Freemium… ¿el modelo de negocio de los vagos?

freemium-modelo-de-negocio-vagosEstamos viviendo una sorprendente explosión de nuevos modelos de negocio basados en Internet, consecuencia de sus bajas barreras de entrada y la creciente sensación de burbuja asociada al sector. Muchos de ellos se han planteado sobre modelos freemium, donde una pequeña base de usuarios “paga la fiesta” de una gran mayoría que obtiene unos servicios gratuitos.. ¿tiene sentido?

¿Por qué está de moda el freemium?

El auge de este tipo de modelos de negocio se debe a varios factores, algunos con más sentido que otros:

  • Cultura de lo gratis: Aunque visto desde fuera pueda resultar absurdo, lo cierto es que nos hemos acostumbrado a que en Internet todo debe ser gratis. Hay una tremenda barrera en conseguir que alguien pague por un servicio online, lo que resulta curioso, ya que en la vida real no tenemos ningún problema en acudir a nuestro gestor y pagarle por hacernos la declaración de la renta… ¿y sin embargo en el momento que un servicio es online consideramos que por defecto se nos debería dar gratuitamente?.
  • Coste de servicio y escalabilidad: En modelos de negocio muy escalables (como suelen ser los freemium) el coste de prestar un servicio “puro” basado en Internet tiende a cero… lo que parcialmente apoya el argumento de la gratuidad. Pero la clave es que tiende a cero… pero NO es cero. Alguien tiene que pagar la estructura de costes, por ligera que ésta sea.
  • Google, Facebook…etc: Los puntos de referencia, podríamos decir ídolos sagrados de los emprendedores en Internet, trabajan con modelos de negocio freemium. De hecho es habitual que alguien te diga: “Youtube al principio perdía 1 millon de dolares al día… y mira ahora”. El problema base de esos razonamientos es que, por cada Google y Facebook, han nacido millones de startups que han muerto en la más absoluta pobreza… y en el caso de Youtube la empresa matriz Google ya tenía un modelo de negocio rentable capaz de “pagar la fiesta”.
  • Inversores: Aunque coherente, la forma en la que muchos business angels y fondos plantean sus inversiones resulta dañina para las startups – aunque la mayoría de los proyectos invertidos se hundan, si uno de ellos se llega a vender por cientos de millones, se habrá considerado un éxito la estrategia de inversión. Eso implica que buscan proyectos obsesionados en crecer y conseguir usuarios, muchas veces incluso a costa de la propia monetización del modelo.

Este último punto en mi opinión es especialmente grave, ya que lleva a muchos emprendedores y startups con modelos de negocio perfectamente viables (con crecimientos de 2 dígitos) a dimensionarse para crecimientos astronómicos de usuarios… lo que la mayor parte de las veces finaliza con su muerte, ya que queman las naves y se meten en un modelo donde el resultado es binario: o lo consiguen o, como suele ser habitual, mueren en el intento.

Hemos llegado a una especie de burbuja o esquema ponzi donde inversores invierten en compañías con modelos freemium que, aunque no consiguen ser rentables, siguen acumulando miles de usuarios, con el fin de venderlas a otros inversores… que a su vez intentarán que crezcan más todavía para revenderlas…etc, sin que exista especial preocupación porque el modelo genere algún día ingresos positivos. El problema será cuando pare la musica, ya que el inversor que la tenga en las manos descubrirá que tiene un modelo de negocio con un coste tremendo pero que no es capaz de ser rentable.

El modelo de los vagos

Vaya por delante que no tengo nada en contra de los modelos de negocio freemium, son perfectamente viables si se ejecutan correctamente y entendiendo todos sus condicionantes. Mi problema es con las startups que, como no consiguen vender en un modelo de venta de servicios online, utilizan la estrategia del “patadón y adelante”:

Tengo un modelo de negocio de venta/subscripción de servicios. Como no consigo que nadie compre mi servicio, pues lo regalo y cuando tenga suficientes usuarios seguro que consigo que me paguen de alguna forma que todavía no soy capaz de imaginarme.

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Es verdad que existen algunos ejemplos de modelos freemium cuya clave es alcanzar una masa crítica, y que a partir de ese punto todo empieza a funcionar automágicamente… pero son los menos. La mayoría de los modelos de servicio en los que el usuario por defecto no esta dispuesto a pagar seguirá sin estarlo aunque pivotes a un modelo freemium y existan muchísimos más usuarios free.

