Me pongo en modo defensivo ante las críticas y me justifico en lugar de dar las gracias y decir que pensaré una estrategia para mejorarlas
El objetivo de estas líneas no es desanimarte con la cantidad de cosas que debes tener en cuenta, sino que tengas mejores herramientas para maximizar tus probabilidades de encontrar un inversor interesante que se ajuste a tus necesidades (conocimientos, experiencia de mercado, carácter..etc) y no aceptar cualquier inversor (¡el peor error que puedes cometer!)
¿QUÉ OPINAS? ¿HAS VIVIDO ALGO SIMILAR? ¿QUÉ OTROS ERRORES HABITUALES CONOCES?
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Excelentes consejos. La verdad es que, más o menos, los he tenido en cuenta, pero me he guardado esta página como referencia ya que es una forma de "ternerlos todos juntos", y además se los paso a los otros promotores de nuestro proyectos (más técnicos), para que intenten "integrarlos en sus actuaciones"…
Antonio Calle
Director asMonitor SL http://www.asmonitor.com http://www.energy-sentinel.com
Excelente articulo Javier !!! has tocado los puntos necesarios para que los emprendedores tomen en cuenta a futuro al escoger inversores con ello evitaran realizar gastos sin sentido, perder el tiempo, y desilusiones.
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Gracias amigos! A ver si entre todos conseguimos que mejoren la calidad y probabilidad de financiación de los proyectos de nuestros emprendedores…
Como siempre Javier aportando mucho valor. Este será mi manual a partir de la fecha.
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Buena recopilación ;_)) felicidades.
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Hola Javier, me ha gustado mucho, seguro que ayudará a muchos emprendedores en una de las búsquedas más difíciles que les toca ejecutar. Me pareció muy importante la inclusión del pacto de socios, creo que es esencial para el buen desarrollo del proyecto en sus inicios pero además da una buena impresión frente al potencial inversor. Da una imagen profesional y que van seriamente. Otra cuestión que me parece interesante es, en que se van a gastar el dinero?, en circulante o para crecer, aunque básico creo que se suele confundir habitualmente. Enhorabuena!
Gracias por tu comentario, Hugo!
Típicamente (aunque seguro que hay excepciones), ningun inversor pondrá ni un centimo en circulante… es importante entender que el inversor lo que quiere es que el proyecto se haga más grande, con lo que hay que ofrecerle una estrategia de inversión para aumentar el tamaño y rentabilidad de la empresa, no para pagar sueldos y proveedores. Estupendo apunte! :-)
hola javier por tus buenos ejemplos los voy a tener en mi agenda un abrazo PABLO LOPEZ
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Esta es la lista más completa y útil de consejos que jamás he encontrado acerca de este tema. Muchas gracias!!!!
Enhorabuena por la recopilacion y las reflexiones, y muchas gracias pues me has dado varias ideas de actividades interesantes para mis clases de estrategia y creacion de empresas.
Una sugerencia, aunque la pasion esta implicita en este y otros post de tu blog, creo que es positivo recalcar su importancia de forma explicita. Es muy dificil ser un buen profesional sin sentir pasion por lo que haces, pero mas necesaria aun para los emprendedores.
Totalmente de acuerdo contigo, Carlos! Es algo crítico que aunque a veces lo damos por supuesto no es así ni mucho menos…
Gracias!
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Me gustaría hacerte una pregunta relacionada con la estrategia de salida basándome en un ejemplo:
Si busco financiación para mi startup empezando por f&f, supongamos que adquiero 20000€ por el 10% de las acciones. Si mañana un BA quiere entrar con 150000€ por un 30%. Normalmente como entraría:
– compraría el 10% de los f&f dándoles un interés? Ese interés estaría previamente definido? -> en este caso la startup no cogería 150000€ sino menos.
– Compra ese 30% al resto de los fundadores que tenían un 90%?
Mi pregunta concretamente es si a los f&f o a los BA hay que decirles de antemano la rentabilidad que van a tener en caso de que alguien en un futuro quiera entrar y estipular por cuanto van a vender, o si todo se negocia cuando llegue el momento.
Por cierto, interesantes artículos :)
Hola Javier llego 5 años con retraso jaja pero estoy con tu misma duda…si lograste conocer la respuesta y lees esto me gustaria saber como resultó. Saludos.
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Muy interesante la verdad, soy emprendedor luchador y estaba pensando en buscar inversor para impulsar mi proyecto, con este articulo me queda mas claro que puedo o no puedo hacer, gracias sois de buena ayuda.
Por cierto lo del acuerdo de con fidencialidad, como se hace, cuanto cuesta? A donde hay que ir?
Gracias de nuevo.
Un saludo, Santi.
Excelente visión. Muy buenos consejos. YÁ los puse en práctica y reformulé mi presentación ajustando todos los puntos que existen en mi proyecto y se nombran aquí. Muchas gracias.
Hola, solo quiero agradecer el interesante articulo, era lo que estaba buscando.
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Hola, buscamos inversores para un negocio en marcha, se trata de un negocio de una pequeña bodega de vinos.
Buscamos que quiera aportar dinero, como socio capitalista ó bien como un préstamo con sus intereses.
Gracias
Buenas, me podrías contar cual sería el proyecto.
