El dilema “rentabilidad o crecimiento” en la startup

ingresos-rentabilida-dilema-crecimiento-startupHoy voy a tocar un tema muy espinoso, ambiguo y que genera debates encendidos… pero creo que vale la pena comentar y discutir por su impacto en el futuro de la startup: la sabiduría popular dice que hay que intentar buscar ingresos lo antes posible, algo que yo no creo que sea tan absoluto, ya que depende mucho de cada startup, su modelo de negocio…etc.

Por si hay alguna duda, voy a empezar con una afirmación muy clara sobre lo que opino:

Enfocarse en ser rentable NO siempre es la respuesta correcta

El padre de Y Combinator, Paul Graham, dice en uno de sus ensayos más conocidos: STARTUP=GROWTH, y el abuelo del movimiento Lean Startup, Steve Blank, define una startup así:

Una startup es un experimento diseñado para descubrir un modelo de negocio rentable, repetible y escalable

Y la clave aquí está en las palabras en negrita: no se trata de una empresa ni debe ser gestionada como tal, sino de un experimento donde todavía no conocemos cual es el mejor modelo de negocio para explotar una necesidad de los clientes, lo que implica que lo primero (incluso antes de plantearnos si rentabilidad o crecimiento) SIEMPRE debe ser crear un producto que realmente consiga aportar valor (y por tanto retenga a los usuarios)… pero una vez hecho esto, debemos preocuparnos de la escalabilidad del modelo de negocio (es decir, de su crecimiento).

Es decir, para mi el ciclo correcto en muchos casos (que no siempre) es:

Retención (Valor)—> Crecimiento(Volumen) —>Monetización (Rentabilidad)

Para poder experimentar y hacer pruebas con tus usuarios y comprobar si perciben valor o no en lo que haces, vas a necesitar un número mínimo de usuarios… pero resiste la tentación y no sigas creciendo una vez alcanzado ese volumen, ya que cualquier gasto en crecimiento antes de haber validado si tu producto realmente aporta valor es un desperdicio.

¿CUÁNDO Y POR QUÉ CENTRARSE EN CRECIMIENTO EN LUGAR DE RENTABILIDAD?

A menudo la motivación sobre si centrarse en crecimiento depende de 3 factores importantes:

  1. ¿QUÉ TIPO DE MODELO DE NEGOCIO VAMOS A USAR?
    Uno de los criterios base para decidir si centrarnos en crecimiento o monetización es el tipo de modelo de negocio que vamos a ejecutar (freemium, marketplaces o de varios lados…etc.), así como quién es el cliente (B2B, B2C, B2B2C..), el tamaño del mercado, la inversión, la velocidad de los competidores…etc.
    Todos estos factores combinados nos dirán si es mejor centrarnos en crecer (modelos con efectos de red como freemium, marketplaces…etc), enfocados a B2C, mercados grandes / o en la rentabilidad (modelos de negocio de venta, negocios enfocados B2B/B2B2C…etc)

  2. ¿CUAL ES NUESTRA AMBICIÓN O ESTRATEGIA?
    Como muchas otras cosas, el qué aspiremos a conseguir y la estrategia a largo plazo de la empresa determinará si es mejor centrarse en crecimiento: El pastel más grande y más interesante no es necesariamente el más fácilmente alcanzable, y normalmente requiere asumir más riesgo y esperar más tiempo… ya que suelen ser modelos de más recorrido/escalabilidad pero a la vez mucho más complejos.

  3. ¿CUAL ES NUESTRO OBJETIVO COMO FUNDADORES?
    Derivado del punto anterior, al final realmente todo trata sobre nuestra motivación al montar la startup, ya que entre los dos extremos siguientes existen muchos puntos intermedios:

    • Montar un negocio muy escalable –> tu objetivo es trabajar muy duro durante unos años para no tener que hacerlo más si no quieres. 

