¿Matar la vaca u ordeñarla? Estrategias de exit para startups

Una de las dudas que a menudo nos surgen cuando estamos creando nuestra empresa es, paradójicamente, cómo será su final, y si acabaremos vendiéndola. Esta cuestión perfectamente práctica nada tiene de morbosa, y obedece a una finalidad tremendamente práctica: si no sabes para qué montas tu empresa lo más normal es que luego te equivoques

¿Qué quiere decir crear una empresa con el EXIT en la cabeza?

Aunque a casi todos en algún momento se nos a pasado por la cabeza esa idea romántica y adolescente de vender tu empresa a Google, la mayoría somos suficientemente sensatos para desechar el pensamiento… pero no porque no sea posible, sino porque no tiene sentido preocuparte por algo que está fuera de tus manos.  Pero aún así es algo que deberíamos al menos conocer, y aplicar nuestro sentido común al respecto.

Realmente sólo hay 2 formas de crear una empresa con su fin en la cabeza, el famoso exit (bueno, más, pero voy a obviar el despiece y el enterramiento por ser fines no muy halagüeños). Me reservo mi opinión para después, de momento veamos cuales son:

1. MATAR LA VACA: Son empresas que creamos con el fin de venderlas. Aunque obviamente por el camino debemos crear mucho valor, la métrica principal de estas compañías habitualmente es el crecimiento, algo que a menudo se hace sacrificando otras variables más “sostenibles”.

   Si este es nuestro caso, deberíamos tener claro a quién queremos vender la compañía (deberías tener en la cabeza a varios posibles compradores que realmente puedan estar interesados y suelan adquirir empresas como la tuya), y sobre todo, por qué una empresa como esa estaría dispuesta a comprar tu startup (¿quiere entrar a un nuevo mercado?¿Necesita crecer más? ¿quiere tu tecnología porque complementa la suya?…).

   Todo eso va a matizar tu estrategia desde el día 1 de la empresa, ya que no vas a trabajar igual que si tu estrategia es crear un negocio rentable y sostenible (algo que como puede intuir el lector del blog creo que es excepcionalmente importante).

   En este caso vas a generar el valor no a través de unos grandes beneficios sino de la compra de tu empresa por otra, por lo que es clave incrementar al máximo la variable en función de la cual se valorará tu empresa (habitualmente los usuarios). Y claro, eso implica normalmente que tenemos a uno o varios inversores detrás que también nos empujan en el crecimiento de la empresa.

2. ORDEÑAR LA VACA: Si nuestra startup nace con vocación de convertirse en una empresa rentable y sobre todo, sostenible, los planteamientos cambian completamente: en este caso el objetivo principal es crear unas bases sólidas sobre las que crecer de forma sensata y rentable, y ganar dinero a través de los beneficios que genere la empresa.

   Paradójicamente esto implica que durante los primeros años no se repartan dividendos y todos los beneficios generados se reinviertan en la propia empresa, haciendo que durante la época con más turbulencias (el nacimiento) haya un colchón suficiente para afrontar amenazas y crecer (con sentido común).

   En este caso las métricas con las que vamos a dirigir el rumbo de la empresa no son las relacionadas (únicamente) con el crecimiento, sino con la rentabilidad (o el aprendizaje en las primeras fases de una startup)… algo más importante de lo que parece: en startups enfocadas al exit o venta y que basan sus métricas en el crecimiento se produce un fenómeno “binario”, ya que normalmente o triunfan de una forma espectacular (1/100) o mueren de una forma espectacular y muy rápida (99/100).

Como es posible que esto no haya quedado claro, vamos a poner un ejemplo de lo que afecta la estrategia de exit al rumbo de la empresa: Imaginemos que estamos construyendo una nueva empresa de venta de ropa. Si lo que nos guía es el “ordeñar la vaca”, posiblemente para crecer y expandirnos internacionalmente nos centremos en mercados de un volumen razonable, con clientes rentables. Imaginemos que hablamos de Francia, Reino Unido y Alemania. 

Sin embargo, si lo que guía nuestra empresa es un exit o venta a una empresa (quizás a una multinacional estadounidense del sector de la moda), posiblemente nuestra estrategia de expansión sea diferente: habitualmente las empresas estadounidenses que quieren tener presencia en Europa entran por Reino Unido y rápidamente se expanden por los países nórdicos, pero suelen encontrar resistencias para entrar a los países mediterráneos (barreras culturales, sociales, perfilado de consumidor…). En este escenario posiblemente decidamos empezar nuestra expansión por Italia, Francia…etc.

¿Tiene sentido crear una compañía para venderla?

En mi opinión no es en absoluto una buena idea construir una empresa con el “fin” en la cabeza y guiando nuestra estrategia para maximizar las probabilidades de compra. Creo que eso es como el cuento de la lechera, es imaginarnos lo que va a pasar y distraernos del presente. Además, el nivel de riesgo que introduce el crecer a una velocidad varias veces superior a lo normal no tiene sentido.

En mi opinión uno debe crear una compañía con el ardiente deseo de resolver un problema o ayudar a un segmento de clientes, esforzándose en crear un gran producto que enamore a sus clientes y vertebre una compañía rentable y sostenible (no es lo mismo que eterna, ojo…. que las empresas también tienen su ciclo de vida).

¿Quiere decir eso que no deberíamos pensar en los posibles exit? En absoluto. Deberíamos en todo momento ser conscientes de las posibilidades de venta (si nos interesa explorar la opción, claro) que hay en el horizonte, e intentar maximizarlas… pero sin que eso nos obligue a sacrificar nuestros principios (François Derbaix, fundador de Top Rural nos habló de ello en la entrevista que le hicimos hace algún tiempo).

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