¿Dónde beben tus gacelas? (estrategias para captar clientes)

donde-beben-tus-gacelas-estrategias-para-captar-clientesLa clave del éxito de cualquier proyecto emprendedor o lanzamiento de producto pasa por conseguir llegar a nuestros clientes en el momento y lugar más adecuado para que compren nuestro producto o servicio… pero sin embargo, tendemos a ser poco imaginativos y diseñar estrategias muy caras que en la práctica tienen resultados muy poco satisfactorios. No existe una formula automágica que sirva para todo, pero si que hay una serie de aspectos a tener en cuenta al diseñar la estrategia.


¿Donde beben tus gacelas?

Esta es una de las frases que utilizo más a menudo cuando trabajo con emprendedores y empresarios al diseñar una estrategia de lanzamiento… y es que, tras haber identificado quién es nuestro cliente y cómo empatizar con él, cual es nuestra propuesta de valor y qué trabajo resolvemos para el cliente, llega el momento de plantear “¿cómo vamos a llegar a nuestros clientes?”… algo fácil de entender pero difícil de abordar.
 

Desgraciadamente nos han enseñado que la clave del éxito es un buen producto, que si creamos un producto genial los clientes vendrán sólitos a comprarlo. Quizás en otros lugares o culturas es así, pero en mi experiencia eso al único lugar que nos lleva es a pasar mucho tiempo sentados esperando a los clientes. Yo creo que más bien:
Construye un producto genial (no acabado, pero si especial)… y entonces estarás en disposición de ir a por los clientes

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LAS ESTRATEGIAS DE LLEGADA AL CLIENTE TRADICIONALES

Siendo obvio para todos que a los clientes hay que ir a buscarlos, la realidad es que somos bastante poco imaginativos a la hora de hacerlo. Las estrategias, que están muy sesgadas por el tipo de empresa o proyecto que estemos lanzando, suelen ser:

Proyectos SIN vertiente online
Proyectos en los que la parte Internet no juega un papel clave (ya sea porque se dirigen a un público que no lo usa o porque no es relevante)
Proyectos CON vertiente online
Proyectos en los que la parte Internet es clave, ya que uno o varios de los segmentos de cliente a los que nos dirigimos están allí
  • Anuncios en la prensa, TV o radio
  • Publicidad en revistas
  • Ferias masivas
  • Vallas publicitarias
  • Uso de cuentas en medios sociales (twitter, facebook…etc) para promoción
  • Publicidad en la parte online de periódicos o portales generalistas
  • SEO/SEM
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¿Son malas estas estrategias? Pues de momento, no tenemos capacidad de respuesta… porque no tenemos ni idea si nuestros clientes está allí o si realmente van a ser influenciados por el uso de esos medios.

Dado que lo que todos tienen en común es que se trata de medios masivos, con toda probabilidad y aunque sea casualmente algún cliente se verá influenciado por ellos… pero ¿tiene sentido esta estrategia? ¿Es eficiente en lo tocante a costes y llegada?

 

Todas las abejas vuelan, así que vamos a disparar unos cuantos cañonazos al aire a ver si hay suerte y le acertamos a alguna abeja…

¿No tendría más sentido ir al panal si sólo queremos abejas?

La estrategia anterior, además de tener unos índices de impacto muy bajos (difícilmente transforma clientes) tiene un coste en muchos casos prohibitivo. Hay una gran cantidad de proyectos Internet que únicamente basan su estrategia en SEM… ¿y que pasa con el coste de adquisición del cliente a lo largo del tiempo?

Creo que el elemento diferencial es ir un poco más allá de discutir si nuestros clientes se dejan influir por Facebook o si leen X o Y diario, e intentar comprender y empatizar con el cliente, y diseñar estrategias realmente a medida de él (o de ellos).

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¿Por qué tratamos igual a segmentos diferentes
 que se mueven en lugares diferentes?

ENTONCES… ¿SABES YA DONDE BEBEN TUS GACELAS?

En mi opinión la clave no es contratar una estrategia de marketing al más barato y rezar por que las cosas salgan bien como tan irónicamente describe la viñeta anterior (la frase “contamos con la empresa x especialista en marketing, ellos sabrán que hacer” la he escuchado varias veces)… sino que primero debemos entender una serie de información que nos permitirá valorar si la estrategia que nos proponen es la más adecuada:

  • Quien es el cliente y qué espera
  • Cuales son los círculos en los que se mueve
  • Quien y cómo le influye en ellos
  • En que estado se mueve en dicho ámbito (por ejemplo, en Facebook no solemos entrar con ánimo de compra, pero si en Amazon)
  • Con que temperatura emocional lo hace.

Con los mimbres anteriores podremos averiguar donde está el panal, es decir, en qué lugares se mueven nuestros clientes (desde foros o portales temáticos si hablamos del sector Internet a congresos o asociaciones si hablamos del entorno físico) y diseñar estrategias mucho más enfocadas que nos permitirán:

  1. Hacer acciones o campañas con unos ratios de éxito/conversión muy superiores

  2. A un coste sensiblemente menor

  3. Más eficaces para captar el tipo de cliente que queremos en cada momento

  4. Sostenibles en el tiempo (el coste de adquisición de cliente suele bajar)

¿Y si en lugar de disparar cañonazos a las abejas nos mimetizamos con el león, rastreamos el territorio para averiguar dónde y cuándo beben las gacelas, las acechamos y con un salto preciso y calculado conseguimos lo que queremos?

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21 comentarios en “¿Dónde beben tus gacelas? (estrategias para captar clientes)

  1. Pingback: Bitacoras.com

  2. No podemos estar más de acuerdo. No se trata de tener perfiles donde sea porque hay un subidón por la redes sociales. Quizás tu target es gente entre 55 y 70 años que vive en las zonas rurales y no le hables de Twitter porque te mira con cara de "¿de qué me estás hablando?"

