Modelos de negocio de afiliación (I): punto de vista del vendedor

modelo-negocio-afiliacion-afiliado-trafico-vendedorLos modelos de negocio de afiliación están de moda en Internet. Rápido de montar, con una operación sencilla y sin apenas costes. Pero como todo en esta vida, no es oro todo lo que reluce, y antes de dar el paso y crear una estrategia de ingresos con este modelo es necesario entender perfectamente cómo funciona y sobre todo, cuándo montarlo y sus implicaciones

Los modelos de negocio de afiliación no son en absoluto nada nuevo, y aunque nos hemos acostumbrado a verlos en el entorno del e-commerce (Amazon los lleva usando desde 1996) , realmente existen desde que el mundo es mundo. Si has viajados un poco sabrás que, cuando abordas a un taxista y le preguntas por un buen sitio en el que cenar/comprar/divertirte lo más probable es que te lleve a un lugar en el que le den comisión por cada turista que lleve.

Eso es un modelo de afiliación… aunque formalmente los podríamos definir como:

Un modelo de negocio de afiliación es aquel donde uno de los actores, habitualmente una empresa (el vendedor) establece algún tipo de recompensa para aquellas personas o negocios (afiliados) que le lleven clientes o incluso pedidos.

Son modelos win-win, ya que permiten que el vendedor consiga nuevos clientes por una fracción del coste (la comisión) que tendría él que invertir para atraerlos, y permiten que el afiliado pueda ganar dinero sin cerrar él la venta ni asumir riesgos de poner en marcha un comercio, aunque obviamente no suelen ser tan “bonitos” y tienen profundas implicaciones que debes conocer

En este artículo hablaremos de éste tipo de modelos de negocio desde el punto de vista del vendedor que desea establecer un nuevo canal de captación de clientes basado en la afiliación.

Modelos de negocio de afiliación: punto de vista del vendedor

Como hemos dicho son interesantes para el vendedor porque permiten montar a bajo coste canales de captación de clientes interesados (leads) por los que sólo hay que pagar si se vende, y a menudo acceder a potenciales clientes a los que por defecto no tendríamos acceso (supone cambiar de un modelo “push” en el que nosotros somos los que hacemos el esfuerzo de ir a por los clientes a generar una estrategia “pull” en la que los afiliados nos traen clientes).

Es un modelo en el que habitualmente se remunera a éxito, es decir, únicamente se paga la comisión si el cliente que nos ha traído el afiliado acaba comprando… algo muy interesante que hace no sólo escalable el modelo de negocio sino potencialmente muy rentable (la captación deja de ser un coste fijo y se convierte en variable y atado al cierre de la venta).

Esta estrategia es interesante sin duda, pero habitualmente como comercio no es buena idea basar todo nuestro canal de captación de clientes en afiliados, ya que al ser un canal que no depende de nosotros y sobre el que no tenemos ningún control no podemos estar seguros de su rendimiento… ni hacer más presión cuando nos interesa (por ejemplo en campañas o en momentos donde queramos aumentar ventas con acciones puntuales).

Habitualmente son modelos de negocio donde se recompensa al afiliado siguiendo alguna de las siguientes estrategias:

  • CPA (cost per acquisition) – Compartición de ingresos: Si el sitio A (afiliado) envía al sitio B (vendedor) un cliente y éste acaba comprando, el sitio A (afiliado) se lleva un % de lo facturado (es muy poco habitual usar margen).
  • CPL (cost per lead/pay per lead): Es algo muy similar al CPA con comisión fija, es decir, se paga siempre un importa fijo, pero en este caso el pago no se produce si el cliente enviado por el afiliado (sitio A) compra un producto, sino si el cliente se registra o suscribe en el sitio del vendedor (sitio B).
  • CPA (cost per acquisition)– Comisión fija: Es un modelo exactamente igual al anterior pero en el que el afiliado (sitio A) obtiene una comisión fija si el cliente acaba comprando en al vendedor (sitio B) sin importar el importe de la compra.

Desde el punto de vista del vendedor podríamos decir que en cierto modo es un modelo de larga cola en el que en lugar de poner todo el esfuerzo en unos pocos canales de captación se hace poco esfuerzo en muchos canales (los afiliados).

