La estrategia de lanzar 2 veces tu producto al mercado

No hay momento más emocionante para una startup que su lanzamiento al gran publico. Tras unas semanas o meses de pruebas cerradas planteamos una gran campaña de medios, acciones de marketing de guerrilla y otras inversiones publicitarias, todo para que el mundo descubra nuestro gran producto….una gran manera de tirar a la basura nuestro dinero

Y no porque no sea necesario darnos a conocer (que lo es) ni porque tengamos que gastar dinero en éste proceso (que normalmente tendremos que hacerlo). De hecho seguramente atraeremos a centenares de nuevos clientes que, emocionados tras conocer lo que hemos creado están dispuestos a “alistarse” en nuestras filas.

El problema es que por cada nuevo cliente que consigamos posiblemente estemos “tirando a la basura”, es decir, perdiendo, a muchos otros. Esto no es porque no hayamos diseñado una gran campaña de lanzamiento, sino porque no es el momento todavía de lanzar nuestro producto.

¿QUÉ QUIERE DECIR QUE TENEMOS QUE HACER 2 CAMPAÑAS DE LANZAMIENTO?

En mi experiencia, y es algo que he visto en la mayoría de las startups con las que trabajo, hay un patrón en cuanto al momento de lanzar el producto al mercado: se suele hacer una vez estamos seguros que nuestro producto está perfecto (¿perfecto para quién? ¿para nuestro cliente o para nosotros?), tras haberlo probado con unos cuantos clientes (a veces no más 50) y sobre todo, cuando sentimos la “urgencia” de darnos a conocer (porque estamos hartos de “trabajar en la sombra”, porque necesitamos acelerar la llegada de una inversión…).

En éste contexto normalmente habremos trabajado en ajustar lo máximo posible nuestros procesos de captación de clientes… pero el problema es que lo habremos hecho en un entorno que podríamos llamar “estadísticamente poco relevante” (hablando en plata, con pocos clientes, la mayoría de ellos que no pagan, y en condiciones muy controladas). La principal consecuencia de todo ello es que nuestros embudos de conversión de visitantes a clientes estarán realmente poco optimizados. Recordemos que el embudo o funnel lo que define es el ciclo de vida de relación con nuestro cliente:

Para mostrar de forma muy gráfica lo que hemos dicho antes, lo más probable es que nuestro embudo al lanzar nuestro producto funcione más o menos así (posiblemente mucho peor, según mi experiencia):

¿QUÉ TENEMOS QUE HACER ENTONCES PARA LANZAR UN PRODUCTO?

Con las startups que yo trabajo hemos implantado una estrategia de lanzamiento en 2 fases:

1. LANZAMIENTO «EN PEQUEÑO”: Se trata de alcanzar una visibilidad mediática no demasiado grande, ya que nuestro objetivo en éste punto es conseguir que sólo unos cientos de clientes descubran que existimos. Con un número de clientes razonable vamos a poder hacer muchas más pruebas sobre cada una de las fases del embudo… pero sobre todo en las fases interiores del embudo (Activación –> Retención –> Monetización).

   En este punto deberíamos focalizarnos en la ACTIVACIÓN, o lo que es lo mismo, en hacer que esos clientes potenciales que nos han descubierto realicen la acción inicial que necesitamos (a menudo que se registren), y sobre todo, en diseñar un proceso de RETENCIÓN que consiga que vuelvan y hagan la actividad que nos interesa periódicamente. Si todo esto lo hemos hecho bien, la MONETIZACIÓN debería mejorar de forma sencilla.

   ADVERTENCIA: En este momento nuestro objetivo no es hacer tuning u optimización “fina” de cada paso, sino simplemente ajustar los puntos más llamativos que hacen que nuestra conversión no funcione, lo que implica que deberíamos ver mejoras en la conversión de una fase a otra de 2 o 3 dígitos.

2. LANZAMIENTO “A LO GRANDE”: Si hemos hecho los ajustes necesarios de mejora de las tasas de conversión internas del embudo, realmente estaremos en condiciones de hacer ese lanzamiento “a lo grande”, mandarle a nuestro amigo Loogic noticias sobre nuestra nueva empresa e incluso, si tenemos suerte, aparecer en Techcrunch o en el medio de referencia de tu sector.

   Pero sabiendo que vamos a conseguir la máxima conversión de interesados a clientes, porque esto no va de conseguir mucho “ruido” y muchas visitas, sino de conseguir muchos clientes. Si lo has hecho bien ahora tu embudo posiblemente se parezca más a este:

La diferencia respecto a la forma tradicional de lanzar un producto al mercado es que cuando llegue ese ansiado aluvión de clientes nuestro producto será un rayo laser y nuestros procesos de captación de clientes estará muy bien optimizado, algo que permitirá  transformar a muchas más visitas en clientes, lo que implicará más ingresos, reconocimiento y, en última instancia, la rentabilidad… pero cuidado, no es el momento de echarse a descansar: realmente lo difícil empieza en éste momento. Aplicando una metáfora, podríamos decir que:

Acabas de aprender a juntar letras, ahora hay un largo camino hasta la poesía

¿QUÉ OPINAS?