La escalabilidad de un modelo de negocio es uno de sus atributos más importantes… pero tendemos a considerarla como algo “de serie”, que opera como una caja negra que no acabamos de entender.
Sin embargo, es posible diseñar la escalabilidad como una característica más del modelo de negocio, solo debemos entender cómo incorporarla y su impacto en el modelo.
Nell Merlino, fundadora del popular concurso “Make mine a million dollar business”, tiene una frase que he hecho mía y suelo usar a menudo:
“Un CEO debe trabajar EN su modelo de negocio, no DENTRO de su modelo de negocio”.
Creo ilustra la importancia del tema que nos ocupa hoy, ya que a veces caemos en la trampa de considerar que las cosas “se hacen así”, en lugar de elevarnos un poco y entender que esto sólo es cierto si trabajamos siguiendo las directrices y principios del modelo de negocio actualmente implantado en nuestra empresa.
Los modelos de negocios se han convertido por derecho propio en la prioridad número uno de cualquier directivo, emprendedor o incluso mando intermedio, e intentan tangibilizar el manido concepto de negocio “¿Cual es la clave de la competitividad?” de una forma sencilla, holística y sobre todo, integrada. Una de las definiciones más habituales para explicar qué es un modelo de negocio es:
El modelo de negocio describe la lógica de cómo
una organización crea, entrega y captura valor
En las circunstancias actuales de la economía, con una caída sostenida de la demanda, el asalto de economías emergentes y una feroz competencia en costes, la importancia de diseñar un modelo de negocio innovador que permita rediseñar nuestra estrategia competitiva es clave… puesto que si atacamos un mercado existente con modelos de negocio tradicionales es muy probable que acabemos comoditizados compitiendo en precio.
Existen muchos aspectos que son importantes al diseñar un modelo de negocio que sea capaz de extraer todo el valor de nuestras ideas de negocio, más allá del tradicional encaje producto/mercado… pero sin duda uno de los atributos más importantes, que si sabemos manejar propiciará una rentabilidad sin parangón, es el de la escalabilidad
¿QUE ES UN MODELO DE NEGOCIO ESCALABLE?
Una de las variables más importantes cuando se diseña un modelo de negocio es sin duda su capacidad de crecimiento, y en particular su escalabilidad. Existen múltiples y sesudas definiciones sobre qué es la escalabilidad, pero para mi se trata de romper con la ecuación:
capacidad de recursos disponible=capacidad de generación de ingresos
En cualquier caso, creo que es mejor verlo directamente comparando qué es un modelo de negocios escalable y uno no escalable:
- MODELO DE NEGOCIO NO ESCALABLE: Se refiere a aquellos modelos de negocio en los que su estructura de costes crece de forma pareja a sus ingresos, es decir, que para ganar más hay que gastar más, de una forma lineal. La mayoría de los modelos no escalables son los que se asocial al sector servicios, que basan su capacidad de crecimiento en el trabajo de su equipo. Uno de los mejores ejemplos de éste tipo de modelo de negocio es el de la venta de servicios profesionales: Si quieres vender 1.800 horas en un año de consultoría, necesitas 1 consultor. Si quieres vender 2.200 horas, necesitas 2…etc.
Los inversores suelen huir como de la peste de éste tipo de modelos, dado que sus posibilidades de crecimiento sin grandes inversiones en estructura son bastante limitadas, y la capacidad de generar crecimientos altos requiere mucho más tiempo (3-7 años).
¿Quiere decir esto que son malos modelos de negocio? En absoluto… lo único que para escalar requieren cantidades de recursos altas y tiempo (el construir una marca y una plantilla en la que menudee el talento no es cuestión de meses)… lo que se aleja habitualmente de las políticas de inversión de la mayoría de actores.
- MODELO DE NEGOCIO ESCALABLE: Se trata de modelos que son capaces de generar ingresos de forma mucho más rápida de lo que crece su estructura de costes, es decir ambos factores están desacoplados. Esto quiere decir que, aunque incrementemos la producción (OUTPUT) un 50%, los recursos necesarios para dicha producción no deben crecer un 50%, sino que crecen con tasas diferentes. Lo habitual es que los costes de estructura y producción crezcan de forma lineal mientras que el margen de contribución crezca de forma exponencial.
