Entrevista a Ash Maurya: “La vida es demasiado corta para construir algo que nadie quiere”

interview-ash-maurya-running-lean-entrevista-libro-bookEl pasado lunes tuve el privilegio de asistir a un workshop de Ash Maurya, una de las referencias mundial en emprendimiento y startups y padre de “Running Lean”, donde pudimos aprender más sobre métricas, metodologías Lean y demás. Por si no fuera poco, más tarde pude compartir con él charla y cena, de donde ha nacido esta entrevista que espero disfrutéis.

ENTREVISTA CON ASH MAURYA, AUTOR DE “RUNNING LEAN”

In English | En Español

  • Gracias por la entrevista, Ash! Es un honor poder charlar contigo, soy admirador de tu trabajo. Creo que la mayoría de nuestros lectores ya te conocerá, pero de todas formas, por favor preséntate:¿Quien es Ash Maurya?

    Lo primero y más importante que le digo a la gente es que soy un emprendedor, un practicante emprendedor. He sido emprendedor desde hace muchos, años, recientemente empecé un blog que se acabó convirtiendo en un libro, así que a veces la gente me conoce por el libro que he escrito, Running Lean (Nota del autor: deberías leerlo si no lo has hecho todavía), pero…

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    En mi interior sigo siendo un emprendedor y siempre lo seré

    Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works, el libro de Ash Maurya

  • Muchas startups nacen del convencimiento que tienen sus fundadores de que pueden resolver un problema… pero ¿cómo saber si es un problema que vale la pena resolver?
    He descubierto que la mayoría de los productos fracasan precisamente por eso. No es porque no consigan construir lo que inicialmente esperaban resolver, ese es un error en el que caemos a menudo.

    El principal motivo del fracaso es que acabamos construyendo algo que nadie quiere.

    Gran parte del proceso sobre el que escribo es cómo podemos inicialmente identificar esos problemas que realmente vale la pena resolver. Empieza con la chispa de una idea, pero ser capaz de descomponerla en componentes y luego sistemáticamente abordar cada una es clave para resolver el problema.

    Siendo un poco más concreto, el principal problema con el que la gente se encuentra no es tanto identificar el problema correcto como descubrir a los clientes adecuados. Una vez conoces a los clientes sus problemas emergen, y a partir de ahí puedes identificar a los visionarios, a los early adopters y cómo están resolviendo esos problemas hoy… y a partir de ahí únicamente tienes que seguir el camino hasta la solución.

  • Cuando debería la startup empezar a hablar con los clientes? ¿Cuando ya tengan algo que enseñar?
    No, deberían empezar a hablar con ellos tan pronto como el día 1… pero a veces eso realmente no funciona. Al principio era más partidario del “sal de tu oficina y empieza a hablar con los clientes”, pero ahora fomento en los emprendedores invertir un poco de tiempo en hacer un buen brainstorming de su modelo de negocio primero.

    Hay varios canvas, desde el business model canvas al lean canvas, y la idea que deberían usarlos para rápidamente diseñar el modelo de negocio que quieran construir, y empezar a perfeccionar a partir de ahí los tipos correctos de cliente. Quizás descubras que el el tipo de segmento de clientes que pensabas utilizar no puede ser monetizado o que no tienes canales de llegada a ellos.

    Una vez hayas pasado por ese proceso de brainstorming podrás priorizar cuales son los clientes a los que deberías dirigirte al principio, para luego salir y empezar con el proceso de hablar con ellos.

  • Pero… ¿sobre qué tipo de clientes deberíamos trabajar al principio? ¿Existe un “cliente mágico”?
    Seguro que tienes claro el segmento de clientes al que te acabarás dirigiendo, pero …

    Primero deberías estrechar tu foco y centrarte en esos early adopters o clientes visionarios.

    Lo que deberías hacer inicialmente no es trabajar sobre todo el segmento de clientes, sino plantearte qué sector del segmento de cliente tiene el “dolor” más agudo, porque probablemente son los que deberías enfocar al principio, ya que es mas fácil y te permitirá aprender más rápido… y luego podrás crecer para abarcar todo el segmento.

