La importancia de encontrar al cliente correcto: caso effipeople

encontrar-cliente-correcto-caso-estudio-effipeopleUna de las peticiones que más habitualmente recibo es la de contar casos prácticos de algunas de las compañías con las que trabajo… así que hoy vamos a ver un caso interesante: el de Effipeople, una compañía que tras pivotar varias veces y hacerse las preguntas correctas consiguió reposicionar su modelo de negocio cuando encontró el cliente correcto.

¿QUÉ ES Effipeople?

Effipeople es una de las startups más prometedoras del panorama actual, y no lo digo por que trabajemos juntos, sino porque tiene el potencial de generar una gran disrupción en el mercado sobre el que trabaja. Ellos se denominan una compañía de “energía social”, y  su pitch podría ser:

Ayudamos a los usuarios a controlar su consumo energético y a las compañías a conocer mejor a sus clientes, mejorando así la relación entre ambos.

Básicamente Effipeople es una compañía de big data enfocada no sólo a potenciar la eficiencia energética y el ahorro sino a mejorar la relación usuario-compañía aportando mucho valor a los dos lados de la relación:

  • USUARIOS: Ofrece a los clientes de las compañías eléctricas informes divertidos y muy personalizados de cómo es su consumo, y sobre todo, de cómo puede controlarlo y aprender ahorrar. Para ello se hace un análisis de sus perfiles de consumo, patrones, tendencias y otros datos desestructurado
  • COMPAÑÍAS: Les permite conocer mejor a sus clientes y ofrecerles un valor más allá de que cuando se encienda el interruptor haya luz… lo que produce una relación completamente distinta entre compañía y usuario. (¿imaginas que tu compañía eléctrica te ayuda a reducir tu factura de la luz?)

Para comprender todo esto es importante entender cómo funciona el proceso, algo que ellos explican muy bien:

effiPeople_Social_Energy

El actual modelo de negocio de la compañía es muy sencillo: los usuarios del servicio (los clientes de la compañía eléctrica) no pagan nada por recibir los informes personalizados y además tienen acceso a un panel de control donde pueden ver recomendaciones personalizadas de ahorro (podéis ver algunas aquí), establecer sus objetivos, compararte con tus vecinos… Y si así lo desean pueden ofrecer información demográfica y de perfil de consumo para obtener mejor información, mucho más segmentada.

Aunque los usuarios de Effipeople son los clientes de las compañías eléctricas, son estas las que se encargan de pagar por el servicio.

Para que nos hagamos una idea de la pasión que despierta, hace poco integró una nueva compañía… y las cifras son realmente sorprendentes. En tan sólo los 5 primeros días:

Informes energéticos enviados: 6.000 aprox.
Usuarios que se han registrado en la plataforma: 1.000 aprox. (16,7%)
Usuarios que han planificado acciones de ahorro: 500 (8%)

Se trata de una empresa que actualmente está funcionando muy bien y generando unas tremendas expectativas en el sector… pero no siempre fue así.

El CAMINO DE Effipeople

Conocí a Emilio Bravo, el CEO de Effipeople hace un par de años, y empezamos a trabajar sobre su modelo de negocio de entonces, bastante distinto al de ahora: estaba creando una aplicación para tablets que llevarían los instaladores eléctricos para hacer análisis de eficiencia energética en los hogares.

Tras hacer un poco de trabajo de campo descubrimos que era bastante poco probable que los instaladores fueran a llevar una tablet y que los clientes particulares estuviesen dispuestos a comprar análisis personalizados de eficiencia energética. Sin embargo, sí descubrimos que había muchos usuarios interesados en ahorrar en su factura eléctrica, aunque no sabían cómo… así que creíamos que que había una demanda latente en ese nicho.

Con lo que habíamos aprendido, el siguiente “pivot” era una plataforma online , similar en concepto “base” a lo que ahora es Effipeople, pero enfocada a vender directamente a los usuarios. La idea era que el usuario introdujese sus 12 últimas facturas y a partir de ese momento tendría un análisis pormenorizado de su perfil de consumo y consejos sobre cómo ahorrar. Eso si, decidimos no avanzar en el diseño de producto y en la creación mientras no verificásemos las hipótesis sobre las que se basaba el negocio.

