Factores críticos de fracaso al negociar

La negociación es sin duda una de las habilidades más relevantes que debemos desarrollar. Negociamos con nuestro jefe, con nuestros compañeros, con la gente que tenemos en nuestras áreas, con el panadero, con el dependiente del restaurante, con nuestra pareja y (sin duda!) con nuestros hijos… la mayoría de las veces de forma casual y sin preparación previa, lo que nos lleva a resultados regulares, en el mejor de los casos.

Negociar NO es una cualidad innata con la que se nace, contra lo que mucha gente puede opinar. Algunos de los mejores negociadores que conozco han sido «formados», e incluso uno me comentó hace poco que de pequeño era «el niño timido» de clase. Podemos aprender a negociar, sólo hay que entender que es algo que requiere planificación y formación.

Creo que mejor que comenzar explicando que cosas se deben hacer, es más interesante saber que cosas NUNCA se deben hacer cuando se va a negociar:

• Necesidad: Es nuestra principal enemiga cuando vamos a negociar. Todos los planteamientos, desde la estrategia para negociar, hasta las interacciones con la otra parte, se deben hacer partiendo de la premisa que queremos llegar al acuerdo, no que lo necesitamos. Esta diferencia, que puede parecer sútil tiene un peso psicológico muy importante en toda interacción. En la actual sociedad, las negociaciones en muchos casos se plantean de forma desigual, en la que se presupone que una de las partes necesita cerrar el trato: esto supone una desventaja psicológica real que puede llevarnos a obtener resultados inferiores a los que queremos…»¿mejor algo que nada, no?». PUES NO. Es importante primero creernos que no necesitamos el trato, aunque lo queramos. Esto se nota en la actitud al negociar. Por otra parte, se debe transmitir al adversario este punto de forma clara en las primeras fases, invitándole al «no», mas que a que nos diga que sí. Este planteamiento se extiende incluso al enunciado de nuestras frases: No «necesitamos disponer de los precios el dia x», sino que «nos gustaría tener como tarde los precios el dia x». Aunque parezca contradictoria, esta estrategia equilibra la balanza y nos deja en una mejor posición negociadora de entrada.

• Centrarse en el fin: Este error realmente se extiende más allá del campo de la negociación, y afecta a muchas de las facetas de nuestra vida, tanto personal como profesional. Estamos acostumbrados a escuchar frases como «enfocado a la consecución de resultados» ó «los objetivos son los que mandan«. Estas frases representan un planteamiento que encierra un problema de base: Nosotros podemos actuar sobre los medios para conseguir los objetivos, pero no sobre el resultado final, ya que existen múltiples factores externos a nosotros que lo van a condicionar. Este punto provoca un estado mental de ansiedad que genera que el negociador se encuentre en la situación mental de necesidad, que como hemos hablado antes, es un problema de base. Aunque suene utópico, el negociador debe acudir a la negociación con la tranquilidad de haber hecho todo lo que PUEDE para que ésta tenga éxito. Esto, como intentaré transmitir en diversos posts, es un proceso largo y que requiere un trabajo importante (para mi, la negociación cara a cara es quizas un 30% del éxito de la negociación, siendo la preparación previa el otro 70%). En resumen, debemos entrar en la negociación con un estado zen de paz interior en el que los objetivos de la negociación no alteren nuestro juicio y creen un stress que antes o después desembocará en un error de negociación.

Una vez superada la necesidad y la obsesión por los resultados, el negociador puede acometer el proceso con un estado mental que lo predispone hacia llegar a esas metar con una actitud calmada. Los negociadores poco preparados que no son conscientes de la importancia de estos dos factores sucumben fácilmente a las tácticas de presión clásicas (dedicaré más adelante un post a ellas), como a la de «Trato Hecho»:

El adversario promete un volumen de negocio muy grande, por ejemplo, 100.000 unidades, y negocia precios bajos con nosotros que, excitados por las previsiones de venta (con los ojos dando vueltas con el simbolo del dolar) aceptamos (se juntan necesidad y foco en el fin). Una vez hemos dado nuestro mejor precio y estamos a punto de cerrar el trato, aduce que finalmente el volumen será muy inferior en una primera remesa (por ejemplo 1.000 unidades), y que necesita mantener el precio… Jura que seguro que se llegará más adelante a las 100.000 unidades (aunque no lo firmará jamás), e indica que si no mantenemos el precio, debería hablar con un superior (Técnica de la «Autoridad Limitada»), que es facil que finalmente no se firme… RESULTADO: Obtiene precios muy bajos debido a que el negociador no ha respetado 2 de las normas básicas…. os ha pasado?