  • Hace unos momentos hablabas sobre el Business Model Canvas y el Lean Canvas. ¿Podrías explicar a los lectores cuales son las principales diferencias entre ambos?
    Al principio, como a casi todo el mundo, el Business Model Canvas me intrigó profundamente. Tenía un diseño fascinante, y el libro Generación de Modelos de Negocio de Alex Osterwalder era muy visual e inspirador… pero una vez empecé a aplicarlo a mis propios productos encontré muchos solapamientos.

    Por aquella época estaba construyendo 2 o 3 productos a la vez, y descubría que los ejemplos de las compañías que aparecían en el libro eran relativos a empresas que ya tenían éxito, y sin embargo yo estaba más interesado en entender cómo habían llegado allí y como habían sido sus inicios.

    De hecho, cuando empecé a modelar con mis propias compañías los bloques me encontré que había demasiados solapamientos y repeticiones, así que empecé a hacer ajustes y cambios. Quería que todos mis productos tuvieran canvas diferentes, por lo que llegué a la conclusiones que la utilidad de algunos de los bloques era el problema.

    Otro de los aspectos que quería que fuera claro y emergiera era que todos mis productos resolvían problemas diferentes, así que decidí incluir algunos bloques específicos para ellos. Algo parecido me pasó con la solución, así que incluí un bloque donde hacerla explícita. Me he dado cuenta que muchos de los bloques del canvas original realmente son más aplicables a compañías establecidas que se plantean explorar a través de un proceso creativo de design thinking utilizando diversos recursos que a startups en fases iniciales que realmente lo que buscan es una idea… y ese es su origen.

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    El Lean Canvas

  • Has mencionado hace unos segundos el famoso Business Model Canvas, que como sabes fue creado como resultado de un largo doctorado en un entorno académico. Es facil ver que detrás de tus descubrimientos e ideas hay un largo trabajo… ¿con cuantas compañías has probado y validado el uso del Lean Canvas?
    Actualmente las Herramientas online de Lean Canvas tienen más o menos 20.000 usuarios, que de media crean 2 o más canvas, lo que supone aproximadamente unos 40.000 o 50.000 canvas creados. Además lo usan 34 aceleradoras y es parte de 50 programas académicos universitarios… pero creo que no se trata de una competición:

    El gran enemigo es el intentar escribir un plan de negocio de 60 páginas, o peor todavía, no hacer nada

    Yo fomento en los emprendedores que, si no tienen claro cual usar, hagan un tipo de split test con ambos, y se queden con el que resuene mejor con ellos. 

  • ¡Wow, son unos números increíbles! ¿desde cuando llevas trabajando en ello?
    Empecé a crear la primera versión hace aproximadamente 2,5 años: primero la socialicé en mi blog y mis seminarios, y poco a poco lo fui abriendo a cada vez más gente… y la conversación que se generó y el feedback recibido fueron tan alentadores que me ayudaron a seguir persiguiendo el producto.

    Inicialmente lo construir para mi, no para que fuera usado por decenas de miles de personas… y así es como empezó todo.. 

  • Una pregunta más técnica: la metodología Customer Development de descubrimiento y desarrollo de clientes es algo que a día de hoy es aceptado como una de las mejores maneras de realmente llegar a entender a los clientes… pero es realmente efectiva en modelos basados en Internet?
    Creo que realmente no es tan diferente. La idea detrás de la metodología customer development y del descubrimiento de clientes propuesto por Steve Blank es que debes salir y probar con el cliente las hipótesis que tenemos sobre el producto, y sobre todo:

    ¿Estamos creando algo que a la gente realmente le importa?

    Da igual si eres una empresa B2B o B2C, cuando vayas a hablar con los clientes conseguirás respuestas. Al final, tus clientes no están interesados en tu tecnología o en tus soluciones, lo que le preocupan son sus propios problemas… y si eres capaz de prometer una solución que les ayude sin duda conseguirás su atención.

    Todo el proceso de entrevistar a los clientes al final es una forma de comprobar éste tipo de cosas, y usar el aprendizaje cara a cara es necesario antes de diseñar soluciones automáticas de autoservicio en tu proyecto Internet.