Nuestras hipótesis básicas (y los resultados de comprobarlos en el mundo real) fueron:

  • La gente realmente quiere ahorrar: sin duda la dimos por verificada, todo el mundo sentía la necesidad de ahorrar y no desperdiciar la electricidad (cada día más cara).
  • Los usuarios domésticos estarían dispuestos a pagar: aunque sí que encontramos unos cuantos dispuestos a pagar, eran cifras muy pequeñas…. lo que implicaba que para construir una gran facturación deberíamos captar muchiíiisimos usuarios (un modelo de “muchos-pocos”.
  • A los usuarios no les molestaría introducir sus facturas: esto fue una de las barreras mas complicadas de salvar, ya que en la práctica muy poca gente iba a tomarse el rato de introducir todas sus facturas y de, a partir de ese momento, hacerlo con cada nueva factura.

effiPeople_-_Social_Energy-2

Con estos mimbres hicimos un análisis del modelo de negocio con dos preguntas clave en nuestra cabeza: ¿CÓMO PODEMOS EVITAR QUE LOS USUARIOS INTRODUZCAN FACTURAS? (para lo que se nos ocurrieron muchas ideas, incluyendo sistemas de reconocimiento óptico) y ¿QUIÉN PAGA LA FIESTA? (porque necesitábamos una forma de conseguir usuarios más rápida y con menor coste de adquisición).

Una de las locuras que se nos ocurrieron fue que las propias compañías eléctricas pagaran por que sus usuarios les pagaran menos… y casi la descartamos inmediatamente, pero sólo casi. Por si acaso nos dirigimos a hablar con varias compañías eléctricas (otro día hablaremos de cómo conseguir que te reciban aunque seas el fundador de una pequeña startup)… y nos dimos cuenta de que esa hipótesis era incorrecta:

Un ahorro de un 4-5% en la factura no implicaba una pérdida de margen de un 4-5% sino bastante menos… y sin embargo les pareció una estupenda herramienta para fidelizar y captar clientes

Con todo esto decidimos, antes de construir el producto, empezar a hacer diversas entrevistas cliente-problema-solución en varias compañías eléctricas… pero el resultado fue desesperanzador.

LA CLAVE: DAR CON LOS EARLY ADOPTERS

Cuando comenzamos a hablar con las compañías eléctricas, descubrimos que, aunque todas percibían muy positivamente el producto y confirmaban los problemas que nos habían dicho previamente (necesidad de fidelizar, mejorar relación con clientes y conocerlos…etc) a nadie le dolían mucho…. y todos nos pedían referencias en otros clientes, una plataforma muy probada y sobre todo, usaban una frase que te debe dejar claro que te has equivocado:

Cuando lancéis al mercado / tengáis más clientes nos avisáis.

Para ellos nuestra plataforma, aunque muy interesante, estaba inmadura y sobre todo, no sufrían un dolor agudo… por lo que aunque mostraron interés en seguir hablando, debería ser cuando ya estuviésemos maduros… algo peligrosísimo, ya que si hubiéramos aceptado esa línea de pensamiento hubiéramos acabado construyendo lo que nosotros pensábamos que necesitaban… una mala idea.

Así que volvimos a la oficina con la cabeza gacha, hasta que nos pusimos a pensar en el concepto de los early adopters, y decidimos hacer un análisis del mercado de las compañías eléctricas con esa filosofía. Con esto, llegamos a la conclusión que nuestros early adopters serían compañías que:

  1. Realmente apostaran por la eficiencia energética

  2. Fueran innovadores y nos les diera miedo probar

  3. Tuvieran “hambre” (sorprendentemente a muchas no les preocupa captar clientes)

Utilizando estos parámetros hicimos un estudio de mercado y nos salieron varias compañías, siendo una de las más prometedoras Som Energia. Fuimos a hablar con ellos y la reunión fue completamente diferente, se percibía pasión por la idea e interés por trabajar… y a ellos les encantó ser los primeros en trabajar con Effipeople aunque el producto estuviera incompleto e inmaduro.