Se trata de modelos típicamente asociados a productos, donde el coste de fabricación se mantienen mas o menos estable sin que importe si fabricamos 100 o 1.000 unidades. ¿Quiere decir esto que los costes no aumentan? En absoluto. Lo que quiere decir es que aumentan de una forma desacoplada, de forma que cuanto más ingresos se generan, más aumenta el margen de negocio… lo que implica que un modelo de negocios escalable tiene el potencial de generar beneficios muy altos.
Dependiendo del tipo de negocio y sector en el que trabajemos (servicio vs. producto), tendremos más o menos predefinido el factor de escalabilidad de nuestro modelo de negocio… pero no es un atributo fijo, ni mucho menos. Existen una serie de variables en las que podemos trabajar para transformar al menos una parte del modelo en escalable, sólo debemos saber cual]}**es son y cómo operan… lo que analizamos en la segunda parte del artículo: “Los cinco pilares de un modelo de negocio escalable”
¿QUE OPINAS?
Tema fundamental el que abordas hoy Javier. La escalabilidad tiene que ver con la implementación de sistemas automatizados y también con los costes de adquisición de clientes (coste de las ventas en caso de productos físicos).
Todos los emprendedores deberían tratar de buscar un modelo escalable, al menos de forma parcial: el freelance puede vender sus servicios profesionales de toda la vida, pero debería tratar de vender cursos online. Siempre que logra generar tráfico orgánico gratuito (Google) hacia su página de venta, y convertir estas visitas en venta, es un esquema totalmente escalable, con gastos residuales casi insignificantes.
Yo la gran duda que tengo es si un modelo escalable puede competir en volumen con un modelo no escalable. Las empresas necesitan a personas para crecer de verdad. Las consultoras trabajan con perfiles junior que rotan mucho, para controlar gastos. Es un modelo apalancado más "sucio" pero que ha demostrado resultados desde hace décadas.
Te planteo mi pregunta de otra forma. Cuál es la forma más rápida de generar 1 millón de euros a rentabilidad equivalente entre un proyecto escalable u otro no escalable. Quizás debería dejar de tomar drogas…
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Hola Franck!
Coincido completamente contigo, soy un fanático de la escalabilidad… en servicios se puede construir, pero hay que cambiar unas cuantas variables mas del modelo de negocio… (cosa de lo que tu sabes un rato!) :-p
Has hecho una de las preguntas más importantes! Los servicios desgraciadamente no permiten modelos puros escalables (los infoproductos no son servicios segun la definición clásica), por lo que a la larga la escalabilidad no es la ventaja competitiva en servicios. Como tu dices, las famosas "picadoras de carne" utilizan perfiles junior (materia prima barata) con mucha rotación (inventario siempre en movimiento) para intentar emular la escalabilidad… pero aqui la pregunta es: queremos ganar dinero moviendo mucho un inventario barato (negocio de volumen) o moviendo menos un inventario premium (negocio de rentabilidad)?
Desgraciadamente no tengo respuesta a lo del millon de euros… si no, te puedo asegurar que el primero que lo tendría en el bolsillo sería yo :-p
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Excelente artículo.
Por cierto, me ha encantado también lode "en modo caja negra" ….¡es aplicable a tantas cosas! Por ejemplo, los empresarios tratan a los costes indirectos "en modo caja negra"… puesto que, como no saben como imputarlos, los obvian haciendo una multiplicación de los costes directos por un coeficiente totalmente arbitrario.
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Gracias Jose Manuel…
Efectivamente, tendemos a aceptar las cosas que "simplemente funcionan" sin hacer un analisis sobre si esa es la mejor forma de funcionar…
Buen articulo Javier , concuerdo contigo que en general, los negocios asociados a productos son más fáciles de escalar que los negocios de servicios, en especial cuando lo que se vende es tiempo del emprendedor . Sin embargo, hay mucho potencial de innovación que aumenta las opciones de un negocio sea escalable, internacionalizable e incluso globalizable. La estandarización, propiedad intelectual y la gestión juegan un rol clave.