    • Crear un negocio de “estilo de vida” –> para poder vivir como deseamos, pasar más tiempo con la familia/amigos y trabajar en lo que nos gusta sin grandes aspiraciones económicas

La decisión sobre si centrarnos en crecimiento o rentabilidad tiene un impacto importante en el futuro de la compañía, ya que en caso de que se opte por crecimiento van a existir unos costes que habrá que pagar… lo que habitualmente implica optar por buscar la inversión de business angels, de fondos de venture capital (algo complicado en España sin ingresos demostrados) o incluso por líneas de prestamos participativos (estilo ENISA, IVACE..etc.).

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7 razones por las que el foco en ingresos puede ser peligroso

Seguramente llegado este punto muchos todavía sean escépticos con la tesis de este artículo: ¿por qué una cosa o la otra?¿ No podemos intentar crecer y focalizarnos en obtener ingresos a la vez?.

Cada vez se escribe más sobre crecer, growth hacking y demás, pero creo que debemos verlo desde un punto de vista estratégico y centrarnos en lo que a nosotros nos venga mejor: aunque absolutos puros nunca son buenos, y el hacer pruebas de monetización sin duda va a ser útil para validar el modelo de negocio, llegado un punto habrá que tomar una decisión: o ajustamos el modelo para afinar la rentabilidad o para el crecimiento.

Lo importante es escoger una opción u otra, no hay una “mala”, sólo debemos comprender sus implicaciones, ya que incluso los ingresos tienen su lado “malo”:

  1. La gestión de todo el proceso de ingresos requiere recursos y tiempo que no se dedican a la captura de valor y al crecimiento, algo que es mala idea en modelos de negocio muy escalables.

  2. El proceso no es inmediato: invertir en crecimiento no supone que automágicamente se produce éste, sino que habitualmente pasa tiempo (¡hasta un año!) en dar sus frutos

  3. En mercados con pocos competidores o donde se tiene la ventaja de ser el primero es más importante captar la máxima cuota de mercado en lugar de crecer poco a poco y con foco en ingresos

  4. Genera dependencia: como métrica clave de la startup que es, debemos intentar hacerla crecer cada mes (arriba y a la derecha), lo que hace que le dediquemos cada vez más tiempo y atención, creando además,  un tipo de “esclavitud” que a la larga nos

  5. Si no estamos en un mercado B2B (más pequeños, con procesos de venta más lentos pero con más volumen por operación) el hecho de focalizarnos en los ingresos puede  comprometer nuestro crecimiento y dejar espacio a la competencia

  6. En modelos de negocio donde se producen efectos de red, es decir, en aquellos que cuanto mayor sea la base de usuarios mayor es el valor que reciben (como modelos freemium, marketplaces/varios lados…etc) centrarnos demasiado pronto en la monetización puede reducir la velocidad de crecimiento, y por tanto el valor a los usuarios (lo que a medio plazo dañará los ingresos).

  7. Y la más importante: la pérdida de un un objetivo de ingresos mucho mayor (máximo global) por la búsqueda de resultados a corto plazo de forma más sencilla (máximo local)

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Estas son algunas de las consideraciones que tenemos que tener en cuenta… pero ojo, la inversión en crecimiento tiene una cara B relacionada con nuestra propia financiación que debemos conocer y aceptar:

  • Optamos por CRECIMIENTO: El no poner el foco en la rentabilidad desde un principio implica que vamos a necesitar suficiente capital para financiar nuestras pérdidas, hasta que lo invertido realmente empiece a dar frutos
  • Optamos por RENTABILIDAD: Sin embargo si nos focalizamos en la rentabilidad e intentamos abrazar el bootstrapping desde el inicio tendremos más independencia y capacidad de adaptarnos y sobrevivir cuando las cosas no salgan bien y haya problemas… algo valioso especialmente en épocas turbulentas

¿Esto quiere decir que no hay que preocupase en monetizar, y que lo importante es perseguir tu visión? NI DE BROMA.  Lo que quiere decir es que la monetización debe ser una decisión meditada en la estrategia de la startup, y debe suceder cuando tenga sentido… y esto a veces es DESPUÉS de habernos centrado en crecimiento, y a veces es ANTES.

Tu decides :-)

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20 comentarios en “El dilema “rentabilidad o crecimiento” en la startup

  1. Querido Javier,

    Excelente artículo, como todos los que escribes, de los cuales aprendo y a los cuales estoy más que enganchado (fin del modo pelota :-) ).