Y el resto es historia: a partir de ese punto se evolucionó la plataforma junto a las compañías energéticas “early adopters” y Effipeople creó una plataforma de eficiencia energética que a día de hoy cuenta con más de 30.000 usuarios y tiene unas brillantes perspectivas en su futuro…

Porque a menudo, si no vemos el modelo de negocio “fluir” y todo son problemas por parte de los clientes, lo que realmente sucede es que no hemos empezado por los clientes correctos, y que quizás deberíamos involucrar primero a early adopters.

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37 comentarios en “La importancia de encontrar al cliente correcto: caso effipeople

  1. Opino que es necesario felicitarte. Gran artículo y excelente y clara exposición de un posible itinerario que puede llevar a cabo una startup en la búsqueda de un modelo de negocio sostenible.

    Es curioso observar que, a toro pasado, todas las decisiones parecen de una lógica aplastante, lo que hubiera hecho cualquiera. Claro, a toro pasado, cuando ya sabemos que el camino elegido parece que fue el correcto.

  2. Cuando ofreces algo disruptivo, está claro que la clave es encontrar los early adopters, pero tengo la sensación que esto es como los grandes descubrimientos: parecen sencillos, cuando los encuentras te das cuenta que era obvio, pero llegar hasta allí o es por accidente o habiendo iterado mucho.

    A mí me está pasando con la consultoría de servicios de análisis sociocultural y tendencias. Creo que también es positivo en este camino cultivar paciencia y espíritu experimentador y analista: hacer hipótesis, comprobar, valorar y seguir haciendo iteración.

    Muy útil el caso que has expuesto :)
    Saludos!

  3. Javier, como siempre excelente exposición. Me ha gustado mucho lo de la frase de advertencia:

    “Cuando lancéis al mercado / tengáis más clientes nos avisáis.”

    Conocí a Emilio Bravo hace un par de años durante el Valencia Startup Weekend y no puedo más que alegrarme que haya sacado adelante el proyecto. Necesitamos a muchos Emilios capaces de cambiar las cosas. ¡Enhorabuena!

  4. Pingback: La importancia de encontrar al cliente correcto...

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  6. Gran entrada Javier. Servirá de ejemplo a muchos emprendedores que no saben qué preguntas hacerse para validar sus hipótesis.
    Yo me he quedado con las ganas de saber cómo han resuelto el problema de introducción de los datos de facturas :-(

    Un saludo,

  7. Sobre el tema de los datos de las facturas … entiendo que son los compañías eléctricas que ya tienen en sus bases de datos los consumos los que alimentan directamente al sistema de información que genera los informes ¿no?

    • Hola Fran, se trata de sacarle mayor partido a la información que ya disponen las compañías para facturar, vitaminándola con información que nos proporcionan los usuarios y terceras partes (meteorológica, estadística y energética). Gracias por el interés y un saludo.

  8. Excelente Post, tambien repase la curva de adopcion, como que hay que “localizar” al cliente Adecuado e indicado, que regularmente sera el primero o primeros de ellos. Gracias, con respeto Antonio.

