¿Disparas con trabuco o con rayo láser? El peligro de los “poyaques”

rayo-laser-trabuco-propuesta-de-valor-lineas-de-negocio-modeloUno de los rasgos más característicos del emprendedor es la necesidad compulsiva de  resolver problemas. Si hay algo que distingue a este colectivo del resto es que les mueve el enfrentarse a desafíos y solucionar cosas que no funcionan bien… pero ese también es su principal castigo, ya que a menudo nos lleva a intentar hacer demasiadas cosas a la vez.


Y no es un problema sólo porque lleva al emprendedor a una gran pérdida de foco (algo de lo que ya hablamos en las 3F más importantes para el emprendedor: foco, foco, foco), sino porque esto acaba conduciendo a intentar hacer demasiadas cosas en su modelo de negocio, a incluir demasiados elementos en la propuesta de valor… es decir, a intentar arreglar el mundo de golpe.

Y desgraciadamente esta es la razón de que modelos de negocio perfectamente viables y con buenas perspectivas se hundan: querer hacer demasiadas cosas… o lo que técnicamente se conoce como modelos de negocio “poyaque”. Rápidamente lo comprenderemos:

…“poyaque” (pues-ya-que) vamos a permitir que los clientes compren online, ¿por qué no montamos un sitio de subastas?
… “poyaque” en el bar de diseño que vamos a montar tendremos gente culta ¿por qué no creamos también una librería con un modelo de suscripción?

EL FOCO EN LA PROPOSICIÓN DE VALOR

A buen entendedor pocas palabras bastan. Y claro, eso a lo que lleva es a diseminar nuestros escasos recursos y capacidades intentando hacer muchas cosas… lo que yo llamo disparar con un trabuco (una escopeta de cañón corto que disparaba varios proyectiles en abanico, lo que hacía difícil fallar a distancias cortas).

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El problema es que nuestros “blancos” (los clientes) están lejos y debemos invertir mucho esfuerzo en llegar a ellos… con lo que una propuesta de valor de “voy a disparar muchas balas y seguro que alguna acierta” suele implicar que ninguna acierta, y si lo hace, nunca es con la suficiente fuerza.

El porqué de este comportamiento es fácilmente entendible: por un lado el emprendedor tiene una necesidad casi patológica por resolver muchos problemas, y centrarse en uno sólo le aburre… y por otro nos da miedo equivocarnos: ¿Y si no hemos escogido el problema correcto?

Sin embargo es muy arriesgado adoptar un enfoque “trabuco en nuestra propuesta de valor, dado que no sólo no tenemos recursos para llevar a buen término cada una de las líneas de negocio, sino que además el hacerlo nos lleva a tomar demasiadas cosas por supuestas. Como dice el genial Seth Godin:

Lo contrario de excelente es… “muy bueno”

 
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Es decir, debemos adoptar un planteamiento de “rayo laser” en nuestra propuesta de valor: poner todos nuestros esfuerzos, recursos y pasión en hacer una sola cosa de forma extraordinaria. Una sola. Porque aunque nos de terror equivocarnos de objetivo, la alternativa es más peligrosa. Al fin y al cabo siempre podremos pivotar y reajustar el foco del modelo de forma temprana si detectamos que no vamos por buen camino.

El riesgo más importante al que nos enfrentamos  si lanzamos varias líneas en paralelo es que será mucho más complicado detectar pronto si alguna de las hipótesis que hemos asumido no es válida… porque el usar un “trabuco” y tener a la vez varios platos en el aire aumenta de forma exponencial la dificultad para validar el negocio.

LAS DUDAS QUE NOS SURGEN… Y POR DÓNDE EMPEZAR

¿Eso quiere decir que debemos renunciar al resto de líneas de negocio? En absoluto. Lo que quiere decir es que debemos retrasarlas, y lanzarlas en varias fases en lugar de intentarlo todo en paralelo. Pero ¿por cuál empiezo? ¿Cuál debe ser el orden o secuencia de líneas incluidas en la propuesta de valor?

Ni tu ni yo tenemos la respuesta. La tiene el cliente (recuerda, la verdad está ahí fuera). Y por eso y según mi experiencia deberíamos comenzar por la propuesta de valor que cumpla, por orden, los siguientes criterios:

  1. Frustración o dolor del cliente.

  2. Frecuencia.

  3. Facilidad de llegada y ejecución.

No es en absoluto una ciencia precisa, precisamente hablamos mucho de experimentar  por eso, porque nos podemos equivocar. Pero la base de todo es que la equivocación no sea mortal. Recuerda:

Fracasa rápido, fracasa rápido… pero sobre todo, fracasa barato.

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13 comentarios en “¿Disparas con trabuco o con rayo láser? El peligro de los “poyaques”

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  2. Me parece muy interesante el artículo ya que, al centrarnos en un sólo problema, es más fácil llegar a él y solucionarlo.