  • ¿Y cuales son tus tipos de modelo de negocio favoritos?
    Tengo un cierto prejuicio:

    Me gustan los modelos de negocio donde puedes ganar dinero rápido (no me refiero a los esquemas “hazte rico pronto”)

    Prefiero los modelos de negocio basados en software, especialmente los modelos de subscripciones recurrentes, dado que se consigue un valor de cliente (LTV) genial, y además son más sencillos. Además no hay varios lados, ni marketplaces, tu usuario es tu cliente, y no sólo te paga una vez sino que lo hace múltiples veces (si eres capaz de ofrecerles valor, claro).

  • ¿Y qué opinas sobre los modelos freemium? ¿Por qué so tan populares? En el blog hemos hablado bastante sobre ellos, e incluso alguna vez los hemos llamado “El modelos de negocio para los vagos”?
    Desde un punto de vista superficial son muy atractivo, pero una pequeña cosa que me gustaría punturalizar: 

    No hay modelo de negocio tras el hecho de regalar tu producto. De hecho, no hay negocio.

    Cuando regalas algo, posiblemente la gente lo acepte, pero no esperes aprender mucho del proceso. Creo que se trata más de una táctica de marketing, una bastante efectiva, pero que debemos reconocer como tal.

    No estoy en absoluto en contra con de los modelos de negocio freemium, pero siempre digo que hay que empezar con la parte premium, que hay que averiguar quienes serán los usuarios de pago y por qué van a pagar por ello. Como he dicho es una buena táctica de marketing el reducir o incluso eliminar el precio ya que te permite echar mas clientes en el funnel… pero no olvidemos que es un gasto de marketing. Mientras puedas soportarlo, todo irá bien.

  • ¿Y qué hay del famoso encaje producto-mercado? ¿Qué es y cómo saber si has llegado a él? 
    Primero déjame que cite a  Eric Ries:

    “Si te preguntas cómo saber si has alcanzado tu encaje producto-mercado, es que probablemente no lo has alcanzado” Cuando lo alcances tendrás clientes golpeando tu puerta continuamente para poder comprar tu producto. 

    Posiblemente la pregunta más interesante sea otra: ¿Cómo podemos ir hacia el encaje producto-mercado?, y es donde creo que nos deberíamos centrar. Aunque existen diversos modelos matemáticos, dependerá mucho del modelo de negocio que utilices…  ya que hay ciertas métricas que te ayudan a saber si estás más cerca o más lejos del encaje producto-mercado, así que deberías empezar a medir desde el día 1 y moverte alineado con ello.

  • Ash, en tu opinión… ¿Cuando crees que es el mejor momento para buscar inversión (business angels, capital riesgo…)?
    Esa posiblemente es la 2ª pregunta que todo emprendedor se hace. La 1ª es “Tengo una idea.. pero ¿es única?”. Tras hacérsela buscan un poco, y cuando descubren que sí es única lo siguiente que los mantiene en vela es “¿Y como financio esto?

    Yo suelo hablar a menudo con inversores, y el problema creo que es que los intereses no están a menudo alineados, aunque depende del tipo de inversores, claro: si tratas con inversores de capital semilla o de fases tempranas no es tan grave, pero habitualmente el inversor prototipo lo que busca es crecimiento en tu negocio… pero si estás en ese momento temprano realmente no es el momento de crecer, todavía tienes mucho que aprender: el primer paso siempre es encontrar un modelo de negocio que de verdad funcione, y no tanto pensar en cómo escalarlo.

    De hecho, intentar subir a bordo a uno de esos inversores puede distraerte mucho, así que creo que el mejor momento para buscar inversores es cuando has demostrado el valor de tu producto (usando métricas de valor). Una vez lo has hecho, los intereses empiezan a estar alineados, de forma que ya os podéis poner a trabajar. Si trabajas con inversores en fases tempranas…

    Asegúrate que entienden que la prioridad es la búsqueda y el aprendizaje, y no buscar el crecimiento.

  • ¿Y qué hay de la famosa “tracción”? ¿Qué es y porque le preocupa tanto a los inversores?
    Si tratas de vender algo a un cliente, lo que captura su atención es la promesa que le haces, tu proposición de valor. La tracción es la proposición de valor para los inversores, y realmente es la evidencia de tu vinculación con el mercado, y es uno de los principales indicadores que va a utilizar para valorar si es una buena inversión o una mala inversión.

    Si tienes un producto que tiene suficiente tracción, ellos invertirán en él para conseguir todavía más tracción.

