¿Cómo funciona un modelo de negocio de afiliación?

modelos-negocio-afiliacion-visitas-clientesLos modelos de negocio de afiliación están de moda. Sus bajos costes de lanzamiento unido a su potencial rentabilidad los hacen muy atractivos para aquellos que desean sumarse al movimiento de “hacerse rico en Internet”. Desgraciadamente no es todo tan sencillo, y si no conocemos sus claves lo más seguro es que acabemos tirando el dinero a la basura.

Hace unos días hablamos sobre los modelos de negocio de afiliación desde el punto de vista del vendedor, en el que no sólo definíamos cómo funcionan a alto nivel este tipo de modelos de negocio sino que establecíamos los puntos más importantes a tener en cuenta si queríamos montar como vendedor un programa de afiliación. Recordemos que :

Un modelo de negocio de afiliación es aquel donde uno de los actores, habitualmente una empresa (el vendedor) establece algún tipo de recompensa para aquellas personas o negocios (afiliados) que le lleven clientes o incluso pedidos.

Internet ha sido uno de los máximos impulsores de éste tipo de modelos de negocio, dada su sencillez. El modelo más típico funciona de la siguiente manera: incluimos en nuestra web o blog enlaces a productos de terceros, y si alguno de nuestros visitantes hace click en ellos y acaba comprando el producto en el sitio web del vendedor nosotros cobraremos una comisión por la venta (aunque no sólo funciona así, también podemos aprovechar nuestras lista de correos, cosa que posee una conversión mucho mejor)

Las claves de un modelo de negocio de afiliación

Aunque hay mucha gente diciendo en Internet que es fácil ganar 10.000€ al mes sin apenas trabajar con un modelo de afiliación, la realidad es bien diferente. Se trata de modelos de negocio con muchos paralelismos con modelos basados en publicidad, y comparten su principal “característica” (o desventaja):

En un modelo de negocio de afiliación hace falta MUCHO tráfico para poder ganar un mínimo decente.

Si tuviera que definir de forma rápida las claves de éstos modelos de negocio serían:

  1. TRÁFICO: Para poder ganar dinero, y dado que recibimos sólo una pequeña comisión o porcentaje de cada venta, necesitamos que muchos de nuestros visitantes hagan click en el boton “comprar”… lo que implica que necesitaremos muchísimas visitas para que un % de ellas esté dispuesta a hacer click en comprar.

    Son modelos de negocio muy dependientes de la capacidad de atraer tráfico, y por tanto muy dependientes de tus estrategias de captación. Normalmente se basan en web, y por tanto en SEO (optimización de buscadores)… pero hay algunos modelos donde ha sido viable utilizar SEM (publicidad en buscadores). El problema es que el CPA (coste por adquisición) se ha mantenido estable o en general ha crecido… lo que implica que aunque hoy sea viable quizás mañana deje de serlo.

    Es importante destacar que una de las estrategias que mejor funcionan y más convierten en el mundo de la afiliación es el uso de listas de correo electrónico… lo que implica que “trafico” en este caso quiere decir listas de tamaños grandes y buena calidad de contactos.

  2. CONVERSIÓN: En estos modelos de negocio hay 2 porcentajes de conversión muy importantes: el 1º es el porcentaje de conversión que relaciona las visitas que han llegado a nuestro sitio (o de clientes que reciben nuestra lista de correo) con los que hacen click… algo que sí está en nuestra mano y sobre lo que podemos trabajar…. y de lo que depende mucho la calidad y segmentación del tráfico (o de la lista de correo).

    El 2º porcentaje de conversión, posiblemente el más importante, es el que relaciona las visitas que hemos enviado al sitio web de afiliado con aquellas que finalmente han acabado comprando (lo que por tanto implica que vamos a recibir una comisión de venta).

  3. NICHO: Los dos puntos anteriores varían mucho en función del tipo de productos/mercado al que nos dirijamos. La clave es encontrar nichos de clientes que tengan suficiente tamaño, poca cantidad de competidores y sobre todo, donde existan vendedores/merchants dispuestos a trabajar en directo y que vendan online (desgraciadamente son menos de los que crees)

Uno de los principales miedos que tiene la gente al montar un negocio de afiliación tiene que ver con que el vendedor lo estafe, le mienta respecto a la conversión real de las visitas enviadas o no pague comisiones.

Aunque es cierto que alguna vez ha sucedido, es algo poco habitual y que en la práctica supone una muy mala idea para el vendedor… ya que es un modelo de negocio basado en la confianza (y en la trazabilidad)… y si un vendedor defrauda la confianza de sus afiliados posiblemente nadie más quiera volver a trabajar con él.