    Ahora bien, tal vez el problema trabuco que comentas sea una consecuencia de que el emprendedor quiere diferenciarse de la competencia, y lo suele hacer ofreciendo más soluciones que el resto.

    Creo que la línea que separa la “diferenciación” con el “trabuco” es muy fina, por lo que es difícil distinguirla y acertar correctamente.

    El ensayo y error en estos casos es muy arriesgado, pues el capital es escaso.

    Me has hecho pensar.

    Un saludo y gracias por el artículo.

    • Buena reflexión. En mi experiencia si es un servicio realmente integrado con sólo un trozo/lo mejor varias cosas y no la agregación de muchos servicios puede ser razonable… pero es muy peligroso caer en intentar hacer de todo, ya que no tenemos los mismos recursos que una empresa establecida.

  3. Como siempre, una invitación estupenda para reflexionar sobre la propia práctica :)
    Soy una de las promotoras de una skateshop. A nosotros nos pasa que, como estamos faltos de recursos económicos, tenemos que andar a todo lo que nos cae: si nos proponen diseñar rampas, pues allá vamos (aunque es lo mejor pagado es lo que más recursos de otro tipo consume, y nos hace desatender la tienda), ahora estamos pensando en dar clases, hay que montar eventos para promocionar, hacer videoclips, el día a día de la tienda, etc. Si ya el mercado es de por sí goloso, es adolescente es insaciable!! Así que creo que somos del tipo “trabuco”, un poco por obligación. O quizá sea una excusa que nos ponemos por ese miedo patológico a equivocarnos si apostamos solo por una cosa. De todas maneras, yo creo que aún estamos en la fase de testeo del producto, o sea, en pañales total.
    Bueno, muchas gracias por tu ayuda!! Saludos.

    • Hola Sara!

      Para mi hay una diferencia importante entre el trabuco (intentar hacer de todo a la vez) y la exploración (probar varias cosas, una detrás de otra).

      Para poder renunciar al “trabuco” tenemos que tener los recursos para poder explorar sin ingresar (algo que no puede todo el mundo)… aunque a la larga es lo más productivo con diferencia.

      Así que a seguir probando en barato, pero haciendo una cosa muy bien detras de la otra, no 10 mal en paralelo :-)

      Suerte!

  4. Estoy totalmente de acuerdo Javier, y lo he vivido en primera persona en startups, se empieza por un modelo y se acaba pensando que el modelo es otro porque simplemente has estado diversificando diferentes formas de solucionar diferentes problemas sin centrarte en una sola y única propuesta que solucione un problema real. Creo que también es un problema habitual rodear de muchas propuestas de valor diferentes a un mismo target, con la consecuencia de que de que es muy difícil de comunicar una solución global y no específica y centrada en la solución a un problema. El típico, “hacemos de todo”, “somos una solución global” confundiendo el hecho de que ofrecer soluciones globales te abre más posibilidades de negocio. Un saludo.

  5. Javier; esa especialización en una sola cosa, en tiempos de vacas gordas podria valer, pero hoy nos toca disparar perdigones con pistolas láser, lo que implica más dedicación, más horas, y más quebraderos de cabeza.

    Eso de centrarse en una sola cosa puede ser, segun que escenarios, hasta contraproducente. Si llegas a un cliente dicendo que eres el amo haciendo servicios tipo A, y ‘poyaque’ te pide un servicio tipo B, si lo sabes hacer, no se lo vas a negar, no nos engañemos. Ésto último tiene muchos más matices, pero pienso que al menos dos/tres frentes abiertos hay que tener, a nivel de autónomo. Otra cosa es cómo funcionas siendo una SL.

    Así es como lo veo yo a pie de obra ;-)

  6. Muy bueno el Post, Javier, enhorabuena.
    Y esto que comentas es aplicable a emprendedores en sentido estricto y a empresas con bagaje y cierta historia que se replantean su futuro. Es muy habitual el miedo a centrar el tiro en algo. Sé que soy bueno en algo, sé que me debería centrar en ello, pero el miedo atroz a equivocarme (como llevo 20 años disperso y he sobrevivido…), me obliga a que cada vez que entre alguien por la puerta pidiéndeme cualquier otra cosa, le diga que sí, disfrazando mi miedo en orientación al cliente. Al final, ni hago bien lo que sé hacer, y por supuesto hacer lo que no se hacer, me costará mucho.
    Y en ocasiones lo que es peor, como ya he hecho algo dos veces, ahora ya tengo una nueva línea de negocio con la que seguir desenfocando.
    Para vencer el miedo a enfocar hay pistas muy interesantes en tu post, como la posibilidad de pivotar más rápido y poder reenfocarme en caso de error.

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