Esa pregunta sin duda atormenta a muchos emprendedores que, frustrados, no comprenden por qué algunas compañías reciben inversión y otras no… y por qué algunas oportunidades resultan atractivas y otras no. Para poder comprender la forma de pensar de un inversor, sucede como con un cliente, hay que ponerse en sus zapatos.
Al emprender ponemos todas nuestras esperanzas en una idea con la que esperamos conquistar el corazón de nuestros clientes, pero ¿qué pasa cuando eso no sucede?. Nos han enseñado a que el fracaso es una muerte rápida, un golpe seco… pero en realidad es más una larga agonía en la que no sabes si estás vivo o muerto.
Nos han enseñado a centrar nuestra atención en los mercados de masas, en ser capaces de crear y vender unos pocos productos que tienen el potencial de generar mucha demanda… lo que hace que descartemos productos o servicios con menor demanda para centrarnos en los top-sellers… pero ¿eso sigue siendo válido hoy en día?
Cuando estamos planteando el modelo de negocio de nuestra empresa nos preocupamos de diseñar una buena estrategia de captación de clientes, unos flujos de ingresos correctamente dimensionados y un gran producto… pero ¿cómo hacemos para mejorar la retención de nuestros clientes y evitar que nuestra competencia los atraiga?
Una de las peticiones que más habitualmente recibo es la de contar casos prácticos de algunas de las compañías con las que trabajo… así que hoy vamos a ver un caso interesante: el de Effipeople, una compañía que tras pivotar varias veces y hacerse las preguntas correctas consiguió reposicionar su modelo de negocio cuando encontró el cliente correcto.
Uno de los aspectos más importantes en cualquier modelo de negocio es la recurrencia, ya que nos permite tener una mejor previsión de ingresos, disminuir los costes de captación de clientes y mejorar la relación con estos, pero… ¿cómo podemos hacer para implementarla? ¿qué estrategias hay para potenciar los ingresos recurrentes?
Uno de los aspectos más importantes al diseñar un modelo de negocio, y al que paradójicamente menos caso se le hace, es la recurrencia. El conseguir que los clientes no sólo vuelvan sino que compren de forma repetida tiene sorprendentes efectos en el modelo de ingresos y mejora mucho la rentabilidad de la empresa… pero ¿sabemos cómo implementarla?
Hoy tengo la suerte de poder entrevistar en el blog a una persona a la que sigo desde hace tiempo, y que creo que puede compartir algunas ideas muy interesantes sobre cómo debe evolucionar una startup. Pablo Villalba es el fundador de Teambox, un software colaborativo para la gestión de proyectos que es casi un estándar en el mundo de la tecnología.
Mucha gente sigue creyendo en la figura del emprendedor visionario, capaz de predecir el futuro y adelantarse a su era. Sin embargo esta imagen dista bastante de la realidad, y lo que sucede es que han sabido pivotar sus modelos. Para ilustrar el concepto he hecho una recopilación de los cambios de rumbo de empresas como Twitter, Instagram o Youtube.
A menudo no invertimos mucho tiempo en comprender la motivación que nos empuja a emprender (más allá de la felicidad, independencia…etc.) y sin embargo es clave para el futuro de nuestra empresa porque tiene importantes implicaciones: ¿emprendemos para resolver un problema? ¿porque tenemos un gran producto? ¿para ayudar a un tipo de cliente?.