Sólo tiene sentido esperar a alcanzar una masa crítica en un modelo de negocio freemium cuando una parte importante de la propuesta de valor de los usuarios se consigue al haber muchos más usuarios (caso de redes sociales, comunidades…etc).

Sin embargo, la triste realidad es que se tiende a utilizar el siguiente argumento: “Yo de momento ofrezco gratis el servicio, y cuando tenga cientos de miles de usuarios buscaré ingresos por publicidad”: Aunque existen unos pocos (¡muy pocos!) modelos de negocio rentables basados puramente en publicidad, la realidad es que es necesario tener un volumen de tráfico tremendo, además de un público muy segmentado. Por cierto… ¿has pensado cómo vas a atraer, mantener y dar soporte a cientos de miles de usuarios? (porque no es precisamente barato)

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Entonces… ¿que hacemos?

El hecho de dedicarnos a explorar el modelo de negocio más adecuado para explotar una proposición de valor no sólo es algo absolutamente lícito, sino que es una de las estrategias que más encarecidamente recomendamos en este blog. Pero para explorar un modelo de negocio con libertad es necesario disponer de fondos suficientes para pivotar varias veces, lo que desgraciadamente cada día es más complicado… si no, mejor no empezar hasta no tener al menos claro que tenemos combustible para llegar al siguiente hito.

Dicho esto, existe una importante diferencia entre:

  1. explorar, es decir, haber dedicado tiempo a validar una serie de hipótesis sobre el cliente, fijar un modelo de negocio que parece que servirá para ordeñar la proposición de valor, llevarlo al mercado y confirmar (o no) su validez (a través de experimentos y pruebas concretas).

  2. ir a ciegas, es decir, haber realizado unos cuantos experimentos para validar las hipótesis y haber descubierto que ningún usuario (o muy muy pocos, ni siquiera un 1%) están dispuestos a pagar…. y aún así lanzarse al mercado a ver si hay suerte y encontramos un modelo de negocio por el camino.

Lo primero que deberíamos hacer es validar que nuestro servicio es algo que los clientes valoran, que resuelve un problema real y por el que están dispuestos a pagar (en contraposición con un servicio nice to have, es decir, por el que no están dispuestos a pagar). A veces descubriremos que nos encontramos en una situación paradójica: hemos encontrado un problema real por el que los clientes están dispuestos a pagar… pero el importe por el que están dispuestos a pagar no es suficiente.

En estos casos la clave es optar por una de las dos siguientes opciones:

  • Buscamos QUIÉN TIENE EL DINERO: analizamos las potenciales motivaciones para pagar del resto de actores que intervienen en el entorno del servicio. Es habitual que modificando ligeramente el modelo de negocio descubramos que otro actor recibe valor y está dispuesto a pagar el servicio que los usuarios reciben gratuitamente.
  • Buscamos LÍNEAS DE INGRESOS ADICIONALES: Una de las opciones que menos me gustan, ya que cuantas más líneas de ingresos tiene un modelo de negocio menos me convence su proposición de valor… ya que no estamos resolviendo un problema por el que alguien esté dispuesto a pagar suficiente. En cualquier caso, a veces es razonable incluir una línea paralela de ingresos más para suplir parcialmente el poco rendimiento de la otra…. pero siempre debe haber una línea que sea claramente preponderante.

Lo más importante es no caer en la trampa fácil pero mortal de “como no gano suficiente, o no quieren pagar por ello… pues lo ofrezco gratis”. Debemos intentar validar lo antes posible la viabilidad del modelo de negocio (antes incluso que su rentabilidad)… pero paradójicamente, para validar un modelo de negocio alguien debe pagar por lo que haces, que gratis todos vendemos:

Imagínate que paseas por un gran supermercado. Un amable azafato/a se acerca a ti y te ofrece un canapé que está promocionando. Agradeces el gesto, alargas el brazo, te lo metes en la boca… y ¡demonios! ¡Qué asco!. Sin embargo cuando el servicial azafato/a te pregunta qué tal, dices que muy bien gracias pero que no te interesa.

 
Volvamos atrás en el tiempo. Al ofrecerte el canapé, el azafato te dice que cuesta 1€… y tras pensarlo decides pagarlo y te lo metes en la boca. Posiblemente tras probarlo le digas que tiene un sabor infernal y que jamás volverás a pagar por algo así…

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39 comentarios en “Freemium… ¿el modelo de negocio de los vagos?