    No hay mucho que añadir a lo que expones, con lo cual estoy muy de acuerdo.

    Sólo comentar que este es un mal endémico que subyace en la cultura del management empresarial desde sus comienzos y que creo que ha sido extrapolado al mundo emprendedor.

    Basten sólo dos argumentos de dos grandes pensadores:

    Deming, el consultor más influyente del “milagro japonés” y persona que más influyó en Taiichi Ohno, creador del Modelo Productivo Toyota, definió como uno de los 5 grandes obstáculos que permite el crecimiento empresarial el “corto plazo”. Y lo dejo por escrito el 1984.

    Peter Senge, miembro del MIT y uno de los grandes de la gestión empresarial, autor de una obra de referencia como “La quinta disciplina”, mantiene como uno de los 11 principios del pensamiento sistemico, que “los problemas de hoy son las soluciones de ayer”.

    No seré yo quien esté en contra de los beneficios a corto plazo, todo lo contrario.

    De lo que si estoy en contra (y en la línea de tu artículo) es de pensar sólo en los beneficios a corto plazo. Razones hay muchas, y en el mundo emprendedor, la principal, deriva de las corrientes de management que influencian en el modo de hacer negocios.

    Otro tema interesante sería analizar por qué nos centramos tanto en los beneficios a corto plazo, pero eso, como bien sabes, daría para varios libros :-)

    De todas formas, no hay que irse muy lejos, es España tenemos un refrán que resume todo esto de forma magistral, “pan para hoy y hambre para mañana”.

    Disculpas por la extensión del comentario.

    Abrazos mil.

    Pedro

  2. Pingback: El dilema "rentabilidad o crecimiento&quot...

  3. Hola Javier:

    Uno de tus mejores artículos hasta la fecha, porque mete el dedo en la llaga, y habla del principal dilema de los proyectos. Un problema muy real. Como bien dices, también pienso que es imprescindible tenerlo claro antes de empezar, fijar las estrategias; lógicamente se dan también todos los grises dependiendo de cada proyecto. Cada empresa es un mundo.

    Lo peor que hay, y también pasa, es dar bandazos, consecuencia de la falta de compromiso o fijación de estrategias. Hoy apuesto por el crecimiento y abandono por completo el criterio de la rentabilidad (¡error!), haciendo cosas absurdas desde el punto de vista de la gestión de la empresa, o flaqueo y lo paso todo a la rentabilidad… No hay cosa peor.

    Saludos
    Gregorio Delgado

  4. Pingback: Actualidad #contabilidad #pymes #autónomos 01/09/2014 |

  5. Magnífico artículo Javier! Muchas gracias por compartirlo con nosotros..

    Al ritmo de los tiempos de estrecheces económicas que vivimos la rentabilidad cuelga como una espada de Damocles sobre el emprendedor, al menos, de algunos. Asumiendo el error consustancial asociado al “a priorismo” me atrevo a preguntar ¿no deberíamos considerar que se trata de una startup ni a los promotores emprendedores? ¿existen el emprendimiento por necesidad? ¿Aceptamos “comer” como “… nuestra ambición o estrategia…”?

  6. Gracias Javier por este post excelente. Me llama la atención la frase de Fran sobre el “emprendimiento por necesidad”. Efectivamente existe una diferencia entre emprendimiento por vocación y emprendimiento obligado o por necesidad, que hoy en día se da mucho por la salida forzada de tanto talento de las empresas en reestructuración. Encontrarse de repente con la necesidad de emprender como única opción no es lo más deseable para diseñar estrategias y modelos de negocio óptimos, más allá de que se tengan las cualidades necesarias para ello. Probablemente la ‘necesidad’ es un muro que transforma el tiempo en un lujo o cuanto menos en un factor que dificulta el despliegue de ese explorar del que habla Javier.

  7. En mi opinión, en este artículo hay demasiado foco en las posibilidades de explotación y rentabilización y muy poco en la satisfacción de las necesidades del cliente.Creo que es la segunda parte (la necesidad) la que requiere más atención.