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Gracias! Apuntas sin duda algunos de los temas más importantes, que espero tratar en breve en una segunda parte. No es posible crear una escalabilidad pura en servicios, pero si incorporar muchas de sus características e incluso hacer escalables partes del modelo.
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Excelente explicación. Haciendo referencia al ejemplo brindado, un modelo de negocios escalable puede darse en consultoría siempre y cuando exista una muy fuerte conciencia de optimización; hacer los procesos cada vez más eficientes y sistematizar al máximo todo lo que se pueda ayudará a ganar cada vez más experiencia y así obtener mejores resultados con los mismos recursos. No es un camino fácil, pero es viable.
Buena explicación Javier.
Creo que tenemos un buen ejemplo de modelo de consultoría escalable con Alexander Ostelwarder.
¿Qué vende?, ¿servicios, productos?
Consultor de empresa + libro + aplicaciones software + talleres off – on line + sponsors.
Cuando una idea tiene tanto éxito y es tan relevante puede y debe! adoptar múltiples formatos, más allá del servicio puro.
Al fin y al cabo todo el conjunto de sus productos y servicios son coherentes con su misión y sinérgicos entre si.
Apuesto a que sus mayores fuentes de ingresos no vienen de su servicio de consultoría.
Creo que una forma de hacer escalable un servicio puro, es dejar de ser puro.
Un saludo.
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Completamente de acuerdo… aunque formalmente no es "escalable" (el recurso finito es Osterwalder), creo que es uno de los mejores ejemplos de servicios escalables del mundo! :-)
Gracias Javier… por cierto, me ha gustado mucho tu ultimo post! :-)
Javier, que bibliografía me recomiendas sobre este tema?
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Totalmente de acuerdo con el articulo y los correspondientes comentarios, yo haría un símil entre las dos vertientes de negocio y la bolsa, más concretamente en referencia al plazo de inversión y riesgos asumibles.
Me explico, un negocio no escalable lo compararía con la inversión a largo plazo, donde es relevante la marca, calidad y trayectoria de negocio, así como una sólida base, casi 100% de beneficios seguro, menor rentabilidad, pero mayor seguridad lineal en el tiempo.
Ahora bien, un negocio escalable sería una inversión a corto plazo, donde se esperan unos beneficios elevados (escalable), pero también se asume un mayor riesgo, las ganancias pueden ser brutales, pero las pérdidas también.
Evidentemente la solución perfecta sería una mezcla de ambas, como citabais el caso "Alexander Ostelwarder", y sí para mi la forma es iniciar con un modelo escalable con buena base, y con el tiempo asentarse y darle solidez, quizás safricando un poco de escalabilidad a cambio de estabilidad.
Soy nuevo en este blog, y también en el mundillo este, pero me considero un futuro emprendedor, y gracias a vuestros apuntes y conocimiento puedo mejorar mi base y aprender. El blog me parece muy interesante y así lo he votado. Muchas gracias.
Os adjunto mi página web por si quereís echar un vistazo, ahora mismo me pongo manos a la obra para insertar un blog, que aunque estoy en China y la censura es brutal alguno encontraré.
http://www.actiweb.es/becarioschina/
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Excelente entrevista, clara, precisa, lenguaje accesible. Felicidades. Hoy aprendí bastante de ustedes. Javier gracias por compartir
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Excelente articulo, creo que es importante tener en cuenta que el futuro de los negocios es que sean concebidos con modelos que sean flexibles y escalables.
Excelentes aportes. Innovadores y con una clara visión estratégica de negocios. Estamos en el auge de los modelos de negocios.
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verdaderamente uno debe de hacer las cosas en funcion de creer para conseguir un negocio estable.
Interesante artículo. Me gusta la visión estratégica en el futuro de los negocios.
Muy interesante el artículo, aunque tiene ya unos años es interesante ver que los conceptos de crecimiento empresarial siguen vigentes.
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