  1. Yo creo que el problema del freemium tiene dos vertientes, la primera que afecta a la propia empresa que lo emplea, lo cual ya has comentado, y por efecto colateral, a las empresas de la competencia que si tienen modelo de negocio y ven como se hunde cuando alguien ofrece sus servicios gratis. Y cuando digo gratis es perdiendo dinero directamente esperando que en un futuro alguien los compre o encuentren algún modelo financiero que los sostenga.

    Conclusión: ambas dos empresas quiebran, y si se busca un poco se pueden encontrar varios ejemplos.

    • Buena reflexion Jose!
      Si realmente consiguieran ser rentables sería un cambio de modelo al que nos tendríamos que adaptar el resto de actores de la industria… pero desgraciadamente solo es una forma de suicidio muy cara la mayoría de las veces.

  2. Pingback: Bitacoras.com

    • No me gusta hablar de burbuja porque no creo que haya una burbuja en general, pero a veces uno ve sintomas que le hacen sospechar… :-(

  3. Ese es el actual paradigma empresarial-emprendedor. Crear burbujas insostenibles para comerciar con ellas antes de que se pinchen… y todas pinchan. En vez de valorizar las profesiones y crear empresas bien dimensionadas, sostenibles (humana y económicamente) y duraderas, creamos pufos enormes que se pinchan esparciendo miseria por todo el país. Así no se crea una economía solvente. Muy buen artículo, hace tiempo que tenía pensado escribir algo así, pero por suerte lo has hecho mejor de lo que yo podría.

    • Gracias Jaime! Como decía antes no creo que estemos en una burbuja (al menos no del todo) sino que falta todavía mucha cultura de inversión, por un lado, y sentido común para crear empresas viables sin que necesariamente sean “pelotazos” por el otro… a ver si entre todos conseguimos hacer que la gente se de cuenta de que el modelo no es sostenible.

      Cuando tengamos un buen tejido empresarial de startups serias y sostenibles surgirán los pelotazos, pero si no me da la impresión de que serán sólo “llamaradas” en el vacio.

  4. Pingback: FREEMIUM… ¿EL MODELO DE NEGOCIO DE LOS VAGOS? | Notas al margen

  5. Muy interesante el tema de que es muy caro dar soporte tecnico a todos los usuarios con el sistema freemium.

    De todas formas, ¿realmente hay un % tan alto de startups que cierran con sistema freemium? (partiendo de la base de que hay un numero muy alto de startups que cierran con cualquier sistema)

    • Gracias Matías!

      No hay datos de cierres de empresas por modelo de negocio, pero en mi experiencia la mayoría de los freemium “mueren” antes de haber llegado a la masa critica de usuarios de pago (capaces de pagar a los usuarios free)

  6. Fantástico artículo, lo de “patadón y palante” es muy descriptivo.
    Creo que el “todo gratis” fue el reclamo para expandir las redes de comunicación necesarias, y ahora se empieza a ver el final de ese modelo. Auguro una bajada de precios de conexión (se resisten e insisten en darnos más velocidad, pero en algún momento llegará….) y que los usuarios nos empecemos a acostumbrar a pagar por los servicios y contenidos de calidad. Implica un cambio para nosotros que hemos de vencer.
    Por otro lado, el modelo freemium rozaría lo ilegal si no se desarrollara en un marco virtual, no deberia poder ofrecerse nada por tiempo ilimitado por debajo de su coste, ya que supone una ruptura del mercado que eliminaría a empresas sin “pulmón financiero”, creando una posterior situación de monopolio. En internet se permite ya que partimos del “todo gratis” y el marco regulatorio es complejo.
    ¿Imaginais que Dropbox diera gratis 500Gb gratis? ¿cuanto aguantaría la competencia? ¿y si ya no queda competencia que haría el bueno de Drew Houston?
    Un saludo

    • Un escenario terrorifico sin duda, German! A mi, si el modelo freemium realmente funciona no me parece negativo, aunque pueda ser muy dañino para el resto de competencia… ya que sería el famoso “cambio de paradigma”.

      Lo que me da pavor es que muchas de las veces es puro desconocimiento el que lleva a lanzar este tipo de modelos, y por tanto como decía antes, es un tipo de suicidio que no solo acaba con la empresa en cuestión sino que hace daño al resto de actores del sector….

