La verdad está ahí fuera (y no en tu business plan)

la-verdad-esta-ahi-fuera-respuestas-no-estan-en-tu-oficina-salNo nos engañemos, empezar una nueva aventura en la situación actual da miedo. Mucho miedo. No paramos de escuchar en las noticias la cantidad de empresas que cierran o los problemas de emprender. Y esa sensación nos empuja a replegarnos en nuestra guaridas, a tratar de obtener toda la información posible antes de hacer nada… ¿una buena idea?

El problema de este enfoque es que nunca vamos a poder reducir la incertidumbre lo suficiente, o al menos hasta sentirnos cómodos: Nuestro business plan no muestra la realidad (solo una percepción), y no vamos a ser capaces dimensionar de forma suficientemente precisa el mercado, ni podremos saber realmente cómo se segmentan los clientes o qué quieren…. y eso nos va a llevar a cometer uno de los peores pecados que se pueden cometer al lanzar un nuevo negocio: la temida parálisis por análisis. Y es que:

La incertidumbre va a ser tu compañera durante mucho tiempo…
así que mejor acostúmbrate a ella.

¿Y POR QUÉ TANTA OBSESIÓN CON EL BUSINESS PLAN Y LA INVESTIGACIÓN?

La verdad, por mucho que nos pese, es que en Internet y al calorcito de nuestro despacho vamos a poder encontrar pocas respuestas, aunque si un entorno seguro y que no produce esa sensación de vértigo tan habitual al lanzar un nuevo negocio. No digo que nos lancemos a la calle el primer día… pero sí el segundo. Porque:

No conozco ningún proyecto que haya tenido éxito pasando mucho tiempo investigando el mercado e intentando tenerlo todo perfecto, y sin embargo si que conozco varios que han tenido éxito a pesar de no hacer un concienzudo análisis inicial.

¿Por qué sin embargo adoptamos esa actitud? En mi experiencia hay una razón principal, y es el miedo al fracaso, a que estemos equivocados o que nuestra gran idea (de la que nos hemos enamorado) no sea tan grande ni maravillosa… lo que hace que retrasemos todo lo posible (consciente o inconscientemente) el contacto con la realidad, ese primer paso que realmente nos adentra en un mundo desconocido. ¿Y eso a qué nos lleva?

  • A asumir que las ideas que hemos recabado en nuestra investigación de mercado son ciertas (y no sólo hipótesis)
  • A creer que entendemos realmente lo que quieren nuestros clientes (tras echar un vistazo a unas cuantas webs y hacer algunos estudios demográficos)
  • A construir productos que se adaptan como un guante a lo que creemos que necesitan los clientes (e intentamos que sean perfectos antes de enseñárselos)

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El resultado de este enfoque suele ser en el 90% de los casos un fracaso sonado. Y el problema no es que sea un fracaso, algo común ya que aunque fracasar no sea algo bueno nos ayuda a aprender. El problema es que ha sido un fracaso enormemente caro, ya sea en coste de lo invertido en construir algo que no quiere el cliente o en tiempo desperdiciado. Lo peor que nos puede pasar es que dilapidemos nuestros recursos en hacer algo que no le importa al cliente. Como se suele decir:

Fracasa rápido, fracasa pronto… pero sobre todo, fracasa barato

LAS RESPUESTAS NO ESTÁN EN TU OFICINA

En mi experiencia lo mejor que podemos hacer es identificar tan pronto sea posible las hipótesis sobre las que se basa nuestro modelo de negocio y salir a la calle a probarlas. A hablar con clientes de verdad. A mirarles a los ojos y comprender no sólo lo que dicen sino cómo lo dicen y por qué.

Como dice el genial Steve Blank, autor de The Four Steps to Epiphany y colaborador de su adaptación para emprendedores Entrepreneur’s Guide to Customer Development:

¡SAL DE TU OFICINA!

Y es que al lanzar un nuevo modelo de negocio debemos entender que la clave no es mejorar la rentabilidad o hacer más escalable el modelo. La clave al principio es la búsqueda del mejor modelo de negocio, del modelo capaz de explotar al máximo el valor del producto o servicio que hemos concebido de la mejor forma posible. Y para ello es imprescindible salir del edificio, de las cuatro paredes que nos proporcionan seguridad y ponerse en frente de clientes reales, lo que nos permitirá entender :

  1. Dónde se “reúnen” nuestros clientes y cuándo

  2. Qué les mueve y qué necesitan realmente

  3. En qué contexto consumen

  4. Saber cuándo les brillan los ojos

  5. …y muchas otras cosas que no encontrarás en tu Plan de Negocio

Tenemos que cambiar las OPINIONES por HECHOS

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52 comentarios en “La verdad está ahí fuera (y no en tu business plan)

  1. Salir a la calle suele dar vértigo pero si estamos convencid@s de nuestra idea de negocio ¡Que menos que intentarlo!. Si nuestra actitud es buena ya tenemos el 50% ganado (en ello estamos :)

    Un saludo,

    Teresa

  2. Nuestro negocio es en un sector que conocemos desde hace muchos años y, aún así, el bussiness plan no ha servido PARA NADA -para llevarnos a error tras error, sí- y ahora nos hallamos pivotando (¿recuerdas que lo puse en otro comentario, Javier?).

    Teníamos una idea en la cabeza, y el plan de negocio para lo que sirve es para alimentar esa paja mental. Al ponerlo en práctica te topas de frente con la realidad y con que los clientes son personas de verdad, fíjate tú, no etéreos consumidores con conductas predecibles.