Algunas claves para montar un buen programa de afiliación

En mi experiencia debemos tener en cuenta al menos los siguientes puntos si queremos montar un buen modelo de afiliación:

  1. MARGEN: La clave para poder utilizar éste tipo de modelos de negocio como vendedor es tener un margen suficientemente saneado sobre los productos que se venden (lo que descarta el dropshipping habitualmente)…. ya que aunque el % a pagar varía mucho entre sectores y mercados, hay que establecer una comisión suficientemente “jugosa” para que el afiliado haga el esfuerzo de vender nuestros productos.

  2. TECNOLOGÍA: Es muy importante ser consciente que, si queremos poner en marcha un programa de afiliados no sólo debemos establecer unas buenas comisiones sino que a nivel tecnológico tenemos que ser capaces de “trazar” el origen de una venta para poder atribuir la comisión correcta al afiliado que nos ha enviado el cliente… algo para los que muchos vendedores no están todavía preparados. Esto implica no sólo ser capaz de trazar y atribuir el origen de una visita por web sino también por email (la mejor herramienta de afiliación).

  3. CONVERSIÓN: En mi experiencia la clave para que funcione un modelo de afiliación desde el punto de vista del vendedor es que nuestro sitio o e-commerce esté absolutamente optimizado a la conversión, es decir, que de cada visita cualificada que nos envíe un afiliado convirtamos en venta al mayor número posible….. porque aunque paguemos una estupenda comisión, si ninguna visita acaba en venta nuestros afiliados rápidamente dejarán de enviarnos su valioso tráfico. Esto implica que NUNCA deberíamos montar un programa de afiliación si nuestro comercio no está vendiendo bien.

  4. AYUDA Y CUIDADO: Nuestros afiliados normalmente son gente que no sólo trabajan con nosotros, por lo que tienen poco tiempo que dedicarnos. Si hacemos un auténtico esfuerzo por hacerles la vida más fácil preparándoles todo el trabajo posible (contenido para promocionar tu producto…) y dándoles herramientas para que su esfuerzo sea el mínimo posible (campañas, informes de ingresos, enlaces..) nuestro programa de afiliados tendrá mucha mejor acogida… ya que habitualmente los “buenos” afiliados tienen mucho trabajo y poco tiempo que dedicarnos.

A la hora de realmente ponernos a trabajar con nuestro modelo de afiliación existen dos opciones para hacerlo:

  • Montar nosotros un programa de afiliación “propio”, lo que implica no sólo prepararnos tecnológicamente sino sobre todo, gestionar toda la relación con los afiliados: buscar nuevos afiliados, verificarlos, gestionar sus pagos…etc. Es recomendable si somos una marca fuerte o tenemos un producto con demanda, ya que posiblemente serán los propios afiliados quienes quieran empezar a trabajar con nosotros… además tendremos más margen con el que operar.
  • Trabajar con alguna de las muchas redes de afiliación existentes, que ya tienen un formato de trabajo definido, cientos o miles de afiliados que potencialmente pueden trabajar con nosotros y mucha visibilidad. Una buena opción para empezar si somos poco conocidos o no tenemos experiencia, pero implica que metemos a un intermediario en la cadena (al que hay que pagar su %) y que no tenemos apenas control sobre la calidad de los sitios que venden nuestros productos (algunas de las más conocidas son Zanox, WebGains, Antevenio, Trade Doubler, Commision Junction, Affilinet y Adjal)

En breve discutiremos cómo funcionan los modelos de negocio de afiliación desde el punto de vista de un afiliado y cómo es posible explotarlos de la mejor forma posible… así como sus requisitos e implicaciones.

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30 comentarios en “Modelos de negocio de afiliación (I): punto de vista del vendedor

  1. Como bien dices, el marketing de afiliación es la versión online del boca oreja remunerado :) No sólo se puede aplicar en e-commerce. A destacar los puntos a cuidar que comentas. Creo que la clave está en la buena elección de los afiliados y cómo promocionan tu producto.

    Tampoco creo que vivir de la afiliación exclusivamente sea un buen modelo de negocio ya que, como bien comentas, estás a merced de los afiliados para generar ingresos.