  9. Javier, magnífico tu trabajo. Siempre aportando valor y conocimiento. No como otros “guruses” del copia pega… ;-)

    Lo que cuentas es más común de lo que parece y sobre todo para las startups. Eso de que nadie quiera ser el primero y “me parece muy interesante, cuando tengáis más movimiento hablamos”, es demoledor. Te dices: coño, si a todo el mundo le parece muy interesante, pero nadie quiere ser el primero, ¿cómo hacemos para “volver a hablar” cuando haya más movimiento? Es el pez que se muerde la cola. Y luego está lo de pivotar, que a veces te parece que con lo que te has estrujado el coco, análisis de mercado, de oportunidades, de competencia, de esto, de lo otro, de lo de más allá…has encontrado la fórmala de rentabilizar tu trabajo. Pero resulta, que esta vez tampoco, por x o por y. Lo que cuentas es el fiel reflejo de la realidad. Yo incluso a toro pasado, veo muy congruentes los pasos anteriores al modelo final desde el primero, porque realmente es un producto que aporta un valor tangible y medible. Vamos, que los primeros planteamientos tienen su lógica, no están hechos al tuntún. Pero luego el mercado es el que es, está como está y coge lo que quiere (muchas veces ni siquiera lo que necesita). Por eso hay que tener muy claro que hay que ser muy disciplinado en la definición de un modelo de negocio factible y estar abierto a retocarlo y adaptarlo constantemente en función de la penetración que seas capaz de conseguir en el mercado con tus productos o servicios. Casi siempre, al hablar de nuevos proyectos emprendedores, se habla de resolver una necesidad. Pues bien, a veces hay que “hacer ver” esa necesidad al cliente y adaptar nuestra idea por muy brillante y necesaria que nos parezca para otros. Y por otro lado está la paradoja de que tanto hablar de innovación, disrupción, tecnología, novedad, tendencia, etc. y muchas veces resulta más fácil vender algo obvio a más no poder y manido hasta la saciedad, que un producto útil, novedoso y rentable. Las emociones también juegan!!

  10. Realmente excelente articula Javier, como emprendedor uno enfrenta muchas veces estos tipos de problemas, y es sumamente interesante encontrar ejemplos prácticos como el que postulas, ya que sirven de referencia y análisis para el caso propio, muchas gracias por tu excelente material.

  11. Genial artículo Javier!

    Me parece un formato muy enriquecedor para acompañar tus exposiciones con casos tan prácticos y analizados. Muy interesante para los que estamos en una etapa similar de nuestro desarrollo como Startup.

    Gracias!

  12. Muchas gracias, Javier, por este artículo tan interesante. Para los que estamos en este arduo camino es muy enriquecedor conocer de primera mano y tan bien contados casos de éxito en los que se ve tan claramente el proceso. Te sigo y leo atentamente porque estás contribuyendo enormemente en mi etapa de emprendimiento.

    Un saludo.

  13. Javier, ¿cuánto tiempo aproximado transcurrió desde los trabajos de campo en relación con el uso de los tablets y el OK de Som Energia?

  14. Hola Javier y Emilio, me parece un modelo de negocio brillante, enhorabuena!
    Y siendo una empresa que usa tecnologías Big Data (algo demasiado de moda, jeje) no lo incluís en vuestra web. No lo consideraís como fuerza de ventas (es cierto que existen muchas empresa sque dicen usar Tecnologías Big Data y no es del todo exacto…)
    Y como dices, la mayor fuente de datos viene de las facturas, y según entren los smart meters tendreís más datos (estos cada 15 min, no?) Pero que más datos quereís incluir? datos sociales, meteorológicos, sistemas de control de energía (EMS), etc…

    Me ha gustado mucho la empresa (ya estoy apuntado) y espero que sea un éxito modesto pero constante ;-)

    • Muchas gracias por tu comentario Sergio!
      Salvo las grandes compañías energéticas, el resto de nuestros clientes potenciales no saben lo que significa el término Big Data. Por ello, preferimos hablar en su lenguaje y explicarles cual es la información que gestionamos y todo lo que podemos hacer con ella, tanto para ellos como para sus clientes residenciales.
      Por otro lado, salvo algún proyecto piloto con Smart Meters, las compañías aportan poca información comparado con lo que aportan los propios usuarios o terceras partes como información meteorológica, estadística, etc.
      Si te has registrado, te mantendremos informado.
      Gracias de nuevo y un saludo.

  15. Las tendencias cambian y ahora los consumidores, grandes y pequeños buscamos alternativas que nos ayuden a ahorrar. Esta StartUp me suena muy parecida a esta página: https://www.quieropagarmenosluz.org/ donde hacen algo parecido.
    Un grupo grande de gente a la que no le importa poner los datos de sus facturas para organizarse entre todos y ahorrar por compras masivas.

