Los 5 preguntas clave en cualquier modelo de negocio

Diseñar un nuevo modelo de negocio es algo fascinante, ya que supone darle forma a esa idea que lleva tiempo agazapada en tu mente… pero no es lo más importante. Crear en una pizarra tu modelo de negocio perfecto no lo va a hacer más real, la clave es ejecutarlo, pero claro ¿cómo decidir si vas por buen camino? ¿en qué deberías fijarte?

 
Por mi trabajo tengo la suerte de poder estudiar muchísimos de modelos de negocio al año, y creo que existe un patrón, una serie de factores que son clave a la hora de diseñar un buen modelo de negocio y que por supuesto se apoyan en el sentido común:

1. ¿ESTÁS RESOLVIENDO UNA NECESIDAD REAL?
   Aunque pueda parecer de perogrullo, no lo es ni mucho menos. En mi opinión una necesidad real es aquella que resuelve un problema del cliente, ya sea explícito o tácito (necesito un coche vs. necesito recorrer más rápido distancias largas). Es dar respuesta a aquella situación en la que el cliente necesita resolver un trabajo.

   Desgraciadamente a menudo basamos todo nuestro modelo en la intuición, o peor aún, en “crear un mercado nuevo” de clientes que todavía no saben lo que necesitan.Tanto si estas convencido que el problema que resuelves es real como si únicamente lo intuyes, lo importante es entender que la respuesta a esta pregunta la tiene que dar el cliente y no tu…. y lo hará de una forma muy clara: comprando tu producto o servicio.

2. ¿QUÉ HACES QUE SEA DIFERENTE? ¿CUAL ES TU “MOJO”?
   A menudo nos obsesiona la diferenciación, y nos focalizamos en generar un producto netamente diferente de los de la competencia… sin caer en la cuenta que tu producto no es lo que fabricas, sino todo tu modelo de negocio. Eso implica que quizás no te tienes que plantear ser diferente en el producto sino en, por ejemplo, cómo se lo haces llegar al cliente, cómo le cobras o incluso en qué tipo de soporte le das.

   Pero lo realmente importante es que no intentes ser mejor que la competencia, sino diferente. Como ya hemos comentado anteriormente es estupendo que haya competencia, lo que debes hacer es intentar salir de la carrera de la rata y buscar otra forma de hacer las cosas que tu cliente valore y necesite.

3. ¿CÓMO VAS A CONSEGUIR CLIENTES?
   Posiblemente el aspecto más importante del modelo de negocio, ya que nos solemos focalizar mucho en hacer un producto genial y poco en atraer a clientes para exponerlos a él. Nos han contado que si haces un producto genial los clientes vendrán solos… pero en mi experiencia no es cierto por dos razones: por un lado tu crees que el producto es genial (no tus clientes), y hoy en día tienes que competir a muerte por la atención de tus clientes.

   Así que plantéate muy seriamente cómo vas a atraer clientes, pero no de forma genérica diciendo “gastaré publicidad en Google” sino “mojándote”, es decir, planteando bien y de forma realista el canal, es decir,  el camino que te lleva al corazón (y cartera) de tu cliente. Y eso siempre implica gastarse dinero, a menudo más del que esperas… así que ves preparándolo.

4. ¿GANAS DINERO VENDIENDO? ¿CÓMO MONETIZAS?
   Uno de los puntos más importantes de cualquier modelo de negocio y donde menos imaginación mostramos es en las líneas de ingresos. Además de considerar que existen decenas de formas de ganar dinero en tu modelo de negocio, debemos tener en cuenta su importancia. Siempre digo que un modelo de negocio que de entrada parte de muchos flujos de ingresos lo único que indica es que no tienes idea de cómo vas a ganar dinero… lo que en sí no es un problema, pero implica que deberás tener previsto dinero y tiempo para explorar.

   Además, sólo consideramos (o nos imaginamos) cuánto dinero vamos a ganar, pero no cuánto nos va a costar ganarlo… lo que va íntimamente ligado al punto anterior. Si en tu modelo de negocio te gastas de forma estable más dinero en atraer clientes (coste de adquisición de cliente) que el margen que obtienes de ellos (valor del ciclo de vida del cliente) tienes un problema… ¿obvio? Sin duda. Pero ¿sabes de verdad cuánto dinero te cuesta atraer cada cliente?

5. ¿QUÉ EMPUJARÁ TU CRECIMIENTO?
   Por último, y aunque en la fase de diseño parezca algo que está muy lejos, debemos entender cómo funciona el motor de crecimiento de nuestro modelo de negocio… algo que tiene profundas implicaciones en las decisiones que tendrás que tomar respecto a la estrategia de producto y de marketing (por ejemplo no tiene nada que ver un modelo que pretende basar su crecimiento en estrategias virales que uno con un motor de crecimiento pegajoso).

   Y esto es importante porque si te equivocas en el factor en el que hacer foco (por ejemplo, en un modelo “pegajoso” hay que hacer mucho foco en la retención y la activación, y quizás no tanto en la adquisición) habrás gastado mucho dinero en algo que no es importante para tu modelo… y ya sabes:

El peor pecado que puede cometer una startup es dilapidar sus recursos en construir algo que nadie va a usar

En mi opinión la clave no es sólo haber pensado largo y tendido sobre los anteriores puntos, que resultan claves para diseñar un buen modelo de negocio… sino dejar la pizarra de lado y llegar lo antes posible al mercado, saliendo a la calle y validándolos de forma temprana en el mundo real (porque, al igual que sucedía en “Expediente X”, La verdad está ahí fuera y no en tu business plan)

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