    Y, a pesar de que conocemos el sector, no es lo mismo conocerlo desde una perspectiva que ponerse en otra (ventas) porque los ojos de los clientes te van a mirar de otra forma, y tú, con tu manera de ser, vas a generar una dinámica nueva.

    Conclusión: ROMPE EL PLAN DE NEGOCIO. No pierdas ni un minuto en los seminarios de emprendedores de hacer planes de empresa y bla bla bla. Lánzate de la manera más económica y apañada que puedas, ve aprendiendo sobre la marcha y adáptate con prudencia.

    Poco a poco.

    Esta semana reabrimos el chiringuito, a ver qué ocurre. Os tendré informados :D

    • Un plan de negocio es papel, y el papel lo aguanta todo. De ahí a que no sirva, hay un paso. Depende de lo bien que lo hagas. Considera que para hacer un BUEN plan de negocio hay que salir mucho a la calle, a no ser que te inventes muchos datos.
      Coincido contigo en que no hay que obsesionarse con el mismo, y te lo dice alguien que se ha tirado 9 meses con su BP de 210 páginas, y además sin una coma de “paja”.

  3. Hola Javier,
    No suelo ser muy dado a halagos, pero eres de las pocas personas en la escena del emprendimiento que desde mi punto de vista aporta valor. Te felicito no ya por el artículo, sino por el blog en su conjunto.
    Si vas a Emtech me gustaría tomarme un café contigo para comentarte un proyecto que puede interesarte.
    Un saludo y gracias por tu labor divulgativa.

  4. Totalmente de acuerdo con el post y los comentarios.
    En lo personal creo que hay una sobrevaloración del Plan de Negocios, y gran parte de la responsabilidad surge del ámbito académico, al que pertenezco. Cuando propongo a mis colegas limitar el tiempo que le dedicamos a los planes de negocios para utilizarlo en desarrollar e indagar nuevos modelos de negocios, me quieren comer cruda.
    Creo que en las universidades nos estamos equivocando; fundamentalmente porque no me canso de avaluar planes de negocios, confeccionados por jóvenes profesionales, que no describen un modelo de negocio claro, partiendo de ahí el resto es puro papeleo.
    Saludos.

  5. Esto me lleva a pensar que es distinto montar un negocio que ser emprendedor. Con el pensamiento
    Fracasa rápido, fracasa pronto… pero sobre todo, fracasa barato
    Uno tiene que estar dispuesto a aprender y los errores son los que más enseñan. No se trata de jugársela, hacer una apuesta, crear algo para siempre… Sin evolucionar con el entorno, estar en continuo aprendizaje ensayo-erro.
    De esta manera se ve el fracaso desde otra perspectiva. No hay fracaso, sino aprendizaje y evolución.

    • exelente articulo y muy cierto ya que muchas veces creemos que con un buen plan vasta gracias he aprendido mucho……

  6. Totalmente de acuerdo. Yo he emprendido con un plan de negocio muy chulo pero sin saber lo que era el modelo de negocio. Ahora estoy intentando arreglarlo pero sino lo consigo habre fracasado rápido, pronto y barato ( lo de barato es relativo). Gracias a tu blog ahora se lo que es el modelo de negocio y espero acertar con el adecuado. Un saludo.

    • Suerte Juan Manuel! Seguro que te irá bien, y si no, habrás aprendido lo suficiente para que te vaya bien en el futuro :-)

  7. Hola Javier, como siempre un post muy bueno. Es cierto que estamos más cómodos en nuestros despachos y siempre a mil excusas para dejar de hacer las tareas que nos resultan más incómodas, como salir a la calle, pero también creo que en los momentos por los que atravesamos, mensajes negativos, incertidumbre, etc. necesitamos ilusionarnos y que mejor manera de ilusionarnos con “nuestro proyecto empresarial”, donde consciente de lo complicado que será también es donde más podemos aportar y decidir.
    Hay dos frases que siempre utilizo y que tengo interiorizadas y, creo que se pueden aplicar a este post, la primera “Hay que renunciar para ganar” (no podemos llegar a todos, estar calentitos en nuestros despachos, etc. y encima querer conseguir el éxito), la otra “no cometas parálisis por análisis”, hay que ser resolutivos no podemos esperar a tener todos los factores controlados, eso nunca pasará, sino el negocio nunca verá la luz.

    Gracias Javier

  8. Pienso igual que tú, la mayor parte del aprendizaje se aprende experimentando. No hay nada mejor como atreverse a salir ahí fuera y conocer mundo. Recomiendo a todos los emprendedores que se muevan, conozcan gente con experiencia, lean posts con una actitud de aprendizaje. También me ha aportado muchísimos los emprendedores que he conocido en la comunidad online Conectando. Comparto la url para los que estéis interesados en compartir vuestro startup.
    http:/www.conectandoemprendedores.com/
    Un saludo!!

    • Buen punto Saray! Cuando alguien me dice que dónde puede buscar ideas de negocio, le digo que viaje, que se relacione con gente nueva y al fina, encontrará las oportunidades…

      Gracias por el enlace :-)

  9. Arriesgarse e intuición son las premisas fundamentales pero… ¡Cuidado! Que no arruines tu segundo negocio (aquel que iría tras este primer experimento). Y me viene a la memoria una frase que oí hace tiempo: “No me digas lo que puedas ganar sino lo que puedas perder”

    • Si, pero ojo, que la pérdida no te ciegue, ya que al final te esforzarás más en defender lo que ya tienes ante males reales (o imaginarios) que en buscar nuevas oportunidades…

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  11. Muy bueno,queremos tener todo a la perfección estudiado y no nos lanzamos a la calle,
    en vez de aprender del dia a dia.yo a veces casi le busco el problema antes de empezar

    Saludos
    Venancio

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