  • Muchos de nuestros lectores están muy interesados en las métricas e indicadores que pueden usar para su startup, y creo que tienes varias ideas que compartir en éste campo… según tu, ¿cuáles son las métricas e indicadores más importantes que hay que vigilar?
    Un modelo que personalmente suscribo es el que propuso Dave McClure y  que popularizón con las startup metrics for Pirates. En ellas tenemos 5 indicadores (adquisición, activación, retención, monetización y referencia) clave, de hecho yo he comprobado que no sólo se pueden usar para compañías de alta tecnología, sino que valen para cualquier tipo de negocio, desde un planificador de bodas a un florista. Lo que más me gusta de ellas es que…

    no te van a ahogar en un mar de números, sólo tienes que prestar atención a 5 números

    …y de hecho, incluso puedes destilarlo todavía mas y focalizarte en cambiar un único número (lo que no implica olvidar los demás). Incluso hay métricas de segundo nivel (coste de adquisición, valor del ciclo de vida del cliente…) que pueden complementar esas métricas y que son realmente muy interesantes.

  • Si tuvieras que dar un único consejo a un emprendedor, ¿cual sería?
    Estamos viviendo un renacimiento emprendedor, es una época increible de la historia donde tenemos acceso a muchísimos más recursos de los que nunca antes hubo: Internet, cloud computing, crowdsourcing… no hay excusa para no construir grandes productos, da igual donde vaya veo cada vez más emprendedores creando nuevos productos.

    Sin embargo y por desgracia, el ratio de éxito no ha mejorado sustancialmente. Hay muchos nuevos productos, pero la mayoría de ellos son cosas que realmente nadie quiere, lo que hace que sus probabilidades de éxito sean realmente bajas… así que mi consejo sería:

    Desvincúlate de ti mismo, y esfuérzate en descubrir el verdadero producto de tu startup, que no es la tecnología o el producto que estás construyendo, sino el modelo de negocio resultante.

    Existen muchas herramientas como el lean canvas que te van a ayudar a crear ese producto real, ese modelo de negocio… así que no lo dudes y ponte a trabajar sobre ello.

  • “Pivotar” se ha convertido en una palabra de moda, pero… ¿en qué momento hay que pivotar? Mucha gente confunde pivotar con iterar, ¿qué es cada cosas?
    Una “iteración” desde la acepción lean startup es un ciclo entero a través del bucle “Construye-mide-aprende”, es decir, no es más que un experimento: empezamos con algunas ideas de lo que queremos construir, lo ponemos enfrente de cliente y medimos su reacción. Una iteración completa tiene que partir de una hipótesis clara, y debe finalizar habiendo aprendido del cliente….

    No tienen sentido escribir líneas de código o construir un producto si al final no hay un cliente detrás

    La mayoría de la gente pivota de forma prematura, y lo hacen demasiado a menudo, cuando algún experimento no sale como se esperaba. De hecho, lo usan como excusa y dicen “De acuerdo, es la hora de pivotar”… Pivotar no es nada más que hacer un cambio importante en la estrategia, y dado que no es bueno cambiar la estrategia demasiado a menudo, primero deberías intentar conseguir una visión más profunda de la causa raíz que hizo que tu experimento fallara, y posiblemente perseverar un poco más antes de darte por vencido.

  • Ahora una pregunta difícil: España está intentando potenciar el emprendimiento, pero no todo sale como se espera. ¿Cuáles crees tu que son las claves para construir un ecosistema de emprendimiento saludable?
    En todas partes existe una importante aversión al fracaso, excepto quizás en el famoso Silicon Valley (del que por cierto no provengo, soy de Austin, Texas). Eso es creo lo que más dificulta el emprendimiento.

    Las metodologías como Lean Startup ayudan a los emprendedores, les dan más posibilidades y facilitan que puedan probar a pequeña escala si van por el camino correcto en lugar de tener que construir un producto complicado. Antes de eso, la gente tenía que conseguir mucha financiación para construir productos enormes siquiera antes de poder probar si iban por buen camino.

    El punto clave es que ahora es posible validar desde el primer momento cada paso en lugar de tener que crear y escalar un producto desde el principio.