Ventajas y desventajas de un modelo de negocio de afiliación

Vamos a analizar algunas de las principales ventajas y desventajas de los modelos de negocio de afiliación… ya que el primer paso para entender cómo aprovecharlos es comprender cómo funciona:

VENTAJAS

  • Son modelos de negocio muy baratos de poner a funcionar, ya que únicamente requiere infraestructura en Internet (habitualmente una página web y/o una lista de correo)
  • Dado que la venta final no la hacemos nosotros no nos enfrentamos a riesgos legales si ésta sale mal
  • De la misma forma, y dado que el producto lo almacena y vende el vendedor (a menudo llamado merchant), aunque vendamos no necesitamos estocar/almacenar productos.
  • Es fácil cambiar de merchant si no nos gustan las condiciones, ya que el tráfico lo aportamos nosotros (aunque ellos son los que tienen los clientes con datos)

INCONVENIENTES

  • No se tiene control de cómo se acaba la compra, si el sitio está mal diseñado o pobremente orientado a la conversión, tu has enviado una visita cualificada e interesada en comprar que el merchant o vendedor ha “tirado a la basura
  • Normalmente no se recibe nada de las ventas recurrentes: imagina que envías un cliente que acaba comprando… tu sólo vas a comisionar por la primera transacción aunque ese mismo cliente que tu has enviado compre luego recurrentemente en el sitio del vendedor.
  • No controlas tampoco la oferta de productos (algo que gestiona el vendedor), de forma que es posible que no se ofrezcan productos interesantes lo que disminuye el interés de tus visitas, y por tanto, la tasa de conversión.
  • Existe muchísima competencia, algo que tiende a empujar las comisiones hacia abajo (es un mercado que se comporta de forma muy parecida al de la publicidad online)
  • Requiere muchísimo trafico y sobre todo, estar siempre buscando clientes nuevos… ya que si lo basas en web  no puedes hacer nada por fidelizarlos ni tienes sus datos (algo que no sucede si se hace a través de correo, una de las mejores estrategias de afiliación).

OTROS ESCENARIOS DE USO

PRUEBAS DE VIABILIDAD EN E-COMMERCE

Mucha gente llegado el momento se plantea si tiene sentido ponerse a vender… algo que hay que valorar con cuidado, ya que la experiencia necesaria y los costes operacionales de montar un e-commerce son altos. Sin embargo, si primero montamos una tienda basada enteramente (o en buena parte) en afiliación podremos validar si es realmente viable o no ponernos a vender dichos artículos.

Es un planteamiento muy interesante dado que, si conocemos el tráfico que hemos sido capaces de generar y las visitas enviadas al vendedor/merchant (conversión interna) podemos estimar nuestra capacidad real de monetización: Si de cada 100 visitas, 20 han dado al botón “comprar”  (que de momento no podemos controlar ya que la venta la finaliza el merchant), y la venta estuviera integrada en nuestro e-commerce con producto propio podríamos estimar los ingresos teniendo en cuenta la tasa de abandono de carrito promedio.

MODELOS DE NEGOCIO DE AFILIACIÓN INVERSA

Se trata de modelos de afiliación algo diferente, basado en marketplace (un modelo de negocio de dos lados). En este tipo de modelos el afiliado es alguien  que produce un servicio o producto (por ejemplo, diseñar un logo) y lo ofrece en un portal. Si el portal vende el servicio del afiliado, se queda con un porcentaje de la venta a modo de comisión.

Suele ser una forma de monetización secundaria para los afiliados… y su interés dependerá en gran medida de la cantidad y calidad del tráfico que el portal pueda aportar. Algunos de los ejemplos más conocidos son Etsy, Themeforest o el interesante FromLab.

ALGUNAS CONCLUSIONES E IDEAS

A modo de resumen de todo lo anterior, estas son en mi experiencia las bases de un modelo de negocio de afiliación

  1. Es clave tener mucho tráfico (volumen) con una muy buena segmentación (personas interesadas en el nicho en el que vendamos). Si se dan estos factores mejorará mucho la conversión.

  2. Las listas de correo son el mejor amigo de los modelos de negocio de afiliación, ya que no sólo ofrecen mejores tasas de conversión sino que, dado que tenemos el correo del cliente, podemos conseguir cierta recurrencia

  3. Como derivada de los dos puntos anteriores, es imprescindible tener una estrategia de captación de nuevas visitas/suscriptores estable y sobre todo, en la que el coste de adquisición (AC) sea más bajo que el margen que sacamos por cliente (LTV)… lo que implica utilizar estrategias inbound de captación de tráfico

  4. Todo lo anterior nos lleva a un aspecto clave: es crítico tener unas buenas métricas que sean capaces de ayudarnos a entender y mejorar el flujo y conversión de nuestros visitantes/suscriptores… para lo que es clave diseñar y controlar un buen embudo de conversión

Puedes empezar con alguna de las principales redes de afiliación, marketplaces y actores relacionados (son intermediarios, lo que implica que tu comisión bajará), pero si tienes tráfico de verdad es mejor hacer acuerdos directamente con vendedores/merchants… ya que aunque requerirá más esfuerzo a menudo eso implica mejores comisiones y sobre todo, mayor conversión en su sitio.

Otros modelos de negocio:

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21 comentarios en “¿Cómo funciona un modelo de negocio de afiliación?

