¿Tu empresa es un cohete o un coche?

lean-startup-cohete-cocheEn la situación actual es más importante que nunca aumentar al máximo las probabilidades de éxito cuando montamos una empresa o lanzamos una nueva línea de negocio, pero curiosamente la realidad nos dice que seguimos intentándolo como hace 20 años, siendo habitual descubrir que has ejecutado con éxito un plan de negocio que no te lleva a ningún lugar (modelo “empresa-cohete”)… pero hay otra forma de lanzar nuestro producto/servicio: la “empresa-coche

 

Eric Ries, padre de la metodología “Lean Startup” y autor del imprescindible "The Lean Startup", nos ofrece una estupenda metáfora sobre cómo nos han enseñado a construir una compañía:

Estamos acostumbrados a construir una empresa como si fuera un cohete: una vez definido el objetivo, se deben ajustar minuciosamente todos los parámetros, calcular exactamente la ruta que seguirá hasta el último centímetro, prever todas las contingencias que podrían aparecer a lo largo del camino y en definitiva, prepararnos extensivamente para un único lanzamiento que deberá tener éxito.

Sin embargo, la realidad es que lanzar una empresa es más parecido a conducir un coche: debemos tener claro a donde queremos ir y una idea general del camino, pero la realidad es que tenemos un instrumento que nos va a permitir ajustar el camino en todo momento: el volante. Teniendo esto en cuenta, lo importante es comenzar el camino pronto, y si nos encontramos con la ruta prevista bloqueada no estrellarnos, sino girar y buscar otra ruta alternativa.

LA EMPRESA COHETE

Creo que esta metáfora es absolutamente genial porque describe muy bien cómo solemos plantear el montar una empresa (o lanzar una nueva línea de negocio), el modelo “cohete”: generamos extensos planes de negocio, complicados estudios de mercado, previsiones a 5 años sobre qué pasará, cuanto venderemos y a quien, que recursos utilizaremos en cada momento, sin tener en cuenta un pequeño detalle: que no tenemos ni puñetera idea. La incertidumbre es la tónica habitual, no sólo para una startup sino hoy en día para cualquier empresa, y habitualmente transforma nuestros sesudos y complicados planes en papel mojado.

startup-cohete

 

Esta aproximación se hereda del management tradicional, donde al menos tenemos una idea de quienes son nuestros clientes, qué les preocupa y cómo prevén comportarse… pero cuando estamos lanzando una nueva empresa (o una nueva iniciativa), la realidad es que esto no es en absoluto así: no sabemos quienes son nuestros clientes (sólo lo intuimos), no sabemos si nuestro producto/servicio realmente resuelve un problema para ellos o si estarán dispuestos a pagar por el.

De la mano de ésta visión viene otra de las falacias que se han convertido casi en sabiduría popular y que sin embargo, es la causante de la muerte de muchas empresas:

“Construye un producto genial y los clientes vendrán solos”

¡Menuda tontería! ¿Quien decide que tu producto es genial? ¿En base a qué lo has construido? ¿A lo que crees que hace falta o a lo que sabes que hace falta? ¿Cómo sabrán los clientes que existe tu producto? ¿de forma orgánica?

Entonces es habitual que los emprendedores avezados digan algo así como: “Preguntaremos a nuestros clientes”, lo que conceptualmente es una buena idea, pero… ¿sobre qué te van a dar feedback? ¿Sobre una idea descrita de forma vaga que podría o no funcionar, con la que no puedo interactuar? ¿Cuanto vale ese tipo de feedback? NADA… Y si encima le preguntas cuanto está dispuesto a pagar por un producto con esas características, y luego te basas en sus respuestas para definir un precio, estás muerto.

Lo que tienes realmente es una hipótesis, una idea de un producto, y muchas ganas de cambiar el mundo… ni más ni menos.

A veces, las empresas cohetes no son realmente consecuencia de un planteamiento erróneo, sino del miedo: miedo a preguntarle a los clientes, miedo a fracasar, miedo a no tener todos los datos…

¿Es éste tu caso? ¿Como saber si estas creando una empresa-cohete?

  1. Has invertido mucho tiempo en el plan de negocio

  2. Tu ventaja competitiva se basa en algo que tu crees no en algo que has comprobado

  3. Te obsesiona detallar hasta el último dígito el tamaño y características del mercado

  4. Sientes que todavía no tienes suficiente información y que hay que recabar más

  5. Tus requisitos de capital son muy altos para empezar

  6. Has diseñado un enorme roadmap de producto, que será entregado con todas sus funcionalidades en su v1, o al menos con muchas de ellas.

  7. Has planteado monetizar desde el día 1

LA EMPRESA COCHE

startup-coche

Sin embargo, existe otra forma de diseñar nuestra empresa, y que una vez abandonada la filosofía del cohete nos permite empezar a plantear las cosas de otra forma: la empresa-coche, cuya filosofía es lanzar pronto y validar en el mercado la idea, intentando no construir el producto perfecto, sino un producto que resuelva la autentica necesidad del cliente (no la que dice que tiene o la que piensa que tiene), y que por tanto quiera comprar, pero…

…¿quien demonios querría comprar algo de una empresa recién lanzada que nadie conoce?

