12 claves al presentar ante inversores

Además de diseñar una estupenda presentación que recoja todas las áreas importantes, existen varios aspectos que deberíamos tener en cuenta sobre cómo enfocar una presentación ante inversores, dado que nos jugamos mucho… sin embargo, es poco habitual que hayamos hecho los deberes y preparado todos los aspectos clave ¿Sabes cuáles son?

Aunque hace algún tiempo hablamos de los 60 errores más habituales que un emprendedor comete al buscar inversor para su proyecto, y hace unos días nos centramos en saber qué incluir en el pitch deck o presentación ante inversores, aún nos queda hablar del “cómo”: ¿Cómo enfoco la presentación? ¿Qué debo tener en cuenta? ¿Qué me van a preguntar?

Es una situación muy difícil para cualquier emprendedor, da igual cuantas veces lo hayas hecho: siempre surgen nervios, dudas de última hora e incertidumbre… algo normal, dado lo que nos jugamos.

¿CÓMO ENFOCAR LA PRESENTACIÓN?

Existen diversos aspectos a tener en cuenta a la hora de enfocar una presentación con inversores, pero estos son algunos de los más importantes:

1. Conoce a tu interlocutor: No vale un deck genérico. Debes adaptarlo a cada interlocutor, de hecho es importante que sepas en qué tipo de empresas invierte ese inversor, o qué hay que resaltar al hablar con el equipo. Eso quiere decir que el orden de las diapositivas no está grabado en piedra y que puedes alterarlo para que sirva a tu objetivo. Así que investiga todo lo que puedas sobre tu interlocutor, lo que te permitirá establecer un punto de ventaja y ajustar el mensaje.

2. Practica: Como en todo, la práctica hace al maestro… así que practica tu presentación con todo el que tengas a mano. Practica hasta que te salga natural y te sientas perfectamente cómodo… porque no te equivoques, no hay nada más natural que una presentación bien preparada. Tienes que llegar a la presentación sintiendo que si no dispusieras de las diapositivas no pasaría nada, ya que te las sabes de memoria. Además te ayudará a controlar los tiempos y reducir los nervios.

3. Conjura a los elefantes: Si crees que hay algo que pueda causar duda/desazón en tu audiencia (por el tipo de producto o mercado, problemas anteriores, sectores muy cerrados…etc) debes sacarlo lo antes posible y discutir cómo vas a resolverlo. Si no, estará rondando la cabeza de tu interlocutor y desvirtuará lo que vayas a decir (por ejemplo, si vas a hablar de un trasatlántico de proporciones gigantescas, deberías sacar una diapositiva con el Titanic, explicar que has aprendido del caso y lo que vas a hacer para mejorar la seguridad).

4. Tienes 3 minutos para cautivar: Un inversor está acostumbrado a escuchar a mucha gente que cuenta lo mismo, así que sé diferente. No es suficiente por sí mismo, pero aumentará de forma importante las posibilidades de conseguir otra reunión. De modo que esfuérzate por hacer una buena puesta en escena… pero recuerda, diferente no es sinónimo de estridente o estrafalario, sino de alternativo..

5. No es un monologo: En lugar de utilizar todo el tiempo en contar tu empresa, debes dejar mucho espacio para preguntas y discusión, es decir, en una reunión de 1h (si tienes esa suerte) deberías usar unos 20 minutos para explicar tu proyecto. Mi consejo es que además te generes además un guión y practiques tu presentación hasta ser capaz de hacerlo bien en ese tiempo.

6. Enseña tu prototipo: A menos que sea algo realmente cautivador no empieces enseñando tu prototipo, pero cuando estés hablando de tu producto o servicio es importante que se vea, ya que además de ofrecer credibilidad demuestra que entiendes lo importante de testear pronto el mercado.

7. Busca tu mantra: Deberías buscar una frase corta y atrayente que resuma el corazón de tu proyecto, ya que es posiblemente con lo que se quedará tu audiencia, y la que usará para describir el proyecto… así que mejor prepárala tu, ¿no? (eso si, ten en cuenta que no se trata del famoso elevator pitch, sino de algo todavía más resumido).

8. Prepara las preguntas que seguro te hacen: Tan importante o más que decidir lo que vas a contar es preparar las respuestas a las preguntas que pueden surgir, sobre todo si como decíamos son “elefantes”… así que anota las dudas que surgen cuando practicas con otras personas la presentación y prepara respuestas directas, simples y claras. Debes tener en cuenta que toda tu argumentación debes hacerla teniendo en cuenta la perspectiva del business angel (el clásico WIIFM – What’s in it for me?)

9. Cuenta una historia:  Piensa que hay altas probabilidades de que tu interlocutor no sea ni de lejos experto en lo que sea que hagas (aunque sí sepa mucho sobre negocios), con lo que en lugar de contarle complicados (y aburridos) detalles sobre lo que tienes, cuéntale una historia sobre cómo se usaría (inventándote un cuento, por ejemplo en el que se vea el uso de tu producto con tus clientes de protagonistas)

10. Lleva información de apoyo: No duermas a tu audiencia con complejas hojas de cálculo o tediosos análisis de mercado… pero lleva siempre preparada información de apoyo por si alguien te pregunta al respecto. Como decía Voltaire, “Suerte es lo que sucede cuando la preparación y la oportunidad se encuentran”.

11. No mientas: Nunca. Sobre nada. Si no sabes algo, tus cifras de venta no son buenas o no has estudiado 3 MBAs, sé honesto y di la verdad. Una mentira a un inversor no sólo te puede descartar a sus ojos sino generar una etiqueta para ti y tus futuros proyectos que no podrás quitarte. Además, no quieres empezar un viaje duro y que durará tiempo mintiéndole a tu compañero, ¿no?.

12. Muy cuidado: No vale con que cojas PowerPoint/Keynote (abstente de Prezi), le dediques un rato a plasmar las ideas y te pongas a otra cosa. Tu Pitch Deck es tu tarjeta de presentación y va a decir mucho de ti… así que debería ser tanto a nivel de redacción como estéticamente impecable, con estupendas imágenes y muy poco texto. Como decía Juan Luis Hortelano hace unos dias:

Si una persona no es cuidadosa, perfeccionista y exquisita con una presentación para que alguien que no conoce le deje dinero, ¿como va a ser luego con el dinero en el bolsillo gestionando esa empresa?