  1. Buen articulo con contenido bien estructurado. Enhorabuena!.
    Sin duda que cada dia veemos mas empresas con su sistema de afiliados (otro posible boom de internet?). Incluso paginas amarillas lo tiene pensado desarrollar en los proximos años.
    ¿Por que funciona? También en gran parte porque nos dejamos llevar por las opiniones y tendemos a creer al que mas confianza nos da.

    En nuestra consultoría implementamos este modelo de negocio en empresas pero comisionando con ventas recurrentes e ínter sectoriales. Muy buenos resultados obtenidos.

    • Hola Christian

      Una muy buena reflexión, y me recuerdas que no he puesto de relieve el aspecto que tu comentas… y que es lo que lleva a que una web pueda vender a través de afiliación es que tiene la confianza de sus lectores/suscriptores

      Gracias por el comentario!

  2. La verdad es que el articulo es muy interesante, cierto es que es realmente complicado llegar a tener un acuerdo directo con los clientes, ya que tu volumen de tráfico ha de ser muy alto.
    Otra forma de rentabilizar tu web, sin utilizar esas plataformas que has nombrado es con un widget, alguno funciona bastante bien.
    Me gustaría leer algo sobre este tipo de herramientas y las distintas posibilidades que tenemos de escoger en el mercado.
    Yo he estado mirando uno nuevo que se llama widget ifinance.
    Gracias por toda la información que nos das¡
    Un saludo

    • Hola!

      Si, los widgets son una de las formas que tienen los sitios de afiliación de “extender” su control con una estrategia long tail, captando muchos sitios que, en lugar de apostar al 100% con un programa de afiliación tradicional se animan con un widget…

      Gracias por el comentario! :-)

  3. Hola Javier, he buscado ‘modelos de negocio afiliacion inversa’ y sale unicamente tu post. ¿Se conoce de otra manera?

    Saludos y muchas gracias. Muy interesante el post, como siempre.

    • Hola Jose Antonio!

      En castellano desgraciadamente la literatura sobre modelos de negocio está uno o dos años atrasada. Prueba con “reverse affiliate” :-)

      Saludos y gracias!

  4. Pingback: ¿Cómo funciona un modelo de negoc...

  5. Aunque estoy de acuerdo con casi todos los elementos que comentas, a mi me gustaria destacar que, por una parte, tanto anunciantes cono webs cometen un frecuente error pensando que si trabajan con muchos sites y/o anunciantes, mejor cuando la realidad es que donde hay que trabajar es en detectar, en caso de ser anunciante, las web que tienen trafico de tus clientes potenciales y viceversa.
    Por otra parte, respecto a los marketplace que indicas creo que genera algo de confusion ya que, realmente, indicas varios que no son marketplace en su sentido especifico y, por otra parte, olvidas los dos mas importantes del mercado: amazon e ebay

    • Muy buena reflexión, tienes razón. Pero depende mucho de la estrategia que se quiera llevar, si de larga cola (en la que si tiene sentido) o de cabecera.

      Me apunto tus comentarios e incluyo Amazon y eBay :-)

  6. Has plasmado en un artículo mucho más de lo que yo he aprendido en un par de meses. Genial.

    No estoy de acuerdo en el punto de la buena fe de los vendedores. Conozco un sector muy potente que falsifica los datos de conversión de forma habitual.

    • Gracias David! Ya llevo unos pocos modelos de negocio de afiliación a las espaldas ;-)

      Respecto a lo de la buena fé, me sorprende… y aún así se siguen contando con ellos? Intuyo que será porque no hay mas remedio

    • Hola David,

      ¿Este sector del que hablas sigue usando esta mala practica a la que haces mencion? Si es asi, creo que seria de muy buen gusto que lo compartieras. Solo entre todos podemos a hacer que este inmenso mercado global, que parece que no vaya a menguar en dimension, se dignifique en toda su amplitud. El secreto en menesteres de bien comun es como una arma en malas manos. Muchas gracias, y a por todas. ¡Todos juntos podemos!

      NB: Siento escribir sin acentos. Dificultades en este sentido con mi ipad.

  7. Muy buen articulo, yo prefiero hacerlo a través de marketplace como clickbank, aunque gane algo menos de comisión, pero al menos es mas seguro que cobro por cada venta que hago a través de mi sitio.

  8. Hola!
    Enhorabuena por tu artículo. Tengo una duda y me preguntaba si serias tan amable de orientarme…Me gustaría afiliarme con mi blog a empresas concretas cuyos productos me interesan especialmente, pero dichas empresas no aparecen como anunciantes en ninguna plataforma de afiliación. Sabes que tendría que hacer? Imagino que tendría que contactar con cada una de ellas, y proponerles, pero luego no sabría como gestionar los clicks-beneficios sin una plataforma de afiliación por medio. Sabes si existe algún mecanismo para ello? Un saludo y gracias de antemano.

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  10. Hola Javier

    Me gusto tu articulo, sobre todo cuando nombraste los tres puntos importantisimos. El trafico es algo muy dificil de lograr sobre todo cuando no elijes bien el nicho.

    Saludos

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