La importancia de encontrar al cliente correcto: caso effipeople

Una de las peticiones que más habitualmente recibo es la de contar casos prácticos de algunas de las compañías con las que trabajo… así que hoy vamos a ver un caso interesante: el de Effipeople, una compañía que tras pivotar varias veces y hacerse las preguntas correctas consiguió reposicionar su modelo de negocio cuando encontró el cliente correcto.

¿QUÉ ES Effipeople?

Effipeople es una de las startups más prometedoras del panorama actual, y no lo digo por que trabajemos juntos, sino porque tiene el potencial de generar una gran disrupción en el mercado sobre el que trabaja. Ellos se denominan una compañía de “energía social”, y  su pitch podría ser:

Ayudamos a los usuarios a controlar su consumo energético y a las compañías a conocer mejor a sus clientes, mejorando así la relación entre ambos.

Básicamente Effipeople es una compañía de big data enfocada no sólo a potenciar la eficiencia energética y el ahorro sino a mejorar la relación usuario-compañía aportando mucho valor a los dos lados de la relación:

Para comprender todo esto es importante entender cómo funciona el proceso, algo que ellos explican muy bien:

El actual modelo de negocio de la compañía es muy sencillo: los usuarios del servicio (los clientes de la compañía eléctrica) no pagan nada por recibir los informes personalizados y además tienen acceso a un panel de control donde pueden ver recomendaciones personalizadas de ahorro (podéis ver algunas aquí), establecer sus objetivos, compararte con tus vecinos… Y si así lo desean pueden ofrecer información demográfica y de perfil de consumo para obtener mejor información, mucho más segmentada.

Aunque los usuarios de Effipeople son los clientes de las compañías eléctricas, son estas las que se encargan de pagar por el servicio.

Para que nos hagamos una idea de la pasión que despierta, hace poco integró una nueva compañía… y las cifras son realmente sorprendentes. En tan sólo los 5 primeros días:

Informes energéticos enviados:	6.000 aprox.
Usuarios que se han registrado en la plataforma:	1.000 aprox. (16,7%)
Usuarios que han planificado acciones de ahorro:	500 (8%)

Se trata de una empresa que actualmente está funcionando muy bien y generando unas tremendas expectativas en el sector… pero no siempre fue así.

El CAMINO DE Effipeople

Conocí a Emilio Bravo, el CEO de Effipeople hace un par de años, y empezamos a trabajar sobre su modelo de negocio de entonces, bastante distinto al de ahora: estaba creando una aplicación para tablets que llevarían los instaladores eléctricos para hacer análisis de eficiencia energética en los hogares.

Tras hacer un poco de trabajo de campo descubrimos que era bastante poco probable que los instaladores fueran a llevar una tablet y que los clientes particulares estuviesen dispuestos a comprar análisis personalizados de eficiencia energética. Sin embargo, sí descubrimos que había muchos usuarios interesados en ahorrar en su factura eléctrica, aunque no sabían cómo… así que creíamos que que había una demanda latente en ese nicho.

Con lo que habíamos aprendido, el siguiente “pivot” era una plataforma online , similar en concepto “base” a lo que ahora es Effipeople, pero enfocada a vender directamente a los usuarios. La idea era que el usuario introdujese sus 12 últimas facturas y a partir de ese momento tendría un análisis pormenorizado de su perfil de consumo y consejos sobre cómo ahorrar. Eso si, decidimos no avanzar en el diseño de producto y en la creación mientras no verificásemos las hipótesis sobre las que se basaba el negocio.

Nuestras hipótesis básicas (y los resultados de comprobarlos en el mundo real) fueron:

Con estos mimbres hicimos un análisis del modelo de negocio con dos preguntas clave en nuestra cabeza: ¿CÓMO PODEMOS EVITAR QUE LOS USUARIOS INTRODUZCAN FACTURAS? (para lo que se nos ocurrieron muchas ideas, incluyendo sistemas de reconocimiento óptico) y ¿QUIÉN PAGA LA FIESTA? (porque necesitábamos una forma de conseguir usuarios más rápida y con menor coste de adquisición).

Una de las locuras que se nos ocurrieron fue que las propias compañías eléctricas pagaran por que sus usuarios les pagaran menos… y casi la descartamos inmediatamente, pero sólo casi. Por si acaso nos dirigimos a hablar con varias compañías eléctricas (otro día hablaremos de cómo conseguir que te reciban aunque seas el fundador de una pequeña startup)… y nos dimos cuenta de que esa hipótesis era incorrecta:

Un ahorro de un 4-5% en la factura no implicaba una pérdida de margen de un 4-5% sino bastante menos… y sin embargo les pareció una estupenda herramienta para fidelizar y captar clientes

Con todo esto decidimos, antes de construir el producto, empezar a hacer diversas entrevistas cliente-problema-solución en varias compañías eléctricas… pero el resultado fue desesperanzador.

LA CLAVE: DAR CON LOS EARLY ADOPTERS

Cuando comenzamos a hablar con las compañías eléctricas, descubrimos que, aunque todas percibían muy positivamente el producto y confirmaban los problemas que nos habían dicho previamente (necesidad de fidelizar, mejorar relación con clientes y conocerlos…etc) a nadie le dolían mucho…. y todos nos pedían referencias en otros clientes, una plataforma muy probada y sobre todo, usaban una frase que te debe dejar claro que te has equivocado:

Cuando lancéis al mercado / tengáis más clientes nos avisáis.

Para ellos nuestra plataforma, aunque muy interesante, estaba inmadura y sobre todo, no sufrían un dolor agudo… por lo que aunque mostraron interés en seguir hablando, debería ser cuando ya estuviésemos maduros… algo peligrosísimo, ya que si hubiéramos aceptado esa línea de pensamiento hubiéramos acabado construyendo lo que nosotros pensábamos que necesitaban… una mala idea.

Así que volvimos a la oficina con la cabeza gacha, hasta que nos pusimos a pensar en el concepto de los early adopters, y decidimos hacer un análisis del mercado de las compañías eléctricas con esa filosofía. Con esto, llegamos a la conclusión que nuestros early adopters serían compañías que:

1. Realmente apostaran por la eficiencia energética

2. Fueran innovadores y nos les diera miedo probar

3. Tuvieran “hambre” (sorprendentemente a muchas no les preocupa captar clientes)

Utilizando estos parámetros hicimos un estudio de mercado y nos salieron varias compañías, siendo una de las más prometedoras Som Energia. Fuimos a hablar con ellos y la reunión fue completamente diferente, se percibía pasión por la idea e interés por trabajar… y a ellos les encantó ser los primeros en trabajar con Effipeople aunque el producto estuviera incompleto e inmaduro.

Y el resto es historia: a partir de ese punto se evolucionó la plataforma junto a las compañías energéticas “early adopters” y Effipeople creó una plataforma de eficiencia energética que a día de hoy cuenta con más de 30.000 usuarios y tiene unas brillantes perspectivas en su futuro…

Porque a menudo, si no vemos el modelo de negocio “fluir” y todo son problemas por parte de los clientes, lo que realmente sucede es que no hemos empezado por los clientes correctos, y que quizás deberíamos involucrar primero a early adopters.

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