  • Perfecto, vamos a hablar de tí como persona: ¿Qué haces cuando no estás escribiendo, enseñando o trabajando para tu compañía?
    Tengo dos niños pequeños, y es muy importante para mí verlos crecer, son mis pequeñas startups…. creo que es clave ser parte de sus vidas. Cambian tan a menudo que paso casi todo mi tiempo con ellos. 

    También tengo otro hobby, además de estar con mi mujer, que es cocinar: me encanta el proceso creativo de crear la comida y luego comerla… ese soy yo.

  • Finalmente, si tuviera que recomendar un libro para un emprendedor… ¿cual sería?
    Esa es una pregunta capciosa. Siempre estoy leyendo libros, y cada vez son diferentes, pero además de The Lean Startup (es el ¿Por qué? ) and my book Running Lean (es el ¿Cómo?), recomendaría Positionning, the battle for your mind: How to be seen and heard in the overcrowded marketplace. .

    He descubierto que hay algunos libros muy interesantes que enseñan a los emprendededores los principios del marketing, un conocimiento infravalorado… porque:

    Al principio no tiene siquiera sentido construir grandes productos si no somos capaces de conseguir la atención de nuestros clientes

    Muchísimas gracias Ash por compartir tus ideas, ¡ha sido un honor! 

¿QUÉ OPINAS? COMPARTE TUS IDEAS (tras la entrevista original en inglés que hay a continuación)

 


 

 

INTERVIEW WITH ASH MAURYA: “Life is too short to build something nobody wants”

In English | En Español

  • Thanks for the Interview, Ash; it’s an honor talking with you, I’m a huge fan of your job! I think most of our readers already know you, but anyway, please present yourself: who is Ash Maurya?

    So first and foremost I tell people that I’m an entrepreneur, a practicing entrepreneur. I’ve been an entrepreneur for many years… but more recently I started a blog which turned into a book, so sometimes people look at that, they know me by the book I wrote, Running Lean (author’s note: you should read it if you haven’t), but…

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    Deep down inside I’m an entrepreneur and I’ll always be one

    Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works, a book by Ash Maurya

  • Many startups are born from the insight that they can solve a problem, but… How do you decide if it’s a problem worth solving?
    I’ve founded that most products fail precisely for that reason. It is not because we fail to build what we set out to solve, that’s a common trap we can run into.

    The main reason for failure is that we end up building products that nobody wants at the end.

    A lot of the process I write about is how can we first find those problems worth solving. It all starts with the spark of the idea, but being able to break it into component pieces and then systematically tackling those pieces it’s key to answer the problem.

    Being a bit more concrete, the main problem that people have is initially identifying not so much the right problems but the right customers. Once you know who are the right customers their problems emerge, and from there you can find early adopters, and how they solve these problems today… and then you just have to follow the trail down to the solution

  • When should the startup begin talking to customers? Once they have something to show off?
    They should try to start talking to customers as early as day one as possible… but sometimes that doesn’t quite work. At first I was more on the side of “get out of the building and start talking to customers”, now I encourage entrepreneurs to spend a little bit of time brainstorming their business model first.

    We have the canvas (the business model canvas or the lean canvas), and the idea there is to use them to very quickly craft the business model that you want to build and start honing on the right type of customers. Maybe you believe there’s a customer segment you think you can address but then you discover that you can’t monetize them, or that you can’t reach them.

    Once you go trough that brainstorming process you can prioritize which customers you should address first, and then you go out and start that process of talking to them

  • What type of customers they should address first? Anyone? Is there a “magical customer”?
    There’s definitively a clear customer segment you’ll want to eventually reach, but

    first you should narrow your focus and target the early adopters of that segment of customers

    What you want to initially do is not to market to the entire customer segment, but figure out what slices of that customer segment has the pain the most, because probably is the customer segment you can reach easier at first, so you begin learning as quickly as possible. Once you find those early adopters you should address their needs first and then grow to the whole addressable customer segment.

  • You previously talked about the business model canvas and the lean canvas… could you explain to our readers what are the main differences between them?
    At first, like anyone else, the business model canvas intrigued me. It had a very intriguing design, and the book “Business Model Generation” by Alex Osterwalder was a very visual and inspiring book to read… but as I begin to apply it to my own products I found a lot of overlaps.

    I was building 2-3 products at that time, and I found that the examples on the book were modeling companies that had already been successful, but I was more interested on how the got there on the early stages.

