Modelos de negocio escalables

La escalabilidad de un modelo de negocio es uno de sus atributos más importantes… pero tendemos a considerarla como algo “de serie”, que opera como una caja negra que no acabamos de entender.

Sin embargo, es posible diseñar la escalabilidad como una característica más del modelo de negocio, solo debemos entender cómo incorporarla y su impacto en el modelo.

Nell Merlino, fundadora del popular concurso “Make mine a million dollar business”, tiene una frase que he hecho mía y suelo usar a menudo:

“Un CEO debe trabajar EN su modelo de negocio, no DENTRO de su modelo de negocio”.

Creo ilustra la importancia del tema que nos ocupa hoy, ya que a veces caemos en la trampa de considerar que las cosas “se hacen así”, en lugar de elevarnos un poco y entender que esto sólo es cierto si trabajamos siguiendo las directrices y principios del modelo de negocio actualmente implantado en nuestra empresa.

Los modelos de negocios se han convertido por derecho propio en la prioridad número uno de cualquier directivo, emprendedor o incluso mando intermedio, e intentan tangibilizar el manido concepto de negocio “¿Cual es la clave de la competitividad?” de una forma sencilla, holística y sobre todo, integrada. Una de las definiciones más habituales para explicar qué es un modelo de negocio es:

El modelo de negocio describe la lógica de cómo
una organización crea, entrega y captura valor

En las circunstancias actuales de la economía, con una caída sostenida de la demanda, el asalto de economías emergentes y una feroz competencia en costes, la importancia de diseñar un modelo de negocio innovador que permita rediseñar nuestra estrategia competitiva es clave… puesto que si atacamos un mercado existente con modelos de negocio tradicionales es muy probable que acabemos comoditizados compitiendo en precio.

Existen muchos aspectos que son importantes al diseñar un modelo de negocio que sea capaz de extraer todo el valor de nuestras ideas de negocio, más allá del tradicional encaje producto/mercado… pero sin duda uno de los atributos más importantes, que si sabemos manejar propiciará una rentabilidad sin parangón, es el de la escalabilidad

¿QUE ES UN MODELO DE NEGOCIO ESCALABLE?

Una de las variables más importantes cuando se diseña un modelo de negocio es sin duda su capacidad de crecimiento, y en particular su escalabilidad. Existen múltiples y sesudas definiciones sobre qué es la escalabilidad, pero para mi se trata de romper con la ecuación:

capacidad de recursos disponible=capacidad de generación de ingresos

En cualquier caso, creo que es mejor verlo directamente comparando qué es un modelo de negocios escalable y uno no escalable:

• MODELO DE NEGOCIO NO ESCALABLE: Se refiere a aquellos modelos de negocio en los que su estructura de costes crece de forma pareja a sus ingresos, es decir, que para ganar más hay que gastar más, de una forma lineal. La mayoría de los modelos no escalables son los que se asocial al sector servicios, que basan su capacidad de crecimiento en el trabajo de su equipo. Uno de los mejores ejemplos de éste tipo de modelo de negocio es el de la venta de servicios profesionales: Si quieres vender 1.800 horas en un año de consultoría, necesitas 1 consultor. Si quieres vender 2.200 horas, necesitas 2…etc.

  Los inversores suelen huir como de la peste de éste tipo de modelos, dado que sus posibilidades de crecimiento sin grandes inversiones en estructura son bastante limitadas, y la capacidad de generar crecimientos altos requiere mucho más tiempo (3-7 años).

  ¿Quiere decir esto que son malos modelos de negocio? En absoluto… lo único que para escalar requieren cantidades de recursos altas y tiempo (el construir una marca y una plantilla en la que menudee el talento no es cuestión de meses)… lo que se aleja habitualmente de las políticas de inversión de la mayoría de actores.

• MODELO DE NEGOCIO ESCALABLE: Se trata de modelos que son capaces de generar ingresos de forma mucho más rápida de lo que crece su estructura de costes, es decir ambos factores están desacoplados. Esto quiere decir que, aunque incrementemos la producción (OUTPUT) un 50%, los recursos necesarios para dicha producción no deben crecer un 50%, sino que crecen con tasas diferentes. Lo habitual es que los costes de estructura y producción crezcan de forma lineal mientras que el margen de contribución crezca de forma exponencial.

  Se trata de modelos típicamente asociados a productos, donde el coste de fabricación se mantienen mas o menos estable sin que importe si fabricamos 100 o 1.000 unidades. ¿Quiere decir esto que los costes no aumentan? En absoluto. Lo que quiere decir es que aumentan  de una forma desacoplada, de forma que cuanto más ingresos se generan, más aumenta el margen de negocio… lo que implica que un modelo de negocios escalable tiene el potencial de generar beneficios muy altos.

Dependiendo del tipo de negocio y sector en el que trabajemos (servicio vs. producto), tendremos más o menos predefinido el factor de escalabilidad de nuestro modelo de negocio… pero no es un atributo fijo, ni mucho menos. Existen una serie de variables en las que podemos trabajar para transformar al menos una parte del modelo en escalable, sólo debemos saber cuales son y cómo operan… lo que analizamos en la segunda parte del artículo: “Los cinco pilares de un modelo de negocio escalable”

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