  8. Buen artículo Javier, aunque, como todo en la vida, siempre hay un término medio. No soy amigo de abrazar corrientes si no, más bien, de utilizarlas a modo herramientas cuando la necesidad lo requiere.

    Yo creo que se puede jugar con ambas. ¿Por qué no pensar en obtener ingresos de una fuente que pueda ser complementaria hasta alcanzar la visión? ¿No es una forma de equilibrar el riesgo entre financiación externa, fondos propios e ingresos? ¿No nos da más libertad como bien apuntabas?

    Creo que el aprendizaje de que “esto es un negocio” es importante y eliminar gran parte del “glamour” que rodea a al mundo startup debe ser un objetivo, pero esto no se consigue, desde luego, apostando únicamente por proyectos ecommerce cortoplacistas.

  9. Muy buenas

    Me ha gustado mucho el articulo , en nuestra Startup somos 2 personas a full time y hemos optado porque uno haga foco en el modelo B2C y como objetivo principal buscar el crecimiento y mi compañero se centra en el modelo B2B y alianzas estratégicas.
    Al fin y al cabo también necesitamos cerrar operaciones que nos aporten apoyo económico y sobre todo confianza para seguir luchando .
    yo creo que es una buena manera de validar las 2 opciones y no descartar ninguna. después de todo tal vez muchas empresas sean sostenibles pero no invertibles.

  10. Muy buen artículo. Sin duda es un tema muy común en cualquier proyecto y un factor que suele causar desesperación en los propietarios.
    Soy de los piensa que mientras más rápido seas rentable mejor. Siempre que no se deje de lado la calidad de los productos o servicios que se ofrecen.

    Saludos Cordiales,

  11. Hola,

    Vas a explicar algún dia cual es el modelo de negocio de tu proyecto, o que linea va a seguir?

    Escoger entre rantabilidad o crecimiento, no se si tal vez inditex o apple pueden permitirse en una compañia decidir alegremente entre una u otra opcion, y no solo adaptarse a lo que buenamente pelean para seguir existiendo.
    No quiero ser mal educado, pero de la teoria a la practica va un mundo, o dos, y como prueba de respeto a quienes leemos tu blog, nos ilustraras con una perspectiva mas clara de lo que trasladas de esos libros aqui a tu blog, mas aún teniendo en cuenta que lo estas viviendo como bien indicas en tus articulos.

    1 saludo y gracias

  12. B, Dias Javier

    muy buen articulo . He reflexionado sobre el articulo y he descubierto que en el enfoque es muy bueno .
    Yo por mis circunstancias personales me inclino por la rentabilidad. mis aspiraciones económicas son modestas y me has resuelto un dilema no voy a seguir creciendo

    GRACIAS JAVIER

    SALUDOS

    JOSE ANGEL

  13. Javier. Llevo muchos meses leyendo tus artículos, y la verdad, es que cada uno de ellos me aporta un nuevo trabajo de investigación. :D

    En cuanto a este, creo que dejas bien claro el equilibrio que ha de existir entre CRECIMIENTO y RENTABILIDAD. No puede se puede vivir una sin la otra. El porcentaje de uso entre una y la otra, depende del modelo de negocio que se quiera ejecutar, y otros muchos factores que lógicamente no contienes en este post por resumir lo que a mi parecer, es uno de los factores clave para el enfoque estratégico de una startup.

    Mi mas sincero agradecimiento por cada tecla que nos regalas por que creo que eres un punto de referencia de toda investigación que por necesidad me toca realizar en mi día a día.

    Saludos!

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  16. Me ayudo mucho a entender una start up.
    ahora ya se la diferencia entre empresa y start up, algo que también me motiva es que las start up se basan más en la creatividad y en poder solucionar problemas a las personas y crear un valor agregado.
    Cuanto por aprender gracias.
    Saludos

  17. Muchas gracias por este gran artículo, Javier. Muchas veces hemos debatido sobre esto que dices y yo siempre soy de la opinión que más que facturar, la clave está en ir construyendo algo o en ir generando expectativas. Me alegra pensar que no solo un “autoengaño” por no conseguir aún la facturación suficiente. Un placer poder leerte.

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