    En lo que respecta a lanzamientos, algo que no se potencia en su totalidad en España es el tema de afiliados. De crear buzz alrededor de tu producto y crear la necesidad de tu producto en el pre-lanzamiento.

    A la espera de tu siguiente artículo :)

    My recent post Hazte un Favor: Cómprate Tu Dominio y Alojamiento

  3. Hola Javier,
    Gracias por mostrarnos y recordarnos cada día cosas tan interesantes.
    En un proyecto de venta online poco conocido ya que acaba arrancar, con pocas visitas y por lo tanto poco conocimiento del cliente real, si que me planteo una campaña puntual de SEM.
    No para vender, que también, sino para conocer como es ese cliente potencial, que busca las palabras clave que tu vendes en tu web, estudiarlo, esperar que contacte contigo, ver como se mueve en la web.
    Y sobre todo por probar cuanto antes si la propuesta de valor tiene sentido para el cliente, si realmente alivias el dolor a alguien, o si tan siquiera existe ese dolor.
    Con todo, estoy de acuerdo con el planteamiento, pero solo después de relacionarte con el cliente real, no el del business plan, puedes llegar a conocer sus gustos y costumbres.
    Un abrazo.
    My recent post Con los nervios del lanzamiento definitivo.

    • Hola Quique!

      No se trata de que el SEM sea malo o bueno, es algo muy util… es mas que no caigamos en los estereotipos y pensemos que la unica forma de mover un proyecto web es con SEM. Hay que entender quien es el cliente y dónde está.

      Estoy totalmente de acuerdo con lo de probar la propuesta, de hecho esa es la continuación del artículo sobre las hipótesis :-)

      Un abrazo

  4. Hola Javier,

    Estoy totalmente de acuerdo con tu planteamiento, la verdad es que muchas personas pregonan sobre las propiedades de salvación que parecen ofrecer las redes sociales y muchas personas están buscando el elixir que le de la solución. Pero creo que si todo el mundo comenzara a utilizar tu planteamiento sobre el León, más ventas se conseguirían.

    Gracias muy acertado.

    Tengo un blog en el que voy a ir tratando estos temas y quizas puedas participar con alguna aportación o incluso reproduciendo algún post tuyo, estoy a punto de dinamizarlo, dado que lo creé en noviembre pero por motivos personales lo he tenido parado, puedes verlo en http://ventasymarketingefectivo.wordpress.com/

    • Hola Javier!

      Gracias, a ver si entre todos mejoramos las probabilidades de éxito de los proyectos y lanzamientos :)
      Si quieres hablamos del tema, puedes utilizar el formulario de contacto para enviarme un mail y lo discutimos
      Gracias por tu aportación

  5. Buen artículo Javier.

    En tu línea de preguntas, creo que se puede hacer un buen plan de marketing contestando a estas 5:

    - ¿Quiénes son tus clientes?
    - ¿Qué problemas tienen?, ¿qué resultados están buscando?
    - ¿Qué es importante para ellos?, ¿qué guía su decisión?
    - ¿Qué o quién les influye?
    - ¿Cómo prefieren buscar información y llegado el caso comprar?

    Un saludo,

    My recent post ¿Es tiempo de rejuvenecer mi modelo de negocio?. 4 fuerzas que nos obligan a cambiar.

    • De acuerdo con Javier , en muchas ocasiones nos olvidamos de hacer lo básico , investigar , saber a donde vamos e ir por el pastel que nos corresponda , nos perdemos en acciones globales y nos olvidamos de lo básico , necesitamos hacer que nuestro día cuente

  6. Pingback: » El petróleo, los clientes / Business Booster

  7. Pingback: » El petróleo, los clientes Bbooster

  8. Estar en Facebook por estar, sin saber a quién y qué haces es perder el tiempo, el número de amigos se compra en paquetes de mil, y no sirve para nada si no interactúa. Muy buen post, me voy que tengo que acercarme a una colmena.

  9. Pingback: El petróleo, los clientes - Blog de emprendedores

  10. Excelente Javier, soy un asiduo lector de tu blog, creo que es de las pocas herramientas que se consiguen en español que nos permite tener una visión clara respecto a estrategias y formas de medir la información de la manera más adaptada al mercado. Y esto es lo hot en Sillicon Valley, Eric Ries y Steve Blank parecen ser los Billy Bean del mundo empresarial. Es formidable el conocimiento que aportas a quienes emprenden hoy día. Tengo una pregunta: ¿Puedo estimar el crecimiento año a año en un Startup basándome en la estimación del coeficiente de viralidad? Es decir, si tengo a mano reportes de estudios del mercado como Nielsen o de analistas de wallstreet sobre una industria en específico que revelan datos sobre el comportamiento de los consumidores en referencia a esta relación de recomendación y captación, con esta data podría tener al menos una estimación del coeficiente de viralidad de una startup y usar esta variable para calcular el crecimiento año a año de la plataforma. Esto con el objetivo de plantear el negocio a un inversor interesado en etapa muy temprana de desarrollo.

    Muchas gracias por tus aportes, te sigo leyendo. Lo has hecho muy bien, si nos vemos como cliente de tus contenidos, en el proceso de captación y fidelización de tus clientes más importantes. Además, estoy seguro que cuando mis amigos que deseen emprender, y ya tengan claros algunos conceptos de Lean startup y desarrollo de clientes, les recomendaré con toda seguridad tu blog. Asi que tu embudo de conversión está tan bien entonado como un motor BMW. Jeje =)

    Un abrazo,

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