    In my own companies, as I began to model some of the blocks, I felt those common overlaps, so I began tweaking. I wanted that all of my products had a very different canvas, and I thought that some of the blocks were a problem.

    All of my products were addressing different problems and I wanted that to come out. The other thing a put there was the solution, so I decided to put some explicit boxes that weren’t so explicit before… I’ve found that some of the boxes of the original canvas are more applicable to established companies, or companies that used their resources to explore possibilities on a more creative design thinking fashion vs. early stage startups that were looking for implementing an idea, because that’s were I was coming from.

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    The Lean Canvas

  • You have mentioned the business model canvas. We all know that the business model generation canvas comes from a long PhD, but there’s a lot of work behind your insights… How many companies have used and validated the Lean Canvas?
    The Lean Canvas Online Tools has more or less 20.000 users, that actually create 2 or more canvases, so the numbers could be around 40.000-50.000 canvas created, 34 accelerators using it and 50 universities academic programmes… but I do think it’s not a competition.

    The bigger enemy is either trying to write a 60-page business plan or doing nothing

    I encourage entrepreneurs that, if they don’t know which one to use,  they should start with both and split test them and keep the one that resonates with them stronger.

  • Wow, that’s crazy! How many years you’ve been working on it?
    I started creating the original version maybe 2,5 years ago: I started socializing it on my blog and on my workshops, and eventually opening to more and more people, and the conversation and the feedback was very encouraging and that’s what kept me pursuing that product.

    Initially I built it for me, it was not intended to be used by tens of thousands of people… and that’s how it all started.

  • The process of customer development is commonly accepted as one of the best approaches to really understand customer needs but: is it effective when we’re dealing with an Internet Project? How can you address this?
    I think it’s no different in some ways. The idea behind customer development and customer discovery proposed by Steve Blank is to go out and test our assumptions about the product:

    Are we building things that people truly care about?

    So whether you’re a B2B company or a B2C company, when you go and show customers you’ll get your answers. At the end of the day, your customers aren’t interested on the technology you’ve used, they do have some problems and if you can promise them a solution, or more important, a particular finished story benefit you’ll get their attention.

    The customer interviewing process is a way of testing these kind of things and using face to face learning is a way to understand those hypothesis before you put them on a more self-serve way on the Internet.

  • What’s the type of business model you like more?
    I have a bias:

    I like businesses that make money quickly (I don’t mean “get rich-quick “schemes).

    I prefer software business models, especially the recurring subscription-based business model, because the Lifetime Value of your customers is greater, and they are simpler. There’s no multisided, no marketplace, your user becomes your customer and they pay you not once but multiple times (as long as they’re getting value, of course).

  • And what about freemium? Why is so popular? In the blog we’ve talked before about them, and labeled them as “the right business model for lazy people
    On the surface they’re very appealing… but I minor thing I’d like to correct is:

    There’s no business models giving away for free you product. There’s no business at all.

    When you give something away for free probably people will take them, but you want learn much about it. I consider it more as a marketing tactic, a pretty effective marketing tactic but as long as we recognize it as such.

    I’m not against the freemium business model, but I say to people to start with the premium part of it, go out and figure out who are your premium users and why are they going to pay for. It’s a good marketing tactic to decrease the prize or even to cut it down to zero so you have more potential customers on your funnel… but understand it as a marketing expense, so as long as you can carry on with it everything will be fine.

  • What is the product/market fit, and how do you know you’ve reached it?
    I’ll quote Eric Ries first:

    “If you ask how to know if you’ve reached product-market fit, you probably haven’t reached it".When you reach it, you’ll have customers banging on your door because they want your product.

    The more interesting question though is “How do we get to product-marketing fit?”, and that where I like to focus more on. There are some real mathematical models, so depending of your kind of business model you’ll look at different things. We use the “engine of growth” concept, because there are some key metrics that you can measure that tell you if you’re getting closer or further from the product-market fit, so you should start measuring from day one and move yourself in alignment to that.

  • When do you think is the best time to seek external funding (angel investors, VC…)?
    That’s probably the number 2 question all entrepreneurs have. The number 1 is “I have an idea… but is it unique?”. The do some searching around, and once the do realize it is unique the nest thing that keeps them up at night is “How do I fund this?”