    Si van surgiendo plataformas de este tipo, poco a poco, al final ganaremos todos, las grandes empresas proveedoras que realmente conocerán lo que quiere el consumidor, sus hábito de consumo y los consumidores finales, que cuando alguien analiza desde fuera en donde tenemos fugas, es más fácil eliminarlas.

    Excelente artículo ¡y buena noticia!
    Un saludo!
    Beatriz.

    • Gracias por el comentario Beatriz.
      Aunque hay ciertas diferencias entre una compra grupal en un momento puntual y una plataforma que aporta valor a los consumidores de forma innovadora y continuada en el tiempo ;-).
      Saludos, Emilio.

  16. Javier enhorabuena por el post, me ha encantado este caso práctico de un modelo de negocio digital…

    La verdad es que el metodo utilizado me parace genial ;-)

    Un saludo.

  17. Javier,
    excelente articulo. Me ha despertado mucho interés.
    Emilio,
    tengo curiosidad por saber para que te sirven los datos meteorológicos o estadisticos en beneficio del cliente o usuario; también en base a que criterio las companias de energía te pagan el servicio que ofreces: en base a los kwh ahorrados por clientes, usuarios registrados, usuarios que hayan planificado acciones de ahorro, etc. Agradeciendo tus atenciones.

    • Hola Malaquias,
      por ejemplo, la temperatura y la humedad están directamente relacionadas con el tipo de envolvente térmica (aislamiento) y con el sistema de climatización (refrigeración y calefacción), varios estudios estadísticos sobre consumos nos ayudan a estimar la segmentación del consumo de tus electrodomésticos.
      En cuanto a la forma de pago, al igual que a la hora de seleccionar los mejores clientes, ahora estamos evaluando diferentes formatos de comercialización para poder descubrir cual es el que mejor encaja a los clientes dependiendo del volumen de clientes y los servicios que mejor valoran. Y hasta aquí puedo leer… ;-)
      Gracias por tu interés. Un saludo.

  18. Me ha encantado el post de Javier, hay veces que se hablan de cosas teóricas y está genial, pero nada como verlo en un caso práctico… es muy estimulante.
    Felicidades por la iniciativa y mucha suerte en el futuro.

  19. Pingback: LA IMPORTANCIA DE ENCONTRAR AL CLIENTE CORRECTO: CASO EFFIPEOPLE | La Factoría de Negocios

  20. Interesantísimo post. Me quedo con el concepto de los early adopters. Creo que a muchos nos ocurre que tenemos buenas ideas pero uno de los mayores obstáculos es “echar a andar”, ese primer impulso que debe hacer arrancar el motor.
    Un saludo

  21. Hola Javier, excelente artículo.

    Como sugerencia para tus clientes, en el caso de que los proveedores de servicios no soporten effipeople.com (como es mi caso como Iberdrola) podrían indicar las compañía que si que lo ofrecen (cubriría una doble función, que el usuario pueda optar por un servicio en el que está interesado y que sus clientes puedan ganar nuevos clientes).

    Un saludo.

  22. Hola Javier:

    El articulo es muy interesante y creo que lo que se conoce en ingles como “customer engament” en el sector energetico tiene un gran futuro. Eso si, creo se deberia mencionar en el articulo a Opower, empresa americana creada en 2007, con mas de 100.000 clientes en 3 continentes y que tiene un modelo de negocio identico al de la empresa Effipeople.

    Un saludo,

  23. Felicitaciones por el blog.

    Me considero un gran seguidor de este sitio y me gustaría presentarte nuestros proyectos bd bacata y bd cartagena con los que hemos conseguido el record mundial en crowdfunding inmobiliario.a través de los derechos fiduciarios.

    Me encantaría que algún día nos tuvieran en cuenta para una entrada en su blog.

    :) Saludos y nuevamente felicitaciones

  24. Pingback: El verano nos pilla con los deberes hechos | Talents United

  25. También podrías escribir cuando las cosas no funcionan. Como es el caso de Effipeople, que a fecha de hoy ya no existe.
    ¡Un exitazo oiga!

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