      Gracias por comentar!!

    • Hola Fran, es una forma de hablar. En el blog sólo escribo yo, excepto en los casos que tenemos autores invitados, en los que se etiqueta claramente así.

  7. Cuando el internet empezó al principio casi todo era gratis menos la conección de internet, ahora ya muchos programas que eran gratis anteriormente en la red, les estan poniendo precio.

    • Ojala tengas razón, si queremos crear un tejido empresarial de calidad deberemos encontrar la forma de monetizar contenidos y servicios… pero excepto en sectores como el software, lo veo dificil a corto plazo, la cultura del gratis está demasiado arraigada.

  8. Pingback: Freemium... ¿el modelo de negocio de los vagos? | Emprenderemos | Scoop.it

  9. ¿Qué opinas de twitter entonces? vamos casi 6 años sin un modelo de negocios claro y aunque en algunos lugares parece rentable, me parece que el general definitivamente no funciona.

    Aunque suene mal, yo si veo una gran burbuja llena de muchas pequeñas burbujas llamadas startups, pero como “en internet se fracasa rápido” no muchos se dan cuenta de que se puede estallar. pocas empresas lograron salir de la burbuja, pero otras tantas siguen allí tan contentas

    • Hola Pablo!
      Para mi twitter es el caso de freemium que, aunque no ha encontrado todavía el modelo (definitivamente NO es rentable!) tienen dinero para explorar un buen rato.. la duda es si lo encontraran.

      Respecto a las burbujas, es posible que las startups Internet si que estén en esa situación, al final el problema es que como no hay casi barreras de entrada y es muy barato probar, pues todo el mundo lo hace.. muchas veces sin un modelo que lo respalde. Recuerda en cierto modo a la “fiebre del oro” que se desató hace unos años con la publicidad en Internet, no?
      Gracias por el comentario Pablo!

  10. Javier he leído muchísimos de tus artículos, todos me parecen fascinantes pero sobre todo útiles, sin embargo, éste, por la situación actual de mi startup es mi favorito. De verdad gracias por compartir esta info. Saludos desde México

  11. Pingback: Entrevista a Ash Maurya: "La vida es demasiado corta para construir algo que nadie quiere" | Estrategia, Startups y Modelos de negocio

  12. En mi opinión el modelo freemium es controversial. Porque no deja que proyectos no tan comerciales puedan salir a la luz. Casi siempre el modelo freemium requiere inversión inicial monetaria para tener una posibilidad de éxito.

    • Hola Al,
      Has dado en el clavo… porque efectivamente la base es que el proyecto se convierta en una empresa rentable, o al menos, sostenible económicamente… si no, posiblemente haya que buscar otras formulas (ONGs y demás).
      Si el único (sic) problema es el que los beneficios se retrasan en el tiempo, quizás sea interesante empezar por el premium, demostrar tracción y luego enfocar el free como una táctica de marketing.. lo que de cara a un inversor suena mucho mejor :-)

  13. Pingback: Entrevista a Ash Maurya: “La vida es demasiado corta para construir algo que nadie quiere” | La Factoría De Negocios

  14. Otro excelentísimo post. En el caso de que los usuarios sean también un recurso en nuestro modelo de negocio, ¿el modelo freemium puede ser adecuado? y en el caso de que el modelo freemium se mezcle con otras fuentes de ingresos adicionales (modelo de negocio tipo LinkedIn), puede ser una estrategia para alcanzar una masa critica Y ser viable económicamente no? De todas formas, gracias por el blog (es mi fuente de inspiración diaria!)

    • Hola! Yo creo que al final lo que hay que entender es que la clave es la parte premium, y que si esa parte es suficientemente valiosa podemos arriesgarnos a invertir en los aspectos más “free” del modelo.

  15. cooperativism.net es un sistema feemium, ciertos servicios son gratis y otros pagados. Las asesorías, legales, contables, mercadeo, financieras, etc., pueden ser cargas pesadas para una empresa, nosotros ofrecemos estos servicios de buena calidad y a buen precio, sin ningún compromiso o atadura y bajo el principio de satisfacción total al cliente o su dinero de vuelta.

    Podemos guiar a los clientes por años gratuitamente, hasta que logren su independencia económica, nosotros no estamos apurados, ya somos independientes económicamente, queremos lograr más a través del juego limpio y ganar haciendo ganar a otros y no solo tomar su dinero y abandonarlos luego.