    I usually talk to investors, and the interests are sometimes misaligned…of course depending what kind of investors you’re talking, if you’re dealing with early-stage investor probably are more aligned. But usually investors are looking for growth on your business, so if you’re on the early stage phase you’re no ready to grow because you still have to learn a lot: the first step is about finding a business model that can work more than scaling it.

    Trying to get onboard one of those investors can be very distracting… so I believe the best time to look for that investors is once you’ve demonstrated some of the value of your product (using value metrics). Once that has happened, your interest and investor’s are fully aligned so you can both work on that problem. If you manage to get investors on early stage:

    Make sure they understand that your priority is more about searching and learning than about growing.

  • And what about the famous “traction?” What is it and why investors care so much about it?
    If you’re trying to sell something to a customer, what gets their attention is the promise you make, the value proposition. Traction is the value proposition for investors and is pretty much the evidence of your engagement with your market, and it’s one of the key indicators they use to decide if it’s a good investment or bad.

    If you’ve got a product that has traction, they’ll invest on it and bring in more traction.

  • Many of our readers are very interested on startup metrics, and I believe you have many insights to share on this topics. What are the most important indicators they should look into?
    A model I particularly subscribe is the one Dave McClure subscribed and popularized: the pirate metrics or the startup metrics for Pirates. There are 5 key metrics there (acquisition, activation, retention, revenue and referral), and I’ve found that those metrics can be used not only to model a high tech startup but can be used to model any kind of business,  from weeding planners to flower shops.

    What I like about them is:

    They don’t drown you on a sea of numbers, there are only 5 numbers that you should focus on

    …and even you can distill it and focus on just one to improve it (which doesn’t imply to forget the others). There are even some second level metrics (Lifetime value, Acquisition cost…) that can complement those macro metrics

  • If you could give only one advice to an entrepreneur, which will it be?
    We’re living an entrepreneurial renaissance, it’s a time on history when we have access to more resources than we’ve ever had: Internet, cloud computing, crowdsourcing… there’s no excuse actually not to built great products. Everywhere I go on the world I see more and more entrepreneurs, more products being built.

    Unfortunately, the success rate hasn’t improved. There area lot of new products, but most of them are things that nobody want, and the odds of succeeding are pretty low, so my advice would be:

    Decouple yourself and look at the real product of your startup not as the technology or the solution you’re building, but as the resulting business model.

    You have lots of tools like the lean canvas to help you create that real product, the business model, so don’t hesitate.

  • “Pivot” has become a buzzword, but… when is the time to pivot?  And what’s the different with an iteration?
    An iteration in the lean startup sense is one cycle through the “build-measure-learn” loop, is nothing more that an experiment: we start with some ideas about what we want to build, we go trough the process of putting it in front of the customer and measuring their reaction to it. A complete iteration has to start with a clear hypothesis, and ends with learning from the customer….

    Makes no sense writing lines of code or building a product if there’s no customer in the end

    Most people prematurely pivot, and they pivot too often, when they have failed experiments the use it as an excuse and they say, “Ok, it’s the time to pivot”. The pivot is nothing more than a change of strategy, and it’s not a good idea to change your strategy too often, you should first try to get deeper, understand the root cause of the failure of your experiment and persevere a bit more instead of just turning everything upside down.

  • Spain is trying hard to foster entrepreneurship, but what do you think are the key points to build a healthy entrepreneurship ecosystem?
    Everywhere there’s a high aversion to failure, a true fear of failing. I’ve found that, apart for the famous Silicon Valley (which by the way I’m not from), on the rest of the world, even on Austin where I came there’s a big aversion to failure. That is something that holds back a lot of entrepreneurs

    Methodologies like Lean give them more possibilities, make easier for them to try on small scale if they’re on the right path instead of having to build a complicated product. Before that people thought they should raise big funding and build big products before really testing if they were on the right path.

    The key point is that now they can first try that first step instead of building something that will scale from the beginning.

  • Ok, let’s get personal: What do you do when you’re not teaching, writing or working on your company?
    I have 2 young kids, and it’s very important for me to watch them grow, they’re my startups, so it’s really important to be part of their lives. They change so quickly that most of my time is spent with them.

    I have I side hobby besides being with my wife, which is cooking. I do enjoy the creative process of both eating and creating food, so that’s me.