    Aunque debo añadir que, si bien hecho y teniendo una web optimizada para capturar leads, el marketing de afiliación, en el mejor de los casos te aporta ventas y en el peor, suscriptores. Así que siempre acabas ganando.

    Un abrazo Javier :)

    Laura

    • Gracias por el comentario Laura y por tus consejos!
      Viniendo de ti que de esto sabes nos lo apuntamos todos con cariño ;-)

  2. Buenas Javier,

    Un post bien orientado.

    Por añadir algo diría que: quién piense que las redes de afiliados le van a hacer una evaluación de calidad sobre las ventas como comerciante que tiene ahí su programa, va bueno…

    Al marketing de afiliación hay que dedicarle recursos, especialmente en la parte que corresponde a estudiar los orígenes de las ventas… si no es probable que te cuelen alguna venta que no sea correcta.

    De igual forma, también hay mucho listo como anunciante… que cancela ventas que son correctas o bien cierra el programa de afiliados y no paga a ni cristo.

    Saludos
    http://www.jornadasmarketingonline.com

    • Jeje, totalmente de acuerdo… la afiliación es una forma de escalar un canal de ventas que ya funciona, no una forma de crear ventas de la nada. Y sí, es cierto, hay algunos vendedores que no son muy éticos… pero rápidamente la gente que hace afiliación los conoce y entonces dejan de tener afiliados “de golpe”
      Gracias por el comentario!

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  5. Muy interesante este post que nos comentas Javier.

    Me ha gustado mucho, pero estoy más ansioso aún de que escribar desde el punto de vista de un afiliado.

    Estaré al tanto.

    Muchas gracias por todo!

  6. A mi me parece un modelo bastante inteligente, ya que puede dar una viralidad tremenda a un negocio que puede empezar pequeño, pero que aplicándolo de manera inteligente, puede convertirse en un negocio muy rentable.

    Además los afiliados actúan como vendedores que cobran exclusivamente por resultados, por lo que se produce la ventaja que citas sobre los costes fijos que pasan a variables.

    Creo que la clave está en atraer al mayor número de afiliados posibles.

    A mí en particular me gusta mucho este ejemplo:
    http://bit.ly/103y7Jr

    Cuenta como un infoemprendedor logró ganar 10 millones de dólares en un año ofreciendo una oferta muya atractiva a sus afiliados, que hicieron el resto del trabajo por él. Muy interesante para todo aquel que quiera aplicar márketing de afiliación a su negocio.

    Un saludo Javier,

    • Hola David!
      Estando de acuerdo que es un buen modelo de negocio, a mi me dan terror los casos como el que compartes, porque la gente cree que es la norma, como cuando la gente montaba modelos basados en adsense porque habían leido que fulanito y menganito se habían hecho ricos así… sin darse cuenta que eso sólo pasa a 1 de cada 100.000.000, y sobre todo, si tiene mucho tráfico.

      Gracias!

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  8. Hola Javier,

    un artículo interesante. En mi experiencia los modelos de afiliación son interesantes pero tienen algunas dificultades a tener en cuenta, entre ellas destacaría 3:

    – No siempre es fácil conseguir afiliados, y esto funciona normalmente con un número elevado, por lo cual hay que hacer un buen marketing orientado a los afiliados, y como muy bien dices facilitarles los recursos adecuados
    – Hay que supervisar muy de cerca a los afiliados y lo que están haciendo para conseguirte negocio, hay un riesgo importante de maltrato de tu propia marca
    – Los afiliados compiten contra ti mismo con sus propias campañas con lo que puede elevar tus costes de marketing, así que hay que pensarse bien cómo se hace