    Más adelante, si quiere nuestro cliente puede contratar las asesorías financieras, contables, legales, etc. pero para entonces ya deberá estar ganando dinero, esto puede ser muy rentable; estoy recibiendo visitas de todo el mundo hispánico y podrá ampliarse a todos los idiomas.

    Como repito, este es un negocio, para que las personas lleguen a comprar los productos que son asesorías, para eso primero tienen que montar sus sociedades o negocios, puede pasar mucho tiempo para esto, pero lo principal es la satisfacción al cliente, porque si ellos no tienen éxito, tampoco me lo van a pasar a mí.

    Según un equipo de psicólogos liderados por Robert Cialdini hay 6 principios básicos para influenciar a las personas:
    1.- Reciprocidad: Las personas tienden a devolver a cambio de recibir.
    2.- Escasés: Las personas quieren aprovechar cosas difíciles de encontrar.
    3.- Consistencia: Las personas son atraídos si uno cumple lo que ofrece.
    4.- Consenso: La gente prefiere seguir lo que otros ya siguen.
    5.- Experiencia: La gente prefiere seguir a quien lo ha logrado.
    6.- Gusto: Las personas prefieren seguir a quienes les gustan.
    Creo que nosotros cumplimos bastante bien con todos estos principios.

    Si alguien se beneficia y logra hacer su empresa con esto bien, pero yo también estoy aprendiendo, yo soy un inversionista e invierto en los seres humanos porque creo en ellos, el inversionista arriesga, no es como el asalariado que quiere un pago seguro, pero cuando el inversionista acierta, entonces puede ganar mucho más que el asalariado, así que vale la pena arriesgar.

    La amistad y aprecio de aquellos que ayudo es suficiente para mí, si he podido servir en algo que le pueda ser útil para vivir más satisfactoriamente, ya para mí es un éxito, solo quiero que me digan si he aportado algo positivo a su vida. Uds. me han ayudado un montón y estoy muy agradecido, su atención me ha dado mucha energía para continuar.

    Yo estoy bastante bien parado económicamente y no necesito cobrar por adelantado y puedo darme el lujo de ayudar a otros sin que sea prioritario ganar dinero, sino por puro gusto, pero yo estoy seguro que será un buen negocio.

    Ojalá hubieran más personas que quisieran escapar de la prisión y ser libres económicamente, pero es difícil, la mayoría son indiferentes a todo, solo esperan que todo les llegue de afuera y no se ponen en la posición correcta para recibirlo y siguen soñando.

  16. Gracias Javier, he vuelto a leer el artículo despues de unos meses y me ha servido para extraer el ejemplo final del canape y la azafata y es que a mucho nuevos emprendedores le suele ocurrir que cuando van a validar su nuevo servicio lo dan a “probar” con sus familiares y amigos gratis….y que pasa que todos dicen: “que bien, que bueno….”; cuando considero que de esta forma es un error.
    Como siempre un “fiera del emprendimiento” estimado Javier.

  17. hola como estas estoy por lanzar una aplicación utilizando el modelo freemium, y presentárselo a inversionistas me preguntaba si podría tener una charla acerca del proyecto que tengo y me puedas asesorar si el modelo es rentable para mi app

  18. Pingback: Entrevista a Pablo Villalba, fundador de Teambox | Nichos de mercado en Internet

  19. Pingback: Tipos de usuarios del modelo Freemium – Nuevos Caminos (Modelos de Negocio y Estrategias Web)

  20. Pingback: Freemium, ¿una moda? – Nuevos Caminos (Modelos de Negocio y Estrategias Web)

  21. Excelente nota.
    Estamos viviendo un momento en el que la fiebre por resolver problemas y ganar dinero en el intento es como “La fiebre del Oro”.
    Esta “paranoia por la innovación” entiendo inicia en las universidades, donde futuros empresarios o directores de empresas son impulsados a pensar como entrepeneurs teniendo que realizar tesis de grado basadas en el desarrollo de una startup. Si bien es bueno pensar de forma innovadora, veo hoy día muchos chicos gastando energía en ideas de negocio que nunca van a ver La Luz y que son pensadas de forma equivocada. Todos hablan de “Mi startup” y eso creo banaliza el objetivo y alcance de la misma.
    Saludos

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