 

Desde luego, nadie del mainstream, el mercado estable.. Así que aunque todavía no tengas ni siquiera el producto construido, sal de tu oficina, habla con mucha gente y dedícate a buscar a early adopters, gente que sientan intensamente el problema que tu producto/servicio responde y estén dispuestos a pagar por él, no importa lo feo que sea o las pocas funcionalidades que tenga… mientras resuelva su problema. Es de ésta gente de quien deberías obtener feedback, a la que deberías preguntar qué características son importantes de tu producto, cual es la base del problema, y qué trabajo necesitan resolver. Recuerda:

Una hora en la calle validando en el mundo real tu producto vale
por al menos 50 horas de planificación

¿Entonces, una vez hemos superado esa fase y empezado a construir nuestro producto… ya hemos acabado de recibir feedback del cliente? ¡No, más bien lo contrario! Es en éste momento donde debemos dar el “do de pecho” en lo tocante a feedback, pero no sólo preguntando a nuestros clientes (al fin y al cabo, pensemos en nuestro propio comportamiento: ¿Cuantas veces damos feedback sobre un producto o servicio que usamos?), sino construyendo en nuestro producto (si es posible)  una funcionalidad de feedback “proactivo”, en la que en cada interacción podamos recoger datos sobre cómo usa el cliente el producto, qué es útil y qué no, lo que nos permitirá aprender de ellos y mejorar nuestro producto o servicio…

La clave es hacerlo muy muy rápido (no olvidemos que la velocidad es una de las ventajas competitivas clave de una startup, y las empresa-coche son muy conscientes de ello), por lo que será necesario crear ciclos muy cortos en los que podamos lanzar el producto, obtener feedback, medir los resultados e integrar las conclusiones en el producto, de forma que podamos descubrir pronto las características claves del producto y el modelo de negocio que lo sostenga… porque no olvidemos:

Una startup es una organización temporal cuyo objetivo es descubrir un modelo de negocio rentable y (si es posible) escalable 

Para poder descubrir, la base es aprender desde el principio… así que en lugar de desperdiciar 6 meses construyendo un producto que nadie querrá basado en tus ensoñaciones, mejor sal de tu cueva y pruébalo en el mundo real.

El aprendizaje debe ser tu medida de progreso.

¿Cómo hacemos esto en la práctica? Construyendo un producto mínimo viable sobre el que obtener feedback, aprender y tomar las decisiones oportunas sobre el mismo: pivotar o perseverar … pero todo lo relacionado con el producto mínimo viable lo trataremos en un futuro post.

 

¿Como saber si estas construyendo una empresa-coche? 

  1. Has salido con tu idea a la calle y les has preguntado a tus clientes sobre ella

  2. Has utilizado un tiempo moderado en el business plan, más por la reflexión que por caracterizarlo todo

  3. Tus requisitos de capital son muy bajos al principio, hasta que hayas validado el modelo

  4. Has identificado las hipótesis clave de tu modelo de negocio y te has puesto como meta nº 1 validarlas antes de invertir ni un euro más

  5. Al principio te interesa más aprender y explorar que monetizar

  6. Has diseñado un producto inicial extremadamente simple, y lo vas a probar en el mercado inmediatamente para entender qué demanda realmente el mercado

  7. Has previsto una forma muy ágil y rápida de recoger feedback de tus clientes y aprender de ellos

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18 comentarios en “¿Tu empresa es un cohete o un coche?

  1. Pingback: Bitacoras.com

  2. Buen post, Javier.
    Yo también soy un convencido de los enfoques para el descubrimiento de nuevos mercados/ negocios basados en el aprendizaje directo en el mercado. Lean startup no es el único ni el primero, pero sí el que más de moda está..
    Pero no creamos que es la solución para todo ni releguemos los enfoques tradicionales. Al final, como tu bien dices, todo depende del nivel de innovación (y recordemos que no siempre emprendimiento = innovación).
    Con mercados/ clientes/ productos/ negocios conocidos es mejor no dar vueltas e ir a lo más rápido y directo.
    Más info: http://innovationmarketing.wordpress.com/category
    Un abrazo,
    My recent post Lo más leído de este blog

  3. ¿Qué tal la "EMPRESA BICICLETA"?
    Parece que a los expertos no les interesa hablar de aquello que no está basado en el "éxito" (el que ellos conciben). Está mal visto crear una empresa a la que no se le exija grandes e inmediatos beneficios (en muchos casos, no tanto para ganar dinero, sino para pagar gastos y deudas…).
    A los que van en bici, no los ven los de los cohetes, los que van en coche no les respetan, por no decir los que van en transporte colectivo (serían los empleados ¿no?), que no saben ni que puede existir alguien que ha de esforzarse por pedalear. Que se plantean metas modestas. Tal vez el máximo objetivo sea disfrutar del camino, y cambiar de bici, o añadir un motorcito que les ayude a subir las cuestas.

    Hay MUCHOS CICLISTAS, pero no merece la pena hablar de ellos. Siempre mola más hablar de cochazos y vuelos espaciales. El resto es para pobres DESGRACIADOS….

    • Me gusta tu forma de pensar, Rosa! Creo que precisamente la cultura del pelotazo había ninguneado a ese sector, absolutamente vital, que no posee modelos escalables (o con modelos poco escalables) pero que desde luego son viables y son capaces de crecer, generar empleo y ayudar a cambiar el mundo…

      Me han encantado! Chapeau de nuevo!

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  5. Javier, fantástico tu post!
    Creo que salvó mi proyecto. Has descripto mi proyecto de pies a cabeza cuando hablabas de "empresa cohete", ja! Me ha servido para replantear la cosa, pues tenés mucha razón.
    No puedo seguir perdiendo tiempo y pensando que "yo soy el que tiene la razón" en cuanto a un buen producto y de calidad se refiere… ¿quién soy yo para decir lo que piensa el cliente? Me replantearé una empresa coche… y saldré a la calle a buscar clientes que quiera testear un protitipo de mi producto antes de lanzarlo como pensaba.

    Un abrazo, muchas gracias por tu post.

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