    Saludos
    Gregorio

  9. Hola Javier, antes que nada y como es mi primer comentario felicitar tu trabajo. me parece muy educativo y de gran interés.
    Personalmente soy un gran enamorado del mundo virtual y de todas sus enormes posibilidades.
    El marketing de afiliados es una gran posibilidad aunque se queda en eso, en afiliar a personas a una marca, producto o servicio, logrando recompensas por ello.
    Creo que es un primer paso para entender que podemos dar otro y comenzar a caminar de la mano, al fin y al cabo la esencia de internet está en el hecho de aprender a compartir, y eso es algo que desde el mundo físico cuesta entender.
    Por todo ello pienso que una de las claves es desaprender lo que nos han enseñado, empezando a entender que la cooperación y la colaboración es una de las claves para cualquier éxito.
    La individualización como modelo general empieza a estar en franca decadencia, la ideas de la responsabilidad social entra de lleno en el mundo empresarial y este sistema de afiliados (antiquísimo) sigue un criterio individualizador tanto en la fórmula como en su particular desarrollo para monetizar el mismo.
    Las redes están para saber compartir y así las posibilidades de afiliar avanzan hacia modelos de desarrollo en cooperación .
    Marketing Cooperativo se crea a partir de esta idea, los modelos prácticos para desarrollarlos están creados, ahora solo falta empezar a entenderlos.
    Internet tiene la gran virtud de poder ser “otro mundo” en el que podemos aprender con todos.
    Contigo y de la manera en que lo haces… da mucho gusto.
    Un saludo!!

  10. Hola Javier, mi opinion sobre este modelo de negocio:

    Imagina una empresa que estimula el espíritu emprendedor entre los ciudadanos, la mayoría de los cuales jamás se han planteado la posibilidad de crear una empresa. Imagina que esta empresa impulsa a tomar decisiones llenas de incertidumbre y especialmente decisiones no en base a la experiencia, sino a la capacidad de asumir riesgos.

    Imagina que para materializar este espíritu emprendedor, desarrollando un negocio de distribución de productos o servicios, no existe la barrera de la inversión económica, al menos de una inversión que se escapa a la mayoría de los mortales. Imagina que esta empresa fomenta nuestros sueños, y especialmente nos invita a soñar, a tener metas, a desarrollar proyectos de vida.

    Imagina a una empresa que para promocionar su oferta de servicios o productos de consumo (de alta calidad) no invierte en la publicidad tradicional, ni en costosas promociones que, lógicamente, revierten en el precio de venta del producto o servicio. Imagina que toda la promoción, así como la gestión comercial, se basa en el valor “confianza” y en una total transparencia.

    Imagina una empresa que da la oportunidad de aprender, de experimentar y asumir el protagonismo en su vida a ciudadanos normales y corrientes. Imagina que el liderazgo en esta empresa se basa, no en los que más saben, o más tienen, sino en los que obtienen los mejores resultados.

    Imagina una empresa que consigue que sus integrantes tengan un profundo sentimiento de pertenencia, que haga que se sientan orgullosos de participar en un proyecto empresarial que, sin anular su individualidad, les hace sentirse protagonistas y más importante, parte de algo que les transciende a ellos mismos. Imagina una empresa en la que cada persona es una por sí misma, y a su vez parte de un todo, con una total conciencia de su identidad individual.

    Imagina una empresa en la que existe una magnifica y positiva relación entre inversión, esfuerzo y resultados económicos. Una empresa que fomenta negocios que, sin tener que renunciar al presente, te permite desarrollar un futuro de prosperidad y libertad.

    Pues bien, todo esto y mucho más es la distribución en red. Realmente un negocio que fomenta el espíritu emprendedor, la capacidad de asumir riesgos, las relaciones de confianza, el fomento de la libertad y la rentabilidad económica, es un negocio que ayuda al desarrollo de las personas y en consecuencia, a un cambio positivo de nuestro mundo.

    Saludos,

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  17. El marketing de afiliación es la mayor oportunidad de monetización para blogueros y aunque no lo sepas es práctica común en España para grandes marcas y además es una referencia en la blogosfera inglesa: todos los blogueros serios recurren al marketing de afiliación para la monetización de sus activos online.

  18. Aunque el artículo tenga cierta antigüedad me gustaría preguntar ¿las redes de afiliados suelen poner algún coste de entrada o periódico a los anunciantes? No veo que ninguna hable en sus web de este asunto.

  19. Pingback: negocio de afiliacion | saber no pesa

  20. tengo un blog de kayak, pero las empresas que venden estos articulos, no estan en programas de afiliacion

    Cual es la mejor forma de proponer afiliacion a un vendedor que no se encuentra en ninguna red de filiacion ??

    Gracias

  21. Interesante. No sabía que se podía ganar dinero de esa manera. En todo caso la pregunta lógica seria ¿A qué o donde debería afiliarme?

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