  • And a final question: What book would you recommend for an entrepreneur?
    That’s a very loaded question. I’m always reading and the books are always changing, so I found it difficult to answer, but besides The Lean Startup (which is the “why”) and my book Running Lean (which is the “How”) I’d recommend Positionning: The battle for your mind: How to be seen and heard in the overcrowded marketplace.

    I’ve found there are very powerful books that teach entrepreneurs the basics of marketing, which is a very underappreciated skill, because:

    At first the biggest challenge is not even building great products but getting the attention of customers

  • Thanks a lot for for sharing your insights, it has been great!

 

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36 comentarios en “Entrevista a Ash Maurya: “La vida es demasiado corta para construir algo que nadie quiere”

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  3. Genial la entrevista Javier.
    Muy al caso ha venido la pregunta sobre la palabra de moda “pivotar”. Mucha gente la usa como sinónimo de cambios sin mas, pero creo que es importante añadir un matiz que se puede deducir del uso de la misma palabra en el deporte: http://www.wordreference.com/definicion/pivotar

    Pivotar es dejar un pie fijo y mover el otro girando hacía un cambio de posición.
    Pivotar no es tirar todo por la borda y empezar de cero, es fijar uno de los dos pies de la estrategia de nuestra startup y mover el otro para que el cuerpo gire y la empresa pueda empezar a andar en una nueva dirección.
    Bueno, al menos, esa es mi visión del término ;-)

    • Hola Jose Gabriel!
      Pues si, por eso hice esa pregunta, es ahora una buzzword… al final, la definición forma es que ese “pie fijo” es lo aprendido, es decir, se construye con lo que nos han enseñado los clientes… si no, es más bien una estrategia de pollo sin cabeza :-)

      Gracias por comentar!

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  11. Hola Javier,
    Es el primer día que entro en tu blog, vi ¿cómo podemos ofrecer a nuestros hijos una educación emprendedora? en Porta 22 de Barcelona Activa, Y ahora estoy, La vida es demasiado corta para contruir algo que nadie quiere.

    En primer lugar, el blog lo veo bello y nítido, muy útiles las categoría y el contenido claro, accesible y valioso. Además de los multiples enlaces ¡Qué alegría me da! Mis ganas permanentes de aprender se sacian.

    Estamos diseñando nuestro blog, Esther Sardans, y te vamos a tomar como referente.

    Muchas gracias

  12. Pingback: Business Model Canvas o Lean Canvas ¿Cuál he de elegir? « Ideas, Knowledge y Tecnología

  13. Una ortografía mejorable, una versión española mejorable en ciertos puntos y un error de bulto (“alienados” en lugar de “alineados”) no impiden que sea una estupenda entrevista.

    ¡Gracias!

    • Gracias Jesus, y me alegro que hayas podido dedicar un rato a revisar la ortografía de la entrevista ;-p
      Ya he corregido lo de “alienados”
      Saludos!

  14. Muy buena entrevista Javier!

    Se da la curiosa circunstancia que, a pesar de ser lector de tu blog, no había leído esta entrevista y justo acabo de terminar el libro “Running Lean” de Ash Maurya.

    Extraordinario es poco!

    Para mi es uno de los libros imprescindibles para cualquier emprendedor y si este está relacionado con la tecnología mucho más.

    Como parte del grupo creador de una aplicación móvil llamada Dovespot, hubieramos evitado muchos problemas e inconvenientes aplicando la metodología Lean Canvas.

    Saludos.

  15. Pingback: Lean Canvas, un lienzo de modelos de negocio para startups | Campus E - El Campus de los Emprendedores

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  18. Pingback: Consigue clientes que paguen antes de tener tu producto : Fruit Frugal Fruit

  19. Pingback: Dream Lean Foundation, #DLF

  20. En verdad me ha regalado dosis de motivacion, ver que se trata deuna persona muy normal pero muy emprendedora y experimentada, gracias Javier por esta traduccion de entrevista, estuvo muy buena. Seguire en tu blog, me dio una excelente imagen de ti como profesional. Ojala yo supiera tanto como tu. Gracias

  21. Pingback: Consigue clientes que paguen antes de tener tu producto | Ignice

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  23. Gran entrevista! Muchas gracias por traducirla y publicarla. La leo muchos años después pero todo sigue estando vigente.

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