Saludos cordiales
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Es muy interesante ,y además sirve para aclarar varias dudas de nuestros proyectos.Lo pondremos en practica en nuestro equipo.Gracias sirve de ayuda
Impresionante…..!!! Mil gracias por estos concejos …ahora podré pulir definitivamente mi estrategia para poder encontrar un inversor para mi projecto de Restauración en ibiza….!!! único en concepto y pionero….gracias de verdad..aunque con mucha humildad y una pizca de soberbia sólo con ver la maqueta del futuro restauran el inversor sólo querrá poner el dinero y empezar yaaaa….!!!!! Gracias de verdad
Un excelente guión para desarrollar cualquier propuesta. La pasión es fundamental para hacer cualquier cosa bien hecha. Pero un inversor normalmente lo que más valora es el potencial de rentabilidad real. Gracias
Error es este artículo al plantear nada menos que en 60 puntos los errores de un emprendedor, en vez de sintetizarlo en un máximo de 10.
Ejemplo. Yo busco un inversor que se ocupe de todo lo financiero, patente y estrategias. Fabrico equipos que ahorra combustible, no existe en Internet porque no quiero publicar. Lo haría en el país que me propongan. El mercado sabemos es todo motor de gran consumo. Hace 10 meses esta funcionando en un motor perkins. Antes consumía 40 lts/ 8hs. Actualmende desde que colocamos el equipo consume 8 lts/ 8hs. No tiene mas explicación lo ves y es todo lo que hace, incluso alarga la vida al motor y reduce la contaminación a solo un 5%. Hacemos el equipo pero no somos negociantes solo sabemos lo que queremos ganar por cada uno. Pienso que un inversor debe tener un equipo de gente que hace importante el negocio si el producto es interesante.
Buenos días, soy instructor del Método Pilates, y en dos ocasiones, intenté montar mi propio estudio. La primera vez lo hice con mis propios ahorros. Alquile un local, lo acondicione con mis propios medios. Por razones técnicas del mismo local, tuve que cerrar el negocio ya que cada vez que llovía, tenia el área de trabajo encharcado. Dos veces tuve que cambiar el parqué. El seguro que contrate se lavó las manos diciendo que era responsabilidad del dueño del local, el cual no tenia asegurado su local. Perdí toda la inversión y por supuesto gran parte de la clientela.
Poco después, un inversor vino en busca mía, un ángel caído del cielo. Se volvió a levantar una obra entera para acondicionar un local. Se firmo el contrato de alquiler en el mes de julio de 2014 y el negocio se abrió en el mes noviembre del mismo año. El inversor, puso como condición que su pareja entrará en el negocio como secretaria/recepcionista. En realidad, el inversor ponía el dinero, su pareja era la que mandaba y yo traía mi clientela. La experiencia resultante es que no había posibilidad de crecimiento, la pareja del inversor tenia al negocio estancado, pues no tenia ninguna visión de futuro, y finalmente se retiraron, y yo les compré la parte de la inversión. Pero ya, el negocio había muerto.
Traigo esta experiencia aquí para dar a conocer que no todos los inversores son competentes y que ellos mismos pueden hundir el negocio. Así que no solamente hemos de ganar la confianza de inversor, sino que hemos también de estudiar a nuestro inversor para saber si es viable.
Javier se refiere a inversores profesionales que viven de eso y no a gente comun y corriente que al tener dinero invierte esporadicamente en diferentes cosas. Creo que tu principal error fue no tener un Pacto de Socios sólido. Saludos!
Hola Javier, en el 2011 comencé mi primer emprendimiento, cometiendo los 60 errores. Dándome de cruces en medio de una roca…Y poco a poco pude comprender lo importante que es escuchar y aprender. Tus consejos, son muy importantes y espero que seas consciente de que estás ayudando a muchas personas con unas simples líneas. Muchas gracias y un abrazo.
Me corrijo…y sigo haciéndolo…”dándome de bruces contra una roca” :)
Hola Javier. No se si está usted aún en esta página desde la fecha de su publicación, solo se que para principiantes están estupendas sus 60 señalamientos. Alguien dijo por ahí que debió resumirlos en 10. No lo creo, ese no conoce de negocios o es un emprendedor autoritario de mucho éxito porque jamás son pocos los consejos que se dan a quienes por su pasión emprenden una empresa en donde a veces no se ven desde dentro las situaciones que desde fuera son visibles a otros.
Creo muy muy buenas sus observaciones y más que eso, son consejos súper sanos y adaptados a la realidad, deberías continuar ayudando de esta manera amigo.
Muchas gracias por todos esos consejos, para mi que soy primeriza todo me parece mucho y realmente no se por donde empezar ni con quien hablar, ojala pudiera charlar con alguien que me entienda, por mi parte iré leyendo punto por punto y sacando lo mejor de cada consejo.
Hola y gracias por estos consejos la verdad es q he pecado con bastantes.jjj.
Voy a tenerlos en cuenta para vender la patente y dar con la empresa adecuada
Hola Javiee gracias por este pequeño manual par tener muy en cuenta antes de.
Lo que me gustaria saber también es el como identificar a un buen inversor y no caer en la desilucion o la estafa de muchos. Gracias.
Soy bastante imaginativo tengo dos proyectos en mi cabeza pero no tengo capital ni nadie que me apoye, nunca he hecho caso de mis visiones de futuro me decían loco y que lastima hubiese sido millonario ( es verdad) pero…. No tuve apollo de nadie ( familiar) no tengo estudios quizás fue eso, no saber a quien acudir,, Ahora el tren viene otra vez y quiero cojerlo pero con acompañante solo no puedo, espero que algún socio capitalista se ponga en contacto conmigo te espero seis cinco seis 9634veintiséis
Te recomiendo que leas todo acerca del modelo LEAN STARTUP. Saludos.
Lo peor de todo es tener una idea increíble y no tener € para llevarla acabo siendo un grandísimo negocio en un gran mercado tanto a nivel nacional como mundial.
Seguiré buscando
Busco socio o inversor para un innovador y económico proyecto de tornillos antirrobo de tija, sillín y manillar de bicicleta.